【正文】 場(chǎng)、新奧小區(qū)第 28頁 （二） XX房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 XX房地產(chǎn)的主要目標(biāo)顧客 XX 房地產(chǎn) 廊坊市效益好的企事業(yè)單位 定向 廊坊市工薪階層 京津地區(qū)的購房者 廊坊地區(qū)的高薪階層 新世紀(jì)花園 第 29頁 XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷手段 （ 1） XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道 XX房地產(chǎn) 客戶 XX房地產(chǎn)采取的是零級(jí)營(yíng)銷渠道模式，其直接面對(duì)終端客戶。 第 24頁 二、房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域性， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 （ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 人力資源管理 支持活動(dòng) 技術(shù)發(fā)展 采購 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營(yíng)銷與銷售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 主要活動(dòng) 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營(yíng)銷等部門的任務(wù)，企業(yè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷部門之間的配合。 （ 2）對(duì)經(jīng)銷商反饋回來的信息不能進(jìn)行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導(dǎo)了生產(chǎn)，造成產(chǎn)品的積壓。 （ 3）市場(chǎng)信息的反饋薄弱。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過程欠缺的部分。 第 12頁 XX太陽能促銷廣告的主要運(yùn)做模式： XX太陽能公司 經(jīng)銷商針對(duì) 當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行 廣告設(shè)計(jì) 提交 批準(zhǔn) 未批準(zhǔn) 在中央級(jí)媒體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、展銷會(huì) 經(jīng)銷商在地方媒 體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 第 13頁 XX太陽能公司營(yíng)銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)： 合理成分 （ 1）一級(jí)營(yíng)銷渠道比較適合目前市場(chǎng)的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級(jí)營(yíng)銷渠道是合理的。 （ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場(chǎng)。 第 6頁 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。 A. 潛在進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場(chǎng)份額的格局提出重新分配的要求。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長(zhǎng)期。XX集團(tuán)營(yíng)銷診斷 分報(bào)告 第 1頁 目 錄 一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 第 2頁 三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷評(píng)價(jià) 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX酒店業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （二） XX酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的主要問題點(diǎn) （四） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向 第 3頁 （一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 分析 太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2020年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競(jìng)爭(zhēng)力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場(chǎng)上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競(jìng)爭(zhēng)力量。 目前太陽能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽能熱水器處于一種不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 第 10頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營(yíng)銷渠道 太陽能公司銷售部 消費(fèi)者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 第 11頁 省份 重點(diǎn)城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長(zhǎng)治、太原、晉城、運(yùn)城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺(tái)州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長(zhǎng)沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟(jì)南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 第 14頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營(yíng)銷過程分析 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 消費(fèi)者市場(chǎng)與 消費(fèi)者行為分析 組織市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 制定產(chǎn)品策略 對(duì)產(chǎn)品定價(jià) 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析 從 XX太陽能公司的整個(gè)營(yíng)銷過程來看，其缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。 （ 2）市場(chǎng)部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有根據(jù)市場(chǎng)部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 前期市場(chǎng) 調(diào)研不足 市場(chǎng)細(xì)分 粗略 目標(biāo)市場(chǎng) 模糊 市場(chǎng)定位 不準(zhǔn) 第 18頁 2 . 缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對(duì)客戶資料沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營(yíng)銷提供決策依據(jù)。 第 19頁