【正文】 30開展； （ 3） 銷售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開業(yè)前一天晚上集中進行，與激勵一起進行； （ 4） 培訓(xùn)時間不宜安排過長，以 23小時為宜； （ 5） 參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷的工作人員，包括操盤手 /生活館老板 /分 公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /所有導(dǎo)購 /安裝工 /司機； （ 6） 培訓(xùn)講師可由操盤手 /分公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任 （ 7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項目相關(guān) PPT文件 /投影儀 /筆記本電腦 /公司廣告（宣傳品） DVD/培訓(xùn)背景音樂 開業(yè)前的賣場氛圍營造與管理 （ 1）賣場氛圍營造時間進度及廣告物料需求表 時間 內(nèi)容 廣告 物料（根據(jù)需求選擇） 備注 開業(yè) 前 6天 完成所有賣場內(nèi)及周邊廣告、促銷物料的設(shè)計 賣場附近橫幅、噴繪（品牌形象 /公司簡介 /品牌榮譽 /服務(wù)理念 /卓越工藝）、梯帖、地貼、賣場樓道貼 /氣拱門 /空飄 DM單、海報、空白海報、吊旗、X展架、特價簽、特價牌、氣球、抽獎箱、代金券、抽獎券、抽獎信息公示欄、邀請函、晚會入場券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎禮品、賣場講解所有物料均以引爆促銷主畫面為主題，進行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫面一致、信息一致、風(fēng)格一致 開業(yè) 前 3天 完成所有賣場內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布 完成所有家具、飾品的擺場布展 完成燈光的調(diào)試 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 21 頁，共 37 頁 開業(yè) 前 2天 完成所有物料的入庫 詞（品牌簡介、活動內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎詞）、賣場背景音樂、短信信息講解詞、純凈水、榮譽獎牌（中國 500最具價值品牌、中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品 (木家具、沙發(fā)、床墊）、中國環(huán)境保護標(biāo)志認證 )、掌上明珠品牌經(jīng)營授權(quán)證書、買贈禮品實物、筆記本電腦、賣場音響系統(tǒng)、 無線麥克風(fēng)，廣告 DVD，公司簡介 DVD， DVD播放機、地墊 開業(yè) 前 1天 完成所有物料的擺場、布展 建議開業(yè)前 2天完成賣場內(nèi)產(chǎn)品品類的布場調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。將客戶信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫。 廣告宣傳 開業(yè)前廣宣方案是整個開業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計，合理統(tǒng)籌。 （ 7） 確定開業(yè)促銷培訓(xùn)項目計劃，明確時間安排，參與人數(shù)，住宿安排 ? 由操盤手根據(jù)促銷情況確定。 發(fā)放方式：開業(yè)前，走訪宣導(dǎo)階段，向老顧客、準(zhǔn)顧客發(fā)放代金券。曾經(jīng)有過類似的大型促銷成功操盤經(jīng)驗為勝任此職位的先決條件。 ? 不同的系列風(fēng)格也不相同，要盡量給各個系列一個單獨的空間，不要 混放 。導(dǎo)購員和安裝工的銷售知識、技能、態(tài)度培訓(xùn)是人員素質(zhì)的培訓(xùn)關(guān)鍵所在。目標(biāo)消費族群趨向年輕化，這些人追求現(xiàn)代時尚，注重環(huán)保和生活品質(zhì)。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧靜、平和的生活意境。 印象 ” 采擷沙比利木紋及色彩讓您不用極盡奢華即可輕松享受沙比利高貴典雅之美。市場對家具產(chǎn)品有特殊要求的應(yīng)說 明。過道層高：指場地外部過道的地面到過道頂?shù)木嚯x。 場地的測量步驟及注意事項 第一步 ：首先觀察場地的形狀及其內(nèi)部柱子的數(shù)量和排列位置，手繪出整體的草圖，并標(biāo)注 內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 店址的選定 掌上明珠在二三級市場屬于高檔產(chǎn)品，專賣店地址的選擇要在當(dāng)?shù)劁N售高檔家具用品的商圈。特別是在開業(yè)高峰期，在分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理分身乏術(shù)的時候，更易讓某些專賣店因準(zhǔn)備不充分或者不懂得專業(yè)開業(yè)策劃運作而導(dǎo)致開業(yè)銷售不充分、不理想，嚴(yán)重影響品牌形象、營業(yè)額，甚至打擊了加盟商后期經(jīng)營推廣的信心。 （ 3）通過對裝修行業(yè)關(guān)于行業(yè)規(guī)模、淡旺季、接單量的調(diào)查，分析家居產(chǎn)品的消費習(xí)慣。據(jù)調(diào)查顧客多在店鋪停留 15 分鐘銷量就能提高 20%。 第二步 ：根據(jù)草圖，測量出其柱的大小，柱間距，墻體，其他物的長度 及其定位尺寸。 （ 2） 根據(jù)現(xiàn)場標(biāo)識出最適合開門的位置；人流方向（主 /次）；過道寬度；給出其在商場中所在位置的平面圖。非黑既白的個性如此鮮明，啞光質(zhì)感卻又是這樣含蓄的表達了主人氣質(zhì)不凡，線條語言平實得樸實無華卻蘊藏著無盡的張力，襯托著主人對人對人生的深刻感悟和來自豐富閱歷的真知灼見。它摒棄了繁瑣與奢華，兼具古典主義的優(yōu)美造型與新古典針對人群以女性和兒童為主 .她是具備一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，偏愛西方生活方式，略有小姿情調(diào)的都市來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 8 頁，共 37 頁 主義的功能配備，既簡潔明快，又便于打理，自然更適合現(xiàn)代人的日常使用。紅櫻桃木屬于木材中的高檔產(chǎn)品，產(chǎn)自北美寒帶地區(qū)，木質(zhì)堅硬，紋理鮮艷細膩，有著與眾不同的靈氣，櫻桃木還有一種特有的優(yōu)良品質(zhì)，就是木質(zhì)會隨著時間的推移而由淺變深 3555 歲，但以 40 歲以上成功男士居多。使得餐臺面、茶幾更具品位，更上檔次。 （備注：事實上，要達到以上要求的是少之有少，一兩次的面試是很難判斷一個人的綜合能力，所以只要外型符合要求，喜于交談、說話 思路清晰、經(jīng)常面帶微笑，基本上就可以錄用了，只要后期的培訓(xùn)做好了就會有不俗的表現(xiàn)） 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 11 頁，共 37 頁 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、工作態(tài)度等，詳見《導(dǎo)購員工作手冊》 （ 4）安裝技師 招聘要求：以男性為主，年齡在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；形象要求身高在 158 以上、身體結(jié)實、無體味口氣、健康有力；穩(wěn)重有親和力、表達能力強、具有與陌生人溝通能力，有處理突發(fā)事件的能力。 采光來源有自然采光和人工采光兩種，可以相互結(jié)合利用。此后，組織人員規(guī)模由分公司總經(jīng)理統(tǒng)籌安排。抓得金額當(dāng)場兌 換折現(xiàn)。 （ 9） 明確開業(yè)所需物料 /數(shù)量 /到位時間 ? 由操盤手負責(zé)規(guī)劃物料。專賣店戶外噴繪等各種廣告形式。如競爭環(huán)境惡劣市場，不要明示具體的產(chǎn)品組合、價格、型號等細節(jié)。 趣味游戲區(qū) （抓金區(qū)） 在收銀區(qū)附近，與其相呼應(yīng)，但因保持一定空間距離。負責(zé)各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的意外現(xiàn)象處理和應(yīng)急危機處理?？涩F(xiàn)場開辟備用收銀區(qū)域，補給收銀人員。 ? 特別提醒： 關(guān)于開業(yè)引爆前是否簽單：這一階段，告知希望下單的消費者開業(yè)當(dāng)日的促銷力度前所未有，這個階段屬于廠家蓄勢階段，統(tǒng)一安排不予簽單。良好的習(xí)慣要在一開始就養(yǎng)成，這將有利的 保障后續(xù)工作中人員積極穩(wěn)定、市場推廣有序、顧客信息準(zhǔn)確、 維護賣場形象等，同時也是我們不斷總結(jié)創(chuàng)新的關(guān)鍵時刻。 ②主持人： 包含講解公司情況 /活動內(nèi)容 /抽獎 /大宗定單 /歌舞等。 ） ? 公布第二天的營業(yè)目標(biāo)。切忌因發(fā)放禮品導(dǎo)致正常銷售簽單受到?jīng)_擊影響，避免動線受到干擾。收銀員兼顧記帳。 負責(zé)促銷過程的拍照、攝像以及后期的紀(jì)實報告的編寫，并邀請媒體前往報道采訪。設(shè)置在主要入口旁邊 禮品領(lǐng)取區(qū) 在銷售區(qū)外延，以賣場門口公共通道為宜。 此階段關(guān)鍵： ? 選擇黃金熱門公交線路噴繪、橫幅等宣傳是關(guān)鍵。 ? 在本地市場同行業(yè)內(nèi)做到 100%的活動品牌知名度，留下良好的知譽度。 ? 開業(yè)前 1天，組織全體人員進行培訓(xùn)激勵和狀態(tài)調(diào)整，承諾目標(biāo)達成。獎箱里每累積 10人－ 20 人可進行一輪抽獎 ? 空單訂貨優(yōu)惠 —— 抓住現(xiàn)場未下單的未來客戶（備選） 目的：抓住更廣范圍潛在客戶，壓縮競品反擊機會 形式：交定金，今后一段時期（ 3－ 6個月）買家具享受本次活動期間最低折扣及相關(guān)優(yōu)惠 政策。此角色不限于分公司總經(jīng)理擔(dān)任，公司 內(nèi)凡具備此能力的人員，在條件允許的情況下，均可擔(dān)當(dāng)。 ? 促銷品不要放在進門的位子，要放在里面，也不能集中擺放促銷品要分散。還有開業(yè)人員士氣的鼓舞和激勵是關(guān)鍵培訓(xùn)。 沙發(fā) 款式繁多，主要有真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)幾布皮結(jié)合沙發(fā)，我們的沙發(fā)在底部軍有“開窗”， 都適用 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 9 頁，共 37 頁 可直接觀看內(nèi)部。水悠然婉轉(zhuǎn)，云輕盈淡泊，置身其中，繁忙的生活立刻舒緩下來 ?? 3040 歲，但以 35 歲以內(nèi)居多 收入較高且比較穩(wěn)定， 600010000 元 /月家庭。 中端產(chǎn)品，六件套終端價在 3000 5000 左右。 產(chǎn)品系列的選擇 產(chǎn)品系列的選擇非常重要，這關(guān)系到裝修風(fēng)格的設(shè)計，同時也關(guān)系到后期的銷售。 第四步 ：門頭與開門位置等的標(biāo)注。無建筑施工原圖，則細心畫出其大概形狀及柱子的大概位置的草圖。 “成行成市”是選擇家具賣場的 重要考慮因素 ，因此首先要選擇就是在當(dāng)?shù)氐母邫n家具銷售的商圈內(nèi) 。此 外，還需對家具行業(yè)狀況，也就是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)格局、競爭狀況等進行充分調(diào)查，確立主要競爭對手和行業(yè)定位。 詳細的市場調(diào)查有利于公司協(xié)助分析當(dāng)?shù)厥袌龅那熬芭c定位。其次還要考慮到： （ 1） 如果是在家具密集的路段 選擇時應(yīng)注意，店面要臨街，要有較好的采光，還要在便于引導(dǎo)人流進入店面的地方。（ 2）裝修過的場地，會出現(xiàn)個別（或全部）包過的柱子、內(nèi)部有裝修隔斷和墻體，包柱及經(jīng)裝修增加的墻體可以用手敲的方法辨識（手敲的時候發(fā)出 “ 空響 ” ）。 注意事項：（ 1） 臨街的鋪面，應(yīng)拍下門頭相片。掌上明珠共有 15 個系列的產(chǎn)品，每一個系列都有各自的特點，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M傾向和風(fēng)俗習(xí)慣來做出正確的選擇。2535 歲，輻射消費群體：35— 50 歲。 受過高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費群體。 軟床 彰顯高貴氣質(zhì)皮床的床頭、床架都由真皮做面子，色調(diào)主要有白色、紅色、紫色、棕色； 色彩斑斕的布藝床則由各種好看的棉布或真絲做表面，看上去感覺很溫馨； 皮布結(jié)合的軟床將布藝和皮藝有機地結(jié)合起來裝飾床頭和床身表面，時尚現(xiàn)代自是沒得說。 （ 1）商場經(jīng)理 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和 力、表達能力強、團隊合作意識，具備一定的公關(guān)能力、統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力、 指導(dǎo)員工能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣場管理工作經(jīng)驗的優(yōu)先。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 12 頁，共 37 頁 ? 產(chǎn)品擺放時要充分考慮到營造居家的感覺， 切記不同功能的家具在擺放時不考慮實際使用的合理性（如兒童床旁擺放妝臺等）。 大型生活館開業(yè)引爆促銷，不僅對當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展至關(guān)重要，同時，也是一個樹立樣本，規(guī)范行動，提振士氣，提高技能的練兵場，需要投入大量的人力、物力。還可獲贈精美禮物一份（單價 30元左右，茶具等） ? 進店有禮 —— 針對所有消費者（備選） 目的：匯聚人氣 形式：禮品以 5元左右的為宜（每日 200份為宜，對外宣傳弱化限量，專賣店內(nèi)明示限量） ? 現(xiàn)金刺激趣味游戲 —— 針對成交顧客 目標(biāo)：吸引人氣，刺激成交，讓顧客體驗快樂購物樂趣 形式：可根據(jù)顧客消費滿一定金額，可享受現(xiàn)場刺激趣味游戲。 （ 8） 明確開業(yè)廣告發(fā)布媒介 /形式 /時間 ? 所有開業(yè)廣告有操盤手根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇榄h(huán)境與市場競爭狀況確定發(fā)布實施時機。 ? 在當(dāng)?shù)叵M者心目中積累“時尚、高品質(zhì)、高品位”的高端（針對 ）或中高端家具（ 1級市場）品牌形象。線路長 /經(jīng)過主要市區(qū) /經(jīng)過中高檔小區(qū)聚集區(qū)及大型社區(qū) /途徑新建小區(qū)密集 ? 可配合出租車體貼膜、橫幅等其他車體廣告形式 ? 確保收集錄入信息的真實、準(zhǔn)確 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 19 頁，共 37 頁 ? 對重點意向性客戶進行電話回訪，并通過一定手段吸引入店 ? 注意增加與交通公司及公交車、出租車司機的溝通與客情維護 ? 開業(yè)前 35天開始執(zhí)行 適用于 2/3級市場。通道一定要夠長，空間足夠大，易于人群疏散 抽獎區(qū) 在禮品領(lǐng)取區(qū)附近，與禮品領(lǐng)取區(qū)保持足夠空間距離 收銀區(qū) 在銷售區(qū)中空間較大，易于人群流動，醒目的位置。 （ 5）接待后勤組 ： 負責(zé)落實促銷期間的定餐、住宿安排 、 叫早服務(wù) 、會議場地、 貴賓接待 ； 外地參與人員的回程車票預(yù)定 ； 籌備期、開業(yè)期間的車輛調(diào)度 ； 負責(zé)飾品、價簽正常標(biāo)準(zhǔn)展示，賣場的清潔，秩序井然 。如遇到人流過多，收銀人手可能不足的須報告操盤手，盡快開辟備用收銀區(qū)域，補給收銀人員，杜絕人員過多，收銀時間過長，客戶跑單現(xiàn)象。 ? 演出組 ： 開業(yè)剪彩儀式開業(yè)舞臺搭建不能擠占賣場主要通道，以免影響客流?；灸繕?biāo)與最高目標(biāo)為第一天的 1/3 為宜。 ③ 舞獅、武術(shù)隊表演 ④ 腰鼓隊 喜慶鑼鼓 ： 500元 /場， 1場 演出音像 ： 300元 /場， 1場 禮儀小姐 ： 100元， 般 10 位左右 開業(yè)祝福條幅 ①成都明珠家具（集團）有限公司王建斌總裁預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ ②成都明珠家具（集團）有限公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ ③掌上明珠 XXX分公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ (現(xiàn)有四川 \北京 \東北 \陜西 \云南 \貴州 \新疆 \湖北 \河南 \重慶 \山西 \山東 \江蘇 \浙江 \江西 \安徽 \蘭州 \湖南 \廣西 \福建 ,如有新增請與當(dāng)?shù)胤止韭?lián)系 ) ④掌上明珠板式項