【正文】 圖。 第四步 ：門頭與開門位置等的標注。 注意事項：（ 1） 內部層高：指場地內部地面到頂的距離。場地中間位置來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 6 頁，共 37 頁 有不能拆除的實墻時，應測量出其墻體厚度及長度和定位尺寸。 第二步 ：根據草圖，測量出其柱的大小，柱間距，墻體，其他物的長度 及其定位尺寸。無建筑施工原圖，則細心畫出其大概形狀及柱子的大概位置的草圖。 （ 7）租契要素：租金適度、給付方式、押金額度、租期不少于 3 年（面積越大租期越要長）、近期 無城建規(guī)劃等。如：建材、裝修、 家電賣場 等。據調查顧客多在店鋪停留 15 分鐘銷量就能提高 20%。 “成行成市”是選擇家具賣場的 重要考慮因素 ，因此首先要選擇就是在當地的高檔家具銷售的商圈內 。 同時，為了更好配合終端提升品牌形象和銷售量，公司推出了市場推廣的相關政策，詳細政策請參照公司最新文件， 也 可與該區(qū)域的業(yè)務經理聯系。如還能進一步分析對手的優(yōu)劣勢，則會幫助我們更準確的判斷 出 主要 的 競爭對手及制定銷售策略。 （ 3）通過對裝修行業(yè)關于行業(yè)規(guī)模、淡旺季、接單量的調查，分析家居產品的消費習慣。此 外，還需對家具行業(yè)狀況，也就是當地行業(yè)格局、競爭狀況等進行充分調查，確立主要競爭對手和行業(yè)定位。 就目前公司各專賣店開業(yè)銷售狀況來看，反應狀況和效果良莠不齊。來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 1 頁，共 37 頁 成都市明珠家具（集團）有限公司 來自資料搜索網 () 海量資料下載 開 店 開 業(yè) 指 導 手 冊 來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 2 頁，共 37 頁 編制： 審核： 批準： 目 錄 一、 概述 二、 市場調查與分析 三、 店面形象定位 店址的選定 場地的測量步驟及注意事項 產品系列的選擇 裝修裝飾 招聘培訓 賣場擺場 四、 開業(yè)前的準備 確定開業(yè)運作團隊 確定開業(yè)促銷方案 尋找目標客戶 廣告宣傳 針對開業(yè)的培訓 開業(yè)前的賣場氛圍營造與管理 五、 開幕工作 第一階段 ：開業(yè)前一天 第二階段 ：開業(yè)期間 第三階段 ：開業(yè)結束后 六、 附表 附件一：《市場調查要素與分析表格》 附件二：《 專賣店建設流程》 附件三：《 裝修設計流程》 附件四： 《廣告時間工作表》 附件五：《賣場播音列舉》 附件六：《小區(qū)推廣工作細節(jié)》 附件七：《物料準備與布置清單》 附件八：《開業(yè)待辦事項順序表》 附件九：《開業(yè)前 1 天的時間安排》 來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 3 頁，共 37 頁 一、 概述 專賣店的開業(yè)狀況，直接反應出掌上明珠產品和品牌在當地的第一直觀印象。特別是在開業(yè)高峰期，在分公司經理或業(yè)務經理分身乏術的時候，更易讓某些專賣店因準備不充分或者不懂得專業(yè)開業(yè)策劃運作而導致開業(yè)銷售不充分、不理想，嚴重影響品牌形象、營業(yè)額，甚至打擊了加盟商后期經營推廣的信心。 詳細的市場調查有利于公司協(xié)助分析當地市場的前景與定位。 （ 4） 通過對可產生合作的行業(yè)品牌和產品如：房地產行業(yè)、建材市場、家電產品、婚紗影樓、婚慶公司等等的調查，分析潛在的市場份額。 來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 4 頁，共 37 頁 三、 店面形象定位 在前面的市場分析后，加盟商還要結合自己實際的情況（如：事業(yè)目標、資金、社會關系網、可用資源等）確定專賣店在目標城市的定位。 店址的選定 掌上明珠在二三級市場屬于高檔產品，專賣店地址的選擇要在當地銷售高檔家具用品的商圈。其次還要考慮到： （ 1） 如果是在家具密集的路段 選擇時應注意，店面要臨街，要有較好的采光，還要在便于引導人流進入店面的地方。另 外如果同時有進門的左右兩個位子的，要選擇進門左手的位子，因為國人都喜歡靠右走向左看。 （ 4） 店鋪內部的可見度要強，位子要醒目，櫥窗的位置及寬 度要面向街道且展示面寬。 場地的測量步驟及注意事項 第一步 ：首先觀察場地的形狀及其內部柱子的數量和排列位置，手繪出整體的草圖，并標注 內部結構。（ 2）裝修過的場地，會出現個別（或全部）包過的柱子、內部有裝修隔斷和墻體，包柱及經裝修增加的墻體可以用手敲的方法辨識（手敲的時候發(fā)出 “ 空響 ” ）。 注意事項：（ 1） 柱子大小均等的則標注出其中一個柱大小在旁邊用文字說明 柱大小均等 則可 ,柱大小不等的則須每個標注出其長寬（圓柱則測量出其周長或直徑）。（ 4）測量出管道、消防栓、電表等的大小，直徑，厚度，和墻體（柱）間的距離，距離地面的高度。過道層高：指場地外部過道的地面到過道頂的距離。 注意事項：（ 1） 臨街的鋪面，應拍下門頭相片。標識出四周墻體是實墻還是能做公司玻璃隔斷。以避免所測量尺寸錯誤及太大誤差。市場對家具產品有特殊要求的應說 明。掌上明珠共有 15 個系列的產品，每一個系列都有各自的特點，應結合當地的消費傾向和風俗習慣來做出正確的選擇。 年齡在 3040 歲， 輻射消費群 體： 70 后 的酷派2530 歲 羅浮世家 凝聚歐洲文化精華，提煉現代家具設計風格，產品精雕細琢，追求經典，把歐 式貴族生活品質予以完美再現，為您實現西式家居生活品質的夢想 我們所有裝飾件是以進口澳洲 3鋅合金為基材，經壓鑄、精細拋光，產品表面 電鍍之上酸性金，通過靜電噴涂特硬叻架對鍍金層面作全封閉保護，在自動流水線燒爐中經過 120 度恒溫烘烤 40 分鐘，使每件產品具有極強的耐磨、耐蝕性能。采用當今流行色：紅、藍、黃、綠等色彩，顏色對比鮮明，豐富多變；款式設計簡潔時尚、個性化強。 印象 ” 采擷沙比利木紋及色彩讓您不用極盡奢華即可輕松享受沙比利高貴典雅之美。2535 歲，輻射消費群體：35— 50 歲。 美式田園作為田園風格中的典型代表，因其自然樸實又不失高雅的氣質備受人們推崇。她可能是月光下一個憂郁的詩人，可能是酒吧里一個開心的歌者，也可能是寫字樓里一邊品咖啡一邊整理文件的職業(yè)女性。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧靜、平和的生活意境。 受過高等教育，追求品位，注重生活質量的消費群體。收入較高且比較穩(wěn)定，近萬元 /月及以上的家庭。 工藝方面：最大的特點是開放 /隨意 /自由。目標消費族群趨向年輕化，這些人追求現代時尚，注重環(huán)保和生活品質。 軟床 彰顯高貴氣質皮床的床頭、床架都由真皮做面子，色調主要有白色、紅色、紫色、棕色； 色彩斑斕的布藝床則由各種好看的棉布或真絲做表面，看上去感覺很溫馨； 皮布結合的軟床將布藝和皮藝有機地結合起來裝飾床頭和床身表面，時尚現代自是沒得說。而且全部符合國家 GB65662021《建筑材料放射線核素限量》 A 類標準。 在裝修裝飾環(huán)節(jié)需要注意，盡量使賣場環(huán)境與居家環(huán)境相似，通過對頂、地、隔墻的色彩搭配，燈光效果以及飾品搭配給顧客很強的視覺沖擊力和豐富的想象空間 。導購員和安裝工的銷售知識、技能、態(tài)度培訓是人員素質的培訓關鍵所在。 （ 1）商場經理 招聘要求：男女不限、高中以上學歷、形象氣質佳、 健康的體魄 ，具有親和 力、表達能力強、團隊合作意識，具備一定的公關能力、統(tǒng)一協(xié)調能力、 指導員工能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣場管理工作經驗的優(yōu)先。 培訓內容：主要是企業(yè)文化知識、產品知識、安裝與維修技能、工作態(tài)度等，詳見《安裝技師工作手冊》 （ 5）倉庫管理員 招聘要求：以男性為主，年齡 在 2040 歲，初中以上學歷者；具備倉庫管理基本知識、基本財務知識、基本安全防范知識，有處理突發(fā)安全事件的能力。 賣場整理 （ 1）產品擺放 家具 產品 的陳列要注意研究消費者的購買心理，要既能美化店容店貌又能擴大家具銷 售。 ? 不同的系列風格也不相同，要盡量給各個系列一個單獨的空間，不要 混放 。 來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 12 頁，共 37 頁 ? 產品擺放時要充分考慮到營造居家的感覺， 切記不同功能的家具在擺放時不考慮實際使用的合理性（如兒童床旁擺放妝臺等）。 自然采光，能夠使消費者準確 地識別家具的色澤，方便消費者挑選比較商品。有 研究表明，播放符合顧客購物規(guī)律的音樂比隨意播放的音樂能夠提高 15%～ 20%的銷售量。曾經有過類似的大型促銷成功操盤經驗為勝任此職位的先決條件。 大型生活館開業(yè)引爆促銷，不僅對當地的市場發(fā)展至關重要，同時，也是一個樹立樣本，規(guī)范行動，提振士氣，提高技能的練兵場，需要投入大量的人力、物力。 確定 開業(yè) 促銷方案 開業(yè) 促銷方案是整個開業(yè)促銷的核心關鍵，是統(tǒng)領一切開業(yè)工作的抓手，必須在充分調研市場的基礎上，周密設計，合理統(tǒng)籌。 ? 特價 —— 針對所有消費者 ： 目的：刺激消費，提升銷量 價格及產品組合由操盤手與專賣店老板協(xié)商確定，具體原則，參照價格設計原則。 發(fā)放方式：開業(yè)前，走訪宣導階段，向老顧客、準顧客發(fā)放代金券。還可獲贈精美禮物一份（單價 30元左右，茶具等） ? 進店有禮 —— 針對所有消費者（備選） 目的：匯聚人氣 形式：禮品以 5元左右的為宜（每日 200份為宜，對外宣傳弱化限量，專賣店內明示限量） ? 現金刺激趣味游戲 —— 針對成交顧客 目標：吸引人氣，刺激成交，讓顧客體驗快樂購物樂趣 形式：可根據顧客消費滿一定金額，可享受現場刺激趣味游戲。（也可用標注不同數字的乒乓球進行抓金，分別抓取十位數、個位數等形式） （ 4） 確定開業(yè)促銷營業(yè)額目標 ? 由操盤手與專賣店老板根據當地市場狀況確定 ? 目標分為基本目標與最高目標。 建議設立：完成最高目標團隊目標獎、完成基本目標團隊獎、個人基本任務完成獎、個人最高任務完成獎、個人銷售冠軍獎 。 （ 7） 確定開業(yè)促銷培訓項目計劃，明確時間安排，參與人數，住宿安排 ? 由操盤手根據促銷情況確定。 （ 8） 明確開業(yè)廣告發(fā)布媒介 /形式 /時間 ? 所有開業(yè)廣告有操盤手根據當地媒介環(huán)境與市場競爭狀況確定發(fā)布實施時機。 ? 所有物料、禮品在開業(yè)前 10天到位 （ 10） 明確開業(yè)演出表演、剪彩儀時間 /場地 /節(jié)目內容 /物料 ? 由操盤手負責策劃，演出組負責具體落實、實施。 尋找目標客戶群 查找、鎖定區(qū)域內的目標客戶群，有針對性地宣導本次引爆促銷信息，挖掘其中的最大銷量，是引爆成功的關鍵。 廣告宣傳 開業(yè)前廣宣方案是整個開業(yè)能否成功的核心關鍵，必須在充分調研市場的基礎上，周密設計，合理統(tǒng)籌。 ? 在當地消費者心目中積累“時尚、高品質、高品位”的高端（針對 ）或中高端家具（ 1級市場）品牌形象。 （ 3） 目標客戶群走訪宣導：（開業(yè)前 10天－ 3天） 分組深入 區(qū)域內及周邊所有的新建小區(qū)與成熟社區(qū)；當地重點各行業(yè)商圈；企事業(yè)單位；交通要道處發(fā)放品牌折頁、帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做現場或電話（短信）回訪講解，確保每一戶知曉品牌概況、專賣店位置、開業(yè)震撼驚喜等信息，送上對新客戶和重點老客戶送上邀請函，并收集錄入走訪人員聯系方式及其他相關信息。 ? 待客戶對活動有所了解后，第二天，逐戶對小區(qū)內所有住戶進行入戶調查，收集信息，并通過電話回訪等形式上門贈送（或請客戶進店領?。┐鹑蛐《Y品或邀請函 ? 在有條件地區(qū)，可重點利用“短信宣傳平臺”對活動內容進行點對點的傳達。將客戶信息錄入通訊數據庫。線路長 /經過主要市區(qū) /經過中高檔小區(qū)聚集區(qū)及大型社區(qū) /途徑新建小區(qū)密集 ? 可配合出租車體貼膜、橫幅等其他車體廣告形式 ? 確保收集錄入信息的真實、準確 來自資料搜索網 () 海量資料下載 第 19 頁，共 37 頁 ? 對重點意向性客戶進行電話回訪，并通過一定手段吸引入店 ? 注意增加與交通公司及公交車、出租車司機的溝通與客情維護 ? 開業(yè)前 35天開始執(zhí)行 適用于 2/3級市場。 適用于 1/2/3級市場 （ 6） 手機短信廣告： 手機短信在開業(yè)信息傳達中有著舉足輕重的地位和效果。 適用于 2/3級市場 （ 8）特別策劃：開業(yè)晚會 有條件的地區(qū)，可在當地廣場策劃聚眾宣傳的開業(yè)晚會，晚會可以在開業(yè)前一天晚上舉辦為佳。如拍賣、趣味游戲等 ? 有條件的地區(qū)，可以通過公益等形式取得當地政府和 媒介的宣傳支持 ? 做好安保工作，確保安全第一 ? 做好應急處置預案 針對開業(yè)的培訓 （ 1） 培訓以簽單技巧培訓 /職業(yè)禮儀培訓 /產品特點培訓 /活動內容培訓 /統(tǒng)一口徑培訓以及銷售狀態(tài)培訓為主； （ 2） 簽單技巧培訓 /職業(yè)禮儀培訓 /產品特點培訓 /活動內容培訓宜安排在開業(yè)前 3天左右進行，宜選擇每晚晚飯后 19： 30— 21： 30開展； （ 3） 銷售狀態(tài)培訓一般安排在開業(yè)前一天晚上集中進行，與激勵一起進行；