【正文】 所謂“得小區(qū)者得天下”，其工作的核心就是 滲透到角落，熟悉到家庭。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 18 頁，共 37 頁 此階段關鍵： ? 確保逐戶走訪，分區(qū)域，分小組、定任務前往制定區(qū)域進行定向一對一宣傳推廣 ? 確保錄入信息的真實、準確 ? 重點目標客戶群可技巧性多次宣導，以確保信息通達做到全面覆蓋、重點突出。 投放車身、路牌、燈箱、看板。 （ 1） 開業(yè)前廣宣目的： ? 基本掃除當?shù)氐钠放普J知盲區(qū)。 （ 2）目標客戶群的尋找方法：通過 DM單、小紙巾（印制活動內容）、邀請函禮品、代金券等物料準備進行資料有效收集 ? 通過專賣店以往銷售記錄進行老客戶資料收集整理； ? 通過生活館老板的社會資源獲取目標客戶的名單與聯(lián)系方式（手機）、住址； 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 17 頁，共 37 頁 ? 安排人員前往區(qū)域內所有新建小區(qū)、成熟小區(qū)，逐戶進行信息收集、整理、錄入； ? 安排人員在重點政府機關、企事業(yè)單位辦公區(qū)域，以及當?shù)馗餍袠I(yè)商圈及交通要道等地 進行客戶信息收集整理； ? 通過生活館老板的社會資源尋找家居產(chǎn)業(yè)鏈異業(yè)聯(lián)盟（婚紗影樓、建材、地板、衛(wèi)浴、家電、紡織品等），獲取相關客戶資料。 在促銷方案中必須進行所有組別工作事項準備 T 模式表 確認。 ? 注意發(fā)布信息的公布時機，在考慮競爭對手的干擾與針對性反擊的情況下，注意地毯式鋪網(wǎng)和由疏到密進行層疊轟炸。確定導購人員人數(shù)，并完成分組。 （ 6） 確定開業(yè)促銷籌備工作時間安排，落實時間管控節(jié)點 ? 由操盤手與專賣店老板根據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r確定。 （ 5） 明確開業(yè)導購員激勵獎勵辦法及政策 ? 由操盤手與專賣店老板確定。 例如： “抓現(xiàn)金”活動：購物滿 ****元的消費者，可在現(xiàn)金箱內抓取一次現(xiàn)金（以 5角或 1元硬幣為抓取對象），多抓多得。 ? 憑邀請函贈送精美禮品 —— 針對重點顧客群體（備選） 目的：聚集人氣，感恩重點客戶，維護客情，進店吸引 形式：小 區(qū)拜訪時，向重點準顧客、重點老客戶贈送邀請函，憑函可在促銷當天前往生活館領取精美禮品 1份（禮品需精美，采購單價 3080元左右為宜，宣傳價上百） ? 現(xiàn)場抽獎 —— 激勵現(xiàn)場成交（備選） 目的：刺激現(xiàn)場全款簽單 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 15 頁，共 37 頁 形式：現(xiàn)場分時段舉行抽獎，凡現(xiàn)場全款支付達到一定金額的消費者有機會獲得價值不一的各種獎品。（具體金額及產(chǎn)品由操盤手和專賣店共同制定） ? 代金券 —— 針對現(xiàn)場購買正價款且全款支付的消費者（備選） 目的：刺激正價產(chǎn)品消費，并鼓勵全款支付。 （ 1） 確定開業(yè)時間及開業(yè)促銷活動天數(shù) ? 明確開業(yè)的日期（選擇周六為宜，周日次之、周 五再次） ? 明確開業(yè)活動持續(xù)時間（ 2－ 3天為宜） （ 2） 確定開業(yè)促銷活動形式 /特價產(chǎn)品 /價格 /數(shù)量 為體現(xiàn)驚爆促銷，開業(yè)促銷形式以特價及其衍生形式為主（具體形式項目的增減根據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r確定）。 原則上，該省第一次實施特大型生活館促銷時，需抽集全省導購集中參加培訓，并全程參與促銷。操盤手對本次促銷擁有最高指揮權，也承擔一切相應責任。 （ 4） VI 標識 包括：門頭形象、形象墻、外圍廣告畫、店內 POP 等，詳細要求請參考附件《 VI 標識運用規(guī)范》 （ 5）其他活動物料 開業(yè)當天，要通過事先準備好的ＤＭ單／Ｘ展架／氣球柱／汽拱門／橫幅／海報來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 13 頁，共 37 頁 ／吊旗等物料進行氛圍烘托，與產(chǎn)品和飾品的裝修相得益彰，進行規(guī)范系統(tǒng)的品牌品質宣傳。 但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結構形式不同，自然采光所占比例不大，可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個售貨現(xiàn)場光線柔和；采用聚射燈光，可突出顯示陳列的家具，從而使消費者在一個柔和、愉悅的氛圍中挑選家具。 家具展場的照明不僅要突出展品，更重要是要營造出不同類型家具所處空間獨特的環(huán)境氛圍，做到以“景”動人。 ? 在一定時期內調動家具擺放位置或調換各個區(qū)域的位置，使消費者 在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。以下為一些擺放建議： ? 要注意柜臺之間形成的通道應保持一定的距離，中央通道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購家具 。 （ 6）會計人員 招聘要求：男女不限、高中以上學歷，年齡在 2040 歲，高中以上學歷者；身體健康，本地戶口為佳；要求具備基本的財務知識，能根據(jù)銷售經(jīng)營管理制定店面數(shù)據(jù)統(tǒng)計表、能分析報表數(shù)據(jù)。 培訓內容：主要是企業(yè)文化知識、產(chǎn)品知識、管理 技能、培訓技能、工作態(tài)度等，詳見《店長工作手冊》 （ 3）導購員 招聘要求：一般以女性為主、高中以上學歷、年齡最好在 2535 歲、已婚為佳；身高 155CM以上、身材勻稱，無體味口氣，健康有朝氣；具有親和力，表達能力強、具有與陌生人溝通能力，說話語速適中、音量柔和、反應敏捷，有處理突發(fā)事件的能力；最好是所在地城市戶口。最關鍵的是熟悉開業(yè)活動內容并進行合理的分工合作，實現(xiàn)團隊效應最大化。 為了更好的配合加盟商，公司制定了合理的裝修設計流程和飾品訂制發(fā)貨流程，如來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 10 頁，共 37 頁 下 ： A、專賣店建設流程：見附件 三 B、賣場設計流程：見附件 四 招聘培訓 一切競爭的根源都是人才的競爭。要想把產(chǎn)品最好的一面展現(xiàn)給顧客，除了上述要選擇好產(chǎn)品外，還要有好的裝修與飾品的 襯托，就好比同一件產(chǎn)品放在敵探上只能賣 10 元，放在裝修華麗的大商場就能賣幾十甚至上百元。 餐桌 /茶幾 大理 石 類 ：擁有自己的石材廠，所有石材均為純天然石材，決無兩塊一模一樣的，在各型臺面上還鑲嵌了名貴的青玉、松香玉等天然石料，更有從挪威、丹麥進口的粉紫綠、紫羅紅、紅龍玉等寶石。所能覆蓋的市場較廣，一、二、三級市場都利于銷售。 外觀方面：以直線條為主，配以色調較暖的布藝，整套家具給人柔和的感覺。這部分人群有豐富的生活閱歷 ,關注自我價值實現(xiàn)和社會尊崇地位 . 城 . 室物語 強調功能化：更人性 ,體現(xiàn)在家具單體可以自由組合更換，如衣柜的高度 可以調節(jié)，抽面 /門板可以隨意更換；床的軟靠可以去掉等。 流金歲月 本品為紅櫻桃木 “ 實木框架 ” 新品，整體感覺充滿了服帖內斂的豪華與溫馨。其以營造田園休閑氣氛為創(chuàng)意出發(fā)點，營造了在明媚陽光下的自由生活。水曲柳抗壓性強，不易水浸，木材紋理清晰，不易爆裂，水曲柳生長周期長，年輪細而密，而公司對于木材的干燥度控制十分嚴格，要求含水量不超過 10％，生產(chǎn)前所有 的材料都儲存在控溫倉 庫中。 白領。田園風格長久以來在美式家具中占據(jù)著重要的地位。印象”在設計上采用高貴的沙比利紋配合白色的亮光貼面，紅與白的搭配典雅大方，將一種歷史的痕跡不經(jīng)意間融入到了您的生活，卻又除去了宮廷的浮華；線條干凈利落，彰顯現(xiàn)代家具的簡潔明快，是豪放的視覺藝術，也是精湛工藝的體現(xiàn)。 都市YOYO 萃取珊瑚紅、印地藍、咖啡褐、格蘭綠四種自然色彩的渲染與點綴，簡潔與時代生活氣息的有機結合，使家具更時尚，前衛(wèi)； 在設計上采用靈活的組合方式，多重功能的自由搭配，實現(xiàn)真正的單體組合；巧妙的運用結構力學和人體工程學原理，以柔性的圓角處理，體現(xiàn) “ 都市 YOYO” 獨特的人性化關懷；實用與流行并存，品 質與品位共現(xiàn)，既表現(xiàn)了活潑，明快的都市節(jié)奏，又傳達了激情，歡悅的情調，讓生活休閑而感性。 優(yōu)瑞佳 把純凈的白色同優(yōu)雅高貴的銀色融為一體，造就 了一種典雅、和諧、自由的現(xiàn)代家居生活 中產(chǎn)階級、現(xiàn)代白領、城市貴族、年輕 IT 族，農(nóng)村中潮流青年等，年齡在2535 歲之間 。 產(chǎn)品系列如下：（詳細的型號與圖片請 向該區(qū)域的業(yè)務經(jīng)理索取 ） 系列名稱 特點描述 目標年 齡層 澳寶 黑檀的優(yōu)雅與白色純凈、坦率的構成最明快最強 烈的視覺沖擊；簡約，時尚、經(jīng)典風格彰顯主人 年齡在 30— 50歲 ,年齡跨度較大 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 7 頁，共 37 頁 高尚品位和激情的澎湃 卡地亞 采用流行的黑胡桃與白色相融合的啞光設計。 第七步 ：所有的場地必須提供現(xiàn)場相片。注明要做的家具系列。有廣告位的準確測出其尺寸，并拍下相片。有卷簾門的，應標注出卷簾門卷起后距地的 高度，和卷簾門卷起后的長度及厚度。（ 3）內部頂有特殊要求或消防要求（噴淋頭等）的應特別說明。 第三步 ： 測量出場地內部層高和過道層高。（ 3）墻體：測量出場地所有墻體的長度及定位尺寸。（ 3）草圖畫完之后，應再根據(jù)場地仔細檢查一遍，避免遺漏和錯誤。 注意事項：（ 1） 若場地為 矩形，柱子整齊排列，大小均等的則根據(jù)柱子的排列和墻體長寬畫出其草圖；若場地為不規(guī)則形狀，應首先向商場索要其建筑施工原圖，再根據(jù)建筑原圖進行具體測量。 （ 6） 店中店的選擇還應該注意，商場的綜合管理能力、后期廣告投放、消費群體、特色服務等。 C、 在當?shù)氐木哂泻图揖呦M相關聯(lián)的其他高檔商圈， 但要注意 人氣要旺。 （ 2） 如果是在大規(guī)模的家具銷售商場里選擇時，應選擇在首層或二層盡量避免樓層過高，同時要注意商場的主要進出口、人流主要通道和方向，店面最好在樓道口醒目的位子及人流容易 進入?yún)s不容易出去的“死角”。從顧客的角度來看，店面眾多表示貨品齊全，可比較參考，選擇也較多，不怕價錢不公道，是有心購物時的當然選擇。店面積成了你所在目標城市行業(yè)地位的首要條件；再其次是產(chǎn)品的選擇，掌上明珠現(xiàn)有 15 個系列的產(chǎn)品，加盟商要從市場的角度多方面考慮；最后是形象環(huán)節(jié)中最重要的裝修裝飾，在裝修前先要對賣場的產(chǎn)品系列及風格要定位，這樣公 司在后面的設計、裝修材料以及飾品上才能給予很好的配合。是否有成熟的家具銷售商圈或獨立的家具賣場，如有其在當?shù)氐男袠I(yè)地位如何？經(jīng)營的產(chǎn)品檔次與品種？價格？質量？賣場大?。抠u場氛圍？等等。 （ 2）通過對目標城市的餐飲業(yè)、商場、賣場等做數(shù)量與規(guī)模的調查，從而得出目標城市的總體消費水平及消費 意識。 二、 市場調查與分析 專賣店加盟前必須對當?shù)啬繕耸袌龀鞘袪顩r進行充分 調查，包括城市人口數(shù)量、政治人文、經(jīng)濟狀況、風俗民情、交通狀況、消費能力和習慣等等進行充分的評估調查。能否一炮而紅，影響深遠。同時，更是奠定了專 賣店能否長期良性經(jīng)營并獲取理想利潤的開門基石。 此手冊基于以上考慮，結合當前明珠公司實際開店運作基礎模式，對各加盟商開業(yè)運作方面相關基礎問題進行基本的指導。 為了便于 加盟商或業(yè)務經(jīng)理的調查工作， 參考附件一：《市場調查要素與分析表格》 （ 1）通過書報、網(wǎng)絡或找人等多種方式了解目標市場的人口數(shù)量、 集中區(qū)域、經(jīng)濟狀況。 （ 5）“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在調查中最重要的是對目標城市競爭對手的調查分析。首先是店面地址，店面的選址對專賣店的成功經(jīng)營具有深遠影響，所以店址的選擇一定要慎重；其次是店面積，就公司目前的專賣店銷售來看，越是店面大的單位產(chǎn)出值越大店面形象越好。在 大量事實證明，對于經(jīng)營選購品、耐用品的商店來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。如果在“十”字路口的要選在十字的 4 個角；如果在“三岔”路口的要選擇在 三岔的 2 個角。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 5 頁，共 37 頁 （ 3） 如果在當?shù)貨]有高檔家具商圈的應注意，則一定要 考慮具有以下條件的地址： A、知名度及客流量佳 商業(yè) 氣氛濃厚 ， 檔次和掌上明珠檔次相匹配 的商業(yè)街或店鋪附近（如百貨商場附近 、休閑廣場），但要注意了解客流群體 是否滿足目標顧客群的特征； B、還未成氣候，但有望成為家居用品商業(yè)中心的鋪面。 （ 5）店鋪的可用門頭面積要大，戶外廣告位子要高要大遮擋小等。如：柱子，樓梯間，雜物間，辦公室，管道，消防栓，消防通道，進貨通道，商場所規(guī)定通道等。不能拆除的部位必需在圖中標識清晰。（ 2）在標注柱間距的時候一定標清楚是柱中對柱中，還是柱邊對柱邊，還要標注出柱與墻體間的距離。（ 5）樓梯間，雜物間，辦公室，消防通道，進貨通道 ，商場所規(guī)定通道等：應測量出其在場地中具體位置及長寬。（ 2）地面不是同一平面的，應在圖中標識并測量出地面落差高度；頂不在同一高度的，應在圖中標識并分別測量出其距地面高度。并測量出門頭具體詳細尺寸。（ 3）有特殊商場裝修要求的應特別說明。 第六步 ：注明是幾級市場。（如：需要多少套沙發(fā)；多少套成人套；少擺放衣柜或妝臺 ,布局較緊湊等特殊情況 ） 設計師再根據(jù)所提要求和實際家具布置做相應調整。同時在賣場上要考慮應該有形象產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品的組合。 年齡在 3045 歲，輻射消費群體： 25— 50 歲。 1020 歲之間的青少年 。 “楓華 愛美儂 美式田園風格 .其突出格調清婉愜意，外觀雅致休閑，線條隨意但注重干凈干練。 其雅致清婉的格調更是受到許多女性朋友的追捧和喜愛 —— 陽光、麥穗、碎碎的小花、百葉窗、藤編 ?? 回歸田園和自然的超凡生活 ，天人合一的家居和諧體驗。 水曲清木 采用水曲柳實木皮，紋理粗大，比較均勻，實木感強。寧謐祥和，回味悠長。 他們是那種不是很有錢，但又不是