【正文】 ................................................... 9 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................ 9 二、目標(biāo)市場(chǎng) ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng) ..................................................................... 11 一、終端營(yíng)銷(xiāo)人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營(yíng)銷(xiāo)人員 .................................................................................................. 11 三、售點(diǎn)建設(shè) .......................................................................................................... 12 四、促進(jìn)銷(xiāo)售的形象終端建設(shè) .............................................................................. 13 五、終端營(yíng)銷(xiāo)人員自律 .......................................................................................... 14 第六章 銷(xiāo)售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導(dǎo)購(gòu)人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷(xiāo)的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷(xiāo)的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng) .......................................................................................... 18 第七章 賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號(hào) ...................................................................................................... 19 二、常識(shí)性 問(wèn)題的詳細(xì)答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問(wèn)題 .................................................................. 24 四、賣(mài)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答 .................................................................................................. 25 第八章 結(jié)束語(yǔ) ............................................................................................................ 28 1 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 本章僅需了解，介紹金恒科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況 金恒科技（深圳）有限公司（簡(jiǎn)稱金恒科技）于 1999 年在北京開(kāi)始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究， 2000 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（ JY1638 型， JY1638A型）， 2001 年開(kāi)始商用化研究， 2002 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（ JY2638 型， JY6638 型）。而普通的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過(guò)“紙張” 這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無(wú)謂的紙張浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管理不便，更無(wú)法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。下面是幾種常見(jiàn)的分類(lèi)方法： 按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡(jiǎn)易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。電腦軟件推出 20 多年來(lái)，僅作為少數(shù)人 4 偶爾發(fā)送傳真使用，實(shí)踐已經(jīng)證明，它不 可能象 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)一樣替代傳統(tǒng)傳真機(jī)。 D、手動(dòng)發(fā)送傳真 若未能確定接收傳真方的傳真機(jī)是否設(shè)置為自動(dòng)接收，則推薦使用手動(dòng)發(fā)送傳真。 三、功能特性及賣(mài)點(diǎn) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是連接在電話線上并通過(guò)電腦操作進(jìn)行雙向溝通的多 功能文件、數(shù)據(jù)收發(fā)器，其功能特性及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如下： 產(chǎn)品特性 ： 本段為技術(shù)性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強(qiáng)制要求 ? 傳真、數(shù)據(jù)、語(yǔ)音答錄三合一； ? 采用高性能的 Rockwell 芯片，防靜電、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的穩(wěn)定可靠； ? 電腦關(guān)機(jī)下自動(dòng)收發(fā)傳真、文件功能； ? 遠(yuǎn)端提取傳真、語(yǔ)音留言功能； ? 協(xié)議： ? 傳輸協(xié)議： ,V21ITUT,Bell 212/103,自動(dòng)調(diào)速滿足各種線路要求。 ? 3GFAX 獨(dú)有“收方身份認(rèn)證和密碼提取”功能， 保證了收方信息的安全。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)主要以電腦城、傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)、行業(yè)專賣(mài)店為核心經(jīng)銷(xiāo)商。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)佳者擔(dān)當(dāng)。 五、終端營(yíng)銷(xiāo)人員自律 客戶上門(mén)或打電話明確表示想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動(dòng)作迅速、準(zhǔn)備齊全； 我們犯錯(cuò)誤時(shí)，客戶開(kāi)始生氣并 有指責(zé)我們的傾向時(shí)，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠(chéng)道歉； 當(dāng)客戶表情猶豫，拿不定主意時(shí)，我們應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)，給他們合適而明確的建議； 當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣和購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)信心，讓客戶放心，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作保證； 當(dāng)客戶失望，有不愉快的表示時(shí)，我們應(yīng)誠(chéng)心請(qǐng)教原因，誠(chéng)懇做出解答，并請(qǐng)客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理； 當(dāng)客戶對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方式、價(jià)格等與我們意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點(diǎn)及增值服務(wù)，讓其相信物有所值； 當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)以最大的耐心給客戶詳細(xì)的指導(dǎo)，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足； 當(dāng) 客戶不打算交易時(shí)，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶； 當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時(shí)，我們應(yīng)盡快解決其問(wèn)題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來(lái)解決； 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時(shí)，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應(yīng)說(shuō)明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。這是推銷(xiāo)過(guò)程的核心步驟，其目的是激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，贏得信任。 三策是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中經(jīng)常采用的以下三種策略： 1） 試探性策略，這種策略又稱刺激反應(yīng)策略。 B、 12 周內(nèi)第二次回訪。使用 3GFAX 網(wǎng)絡(luò)版，可以輕松實(shí)現(xiàn)傳真機(jī)共享，要發(fā)傳真，您只需輕輕一拖一放，剩下的事就交給 3GFAX 來(lái)完成了。安裝簡(jiǎn)單，無(wú)需配置；使用便捷，發(fā)送傳真只需一拖一放；撥打外線、使用 IP、手動(dòng)發(fā)送、簽字蓋章、延時(shí)發(fā)送、密碼驗(yàn)證等高級(jí)功能，如果需要，只需選中，跟隨向?qū)Э奢p松搞定。在關(guān)機(jī)狀態(tài)下 3GFAX 可以存儲(chǔ) 200 頁(yè)左右普通傳真；或 2M的數(shù)據(jù)；或 100 條 10 秒鐘的語(yǔ)音留言 。 1 別人給我發(fā)來(lái)的傳真，能否加一些說(shuō)明，再轉(zhuǎn)發(fā)出去？會(huì)不會(huì)失真？ 可以，您只要將日志中的傳真或文件，拖放到“發(fā)送傳真”或“發(fā)送文件”目錄，添加聯(lián)系人，增加封面，即可完成轉(zhuǎn)發(fā)。 6） 3GFAX 軟件操作簡(jiǎn)便，發(fā)送傳真一拖一放輕松完成。 具體操作是：你只要將要發(fā)送的原始票據(jù)放入掃描儀中，按下掃描儀上的“發(fā)送到傳真機(jī)”按鈕，便可通過(guò) 3GFAX 完成傳真。掃描儀本來(lái)就是現(xiàn)代辦公的必備工具。 1 如何給幾十個(gè)單位發(fā)送一份同樣的傳真？（怎么進(jìn)行群發(fā)？） 您只需將要發(fā)送的傳真或文件拖放到“傳真群發(fā)”或“文件群發(fā)”目錄，選定想發(fā)送的收件人，點(diǎn)擊“發(fā)送”即可。 我不是很懂電腦， 3GFAX 用起來(lái)是不是很復(fù)雜？ 一點(diǎn)不復(fù)雜，一看即會(huì)，無(wú)需專門(mén)學(xué)習(xí)，發(fā)送傳真一拖一放，只要選中就行。但使用 3GFAX 只要通電話的地方就可以收發(fā)傳真，而傳真機(jī)幾乎任何公司都有。 1） 3GFAX 可以在關(guān)閉計(jì)算后接收傳真，而單純的 PC 軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)。發(fā)送時(shí)會(huì)自動(dòng)判斷是否符合，如果不符，則拒絕發(fā)送；您還可以對(duì) 3GFAX 設(shè)置密碼，這樣即使別人拿到您的 3GFAX，也無(wú)法讀取接收到的傳真。現(xiàn)在，我們向您推薦全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) —— 3GFAX和一臺(tái)帶快捷功能鍵的掃描儀，有了這兩樣設(shè)備，您既可實(shí)現(xiàn)電子化的傳真收發(fā)，又可 以將 3GFAX 和掃描儀結(jié)合實(shí)現(xiàn)非電子文檔的傳真和存檔，還可以和打印機(jī)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)復(fù)印功能，而且操作方便，只需輕輕一按即可完成。 3GFAX 需要配備計(jì)算機(jī)才能使用，不如普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用 。 2） 使用普通傳真機(jī)發(fā)頁(yè)數(shù)較多的傳真時(shí)，要一頁(yè)一頁(yè)的送紙，雖然有些高檔的傳真機(jī)有送紙盒，但時(shí)常會(huì)帶紙；特別是打印出來(lái)的紙張，有靜電，更容易粘連。 利用對(duì)環(huán)境的熟悉拓展銷(xiāo)售 在本地區(qū)范圍內(nèi)對(duì)具有目標(biāo)群體特征的行業(yè)、企事業(yè)、集團(tuán)公司、政府 機(jī)關(guān)等，組織自己的銷(xiāo)售力量，集中目標(biāo)對(duì)這些行業(yè)和公司進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)將已經(jīng)銷(xiāo)售成功的客戶作為范例向他們宣傳。 何依據(jù)？在推銷(xiāo)過(guò)程中常常遇到客戶已有購(gòu)買(mǎi)打算，但由于對(duì)產(chǎn)品信心不足而不能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的情況。所謂合格是指客戶對(duì) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī) 有購(gòu)買(mǎi)需求，有購(gòu)買(mǎi)能力并有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決策。 終端形象展示（演示）必須具備的條件 A、 硬件：演示廣告光碟一張（或從金恒網(wǎng)站下載演示廣告片）、電腦兩臺(tái)（沒(méi)有條件的一臺(tái)也行）、 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)兩部（按電腦的數(shù)量）、掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵）、打印機(jī)一臺(tái)（視情況而定，能配備最佳）。 在低檔的電子批發(fā)商場(chǎng) 最好不設(shè)零售點(diǎn)，因?yàn)殡娮优l(fā)商場(chǎng)最易低價(jià)傾銷(xiāo)，破壞價(jià)格體系。其中特別要注意打入新增用戶的購(gòu)機(jī)渠道，如可通過(guò)工商局注冊(cè)處了解新辦公司名單，或到新的寫(xiě)字樓設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo) /銷(xiāo)售等。 ? 文件傳真群發(fā)功能：把一份文件發(fā)往多個(gè)用戶，只需拖動(dòng)一次（要求接收方 9 傳真機(jī)設(shè)置為自動(dòng)接收狀態(tài)）。 B、文件群發(fā) 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個(gè)或多個(gè)文件拖動(dòng)至“文件收發(fā)窗口”的“文件群發(fā) ”。 B、 3GFAX 系統(tǒng)設(shè)置 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “菜單欄 ”的“設(shè)置”項(xiàng)中選擇“ 3GFAX 系統(tǒng)設(shè)置” 設(shè)置本機(jī)傳真號(hào)碼 設(shè)置自動(dòng)接收之前響鈴次數(shù)。 按照傳真機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機(jī)。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場(chǎng)出入人員中，超過(guò) 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過(guò)用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為 11000 萬(wàn)臺(tái)，相應(yīng)的也即約有 15 億人在使用傳真機(jī)；而中國(guó)的傳真機(jī)的總擁有量約為 1500 萬(wàn)臺(tái)。從 2001 年起，金恒科技開(kāi)始涉足國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國(guó)，針對(duì)電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、 PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，??，各類(lèi)數(shù)碼設(shè)備爭(zhēng)相涌現(xiàn)。 按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤(rùn)，不會(huì)像其他大眾產(chǎn)品那樣面對(duì)無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。 3）發(fā)送票據(jù)、手寫(xiě)文件 等書(shū)面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗? A、掃描儀的選配 為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類(lèi)，需滿足以下條件： USB接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵）。 ? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 目標(biāo)市場(chǎng)： A、 在日常辦公