【正文】 其它 3家。 各城市燃?xì)夤? 客戶(hù) XX燃?xì)庥脩?hù)拓展的主要渠道： 業(yè)務(wù)員 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念分析 XX燃?xì)獾臓I(yíng)銷(xiāo)理念是“讓客戶(hù)滿意”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。 第 45頁(yè) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個(gè)城市后便具有自然壟斷的特性。 第 39頁(yè) （三）改進(jìn)方向 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和 選擇目標(biāo)市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)直接決定了后面各個(gè)環(huán)節(jié)的成功運(yùn)行。對(duì)已有客戶(hù)的基本資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析是市場(chǎng)信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷(xiāo)提供有價(jià)值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒(méi)有做到這一點(diǎn)。同類(lèi)檔次的戶(hù)型多，使套間總價(jià)差異 不大，從而使最終購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的階層差別較小。由于目前 XX房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式良好，采用零級(jí)渠道模式有利于節(jié)約銷(xiāo)售成本。 （ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)缺乏一個(gè)實(shí)際發(fā)揮作用的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。 第 15頁(yè) 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念分析 太陽(yáng)能公司提出的營(yíng)銷(xiāo)理念口號(hào)是“讓客戶(hù)滿意”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽(yáng)能公司產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)分析其營(yíng)銷(xiāo)理念。 XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。太陽(yáng)能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率方法來(lái)判斷目前我國(guó)太陽(yáng)能熱水器大致所處的生命周期。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商 。 第 9頁(yè) XX太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)定位分析： （ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽(yáng)能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。 存在問(wèn)題 由于 XX太陽(yáng)能公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)模糊，使得廣告對(duì)象不明確。真正的“讓客戶(hù)滿意”的營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)包含如下幾個(gè)部分： 讓客戶(hù)滿意 根據(jù)目標(biāo)顧客的 需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì) 生產(chǎn)目標(biāo)顧客 滿意的產(chǎn)品 顧客滿意的售后服務(wù) 選擇顧客滿意 的銷(xiāo)售渠道 第 17頁(yè) （三） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運(yùn)作 （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入 （ 2）由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分粗略，目標(biāo) 市場(chǎng)的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，造成目前 “高不成，低不就”的困境。另外，還應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面太陽(yáng)能公司主要應(yīng)該做的工作是： （ 1）提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)水平，增強(qiáng)其對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，使其在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中能提煉出有價(jià)值的市場(chǎng)信息。 按廊坊市現(xiàn)有城市人口 、 廊坊市城鎮(zhèn)居民人均住房面積 30平方米計(jì)算的話 ， 廊坊市還需建 325萬(wàn)平方米的住房 。廊坊市民對(duì)傳統(tǒng)的房間布局已經(jīng)厭煩，渴望 過(guò)一種新的家居品位。 第 36頁(yè) 二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題點(diǎn) 良好的銷(xiāo)售形式下隱藏著不完善的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 XX地產(chǎn)的商品房售出率一直保持在 90%左右，銷(xiāo)售形式呈現(xiàn)一片大好形式并不等于營(yíng)銷(xiāo)的完美無(wú)缺，相反使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不追求整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的改進(jìn)。 推銷(xiāo)則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千幸萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)）硬推出去。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以及 XX房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)支撐其發(fā)展。 第 49頁(yè) XX燃?xì)庥脩?hù)市場(chǎng)拓展所面對(duì)的主要客戶(hù)： 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶(hù) 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市 XX燃?xì)庵苯用鎸?duì)的主要客戶(hù)是一些經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶(hù)等。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩?hù)市場(chǎng)時(shí)，所面對(duì)的直接客戶(hù)主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶(hù)， XX燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷(xiāo)的方式，該方式也適合組織市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營(yíng)狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內(nèi)部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 第 59頁(yè) （四） XX貴賓樓營(yíng)銷(xiāo)的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，尋找潛在市場(chǎng) XX貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)入手，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者動(dòng)向的研究，要突破目前目標(biāo)市場(chǎng)的局限，尋找并開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，增加客戶(hù)的來(lái)源。 。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂(lè)的好地方，對(duì)北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂(lè)項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來(lái)度假。 第 57頁(yè) XX貴賓樓的主要營(yíng)銷(xiāo)手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來(lái)吸引客戶(hù)，靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)留住客戶(hù)。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為 XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周?chē)某鞘幸惨M(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。 第 51頁(yè) 各城市 XX燃?xì)夤就ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)直接打交道。 第 43頁(yè) （一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 我國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國(guó)天然氣城市用量預(yù)測(cè) （億立方米）2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002020年 2020年 2020年 2020年 2020年三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷 第 44頁(yè) 我國(guó)城市天然氣增長(zhǎng)率 （以 2020 年為基準(zhǔn)）2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 0501001502002502020－2020年 2020－2020年 2020－2020年 2020－2020 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長(zhǎng)期，尤其是在 2020年 2020年期間，年均增長(zhǎng)率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2020年之后將進(jìn)入成熟期。 促銷(xiāo)廣告的針對(duì)性不強(qiáng) 由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠，目標(biāo)市場(chǎng)不明確，導(dǎo)致 XX房地產(chǎn)廣告的針對(duì)性不強(qiáng)，受眾不明晰。