【正文】 所謂“得小區(qū)者得天下”，其工作的核心就是 滲透到角落，熟悉到家庭。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 18 頁(yè)，共 37 頁(yè) 此階段關(guān)鍵： ? 確保逐戶走訪，分區(qū)域，分小組、定任務(wù)前往制定區(qū)域進(jìn)行定向一對(duì)一宣傳推廣 ? 確保錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確 ? 重點(diǎn)目標(biāo)客戶群可技巧性多次宣導(dǎo)，以確保信息通達(dá)做到全面覆蓋、重點(diǎn)突出。 投放車(chē)身、路牌、燈箱、看板。 （ 1） 開(kāi)業(yè)前廣宣目的： ? 基本掃除當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知盲區(qū)。 （ 2）目標(biāo)客戶群的尋找方法：通過(guò) DM單、小紙巾（印制活動(dòng)內(nèi)容）、邀請(qǐng)函禮品、代金券等物料準(zhǔn)備進(jìn)行資料有效收集 ? 通過(guò)專賣(mài)店以往銷(xiāo)售記錄進(jìn)行老客戶資料收集整理； ? 通過(guò)生活館老板的社會(huì)資源獲取目標(biāo)客戶的名單與聯(lián)系方式（手機(jī)）、住址； 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 17 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 安排人員前往區(qū)域內(nèi)所有新建小區(qū)、成熟小區(qū)，逐戶進(jìn)行信息收集、整理、錄入； ? 安排人員在重點(diǎn)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位辦公區(qū)域，以及當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)商圈及交通要道等地 進(jìn)行客戶信息收集整理； ? 通過(guò)生活館老板的社會(huì)資源尋找家居產(chǎn)業(yè)鏈異業(yè)聯(lián)盟（婚紗影樓、建材、地板、衛(wèi)浴、家電、紡織品等），獲取相關(guān)客戶資料。 在促銷(xiāo)方案中必須進(jìn)行所有組別工作事項(xiàng)準(zhǔn)備 T 模式表 確認(rèn)。 ? 注意發(fā)布信息的公布時(shí)機(jī)，在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾與針對(duì)性反擊的情況下，注意地毯式鋪網(wǎng)和由疏到密進(jìn)行層疊轟炸。確定導(dǎo)購(gòu)人員人數(shù)，并完成分組。 （ 6） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)籌備工作時(shí)間安排，落實(shí)時(shí)間管控節(jié)點(diǎn) ? 由操盤(pán)手與專賣(mài)店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況確定。 （ 5） 明確開(kāi)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及政策 ? 由操盤(pán)手與專賣(mài)店老板確定。 例如： “抓現(xiàn)金”活動(dòng)：購(gòu)物滿 ****元的消費(fèi)者，可在現(xiàn)金箱內(nèi)抓取一次現(xiàn)金（以 5角或 1元硬幣為抓取對(duì)象），多抓多得。 ? 憑邀請(qǐng)函贈(zèng)送精美禮品 —— 針對(duì)重點(diǎn)顧客群體（備選） 目的：聚集人氣，感恩重點(diǎn)客戶，維護(hù)客情，進(jìn)店吸引 形式：小 區(qū)拜訪時(shí)，向重點(diǎn)準(zhǔn)顧客、重點(diǎn)老客戶贈(zèng)送邀請(qǐng)函，憑函可在促銷(xiāo)當(dāng)天前往生活館領(lǐng)取精美禮品 1份（禮品需精美，采購(gòu)單價(jià) 3080元左右為宜，宣傳價(jià)上百） ? 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) —— 激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)成交（備選） 目的：刺激現(xiàn)場(chǎng)全款簽單 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 15 頁(yè)，共 37 頁(yè) 形式：現(xiàn)場(chǎng)分時(shí)段舉行抽獎(jiǎng)，凡現(xiàn)場(chǎng)全款支付達(dá)到一定金額的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值不一的各種獎(jiǎng)品。（具體金額及產(chǎn)品由操盤(pán)手和專賣(mài)店共同制定） ? 代金券 —— 針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)正價(jià)款且全款支付的消費(fèi)者（備選） 目的：刺激正價(jià)產(chǎn)品消費(fèi)，并鼓勵(lì)全款支付。 （ 1） 確定開(kāi)業(yè)時(shí)間及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)天數(shù) ? 明確開(kāi)業(yè)的日期（選擇周六為宜，周日次之、周 五再次） ? 明確開(kāi)業(yè)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間（ 2－ 3天為宜） （ 2） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)形式 /特價(jià)產(chǎn)品 /價(jià)格 /數(shù)量 為體現(xiàn)驚爆促銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)形式以特價(jià)及其衍生形式為主（具體形式項(xiàng)目的增減根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況確定）。 原則上，該省第一次實(shí)施特大型生活館促銷(xiāo)時(shí)，需抽集全省導(dǎo)購(gòu)集中參加培訓(xùn)，并全程參與促銷(xiāo)。操盤(pán)手對(duì)本次促銷(xiāo)擁有最高指揮權(quán)，也承擔(dān)一切相應(yīng)責(zé)任。 （ 4） VI 標(biāo)識(shí) 包括：門(mén)頭形象、形象墻、外圍廣告畫(huà)、店內(nèi) POP 等，詳細(xì)要求請(qǐng)參考附件《 VI 標(biāo)識(shí)運(yùn)用規(guī)范》 （ 5）其他活動(dòng)物料 開(kāi)業(yè)當(dāng)天，要通過(guò)事先準(zhǔn)備好的ＤＭ單／Ｘ展架／氣球柱／汽拱門(mén)／橫幅／海報(bào)來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 13 頁(yè)，共 37 頁(yè) ／吊旗等物料進(jìn)行氛圍烘托，與產(chǎn)品和飾品的裝修相得益彰，進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的品牌品質(zhì)宣傳。 但由于售貨現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同，自然采光所占比例不大，可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個(gè)售貨現(xiàn)場(chǎng)光線柔和；采用聚射燈光，可突出顯示陳列的家具，從而使消費(fèi)者在一個(gè)柔和、愉悅的氛圍中挑選家具。 家具展場(chǎng)的照明不僅要突出展品，更重要是要營(yíng)造出不同類型家具所處空間獨(dú)特的環(huán)境氛圍，做到以“景”動(dòng)人。 ? 在一定時(shí)期內(nèi)調(diào)動(dòng)家具擺放位置或調(diào)換各個(gè)區(qū)域的位置，使消費(fèi)者 在重新尋找所需商品時(shí)，受到其他商品的吸引。以下為一些擺放建議： ? 要注意柜臺(tái)之間形成的通道應(yīng)保持一定的距離，中央通道要盡可能寬敞些，使消費(fèi)者樂(lè)于進(jìn)出商店，并能夠順利地參觀選購(gòu)家具 。 （ 6）會(huì)計(jì)人員 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷，年齡在 2040 歲，高中以上學(xué)歷者；身體健康，本地戶口為佳；要求具備基本的財(cái)務(wù)知識(shí)，能根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理制定店面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、能分析報(bào)表數(shù)據(jù)。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、管理 技能、培訓(xùn)技能、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《店長(zhǎng)工作手冊(cè)》 （ 3）導(dǎo)購(gòu)員 招聘要求：一般以女性為主、高中以上學(xué)歷、年齡最好在 2535 歲、已婚為佳；身高 155CM以上、身材勻稱，無(wú)體味口氣，健康有朝氣；具有親和力，表達(dá)能力強(qiáng)、具有與陌生人溝通能力，說(shuō)話語(yǔ)速適中、音量柔和、反應(yīng)敏捷，有處理突發(fā)事件的能力；最好是所在地城市戶口。最關(guān)鍵的是熟悉開(kāi)業(yè)活動(dòng)內(nèi)容并進(jìn)行合理的分工合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效應(yīng)最大化。 為了更好的配合加盟商，公司制定了合理的裝修設(shè)計(jì)流程和飾品訂制發(fā)貨流程，如來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 10 頁(yè)，共 37 頁(yè) 下 ： A、專賣(mài)店建設(shè)流程：見(jiàn)附件 三 B、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)流程：見(jiàn)附件 四 招聘培訓(xùn) 一切競(jìng)爭(zhēng)的根源都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。要想把產(chǎn)品最好的一面展現(xiàn)給顧客，除了上述要選擇好產(chǎn)品外，還要有好的裝修與飾品的 襯托，就好比同一件產(chǎn)品放在敵探上只能賣(mài) 10 元，放在裝修華麗的大商場(chǎng)就能賣(mài)幾十甚至上百元。 餐桌 /茶幾 大理 石 類 ：擁有自己的石材廠，所有石材均為純天然石材，決無(wú)兩塊一模一樣的，在各型臺(tái)面上還鑲嵌了名貴的青玉、松香玉等天然石料，更有從挪威、丹麥進(jìn)口的粉紫綠、紫羅紅、紅龍玉等寶石。所能覆蓋的市場(chǎng)較廣，一、二、三級(jí)市場(chǎng)都利于銷(xiāo)售。 外觀方面：以直線條為主，配以色調(diào)較暖的布藝，整套家具給人柔和的感覺(jué)。這部分人群有豐富的生活閱歷 ,關(guān)注自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)和社會(huì)尊崇地位 . 城 . 室物語(yǔ) 強(qiáng)調(diào)功能化：更人性 ,體現(xiàn)在家具單體可以自由組合更換，如衣柜的高度 可以調(diào)節(jié)，抽面 /門(mén)板可以隨意更換；床的軟靠可以去掉等。 流金歲月 本品為紅櫻桃木 “ 實(shí)木框架 ” 新品，整體感覺(jué)充滿了服帖內(nèi)斂的豪華與溫馨。其以營(yíng)造田園休閑氣氛為創(chuàng)意出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)造了在明媚陽(yáng)光下的自由生活。水曲柳抗壓性強(qiáng)，不易水浸，木材紋理清晰，不易爆裂，水曲柳生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，年輪細(xì)而密，而公司對(duì)于木材的干燥度控制十分嚴(yán)格，要求含水量不超過(guò) 10％，生產(chǎn)前所有 的材料都儲(chǔ)存在控溫倉(cāng) 庫(kù)中。 白領(lǐng)。田園風(fēng)格長(zhǎng)久以來(lái)在美式家具中占據(jù)著重要的地位。印象”在設(shè)計(jì)上采用高貴的沙比利紋配合白色的亮光貼面，紅與白的搭配典雅大方，將一種歷史的痕跡不經(jīng)意間融入到了您的生活，卻又除去了宮廷的浮華；線條干凈利落，彰顯現(xiàn)代家具的簡(jiǎn)潔明快，是豪放的視覺(jué)藝術(shù)，也是精湛工藝的體現(xiàn)。 都市YOYO 萃取珊瑚紅、印地藍(lán)、咖啡褐、格蘭綠四種自然色彩的渲染與點(diǎn)綴，簡(jiǎn)潔與時(shí)代生活氣息的有機(jī)結(jié)合，使家具更時(shí)尚，前衛(wèi)； 在設(shè)計(jì)上采用靈活的組合方式，多重功能的自由搭配，實(shí)現(xiàn)真正的單體組合；巧妙的運(yùn)用結(jié)構(gòu)力學(xué)和人體工程學(xué)原理，以柔性的圓角處理，體現(xiàn) “ 都市 YOYO” 獨(dú)特的人性化關(guān)懷；實(shí)用與流行并存，品 質(zhì)與品位共現(xiàn)，既表現(xiàn)了活潑，明快的都市節(jié)奏，又傳達(dá)了激情，歡悅的情調(diào)，讓生活休閑而感性。 優(yōu)瑞佳 把純凈的白色同優(yōu)雅高貴的銀色融為一體，造就 了一種典雅、和諧、自由的現(xiàn)代家居生活 中產(chǎn)階級(jí)、現(xiàn)代白領(lǐng)、城市貴族、年輕 IT 族，農(nóng)村中潮流青年等，年齡在2535 歲之間 。 產(chǎn)品系列如下：（詳細(xì)的型號(hào)與圖片請(qǐng) 向該區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理索取 ） 系列名稱 特點(diǎn)描述 目標(biāo)年 齡層 澳寶 黑檀的優(yōu)雅與白色純凈、坦率的構(gòu)成最明快最強(qiáng) 烈的視覺(jué)沖擊；簡(jiǎn)約，時(shí)尚、經(jīng)典風(fēng)格彰顯主人 年齡在 30— 50歲 ,年齡跨度較大 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 7 頁(yè)，共 37 頁(yè) 高尚品位和激情的澎湃 卡地亞 采用流行的黑胡桃與白色相融合的啞光設(shè)計(jì)。 第七步 ：所有的場(chǎng)地必須提供現(xiàn)場(chǎng)相片。注明要做的家具系列。有廣告位的準(zhǔn)確測(cè)出其尺寸，并拍下相片。有卷簾門(mén)的，應(yīng)標(biāo)注出卷簾門(mén)卷起后距地的 高度，和卷簾門(mén)卷起后的長(zhǎng)度及厚度。（ 3）內(nèi)部頂有特殊要求或消防要求（噴淋頭等）的應(yīng)特別說(shuō)明。 第三步 ： 測(cè)量出場(chǎng)地內(nèi)部層高和過(guò)道層高。（ 3）墻體：測(cè)量出場(chǎng)地所有墻體的長(zhǎng)度及定位尺寸。（ 3）草圖畫(huà)完之后，應(yīng)再根據(jù)場(chǎng)地仔細(xì)檢查一遍，避免遺漏和錯(cuò)誤。 注意事項(xiàng)：（ 1） 若場(chǎng)地為 矩形，柱子整齊排列，大小均等的則根據(jù)柱子的排列和墻體長(zhǎng)寬畫(huà)出其草圖；若場(chǎng)地為不規(guī)則形狀，應(yīng)首先向商場(chǎng)索要其建筑施工原圖，再根據(jù)建筑原圖進(jìn)行具體測(cè)量。 （ 6） 店中店的選擇還應(yīng)該注意，商場(chǎng)的綜合管理能力、后期廣告投放、消費(fèi)群體、特色服務(wù)等。 C、 在當(dāng)?shù)氐木哂泻图揖呦M(fèi)相關(guān)聯(lián)的其他高檔商圈， 但要注意 人氣要旺。 （ 2） 如果是在大規(guī)模的家具銷(xiāo)售商場(chǎng)里選擇時(shí)，應(yīng)選擇在首層或二層盡量避免樓層過(guò)高，同時(shí)要注意商場(chǎng)的主要進(jìn)出口、人流主要通道和方向，店面最好在樓道口醒目的位子及人流容易 進(jìn)入?yún)s不容易出去的“死角”。從顧客的角度來(lái)看，店面眾多表示貨品齊全，可比較參考，選擇也較多，不怕價(jià)錢(qián)不公道，是有心購(gòu)物時(shí)的當(dāng)然選擇。店面積成了你所在目標(biāo)城市行業(yè)地位的首要條件；再其次是產(chǎn)品的選擇，掌上明珠現(xiàn)有 15 個(gè)系列的產(chǎn)品，加盟商要從市場(chǎng)的角度多方面考慮；最后是形象環(huán)節(jié)中最重要的裝修裝飾，在裝修前先要對(duì)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品系列及風(fēng)格要定位，這樣公 司在后面的設(shè)計(jì)、裝修材料以及飾品上才能給予很好的配合。是否有成熟的家具銷(xiāo)售商圈或獨(dú)立的家具賣(mài)場(chǎng)，如有其在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地位如何？經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次與品種？?jī)r(jià)格？質(zhì)量？賣(mài)場(chǎng)大小？賣(mài)場(chǎng)氛圍？等等。 （ 2）通過(guò)對(duì)目標(biāo)城市的餐飲業(yè)、商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)等做數(shù)量與規(guī)模的調(diào)查，從而得出目標(biāo)城市的總體消費(fèi)水平及消費(fèi) 意識(shí)。 二、 市場(chǎng)調(diào)查與分析 專賣(mài)店加盟前必須對(duì)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)城市狀況進(jìn)行充分 調(diào)查，包括城市人口數(shù)量、政治人文、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)俗民情、交通狀況、消費(fèi)能力和習(xí)慣等等進(jìn)行充分的評(píng)估調(diào)查。能否一炮而紅，影響深遠(yuǎn)。同時(shí)，更是奠定了專 賣(mài)店能否長(zhǎng)期良性經(jīng)營(yíng)并獲取理想利潤(rùn)的開(kāi)門(mén)基石。 此手冊(cè)基于以上考慮，結(jié)合當(dāng)前明珠公司實(shí)際開(kāi)店運(yùn)作基礎(chǔ)模式，對(duì)各加盟商開(kāi)業(yè)運(yùn)作方面相關(guān)基礎(chǔ)問(wèn)題進(jìn)行基本的指導(dǎo)。 為了便于 加盟商或業(yè)務(wù)經(jīng)理的調(diào)查工作， 參考附件一：《市場(chǎng)調(diào)查要素與分析表格》 （ 1）通過(guò)書(shū)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)或找人等多種方式了解目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量、 集中區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況。 （ 5）“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在調(diào)查中最重要的是對(duì)目標(biāo)城市競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析。首先是店面地址，店面的選址對(duì)專賣(mài)店的成功經(jīng)營(yíng)具有深遠(yuǎn)影響，所以店址的選擇一定要慎重；其次是店面積，就公司目前的專賣(mài)店銷(xiāo)售來(lái)看，越是店面大的單位產(chǎn)出值越大店面形象越好。在 大量事實(shí)證明，對(duì)于經(jīng)營(yíng)選購(gòu)品、耐用品的商店來(lái)說(shuō)，若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。如果在“十”字路口的要選在十字的 4 個(gè)角；如果在“三岔”路口的要選擇在 三岔的 2 個(gè)角。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 5 頁(yè)，共 37 頁(yè) （ 3） 如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有高檔家具商圈的應(yīng)注意，則一定要 考慮具有以下條件的地址： A、知名度及客流量佳 商業(yè) 氣氛濃厚 ， 檔次和掌上明珠檔次相匹配 的商業(yè)街或店鋪附近（如百貨商場(chǎng)附近 、休閑廣場(chǎng)），但要注意了解客流群體 是否滿足目標(biāo)顧客群的特征； B、還未成氣候，但有望成為家居用品商業(yè)中心的鋪面。 （ 5）店鋪的可用門(mén)頭面積要大，戶外廣告位子要高要大遮擋小等。如：柱子，樓梯間，雜物間，辦公室，管道，消防栓，消防通道，進(jìn)貨通道，商場(chǎng)所規(guī)定通道等。不能拆除的部位必需在圖中標(biāo)識(shí)清晰。（ 2）在標(biāo)注柱間距的時(shí)候一定標(biāo)清楚是柱中對(duì)柱中，還是柱邊對(duì)柱邊，還要標(biāo)注出柱與墻體間的距離。（ 5）樓梯間，雜物間，辦公室，消防通道，進(jìn)貨通道 ，商場(chǎng)所規(guī)定通道等：應(yīng)測(cè)量出其在場(chǎng)地中具體位置及長(zhǎng)寬。（ 2）地面不是同一平面的，應(yīng)在圖中標(biāo)識(shí)并測(cè)量出地面落差高度；頂不在同一高度的，應(yīng)在圖中標(biāo)識(shí)并分別測(cè)量出其距地面高度。并測(cè)量出門(mén)頭具體詳細(xì)尺寸。（ 3）有特殊商場(chǎng)裝修要求的應(yīng)特別說(shuō)明。 第六步 ：注明是幾級(jí)市場(chǎng)。（如：需要多少套沙發(fā)；多少套成人套；少擺放衣柜或妝臺(tái) ,布局較緊湊等特殊情況 ） 設(shè)計(jì)師再根據(jù)所提要求和實(shí)際家具布置做相應(yīng)調(diào)整。同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)上要考慮應(yīng)該有形象產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的組合。 年齡在 3045 歲，輻射消費(fèi)群體： 25— 50 歲。 1020 歲之間的青少年 。 “楓華 愛(ài)美儂 美式田園風(fēng)格 .其突出格調(diào)清婉愜意，外觀雅致休閑，線條隨意但注重干凈干練。 其雅致清婉的格調(diào)更是受到許多女性朋友的追捧和喜愛(ài) —— 陽(yáng)光、麥穗、碎碎的小花、百葉窗、藤編 ?? 回歸田園和自然的超凡生活 ，天人合一的家居和諧體驗(yàn)。 水曲清木 采用水曲柳實(shí)木皮，紋理粗大，比較均勻，實(shí)木感強(qiáng)。寧謐祥和，回味悠長(zhǎng)。 他們是那種不是很有錢(qián)，但又不是