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xx家具(集團(tuán))有限公司開店開業(yè)指導(dǎo)手冊(專業(yè)版)

2025-02-09 12:32上一頁面

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【正文】 業(yè)務(wù)經(jīng)理意見 分公司總經(jīng)理意見 專賣店建設(shè)科 或 生活館項(xiàng)目科 意見 營銷副總經(jīng)理意見 營銷總經(jīng)理意見 附件二 : 《 專賣店建設(shè)流程》 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 28 頁,共 37 頁 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 29 頁,共 37 頁 附件三 :《 裝修設(shè)計(jì)流程》 第 30 頁,共 37 頁 序號(hào)項(xiàng)目 數(shù)量/ 時(shí)間 前3 0 天 前2 3 天 前2 0 天 前1 9 天 前1 8 天 前1 7 天 前1 6 天 前1 5 天 前1 4 天 前1 3 天 前1 2 天 前1 1 天 前1 0 天 前9 天 前7 天 前6 天 前5 天 前4 天 前3 天 前2 天 前1 天開業(yè)當(dāng)天開業(yè)第二天備 注1 電視短片1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢根據(jù)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)情況來定,收視率不高可以不做,可加大其它廣告力度2電視滾動(dòng)字幕1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做3 電視角標(biāo)1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做4 宣傳車 7+2天 開始 完畢 詳見路線圖5三輪車/出租車1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢6 短信5 萬—3 0萬條短信發(fā)放視當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣和情況來定7 小區(qū)宣傳近期交房裝修所有小區(qū)開始 收集潛在客戶資料 完畢根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣注意每天時(shí)間段的選擇8 餐巾紙1 0 —2 0萬份制作9 戶外廣告1 2 —2 2天制作原來所有形象廣告噴繪換成開業(yè)廣告10 立面展架1 0 —1 2天制作 開始 完畢鈄面:1 . 5 3 米,超市/ 商場/ 賓館/影樓/ 建材城11條幅100—300條制作 發(fā)布 完畢 含城內(nèi)和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 電話預(yù)約發(fā)放邀請函短信通知開始發(fā)放,每天持續(xù)發(fā)放,星期六/ 天多發(fā),其它時(shí)間少發(fā)設(shè)點(diǎn)收集客戶資料保留3 0 0 0份,抽獎(jiǎng)用發(fā)布附件四:《廣告時(shí)間工作表》開業(yè)前二個(gè)星期六/ 星期天,開業(yè)前一天 第 31 頁,共 37 頁 附件五:《賣場播音列舉》 序號(hào) 場地 時(shí)間段 ( 請考慮當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間) 播放內(nèi)容 備注 1 賣場外演出臺(tái) 8: 00―― 10: 00 播放喜慶音樂 可以請演出公司提供 2 10: 18―― 10: 30 領(lǐng)導(dǎo)致詞;剪彩;播放喜慶音樂 3 10: 30―― 10: 40 開業(yè)歡迎詞 4 10: 40―― 12: 00 演出音樂 在每 12 個(gè)節(jié)目中要穿插播報(bào) 開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容 5 賣場內(nèi) 8: 00―― 9: 00 播放快節(jié)奏 音樂 推薦曲目: 進(jìn)場曲 9: 00―― 10: 00 播放 輕快 舒緩音樂 推薦曲目: 青花瓷 、 明天你要嫁給我了 等 6 10: 00―― 10: 10 開 業(yè)歡迎詞 賣場播音歡迎辭 7 10: 40―― 12: 30 ① 介紹開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容; ② 通報(bào)中獎(jiǎng)信息、購買大單的情況、祝福語; ③ 友情提示; 促銷內(nèi)容:要突出重點(diǎn),不斷重復(fù)促銷時(shí)間,優(yōu)惠程度等; 友情提示:貴重物品保管、小孩的看護(hù)、如果走累了請?jiān)谛菹^(qū)休息和免費(fèi)飲料。 晚飯后,由操盤手召集 全體參與人員參加總結(jié)會(huì)議。維護(hù)廣告、物料 (氣拱門、太陽傘、海報(bào)吊旗等) 、飾品正常準(zhǔn)確使用、飲用水 /食物補(bǔ)給,防止家具人為破壞。如有其難以決策的情況,將客戶交由操盤手負(fù)責(zé)。 ( 2)收銀組 : 負(fù)責(zé)核單、現(xiàn)金收取、記帳,并做好處置開辟臨 時(shí)收銀區(qū)的準(zhǔn)備與人員儲(chǔ)備。由操盤 手、演出組負(fù)責(zé)執(zhí)行。短信內(nèi)容通過向目標(biāo)客戶群設(shè)置“回復(fù)”選項(xiàng),進(jìn)一步準(zhǔn)確有效篩選準(zhǔn)客戶,實(shí)現(xiàn)有效宣傳和進(jìn)店吸引 ? 在人力充分的情況下,建議第一天可在小區(qū)入口或主要路口設(shè)置固定宣傳點(diǎn),進(jìn)行活動(dòng)信息的宣傳,并向路人派發(fā)小禮品,同時(shí)進(jìn)行客戶信息收集 ? 開業(yè)前半個(gè)月 開業(yè)前 1周,為正常宣導(dǎo)期,按照每日計(jì)劃平穩(wěn)宣導(dǎo),力度不宜過大,避免引起競品針對性跟進(jìn) ? 開業(yè)前 1周 開業(yè)前 3天,逐步加大宣傳力度,在開業(yè)前 1— 3天達(dá)到最高潮。 ( 1) 目標(biāo)客戶包括:開業(yè)前后 3個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備購買家具,還未實(shí)施購買的準(zhǔn)客戶 ; 以往購買了掌上明珠,現(xiàn)在仍有新的家具購買需求的老 客戶(集中收集兩年以上的客 戶資料為佳,近幾個(gè)月內(nèi)已購買的客戶資料為避免糾紛建議最好剔除); 喬遷、新婚等其他有家具購置需求的潛在客戶 。 ? 所有獎(jiǎng)勵(lì)本著“立即兌現(xiàn)”的原則,在第二天晚上的表彰 大會(huì)上現(xiàn)場兌現(xiàn)。 ? 產(chǎn)品 —— “加加有禮”活動(dòng): 目的:拉動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售及利潤保障 形式:通過加一定金額,可獲取掌上明珠床頭柜、 妝臺(tái)、電腦椅、床墊、茶幾、高箱等主要產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。賣場播音可參考附件五:《賣場播音列舉》 播放原則: 在銷售高峰期播放激烈的快節(jié)奏音樂,可以通過音樂加快顧客的購買頻率和行走速度,從而在單位時(shí)間內(nèi)提高顧客流量 ,增加銷售總量; 在銷售低谷期,賣場的顧客流量較小,賣場就會(huì)顯得人氣不足,播放舒緩的慢節(jié)奏音樂,可以通過音樂來留住顧客,讓顧客慢慢的購買,既可以留住人氣又可以提高銷售; 而在銷售平穩(wěn)期則通過播放能夠引起顧客共鳴的歌曲和音樂,調(diào)節(jié)顧客的購物情緒,讓顧客在不知不覺中加大購物總 量。 在家具賣場里,消費(fèi)者是親臨家具展示現(xiàn)場來精心選購各種家具,所以家具產(chǎn)品的擺放 應(yīng)以便于消費(fèi)者參觀選購、便于 產(chǎn)品 展示出售為前提 。他們會(huì)聯(lián)想到自己家中的空間是否能夠適應(yīng)這些家具, 對未裝修或準(zhǔn)備裝修的顧客可以提供一個(gè)借鑒方案,事實(shí)上已經(jīng)有越來越多的人會(huì)先看家具再裝修??臻g格局靈活,家具設(shè)計(jì)本身沒有任何條條框框的標(biāo)準(zhǔn)化限制是本系列產(chǎn)品最大的特點(diǎn)。 水曲清木 采用水曲柳實(shí)木皮,紋理粗大,比較均勻,實(shí)木感強(qiáng)。 1020 歲之間的青少年 。 第六步 :注明是幾級(jí)市場。( 5)樓梯間,雜物間,辦公室,消防通道,進(jìn)貨通道 ,商場所規(guī)定通道等:應(yīng)測量出其在場地中具體位置及長寬。 ( 5)店鋪的可用門頭面積要大,戶外廣告位子要高要大遮擋小等。首先是店面地址,店面的選址對專賣店的成功經(jīng)營具有深遠(yuǎn)影響,所以店址的選擇一定要慎重;其次是店面積,就公司目前的專賣店銷售來看,越是店面大的單位產(chǎn)出值越大店面形象越好。同時(shí),更是奠定了專 賣店能否長期良性經(jīng)營并獲取理想利潤的開門基石。是否有成熟的家具銷售商圈或獨(dú)立的家具賣場,如有其在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地位如何?經(jīng)營的產(chǎn)品檔次與品種?價(jià)格?質(zhì)量?賣場大小?賣場氛圍?等等。 C、 在當(dāng)?shù)氐木哂泻图揖呦M(fèi)相關(guān)聯(lián)的其他高檔商圈, 但要注意 人氣要旺。( 3)墻體:測量出場地所有墻體的長度及定位尺寸。有廣告位的準(zhǔn)確測出其尺寸,并拍下相片。 優(yōu)瑞佳 把純凈的白色同優(yōu)雅高貴的銀色融為一體,造就 了一種典雅、和諧、自由的現(xiàn)代家居生活 中產(chǎn)階級(jí)、現(xiàn)代白領(lǐng)、城市貴族、年輕 IT 族,農(nóng)村中潮流青年等,年齡在2535 歲之間 。 白領(lǐng)。這部分人群有豐富的生活閱歷 ,關(guān)注自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)和社會(huì)尊崇地位 . 城 . 室物語 強(qiáng)調(diào)功能化:更人性 ,體現(xiàn)在家具單體可以自由組合更換,如衣柜的高度 可以調(diào)節(jié),抽面 /門板可以隨意更換;床的軟靠可以去掉等。要想把產(chǎn)品最好的一面展現(xiàn)給顧客,除了上述要選擇好產(chǎn)品外,還要有好的裝修與飾品的 襯托,就好比同一件產(chǎn)品放在敵探上只能賣 10 元,放在裝修華麗的大商場就能賣幾十甚至上百元。 ( 6)會(huì)計(jì)人員 招聘要求:男女不限、高中以上學(xué)歷,年齡在 2040 歲,高中以上學(xué)歷者;身體健康,本地戶口為佳;要求具備基本的財(cái)務(wù)知識(shí),能根據(jù)銷售經(jīng)營管理制定店面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、能分析報(bào)表數(shù)據(jù)。 但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同,自然采光所占比例不大,可靈活采用不同的人工采光方式,如鑲裝暗射燈光,能使整個(gè)售貨現(xiàn)場光線柔和;采用聚射燈光,可突出顯示陳列的家具,從而使消費(fèi)者在一個(gè)柔和、愉悅的氛圍中挑選家具。 ( 1) 確定開業(yè)時(shí)間及開業(yè)促銷活動(dòng)天數(shù) ? 明確開業(yè)的日期(選擇周六為宜,周日次之、周 五再次) ? 明確開業(yè)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間( 2- 3天為宜) ( 2) 確定開業(yè)促銷活動(dòng)形式 /特價(jià)產(chǎn)品 /價(jià)格 /數(shù)量 為體現(xiàn)驚爆促銷,開業(yè)促銷形式以特價(jià)及其衍生形式為主(具體形式項(xiàng)目的增減根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r確定)。 ( 5) 明確開業(yè)導(dǎo)購員激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及政策 ? 由操盤手與專賣店老板確定。 在促銷方案中必須進(jìn)行所有組別工作事項(xiàng)準(zhǔn)備 T 模式表 確認(rèn)。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 18 頁,共 37 頁 此階段關(guān)鍵: ? 確保逐戶走訪,分區(qū)域,分小組、定任務(wù)前往制定區(qū)域進(jìn)行定向一對一宣傳推廣 ? 確保錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確 ? 重點(diǎn)目標(biāo)客戶群可技巧性多次宣導(dǎo),以確保信息通達(dá)做到全面覆蓋、重點(diǎn)突出。 ? 老客戶(發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信,隔日一次,發(fā)送時(shí)間在 9: 00- 10: 30期間,主要發(fā)送信息為溫馨天氣提示、領(lǐng)取代金券老客戶現(xiàn)場獲禮、開 業(yè)時(shí)間特價(jià)信息等信息) ? 新客戶(發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信,隔日一次,發(fā)送時(shí)間在 9: 00- 10: 30期間,發(fā)送天氣預(yù)報(bào)、溫馨提示、專賣店開業(yè)、特價(jià)信息等信息) ? 也可由操盤手根據(jù)準(zhǔn)客戶狀況確認(rèn)短信發(fā)送頻次和時(shí)間,建議也可以根據(jù)配合開業(yè)宣傳節(jié)奏由疏到密進(jìn)行信息傳導(dǎo)。 第一階段: 開業(yè)前 1 天 開業(yè)前 1 天是為了做好開業(yè)工作的最后準(zhǔn)備期,時(shí)間安排可參考附件九:《開業(yè)前 1天的時(shí)間安排》。 第二階段:開業(yè)期間 在開業(yè)期間, 操盤手 一是 要 注意 協(xié)調(diào)現(xiàn)場的工作人員 來保證開業(yè)的順利 進(jìn)行 ;二是要準(zhǔn)備在 開業(yè)第一天閉館后的 工作安排。如超過 3萬元的全款收取工作由 VIP通道直接收取等,避免大客戶須排隊(duì)的困擾。為避免有人冒充,惡意制造假單,各小組負(fù)責(zé)人,本著“誰在崗,誰簽字”的原則, 除填制記錄正常的活動(dòng)信息外,都需要在各自負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)所發(fā) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .生的單據(jù)上簽字備注 . . . . . . . . . 。 促銷成功的關(guān)鍵 在于執(zhí)行 在于細(xì)節(jié)的把握 在于不斷的經(jīng)驗(yàn)積累與措施完善 附件一:《市場調(diào)查要素與分析表格》 城市布局 空置房情況 區(qū)域 1面積: 戶數(shù): 建成時(shí)間: 空置原因: 區(qū)域 2面積: 戶數(shù): 建成時(shí)間: 空置原因: 區(qū)域 3面積 : 戶數(shù): 建成時(shí)間: 空置原因: 商業(yè)設(shè)施分布情況 (主要是大商場、餐飲、 建材、家電) 集中區(qū)域 1: 描述: 集中區(qū)域 2: 描述: 集中區(qū)域 3: 描述: 居住的分布情況 集中區(qū)域 1: 描述: 集中區(qū)域 2: 描述: 集中區(qū)域 3: 描述: 近期政府規(guī)劃 描述: 城市消費(fèi)者特征 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 26 頁,共 37 頁 人口數(shù)量 城市戶口: ______萬人 農(nóng)村戶口: ______萬人 常住人口: ______萬人 流動(dòng)人口: ______萬人 如果城市出現(xiàn)較明顯的幾個(gè)人口集中區(qū)域的,請調(diào)查 12個(gè)最集中的區(qū)域。 特別提 示:為了體現(xiàn) 3 張券的“珍貴”,讓顧客不愿意錯(cuò)過(即便他自己不用,他也會(huì)想辦法贈(zèng)送給他的朋友),請?jiān)诎l(fā)放邀請函時(shí)一定要親自交給顧客,不可以通過物管、收發(fā)室等。 ? 按照前一天的承諾,各小組成員兌現(xiàn)承諾。 限量特價(jià)產(chǎn)品旁,可張貼醒目空白海報(bào) 1 張,導(dǎo)購員每賣出一件特賣限量產(chǎn)品,都要在海報(bào)上寫上自己的姓名與銷售產(chǎn)品數(shù)量,公示銷售進(jìn)度,銷售最后一件此特價(jià)限量產(chǎn)品的導(dǎo)購在海報(bào)上簽名后,還須寫上“已售完”字樣。 ? 接待后勤組: 短信通告 9: 00- 10: 30,向所有錄入的新老客戶再次發(fā)送短信,強(qiáng)調(diào)今天開業(yè)信息及優(yōu)惠讓利力度。 ( 3) 物 品 組 : 負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)活動(dòng)順利、公平的開展; 負(fù)責(zé) 獎(jiǎng)品或 禮品的發(fā)放、管理 、登記 、數(shù)量清點(diǎn) 。如拍賣、趣味游戲等 ? 有條件的地區(qū),可以通過公益等形式取得當(dāng)?shù)卣?媒介的宣傳支持 ? 做好安保工作,確保安全第一 ? 做好應(yīng)急處置預(yù)案 針對開業(yè)的培訓(xùn) ( 1) 培訓(xùn)以簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn) /統(tǒng)一口徑培訓(xùn)以及銷售狀態(tài)培訓(xùn)為主; ( 2) 簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)宜安排在開業(yè)前 3天左右進(jìn)行,宜選擇每晚晚飯后 19: 30— 21:
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