616xx集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告(咨詢報(bào)告-企業(yè)診斷)(ppt60)-銷售管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈， XX太陽(yáng)能公司應(yīng)根據(jù)目前的市場(chǎng)形式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)自身所具備的能力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，集中資源重點(diǎn)出擊，盡量避免與其他實(shí)力雄厚的生產(chǎn)廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大定位差異化，定位差異化包括 ： （ 1）擴(kuò)大產(chǎn)品差異化 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品性能、耐用性、外觀、設(shè)計(jì)等方 面生產(chǎn)有自己特色的產(chǎn)品。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質(zhì)較低，所反饋的市場(chǎng)信息有失準(zhǔn)確。 市場(chǎng) 調(diào)研 存 在 著 尚 未 滿 足 的 需 求 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 構(gòu) 想 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 品 的 工 藝 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 品 的 制 造 產(chǎn) 品 的 運(yùn) 輸 產(chǎn) 品 的 銷 售 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) 市場(chǎng)反饋 脫 節(jié) 營(yíng)銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過(guò)程 第 16頁(yè) 從上面產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司存在以下幾個(gè)問(wèn)題： （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，沒(méi)有真正去了解顧客的真實(shí)需求。 結(jié)果：由于 XX對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得 XX太陽(yáng)能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。目前，海爾、萬(wàn)家樂(lè)等宣布要進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無(wú)疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽(yáng)能熱水器的獲利能力降低。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是： 一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 銷售增長(zhǎng)率 所處生命周期 10% 增長(zhǎng)期~10% 成熟期接近 0 或小于 0 衰退期 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 20～ 30％，年銷售量 400萬(wàn)平方米，整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)值已超過(guò) 35億元。 第 4頁(yè) XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在進(jìn)入者 實(shí)力生產(chǎn)廠商： 海爾 、 萬(wàn)家樂(lè) 、奧柯瑪 、 小鴨 短期利好生產(chǎn)廠家 主要威脅 次要威脅 皇明 清華陽(yáng)光 桑普 華揚(yáng) 購(gòu)買方 供應(yīng)方 電熱水器 燃?xì)鉄崴? 替代品 威脅 第 5頁(yè) 注：現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽(yáng)能熱水器。 第 7頁(yè) 產(chǎn)品定位圖 低質(zhì)量 高質(zhì)量 低價(jià) 高價(jià) 一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場(chǎng) 實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場(chǎng) XX太陽(yáng)能公司太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品定位 第 8頁(yè) XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 明星型 金牛型 瘦狗型 問(wèn)題型 10% 高 10X 低 根據(jù)前面太陽(yáng)能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率為 20～ 30％，而目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皇明，其市場(chǎng)占有率約為 %， XX向日葵太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽(yáng)能熱水器所處的位置在問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。 （ 2）由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶 經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。 從以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司沒(méi)有真正形成一個(gè)“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念。 第 22頁(yè) 加強(qiáng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 營(yíng)銷調(diào)研是 XX太陽(yáng)能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽(yáng)能公司除了應(yīng)加強(qiáng)自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場(chǎng)調(diào)研咨詢公司進(jìn)行合作。） 廊坊市 2020年城市住戶人均住房情況 廊坊市2020年城市住戶人均住房面積分布圖4—6平方米6—8平方米8—10平方米10—12平方米12—14平方米14平方米以上注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%， 另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ， 廊坊市在 2020年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米 ， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全國(guó)城鎮(zhèn)人均居住面積 。截止 2020年 4月，其銷售情況為： 幻覺(jué)園玫瑰苑銷售表 戶型 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d朝向 東 南 西 北銷售套數(shù) 1 1 7 7所占比例 6 ． 7% 6 ． 7% 47 ． 1% 47 ． 1%幻覺(jué)園牡丹苑銷售表 戶型 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d朝向 東 南 西 北銷售套數(shù) 4 10 8 12所占比例 26 ． 7% 66 ． 7% 57 ． 8% 80%第 33頁(yè) 從以上列表可以看出，幻覺(jué)園前期銷售情況不佳，房地產(chǎn)公 司銷售部門 自己 總結(jié)前期銷售不佳的原因中有如下幾條： （ 1）戶型布局不合理。 （ 2） XX房地產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要建立在前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上，由于前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的力度不夠，市場(chǎng)細(xì)分粗略，決定了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇很模糊，市場(chǎng)的定位也不準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致“幻覺(jué)園”前期銷售欠佳的重要原因之一。 廊坊地區(qū) XX 京津地區(qū) 外埠燃?xì)獬鞘? 戰(zhàn)略方向 第 38頁(yè) 營(yíng)銷非營(yíng)銷，仍處在推銷的階段 真正現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)是指一切以消費(fèi)者為中心，從滿足顧客的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。 XX房地產(chǎn) 客戶 需求 滿足 第 42頁(yè) 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) 營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開(kāi)發(fā)湖北。 營(yíng)銷手段評(píng)價(jià) 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)面對(duì)的主要客戶實(shí)際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門，對(duì)這些客戶 XX燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營(yíng)銷，該營(yíng)銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會(huì)理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 缺乏必要的營(yíng)銷組織 XX貴賓樓目前沒(méi)有一個(gè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這也是營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標(biāo)，并通過(guò)考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到自身日常管理中去。 第 60頁(yè) 樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略與行為。 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 第 54頁(yè) 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開(kāi)發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，
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