【正文】 30開(kāi)展； （ 3） 銷(xiāo)售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開(kāi)業(yè)前一天晚上集中進(jìn)行，與激勵(lì)一起進(jìn)行； （ 4） 培訓(xùn)時(shí)間不宜安排過(guò)長(zhǎng)，以 23小時(shí)為宜； （ 5） 參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷(xiāo)的工作人員，包括操盤(pán)手 /生活館老板 /分 公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /所有導(dǎo)購(gòu) /安裝工 /司機(jī)； （ 6） 培訓(xùn)講師可由操盤(pán)手 /分公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任 （ 7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項(xiàng)目相關(guān) PPT文件 /投影儀 /筆記本電腦 /公司廣告（宣傳品） DVD/培訓(xùn)背景音樂(lè) 開(kāi)業(yè)前的賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造與管理 （ 1）賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造時(shí)間進(jìn)度及廣告物料需求表 時(shí)間 內(nèi)容 廣告 物料（根據(jù)需求選擇） 備注 開(kāi)業(yè) 前 6天 完成所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)及周邊廣告、促銷(xiāo)物料的設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)附近橫幅、噴繪（品牌形象 /公司簡(jiǎn)介 /品牌榮譽(yù) /服務(wù)理念 /卓越工藝）、梯帖、地貼、賣(mài)場(chǎng)樓道貼 /氣拱門(mén) /空飄 DM單、海報(bào)、空白海報(bào)、吊旗、X展架、特價(jià)簽、特價(jià)牌、氣球、抽獎(jiǎng)箱、代金券、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)信息公示欄、邀請(qǐng)函、晚會(huì)入場(chǎng)券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷(xiāo)綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎(jiǎng)禮品、賣(mài)場(chǎng)講解所有物料均以引爆促銷(xiāo)主畫(huà)面為主題，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫(huà)面一致、信息一致、風(fēng)格一致 開(kāi)業(yè) 前 3天 完成所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布 完成所有家具、飾品的擺場(chǎng)布展 完成燈光的調(diào)試 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 21 頁(yè)，共 37 頁(yè) 開(kāi)業(yè) 前 2天 完成所有物料的入庫(kù) 詞（品牌簡(jiǎn)介、活動(dòng)內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎(jiǎng)詞）、賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)、短信信息講解詞、純凈水、榮譽(yù)獎(jiǎng)牌（中國(guó) 500最具價(jià)值品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品 (木家具、沙發(fā)、床墊）、中國(guó)環(huán)境保護(hù)標(biāo)志認(rèn)證 )、掌上明珠品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)證書(shū)、買(mǎi)贈(zèng)禮品實(shí)物、筆記本電腦、賣(mài)場(chǎng)音響系統(tǒng)、 無(wú)線(xiàn)麥克風(fēng)，廣告 DVD，公司簡(jiǎn)介 DVD， DVD播放機(jī)、地墊 開(kāi)業(yè) 前 1天 完成所有物料的擺場(chǎng)、布展 建議開(kāi)業(yè)前 2天完成賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品品類(lèi)的布場(chǎng)調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。將客戶(hù)信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫(kù)。 廣告宣傳 開(kāi)業(yè)前廣宣方案是整個(gè)開(kāi)業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。 （ 7） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，明確時(shí)間安排，參與人數(shù)，住宿安排 ? 由操盤(pán)手根據(jù)促銷(xiāo)情況確定。 發(fā)放方式：開(kāi)業(yè)前，走訪(fǎng)宣導(dǎo)階段，向老顧客、準(zhǔn)顧客發(fā)放代金券。曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的大型促銷(xiāo)成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)為勝任此職位的先決條件。 ? 不同的系列風(fēng)格也不相同，要盡量給各個(gè)系列一個(gè)單獨(dú)的空間，不要 混放 。導(dǎo)購(gòu)員和安裝工的銷(xiāo)售知識(shí)、技能、態(tài)度培訓(xùn)是人員素質(zhì)的培訓(xùn)關(guān)鍵所在。目標(biāo)消費(fèi)族群趨向年輕化，這些人追求現(xiàn)代時(shí)尚，注重環(huán)保和生活品質(zhì)。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧?kù)o、平和的生活意境。 印象 ” 采擷沙比利木紋及色彩讓您不用極盡奢華即可輕松享受沙比利高貴典雅之美。市場(chǎng)對(duì)家具產(chǎn)品有特殊要求的應(yīng)說(shuō) 明。過(guò)道層高：指場(chǎng)地外部過(guò)道的地面到過(guò)道頂?shù)木嚯x。 場(chǎng)地的測(cè)量步驟及注意事項(xiàng) 第一步 ：首先觀(guān)察場(chǎng)地的形狀及其內(nèi)部柱子的數(shù)量和排列位置，手繪出整體的草圖，并標(biāo)注 內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 店址的選定 掌上明珠在二三級(jí)市場(chǎng)屬于高檔產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店地址的選擇要在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售高檔家具用品的商圈。特別是在開(kāi)業(yè)高峰期，在分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理分身乏術(shù)的時(shí)候，更易讓某些專(zhuān)賣(mài)店因準(zhǔn)備不充分或者不懂得專(zhuān)業(yè)開(kāi)業(yè)策劃運(yùn)作而導(dǎo)致開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售不充分、不理想，嚴(yán)重影響品牌形象、營(yíng)業(yè)額，甚至打擊了加盟商后期經(jīng)營(yíng)推廣的信心。 （ 3）通過(guò)對(duì)裝修行業(yè)關(guān)于行業(yè)規(guī)模、淡旺季、接單量的調(diào)查，分析家居產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)調(diào)查顧客多在店鋪停留 15 分鐘銷(xiāo)量就能提高 20%。 第二步 ：根據(jù)草圖，測(cè)量出其柱的大小，柱間距，墻體，其他物的長(zhǎng)度 及其定位尺寸。 （ 2） 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)出最適合開(kāi)門(mén)的位置；人流方向（主 /次）；過(guò)道寬度；給出其在商場(chǎng)中所在位置的平面圖。非黑既白的個(gè)性如此鮮明，啞光質(zhì)感卻又是這樣含蓄的表達(dá)了主人氣質(zhì)不凡，線(xiàn)條語(yǔ)言平實(shí)得樸實(shí)無(wú)華卻蘊(yùn)藏著無(wú)盡的張力，襯托著主人對(duì)人對(duì)人生的深刻感悟和來(lái)自豐富閱歷的真知灼見(jiàn)。它摒棄了繁瑣與奢華，兼具古典主義的優(yōu)美造型與新古典針對(duì)人群以女性和兒童為主 .她是具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，偏愛(ài)西方生活方式，略有小姿情調(diào)的都市來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 8 頁(yè)，共 37 頁(yè) 主義的功能配備，既簡(jiǎn)潔明快，又便于打理，自然更適合現(xiàn)代人的日常使用。紅櫻桃木屬于木材中的高檔產(chǎn)品，產(chǎn)自北美寒帶地區(qū)，木質(zhì)堅(jiān)硬，紋理鮮艷細(xì)膩，有著與眾不同的靈氣，櫻桃木還有一種特有的優(yōu)良品質(zhì)，就是木質(zhì)會(huì)隨著時(shí)間的推移而由淺變深 3555 歲，但以 40 歲以上成功男士居多。使得餐臺(tái)面、茶幾更具品位，更上檔次。 （備注：事實(shí)上，要達(dá)到以上要求的是少之有少，一兩次的面試是很難判斷一個(gè)人的綜合能力，所以只要外型符合要求，喜于交談、說(shuō)話(huà) 思路清晰、經(jīng)常面帶微笑，基本上就可以錄用了，只要后期的培訓(xùn)做好了就會(huì)有不俗的表現(xiàn)） 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 11 頁(yè)，共 37 頁(yè) 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《導(dǎo)購(gòu)員工作手冊(cè)》 （ 4）安裝技師 招聘要求：以男性為主，年齡在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；形象要求身高在 158 以上、身體結(jié)實(shí)、無(wú)體味口氣、健康有力；穩(wěn)重有親和力、表達(dá)能力強(qiáng)、具有與陌生人溝通能力，有處理突發(fā)事件的能力。 采光來(lái)源有自然采光和人工采光兩種，可以相互結(jié)合利用。此后，組織人員規(guī)模由分公司總經(jīng)理統(tǒng)籌安排。抓得金額當(dāng)場(chǎng)兌 換折現(xiàn)。 （ 9） 明確開(kāi)業(yè)所需物料 /數(shù)量 /到位時(shí)間 ? 由操盤(pán)手負(fù)責(zé)規(guī)劃物料。專(zhuān)賣(mài)店戶(hù)外噴繪等各種廣告形式。如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣市場(chǎng)，不要明示具體的產(chǎn)品組合、價(jià)格、型號(hào)等細(xì)節(jié)。 趣味游戲區(qū) （抓金區(qū)） 在收銀區(qū)附近，與其相呼應(yīng)，但因保持一定空間距離。負(fù)責(zé)各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的意外現(xiàn)象處理和應(yīng)急危機(jī)處理?？涩F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟備用收銀區(qū)域，補(bǔ)給收銀人員。 ? 特別提醒： 關(guān)于開(kāi)業(yè)引爆前是否簽單：這一階段，告知希望下單的消費(fèi)者開(kāi)業(yè)當(dāng)日的促銷(xiāo)力度前所未有，這個(gè)階段屬于廠(chǎng)家蓄勢(shì)階段，統(tǒng)一安排不予簽單。良好的習(xí)慣要在一開(kāi)始就養(yǎng)成，這將有利的 保障后續(xù)工作中人員積極穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣有序、顧客信息準(zhǔn)確、 維護(hù)賣(mài)場(chǎng)形象等，同時(shí)也是我們不斷總結(jié)創(chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)刻。 ②主持人： 包含講解公司情況 /活動(dòng)內(nèi)容 /抽獎(jiǎng) /大宗定單 /歌舞等。 ） ? 公布第二天的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。切忌因發(fā)放禮品導(dǎo)致正常銷(xiāo)售簽單受到?jīng)_擊影響，避免動(dòng)線(xiàn)受到干擾。收銀員兼顧記帳。 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)過(guò)程的拍照、攝像以及后期的紀(jì)實(shí)報(bào)告的編寫(xiě)，并邀請(qǐng)媒體前往報(bào)道采訪(fǎng)。設(shè)置在主要入口旁邊 禮品領(lǐng)取區(qū) 在銷(xiāo)售區(qū)外延，以賣(mài)場(chǎng)門(mén)口公共通道為宜。 此階段關(guān)鍵： ? 選擇黃金熱門(mén)公交線(xiàn)路噴繪、橫幅等宣傳是關(guān)鍵。 ? 在本地市場(chǎng)同行業(yè)內(nèi)做到 100%的活動(dòng)品牌知名度，留下良好的知譽(yù)度。 ? 開(kāi)業(yè)前 1天，組織全體人員進(jìn)行培訓(xùn)激勵(lì)和狀態(tài)調(diào)整，承諾目標(biāo)達(dá)成。獎(jiǎng)箱里每累積 10人－ 20 人可進(jìn)行一輪抽獎(jiǎng) ? 空單訂貨優(yōu)惠 —— 抓住現(xiàn)場(chǎng)未下單的未來(lái)客戶(hù)（備選） 目的：抓住更廣范圍潛在客戶(hù)，壓縮競(jìng)品反擊機(jī)會(huì) 形式：交定金，今后一段時(shí)期（ 3－ 6個(gè)月）買(mǎi)家具享受本次活動(dòng)期間最低折扣及相關(guān)優(yōu)惠 政策。此角色不限于分公司總經(jīng)理?yè)?dān)任，公司 內(nèi)凡具備此能力的人員，在條件允許的情況下，均可擔(dān)當(dāng)。 ? 促銷(xiāo)品不要放在進(jìn)門(mén)的位子，要放在里面，也不能集中擺放促銷(xiāo)品要分散。還有開(kāi)業(yè)人員士氣的鼓舞和激勵(lì)是關(guān)鍵培訓(xùn)。 沙發(fā) 款式繁多，主要有真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)幾布皮結(jié)合沙發(fā)，我們的沙發(fā)在底部軍有“開(kāi)窗”， 都適用 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 9 頁(yè)，共 37 頁(yè) 可直接觀(guān)看內(nèi)部。水悠然婉轉(zhuǎn)，云輕盈淡泊，置身其中，繁忙的生活立刻舒緩下來(lái) ?? 3040 歲，但以 35 歲以?xún)?nèi)居多 收入較高且比較穩(wěn)定， 600010000 元 /月家庭。 中端產(chǎn)品，六件套終端價(jià)在 3000 5000 左右。 產(chǎn)品系列的選擇 產(chǎn)品系列的選擇非常重要，這關(guān)系到裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)，同時(shí)也關(guān)系到后期的銷(xiāo)售。 第四步 ：門(mén)頭與開(kāi)門(mén)位置等的標(biāo)注。無(wú)建筑施工原圖，則細(xì)心畫(huà)出其大概形狀及柱子的大概位置的草圖。 “成行成市”是選擇家具賣(mài)場(chǎng)的 重要考慮因素 ，因此首先要選擇就是在當(dāng)?shù)氐母邫n家具銷(xiāo)售的商圈內(nèi) 。此 外，還需對(duì)家具行業(yè)狀況，也就是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)格局、競(jìng)爭(zhēng)狀況等進(jìn)行充分調(diào)查，確立主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)定位。 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查有利于公司協(xié)助分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前景與定位。其次還要考慮到： （ 1） 如果是在家具密集的路段 選擇時(shí)應(yīng)注意，店面要臨街，要有較好的采光，還要在便于引導(dǎo)人流進(jìn)入店面的地方。（ 2）裝修過(guò)的場(chǎng)地，會(huì)出現(xiàn)個(gè)別（或全部）包過(guò)的柱子、內(nèi)部有裝修隔斷和墻體，包柱及經(jīng)裝修增加的墻體可以用手敲的方法辨識(shí)（手敲的時(shí)候發(fā)出 “ 空響 ” ）。 注意事項(xiàng)：（ 1） 臨街的鋪面，應(yīng)拍下門(mén)頭相片。掌上明珠共有 15 個(gè)系列的產(chǎn)品，每一個(gè)系列都有各自的特點(diǎn)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)傾向和風(fēng)俗習(xí)慣來(lái)做出正確的選擇。2535 歲，輻射消費(fèi)群體：35— 50 歲。 受過(guò)高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費(fèi)群體。 軟床 彰顯高貴氣質(zhì)皮床的床頭、床架都由真皮做面子，色調(diào)主要有白色、紅色、紫色、棕色； 色彩斑斕的布藝床則由各種好看的棉布或真絲做表面，看上去感覺(jué)很溫馨； 皮布結(jié)合的軟床將布藝和皮藝有機(jī)地結(jié)合起來(lái)裝飾床頭和床身表面，時(shí)尚現(xiàn)代自是沒(méi)得說(shuō)。 （ 1）商場(chǎng)經(jīng)理 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和 力、表達(dá)能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，具備一定的公關(guān)能力、統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力、 指導(dǎo)員工能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣(mài)場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 12 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 產(chǎn)品擺放時(shí)要充分考慮到營(yíng)造居家的感覺(jué)， 切記不同功能的家具在擺放時(shí)不考慮實(shí)際使用的合理性（如兒童床旁擺放妝臺(tái)等）。 大型生活館開(kāi)業(yè)引爆促銷(xiāo)，不僅對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展至關(guān)重要，同時(shí)，也是一個(gè)樹(shù)立樣本，規(guī)范行動(dòng)，提振士氣，提高技能的練兵場(chǎng)，需要投入大量的人力、物力。還可獲贈(zèng)精美禮物一份（單價(jià) 30元左右，茶具等） ? 進(jìn)店有禮 —— 針對(duì)所有消費(fèi)者（備選） 目的：匯聚人氣 形式：禮品以 5元左右的為宜（每日 200份為宜，對(duì)外宣傳弱化限量，專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)明示限量） ? 現(xiàn)金刺激趣味游戲 —— 針對(duì)成交顧客 目標(biāo)：吸引人氣，刺激成交，讓顧客體驗(yàn)快樂(lè)購(gòu)物樂(lè)趣 形式：可根據(jù)顧客消費(fèi)滿(mǎn)一定金額，可享受現(xiàn)場(chǎng)刺激趣味游戲。 （ 8） 明確開(kāi)業(yè)廣告發(fā)布媒介 /形式 /時(shí)間 ? 所有開(kāi)業(yè)廣告有操盤(pán)手根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇榄h(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定發(fā)布實(shí)施時(shí)機(jī)。 ? 在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中積累“時(shí)尚、高品質(zhì)、高品位”的高端（針對(duì) ）或中高端家具（ 1級(jí)市場(chǎng)）品牌形象。線(xiàn)路長(zhǎng) /經(jīng)過(guò)主要市區(qū) /經(jīng)過(guò)中高檔小區(qū)聚集區(qū)及大型社區(qū) /途徑新建小區(qū)密集 ? 可配合出租車(chē)體貼膜、橫幅等其他車(chē)體廣告形式 ? 確保收集錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 19 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 對(duì)重點(diǎn)意向性客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，并通過(guò)一定手段吸引入店 ? 注意增加與交通公司及公交車(chē)、出租車(chē)司機(jī)的溝通與客情維護(hù) ? 開(kāi)業(yè)前 35天開(kāi)始執(zhí)行 適用于 2/3級(jí)市場(chǎng)。通道一定要夠長(zhǎng)，空間足夠大，易于人群疏散 抽獎(jiǎng)區(qū) 在禮品領(lǐng)取區(qū)附近，與禮品領(lǐng)取區(qū)保持足夠空間距離 收銀區(qū) 在銷(xiāo)售區(qū)中空間較大，易于人群流動(dòng)，醒目的位置。 （ 5）接待后勤組 ： 負(fù)責(zé)落實(shí)促銷(xiāo)期間的定餐、住宿安排 、 叫早服務(wù) 、會(huì)議場(chǎng)地、 貴賓接待 ； 外地參與人員的回程車(chē)票預(yù)定 ； 籌備期、開(kāi)業(yè)期間的車(chē)輛調(diào)度 ； 負(fù)責(zé)飾品、價(jià)簽正常標(biāo)準(zhǔn)展示，賣(mài)場(chǎng)的清潔，秩序井然 。如遇到人流過(guò)多，收銀人手可能不足的須報(bào)告操盤(pán)手，盡快開(kāi)辟備用收銀區(qū)域，補(bǔ)給收銀人員，杜絕人員過(guò)多，收銀時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶(hù)跑單現(xiàn)象。 ? 演出組 ： 開(kāi)業(yè)剪彩儀式開(kāi)業(yè)舞臺(tái)搭建不能擠占賣(mài)場(chǎng)主要通道，以免影響客流。基本目標(biāo)與最高目標(biāo)為第一天的 1/3 為宜。 ③ 舞獅、武術(shù)隊(duì)表演 ④ 腰鼓隊(duì) 喜慶鑼鼓 ： 500元 /場(chǎng)， 1場(chǎng) 演出音像 ： 300元 /場(chǎng)， 1場(chǎng) 禮儀小姐 ： 100元， 般 10 位左右 開(kāi)業(yè)祝福條幅 ①成都明珠家具（集團(tuán)）有限公司王建斌總裁預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu(mài)店 )開(kāi)業(yè)成功！ ②成都明珠家具（集團(tuán)）有限公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu(mài)店 )開(kāi)業(yè)成功！ ③掌上明珠 XXX分公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu(mài)店 )開(kāi)業(yè)成功！ (現(xiàn)有四川 \北京 \東北 \陜西 \云南 \貴州 \新疆 \湖北 \河南 \重慶 \山西 \山東 \江蘇 \浙江 \江西 \安徽 \蘭州 \湖南 \廣西 \福建 ,如有新增請(qǐng)與當(dāng)?shù)胤止韭?lián)系 ) ④掌上明珠板式項(xiàng)