【正文】 圖。 第四步 ：門(mén)頭與開(kāi)門(mén)位置等的標(biāo)注。 注意事項(xiàng)：（ 1） 內(nèi)部層高：指場(chǎng)地內(nèi)部地面到頂?shù)木嚯x。場(chǎng)地中間位置來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 6 頁(yè)，共 37 頁(yè) 有不能拆除的實(shí)墻時(shí)，應(yīng)測(cè)量出其墻體厚度及長(zhǎng)度和定位尺寸。 第二步 ：根據(jù)草圖，測(cè)量出其柱的大小，柱間距，墻體，其他物的長(zhǎng)度 及其定位尺寸。無(wú)建筑施工原圖，則細(xì)心畫(huà)出其大概形狀及柱子的大概位置的草圖。 （ 7）租契要素：租金適度、給付方式、押金額度、租期不少于 3 年（面積越大租期越要長(zhǎng)）、近期 無(wú)城建規(guī)劃等。如：建材、裝修、 家電賣(mài)場(chǎng) 等。據(jù)調(diào)查顧客多在店鋪停留 15 分鐘銷(xiāo)量就能提高 20%。 “成行成市”是選擇家具賣(mài)場(chǎng)的 重要考慮因素 ，因此首先要選擇就是在當(dāng)?shù)氐母邫n家具銷(xiāo)售的商圈內(nèi) 。 同時(shí)，為了更好配合終端提升品牌形象和銷(xiāo)售量，公司推出了市場(chǎng)推廣的相關(guān)政策，詳細(xì)政策請(qǐng)參照公司最新文件， 也 可與該區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。如還能進(jìn)一步分析對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，則會(huì)幫助我們更準(zhǔn)確的判斷 出 主要 的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及制定銷(xiāo)售策略。 （ 3）通過(guò)對(duì)裝修行業(yè)關(guān)于行業(yè)規(guī)模、淡旺季、接單量的調(diào)查，分析家居產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣。此 外，還需對(duì)家具行業(yè)狀況，也就是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)格局、競(jìng)爭(zhēng)狀況等進(jìn)行充分調(diào)查，確立主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)定位。 就目前公司各專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售狀況來(lái)看，反應(yīng)狀況和效果良莠不齊。來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 1 頁(yè)，共 37 頁(yè) 成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 開(kāi) 店 開(kāi) 業(yè) 指 導(dǎo) 手 冊(cè) 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 2 頁(yè)，共 37 頁(yè) 編制： 審核： 批準(zhǔn)： 目 錄 一、 概述 二、 市場(chǎng)調(diào)查與分析 三、 店面形象定位 店址的選定 場(chǎng)地的測(cè)量步驟及注意事項(xiàng) 產(chǎn)品系列的選擇 裝修裝飾 招聘培訓(xùn) 賣(mài)場(chǎng)擺場(chǎng) 四、 開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備 確定開(kāi)業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì) 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案 尋找目標(biāo)客戶 廣告宣傳 針對(duì)開(kāi)業(yè)的培訓(xùn) 開(kāi)業(yè)前的賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造與管理 五、 開(kāi)幕工作 第一階段 ：開(kāi)業(yè)前一天 第二階段 ：開(kāi)業(yè)期間 第三階段 ：開(kāi)業(yè)結(jié)束后 六、 附表 附件一：《市場(chǎng)調(diào)查要素與分析表格》 附件二：《 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)流程》 附件三：《 裝修設(shè)計(jì)流程》 附件四： 《廣告時(shí)間工作表》 附件五：《賣(mài)場(chǎng)播音列舉》 附件六：《小區(qū)推廣工作細(xì)節(jié)》 附件七：《物料準(zhǔn)備與布置清單》 附件八：《開(kāi)業(yè)待辦事項(xiàng)順序表》 附件九：《開(kāi)業(yè)前 1 天的時(shí)間安排》 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 3 頁(yè)，共 37 頁(yè) 一、 概述 專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)狀況，直接反應(yīng)出掌上明珠產(chǎn)品和品牌在當(dāng)?shù)氐牡谝恢庇^印象。特別是在開(kāi)業(yè)高峰期，在分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理分身乏術(shù)的時(shí)候，更易讓某些專(zhuān)賣(mài)店因準(zhǔn)備不充分或者不懂得專(zhuān)業(yè)開(kāi)業(yè)策劃運(yùn)作而導(dǎo)致開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售不充分、不理想，嚴(yán)重影響品牌形象、營(yíng)業(yè)額，甚至打擊了加盟商后期經(jīng)營(yíng)推廣的信心。 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查有利于公司協(xié)助分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前景與定位。 （ 4） 通過(guò)對(duì)可產(chǎn)生合作的行業(yè)品牌和產(chǎn)品如：房地產(chǎn)行業(yè)、建材市場(chǎng)、家電產(chǎn)品、婚紗影樓、婚慶公司等等的調(diào)查，分析潛在的市場(chǎng)份額。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 4 頁(yè)，共 37 頁(yè) 三、 店面形象定位 在前面的市場(chǎng)分析后，加盟商還要結(jié)合自己實(shí)際的情況（如：事業(yè)目標(biāo)、資金、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)、可用資源等）確定專(zhuān)賣(mài)店在目標(biāo)城市的定位。 店址的選定 掌上明珠在二三級(jí)市場(chǎng)屬于高檔產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店地址的選擇要在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售高檔家具用品的商圈。其次還要考慮到： （ 1） 如果是在家具密集的路段 選擇時(shí)應(yīng)注意，店面要臨街，要有較好的采光，還要在便于引導(dǎo)人流進(jìn)入店面的地方。另 外如果同時(shí)有進(jìn)門(mén)的左右兩個(gè)位子的，要選擇進(jìn)門(mén)左手的位子，因?yàn)閲?guó)人都喜歡靠右走向左看。 （ 4） 店鋪內(nèi)部的可見(jiàn)度要強(qiáng)，位子要醒目，櫥窗的位置及寬 度要面向街道且展示面寬。 場(chǎng)地的測(cè)量步驟及注意事項(xiàng) 第一步 ：首先觀察場(chǎng)地的形狀及其內(nèi)部柱子的數(shù)量和排列位置，手繪出整體的草圖，并標(biāo)注 內(nèi)部結(jié)構(gòu)。（ 2）裝修過(guò)的場(chǎng)地，會(huì)出現(xiàn)個(gè)別（或全部）包過(guò)的柱子、內(nèi)部有裝修隔斷和墻體，包柱及經(jīng)裝修增加的墻體可以用手敲的方法辨識(shí)（手敲的時(shí)候發(fā)出 “ 空響 ” ）。 注意事項(xiàng)：（ 1） 柱子大小均等的則標(biāo)注出其中一個(gè)柱大小在旁邊用文字說(shuō)明 柱大小均等 則可 ,柱大小不等的則須每個(gè)標(biāo)注出其長(zhǎng)寬（圓柱則測(cè)量出其周長(zhǎng)或直徑）。（ 4）測(cè)量出管道、消防栓、電表等的大小，直徑，厚度，和墻體（柱）間的距離，距離地面的高度。過(guò)道層高：指場(chǎng)地外部過(guò)道的地面到過(guò)道頂?shù)木嚯x。 注意事項(xiàng)：（ 1） 臨街的鋪面，應(yīng)拍下門(mén)頭相片。標(biāo)識(shí)出四周墻體是實(shí)墻還是能做公司玻璃隔斷。以避免所測(cè)量尺寸錯(cuò)誤及太大誤差。市場(chǎng)對(duì)家具產(chǎn)品有特殊要求的應(yīng)說(shuō) 明。掌上明珠共有 15 個(gè)系列的產(chǎn)品，每一個(gè)系列都有各自的特點(diǎn)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)傾向和風(fēng)俗習(xí)慣來(lái)做出正確的選擇。 年齡在 3040 歲， 輻射消費(fèi)群 體： 70 后 的酷派2530 歲 羅浮世家 凝聚歐洲文化精華，提煉現(xiàn)代家具設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品精雕細(xì)琢，追求經(jīng)典，把歐 式貴族生活品質(zhì)予以完美再現(xiàn)，為您實(shí)現(xiàn)西式家居生活品質(zhì)的夢(mèng)想 我們所有裝飾件是以進(jìn)口澳洲 3鋅合金為基材，經(jīng)壓鑄、精細(xì)拋光，產(chǎn)品表面 電鍍之上酸性金，通過(guò)靜電噴涂特硬叻架對(duì)鍍金層面作全封閉保護(hù)，在自動(dòng)流水線燒爐中經(jīng)過(guò) 120 度恒溫烘烤 40 分鐘，使每件產(chǎn)品具有極強(qiáng)的耐磨、耐蝕性能。采用當(dāng)今流行色：紅、藍(lán)、黃、綠等色彩，顏色對(duì)比鮮明，豐富多變；款式設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔時(shí)尚、個(gè)性化強(qiáng)。 印象 ” 采擷沙比利木紋及色彩讓您不用極盡奢華即可輕松享受沙比利高貴典雅之美。2535 歲，輻射消費(fèi)群體：35— 50 歲。 美式田園作為田園風(fēng)格中的典型代表，因其自然樸實(shí)又不失高雅的氣質(zhì)備受人們推崇。她可能是月光下一個(gè)憂郁的詩(shī)人，可能是酒吧里一個(gè)開(kāi)心的歌者，也可能是寫(xiě)字樓里一邊品咖啡一邊整理文件的職業(yè)女性。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧?kù)o、平和的生活意境。 受過(guò)高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費(fèi)群體。收入較高且比較穩(wěn)定，近萬(wàn)元 /月及以上的家庭。 工藝方面：最大的特點(diǎn)是開(kāi)放 /隨意 /自由。目標(biāo)消費(fèi)族群趨向年輕化，這些人追求現(xiàn)代時(shí)尚，注重環(huán)保和生活品質(zhì)。 軟床 彰顯高貴氣質(zhì)皮床的床頭、床架都由真皮做面子，色調(diào)主要有白色、紅色、紫色、棕色； 色彩斑斕的布藝床則由各種好看的棉布或真絲做表面，看上去感覺(jué)很溫馨； 皮布結(jié)合的軟床將布藝和皮藝有機(jī)地結(jié)合起來(lái)裝飾床頭和床身表面，時(shí)尚現(xiàn)代自是沒(méi)得說(shuō)。而且全部符合國(guó)家 GB65662021《建筑材料放射線核素限量》 A 類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。 在裝修裝飾環(huán)節(jié)需要注意，盡量使賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與居家環(huán)境相似，通過(guò)對(duì)頂、地、隔墻的色彩搭配，燈光效果以及飾品搭配給顧客很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力和豐富的想象空間 。導(dǎo)購(gòu)員和安裝工的銷(xiāo)售知識(shí)、技能、態(tài)度培訓(xùn)是人員素質(zhì)的培訓(xùn)關(guān)鍵所在。 （ 1）商場(chǎng)經(jīng)理 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和 力、表達(dá)能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，具備一定的公關(guān)能力、統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力、 指導(dǎo)員工能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣(mài)場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、安裝與維修技能、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《安裝技師工作手冊(cè)》 （ 5）倉(cāng)庫(kù)管理員 招聘要求：以男性為主，年齡 在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；具備倉(cāng)庫(kù)管理基本知識(shí)、基本財(cái)務(wù)知識(shí)、基本安全防范知識(shí)，有處理突發(fā)安全事件的能力。 賣(mài)場(chǎng)整理 （ 1）產(chǎn)品擺放 家具 產(chǎn)品 的陳列要注意研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，要既能美化店容店貌又能擴(kuò)大家具銷(xiāo) 售。 ? 不同的系列風(fēng)格也不相同，要盡量給各個(gè)系列一個(gè)單獨(dú)的空間，不要 混放 。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 12 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 產(chǎn)品擺放時(shí)要充分考慮到營(yíng)造居家的感覺(jué)， 切記不同功能的家具在擺放時(shí)不考慮實(shí)際使用的合理性（如兒童床旁擺放妝臺(tái)等）。 自然采光，能夠使消費(fèi)者準(zhǔn)確 地識(shí)別家具的色澤，方便消費(fèi)者挑選比較商品。有 研究表明，播放符合顧客購(gòu)物規(guī)律的音樂(lè)比隨意播放的音樂(lè)能夠提高 15%～ 20%的銷(xiāo)售量。曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的大型促銷(xiāo)成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)為勝任此職位的先決條件。 大型生活館開(kāi)業(yè)引爆促銷(xiāo)，不僅對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展至關(guān)重要，同時(shí)，也是一個(gè)樹(shù)立樣本，規(guī)范行動(dòng)，提振士氣，提高技能的練兵場(chǎng)，需要投入大量的人力、物力。 確定 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)方案 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)方案是整個(gè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的核心關(guān)鍵，是統(tǒng)領(lǐng)一切開(kāi)業(yè)工作的抓手，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。 ? 特價(jià) —— 針對(duì)所有消費(fèi)者 ： 目的：刺激消費(fèi)，提升銷(xiāo)量 價(jià)格及產(chǎn)品組合由操盤(pán)手與專(zhuān)賣(mài)店老板協(xié)商確定，具體原則，參照價(jià)格設(shè)計(jì)原則。 發(fā)放方式：開(kāi)業(yè)前，走訪宣導(dǎo)階段，向老顧客、準(zhǔn)顧客發(fā)放代金券。還可獲贈(zèng)精美禮物一份（單價(jià) 30元左右，茶具等） ? 進(jìn)店有禮 —— 針對(duì)所有消費(fèi)者（備選） 目的：匯聚人氣 形式：禮品以 5元左右的為宜（每日 200份為宜，對(duì)外宣傳弱化限量，專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)明示限量） ? 現(xiàn)金刺激趣味游戲 —— 針對(duì)成交顧客 目標(biāo)：吸引人氣，刺激成交，讓顧客體驗(yàn)快樂(lè)購(gòu)物樂(lè)趣 形式：可根據(jù)顧客消費(fèi)滿一定金額，可享受現(xiàn)場(chǎng)刺激趣味游戲。（也可用標(biāo)注不同數(shù)字的乒乓球進(jìn)行抓金，分別抓取十位數(shù)、個(gè)位數(shù)等形式） （ 4） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額目標(biāo) ? 由操盤(pán)手與專(zhuān)賣(mài)店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況確定 ? 目標(biāo)分為基本目標(biāo)與最高目標(biāo)。 建議設(shè)立：完成最高目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)獎(jiǎng)、完成基本目標(biāo)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、個(gè)人基本任務(wù)完成獎(jiǎng)、個(gè)人最高任務(wù)完成獎(jiǎng)、個(gè)人銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng) 。 （ 7） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，明確時(shí)間安排，參與人數(shù)，住宿安排 ? 由操盤(pán)手根據(jù)促銷(xiāo)情況確定。 （ 8） 明確開(kāi)業(yè)廣告發(fā)布媒介 /形式 /時(shí)間 ? 所有開(kāi)業(yè)廣告有操盤(pán)手根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇榄h(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定發(fā)布實(shí)施時(shí)機(jī)。 ? 所有物料、禮品在開(kāi)業(yè)前 10天到位 （ 10） 明確開(kāi)業(yè)演出表演、剪彩儀時(shí)間 /場(chǎng)地 /節(jié)目?jī)?nèi)容 /物料 ? 由操盤(pán)手負(fù)責(zé)策劃，演出組負(fù)責(zé)具體落實(shí)、實(shí)施。 尋找目標(biāo)客戶群 查找、鎖定區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性地宣導(dǎo)本次引爆促銷(xiāo)信息，挖掘其中的最大銷(xiāo)量，是引爆成功的關(guān)鍵。 廣告宣傳 開(kāi)業(yè)前廣宣方案是整個(gè)開(kāi)業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。 ? 在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中積累“時(shí)尚、高品質(zhì)、高品位”的高端（針對(duì) ）或中高端家具（ 1級(jí)市場(chǎng)）品牌形象。 （ 3） 目標(biāo)客戶群走訪宣導(dǎo)：（開(kāi)業(yè)前 10天－ 3天） 分組深入 區(qū)域內(nèi)及周邊所有的新建小區(qū)與成熟社區(qū)；當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)各行業(yè)商圈；企事業(yè)單位；交通要道處發(fā)放品牌折頁(yè)、帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做現(xiàn)場(chǎng)或電話（短信）回訪講解，確保每一戶知曉品牌概況、專(zhuān)賣(mài)店位置、開(kāi)業(yè)震撼驚喜等信息，送上對(duì)新客戶和重點(diǎn)老客戶送上邀請(qǐng)函，并收集錄入走訪人員聯(lián)系方式及其他相關(guān)信息。 ? 待客戶對(duì)活動(dòng)有所了解后，第二天，逐戶對(duì)小區(qū)內(nèi)所有住戶進(jìn)行入戶調(diào)查，收集信息，并通過(guò)電話回訪等形式上門(mén)贈(zèng)送（或請(qǐng)客戶進(jìn)店領(lǐng)?。┐鹑蛐《Y品或邀請(qǐng)函 ? 在有條件地區(qū)，可重點(diǎn)利用“短信宣傳平臺(tái)”對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳達(dá)。將客戶信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫(kù)。線路長(zhǎng) /經(jīng)過(guò)主要市區(qū) /經(jīng)過(guò)中高檔小區(qū)聚集區(qū)及大型社區(qū) /途徑新建小區(qū)密集 ? 可配合出租車(chē)體貼膜、橫幅等其他車(chē)體廣告形式 ? 確保收集錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 19 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 對(duì)重點(diǎn)意向性客戶進(jìn)行電話回訪，并通過(guò)一定手段吸引入店 ? 注意增加與交通公司及公交車(chē)、出租車(chē)司機(jī)的溝通與客情維護(hù) ? 開(kāi)業(yè)前 35天開(kāi)始執(zhí)行 適用于 2/3級(jí)市場(chǎng)。 適用于 1/2/3級(jí)市場(chǎng) （ 6） 手機(jī)短信廣告： 手機(jī)短信在開(kāi)業(yè)信息傳達(dá)中有著舉足輕重的地位和效果。 適用于 2/3級(jí)市場(chǎng) （ 8）特別策劃：開(kāi)業(yè)晚會(huì) 有條件的地區(qū)，可在當(dāng)?shù)貜V場(chǎng)策劃聚眾宣傳的開(kāi)業(yè)晚會(huì)，晚會(huì)可以在開(kāi)業(yè)前一天晚上舉辦為佳。如拍賣(mài)、趣味游戲等 ? 有條件的地區(qū)，可以通過(guò)公益等形式取得當(dāng)?shù)卣?媒介的宣傳支持 ? 做好安保工作，確保安全第一 ? 做好應(yīng)急處置預(yù)案 針對(duì)開(kāi)業(yè)的培訓(xùn) （ 1） 培訓(xùn)以簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn) /統(tǒng)一口徑培訓(xùn)以及銷(xiāo)售狀態(tài)培訓(xùn)為主； （ 2） 簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)宜安排在開(kāi)業(yè)前 3天左右進(jìn)行，宜選擇每晚晚飯后 19： 30— 21： 30開(kāi)展； （ 3） 銷(xiāo)售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開(kāi)業(yè)前一天晚上集中進(jìn)行，與激勵(lì)一起進(jìn)行；