【正文】 冊(cè) 金 恒 科 技 恒久發(fā)展 創(chuàng)新無(wú)限 目 錄 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 ....................................................................................................... 1 第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) ........................................................................................... 1 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) ................................................................................... 3 一、傳真機(jī)常識(shí) ........................................................................................................ 3 二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) .................................................................................... 4 三 、功能特性及賣點(diǎn) ................................................................................................ 7 第四章 目標(biāo)群體 ....................................................................................................... 9 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................ 9 二、目標(biāo)市場(chǎng) ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ..................................................................... 11 一、終端營(yíng)銷人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營(yíng)銷人員 .................................................................................................. 11 三、售點(diǎn)建設(shè) .......................................................................................................... 12 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) .............................................................................. 13 五、終端營(yíng)銷人員自律 .......................................................................................... 14 第六章 銷售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導(dǎo)購(gòu)人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng) .......................................................................................... 18 第七章 賣場(chǎng)問(wèn)答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號(hào) ...................................................................................................... 19 二、常識(shí)性 問(wèn)題的詳細(xì)答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問(wèn)題 .................................................................. 24 四、賣場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答 .................................................................................................. 25 第八章 結(jié)束語(yǔ) ............................................................................................................ 28 1 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 本章僅需了解，介紹金恒科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況 金恒科技（深圳）有限公司（簡(jiǎn)稱金恒科技）于 1999 年在北京開(kāi)始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究， 2000 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（ JY1638 型， JY1638A型）， 2001 年開(kāi)始商用化研究， 2002 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（ JY2638 型， JY6638 型）。從 2001 年起，金恒科技開(kāi)始涉足國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國(guó)，針對(duì)電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。 另外，和中國(guó)聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無(wú)限廣播功能的固定電話信息平臺(tái)，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過(guò)國(guó)家級(jí)認(rèn)證，獲教育部向全國(guó)中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。可以看出，傳真機(jī)決不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛 2 發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡(jiǎn)單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、 PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，??，各類數(shù)碼設(shè)備爭(zhēng)相涌現(xiàn)。文件的產(chǎn)生和管理在我國(guó)已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代 適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”。 簡(jiǎn)易型傳真機(jī)具有簡(jiǎn)單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中 /英文液晶顯示、自動(dòng)切紙，自動(dòng)進(jìn)紙、無(wú)紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來(lái)電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上 除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。 按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不長(zhǎng)，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會(huì)越來(lái)越淡。 按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描 (CCD 掃描 )傳真機(jī)和接觸式圖 像掃描 (CIS 掃描 )傳真機(jī)。 傳真機(jī)通俗分類為三類： A、 熱敏紙型，價(jià)格一般在 6001500 元 B、 普通紙型，價(jià)格大約在 10002500 元 C、 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為 200010000 元 習(xí)慣性說(shuō)法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。可以使代理商獨(dú)享豐厚的利潤(rùn)，不會(huì)像其他大眾產(chǎn)品那樣面對(duì)無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。 以上 A、 B 兩項(xiàng)連接安裝完畢， 3GFAX 管理器的圖標(biāo)會(huì)在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器， 3GFAX 開(kāi)始正常工作。 C、將常用的傳真號(hào)碼輸入到電話簿（沒(méi)有常 用號(hào)碼可以不用輸入） 2） 對(duì)方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作 A、發(fā)送傳真 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動(dòng)該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。方法是：在“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號(hào)”，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機(jī)撥通對(duì)方傳真號(hào)碼，在聽(tīng)到傳真信號(hào)音后，點(diǎn)擊電腦上的“開(kāi)始”即可。 3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件 等書(shū)面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗? A、掃描儀的選配 為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件： USB接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵）。 C、發(fā)送傳真 將需要發(fā)傳真的書(shū)面文件放入掃描儀，按傳真 快捷鍵，屏幕顯示撥號(hào)窗口，選擇號(hào)碼后發(fā)送。 C、直通接收文件 若需接收的文 件容量大于 16Mbits，則可通過(guò)直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。 ? 壓縮協(xié)議： ,MNP Class 5 。 ? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 ? 無(wú)需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材； ? 無(wú) 需開(kāi)啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲(chǔ)數(shù)百頁(yè)傳真，電腦開(kāi)機(jī)后自動(dòng)導(dǎo)入； ? 可自動(dòng)保存發(fā)送和接收的傳真，需要時(shí)可以按照姓名、號(hào)碼、日期、標(biāo)題內(nèi)容等方式隨意查找； ? 各類文件的存儲(chǔ)、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理； ? 無(wú)需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像 發(fā)送傳真一樣發(fā)送 彩色照片、圖紙、程序、 Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡(jiǎn)單、即發(fā)即到； ? 可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器 使用 ? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機(jī)操作更方便。 ? 在電腦上完成自動(dòng)蓋章和自動(dòng)簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。 第四章 目標(biāo)群體 本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特別對(duì)“銷售 方式”要認(rèn)真體會(huì) 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)不但對(duì)每年新增的近兩百萬(wàn)用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購(gòu)買傳真機(jī)的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會(huì)深切地感到傳統(tǒng)傳真機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對(duì) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)青睞有嘉而提前更換。 目標(biāo)市場(chǎng)： A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。 E、 由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國(guó)家機(jī)關(guān)等等。 B、新開(kāi)拓市場(chǎng)（“ 3” — 已有傳真機(jī)用戶三種類型）： 一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī) (如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡(jiǎn)單、方便文件管理 ) 二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、 SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無(wú)紙） 三類是對(duì)直 傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡(jiǎn)單） 銷售方式： A、 人員直銷 主要采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘?jìng)鞑サ?，其目的是通過(guò)面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解