【正文】 策 略 ? 定價(jià)：是從用戶的角度精確地衡量整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整尺度 ? 原則：產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間 ? 要點(diǎn)：定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的賭博 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開 24 成 本 競(jìng) 爭(zhēng) 需 求 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 價(jià)格和價(jià)格政策 有效定價(jià)的基本程序 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開 25 價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 如何回答以下問(wèn)題 如果是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 如果你不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 降價(jià)能否擴(kuò)大需求？ 對(duì)手降價(jià)是否跟進(jìn)？ 降價(jià)能否將對(duì)手逼出市場(chǎng) 產(chǎn)品差異 /類同戰(zhàn)略？ 降價(jià)后凈收益如何？ 是否有能力后來(lái)居上？ 降價(jià)是否影響服務(wù)水平？ 是否有成本優(yōu)勢(shì) 對(duì)手會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反應(yīng) 企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 2020/9/18 吳登開 26 降價(jià)能否促銷 代理商 /零售商 現(xiàn)有庫(kù)存怎么辦？降價(jià)是否會(huì)降低利潤(rùn) 一個(gè)產(chǎn)品降價(jià)是否會(huì)使總銷售額下降 用 戶 價(jià)格是否會(huì)進(jìn)一步降低？ 買漲不買落 降價(jià)是否意味著質(zhì)量和服務(wù)下降 是不是將有新產(chǎn)品問(wèn)世老產(chǎn)品過(guò)時(shí) ，擁有成本高 2020/9/18 吳登開 27 促 銷 策 略 促銷的原因 ? 酒香不怕巷子深 ? 日趨激烈的國(guó)際化竟?fàn)? ? 壟斷行業(yè)越來(lái)越少，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越強(qiáng) ? 人們對(duì)健康，環(huán)境越來(lái)越關(guān)心 ? 產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力越來(lái)越大 2020/9/18 吳登開 28 第二部分 客戶管理 2020/9/18 吳登開 29 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ? 中間商的興趣點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難度 (市場(chǎng)需求 ) 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 (市場(chǎng)控制力 ) 廠家的長(zhǎng)期承諾 資金需求和付款方式 2020/9/18 吳登開 30 銷售渠道的評(píng)估與考核 定量考核 考核因素 說(shuō) 明 相對(duì)重要性 地域覆蓋 有多少網(wǎng)點(diǎn)？在哪里？ 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)專長(zhǎng) 客戶網(wǎng) 公司規(guī)模 營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 人員素質(zhì) 學(xué)歷 技術(shù) 等級(jí) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 范圍檔次 ____總分 100分 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開 31 胡興民先生給「客戶關(guān)系管理」做了動(dòng)態(tài)的定義：「站在客戶立場(chǎng)，導(dǎo)引客戶的需求，讓客戶滿意度最大，同時(shí)使企業(yè)收益也最大」 具體而言它又可以分為四個(gè)步驟： I、 D、 M、 R。 （ Realtime） 企業(yè)對(duì)于客戶行為 ， 必須透過(guò)每次接觸不斷學(xué)習(xí) ， 并且很敏感的立即響應(yīng) ， 就如同雜貨店的例子 ， 當(dāng)張先生去而復(fù)返 ， 而且再拿起同一商品 ， 這說(shuō)明張先生對(duì)醬油真的有興趣 ， 但有可能正在比較二家店的價(jià)格 ， 這時(shí)企業(yè)應(yīng)該立即反應(yīng) ， 在最短的時(shí)間內(nèi) ， 主動(dòng)提出理由說(shuō)服客戶購(gòu)買 。 ? 是否有些客戶從你的企業(yè)只訂購(gòu)一兩種產(chǎn)品 ， 卻會(huì)從其他地方訂購(gòu)很多種產(chǎn)品 ？ ? 根據(jù)客戶對(duì)于本企業(yè)的價(jià)值 （ 如市場(chǎng)花費(fèi) 、 銷售收入 、 與本公司有業(yè)務(wù)交往的年限等 ） ， 把客戶分為 A、 B、 C三類 。 ? 改善對(duì)客戶抱怨的處理 。 ? 「客戶金字塔」是相當(dāng)實(shí)用的工具，它能幫助企業(yè)清楚區(qū)分與界定客戶價(jià)值，而避免將大把銀子一視同仁地花在那些不容易有貢獻(xiàn)度的客戶身上。 若所有客戶數(shù)為 1000人 ， 則小客戶是扣除 VIP客戶 、 主要客戶以及普通客戶之外 ， 其余的 800位客戶 2020/9/18 吳登開 40 資 料 美國(guó)艾克曾協(xié)助國(guó)內(nèi)某知名證券業(yè)者解決客戶資料分析方面的問(wèn)題 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的 VIP客戶雖然僅占公司總客戶的百分之二十 ， 但卻是公司營(yíng)收獲利百分之九十的主要來(lái)源 ， 換句話說(shuō) ， 有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的 ！ 這充份應(yīng)證了 帕列托 80/20法則 （ 80/20 Pareto Principle）的實(shí)用性 。 2020/9/18 吳登開 42 “80／ 20”原理的管理策略的核心是在進(jìn)行了全面的顧客分析后，重新合理分配營(yíng)銷力量。例如，他們當(dāng)中有些已是屆退休年齡的， 1%是新客戶，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后會(huì)成為有用的客戶。讓你做你擅長(zhǎng)的事； 盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。 2020/9/18 吳登開 48 CRM的 10大發(fā)展趨勢(shì) CRM市場(chǎng)趨勢(shì) 一、越來(lái)越高的消費(fèi)者期望值。 2020/9/18 吳登開 49 CRM推行趨勢(shì) 四、 CEO對(duì) CRM關(guān)注增強(qiáng)。 2020年，有 15％的企業(yè)通過(guò)設(shè)立 首席客戶官 CCO（ chief customer officer）來(lái)提升客戶關(guān)系管理在高層管理中的地位（ 80％可能性）。客戶數(shù)據(jù)管理（詳盡而保密的）將成為一個(gè)關(guān)鍵的能力。企業(yè)應(yīng)努力識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因素并采取措施使這些項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 ? 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。 2020/9/18 吳登開 59 杯子是半滿還是半空 ? 對(duì)客戶開發(fā)的看法都有樂(lè)觀和悲觀兩種。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。 ? 步驟 2：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 “客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人” 接近客戶的范例， 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開 65 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 每天交四個(gè)朋友 2020/9/18 吳登開 66 練好口才 ? 打開陌生人的嘴 ? 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 整天幻想做白日夢(mèng)的人，內(nèi)心是沒(méi)有熱誠(chéng)和沖動(dòng)的 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開 69 有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說(shuō)話寫出來(lái) ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。 ? 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 2020/9/18 吳登開 78 ? 注意客戶的情緒 ? 記住客戶的名字和稱謂 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 ? 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間， 切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。 ２、要有必勝的決心。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢？ 2020/9/18 吳登開 92 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 2020/9/18 吳登開 96 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)： “ 我正要趕到有要事待辦的地方。 2020/9/18 吳登開 98 。 ” 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來(lái)的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” ? 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： ? 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。 ? 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。是否有介紹自己的公司 ? 替客戶解決問(wèn)題 ? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 2020/9/18 吳登開 79 進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) ? 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 2020/9/18 吳登開 75 掃街的技巧 ? 成功的必須突破一些關(guān)口 ， 如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員 、秘書及關(guān)鍵人士 ， 因此 ， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運(yùn)用一些技巧 ， 以達(dá)成有效的銷售 。要引起客戶的興趣及好奇心。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 2020/9/18 吳登開 71 每天交四個(gè)朋友 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。 和“仇人”通通電話。 ? 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。 ? 相反，客戶開發(fā)有許多樂(lè)觀因素。 2020/9/18 吳登開 54 如何防范老客戶流失 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷 通過(guò)改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，