【正文】 準(zhǔn)備 ，廣泛收集潛在客戶的信息，進(jìn)一步了解潛在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。 尋找客戶 ，即尋找合格的潛在客戶。 序號(hào) 顧客心理 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)過(guò)程 1 注意（視線） 等候顧客（待機(jī)） 2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話） 3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問(wèn)（情報(bào)收集） 4 欲望 產(chǎn)品說(shuō)明（工作提議，提出方案） 5 比較 推薦（說(shuō)明、有問(wèn)必答） 6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案 7 行動(dòng)（決心） 成交 二、 人員推銷的步驟 人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說(shuō)服其購(gòu)買的活動(dòng)過(guò)程，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。 客戶的購(gòu)買心理 理論上客戶購(gòu)買心理分為七個(gè)階段，即注意（視線）、興趣（關(guān)心）、聯(lián)想（構(gòu)想）、欲望、比較、決斷（確信）、行動(dòng)（決心）。 ? 問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨！ ? 回答客戶要求時(shí)：好的； ? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨時(shí)：對(duì) 不起?? /很抱歉??； ? 接待或答復(fù)在等候的客戶時(shí)：讓您久等了； ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品后：謝謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品； ? 送客戶時(shí)：如果您在使用中有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！ C、態(tài)度 無(wú)論是多么好的銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一單業(yè)務(wù)都是通過(guò)面對(duì)面的交談后成交的，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個(gè)至關(guān)重要的因 16 素。 B、語(yǔ)言 語(yǔ)言要領(lǐng)：人說(shuō)話時(shí)的面部表情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、停頓等因素對(duì)語(yǔ)言感染力的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言內(nèi)容本身，因此，應(yīng)當(dāng)講究抑揚(yáng)頓挫，聲音優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)，以給客戶柔和、親切、自信的感受。 第六章 銷售技巧 所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對(duì)大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看 一流的營(yíng)銷人員不會(huì)在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品，而是通過(guò)談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)?說(shuō)明。 通過(guò)用電腦播放金恒科技的廣告宣傳片和營(yíng)銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望，根據(jù)客戶的提問(wèn)邊解 14 答邊進(jìn)行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解 3GFAX 產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)銷售發(fā)生。 B、軟件：要求終端營(yíng)銷人員必須接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉 3GFAX數(shù)碼傳真機(jī)，而且演示熟練，善于講解。 C、 代理商建立的自有直銷終端（或現(xiàn)成店 鋪），不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說(shuō)服力，同時(shí)可以加強(qiáng)培訓(xùn)和熟練性。所以我們建議代理商對(duì)這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) 由于 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是與傳統(tǒng)傳真機(jī)完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對(duì)3GFAX 功能特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)的了解還需有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程和信息傳遞過(guò)程；為了縮短 3GFAX 與客戶間認(rèn)識(shí)、傳遞過(guò)程，解決客戶疑問(wèn)，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū) 域市場(chǎng)的特征建立多個(gè)形象展示（演示）終端。 通訊和小家電賣場(chǎng) 建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。 辦公用品專業(yè)賣場(chǎng)及傳真機(jī)專賣點(diǎn) 根據(jù)賣場(chǎng)的大小可按樓面或分區(qū)來(lái)核定售點(diǎn)數(shù)量，避免售點(diǎn)間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)。但要嚴(yán)格控制零售價(jià)格，即要制訂合理的經(jīng)銷價(jià)格和返利政策，防止相互間的價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要 形式是團(tuán)購(gòu)、訂單及配套銷售。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對(duì)有把握控制零售價(jià)格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。 一般不允許有兩家或兩家以上的售點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)傳統(tǒng)賣場(chǎng)。 F、營(yíng)銷人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營(yíng)銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。 D、 營(yíng)銷人員是客戶心目中的專家 營(yíng)銷人員了解商品的功能、特點(diǎn)和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。 B、終端營(yíng)銷人員是客戶的朋友與助理 營(yíng)銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂(lè)意與其進(jìn)行溝通， 12 了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，使客戶心情舒暢，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。 應(yīng)具備的素質(zhì) A、相關(guān)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、顧客知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)） B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧） C、 能力（銷售技巧、售點(diǎn)包裝、客戶管理、信息收集） 職業(yè)特點(diǎn) A、終端營(yíng)銷人員是導(dǎo)購(gòu)員 現(xiàn)代營(yíng)銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中 的推銷員。按順序選擇為： ? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商 ? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 辦公用品零售 /經(jīng)銷商 11 ? 傳真機(jī)專業(yè)零售商 ? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商 要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。 B、 渠道分銷 通過(guò)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫(kù)存以量求利潤(rùn)，增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)群體的接 觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。 B、新開(kāi)拓市場(chǎng)（“ 3” — 已有傳真機(jī)用戶三種類型）： 一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī) (如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢(qián)、不用耗材、不用維修、操作簡(jiǎn)單、方便文件管理 ) 二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、 SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無(wú)紙） 三類是對(duì)直 傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡(jiǎn)單） 銷售方式： A、 人員直銷 主要采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門(mén)演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘?jìng)鞑サ?，其目的是通過(guò)面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問(wèn)，最終達(dá)成銷售。 銷售對(duì)象分類：（即“ 1+3”模式） A、主流市場(chǎng)（“ 1” 本來(lái)就要購(gòu)買傳真機(jī)用戶）： 主要為新增和更換傳真機(jī)的用戶，是銷售 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的主要銷售對(duì)象， 應(yīng)該通過(guò)各種銷售途徑讓 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)成為他們購(gòu)機(jī)的首選。 E、 由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國(guó)家機(jī)關(guān)等等。 10 C、 日常業(yè)務(wù)中對(duì)接收或發(fā)送的傳真 需要長(zhǎng)期保留備查的用戶，有票務(wù)中心、旅行社、律師行等。 目標(biāo)市場(chǎng)： A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。其中有一些對(duì)數(shù)碼傳真機(jī)的需求更加強(qiáng)烈，我們應(yīng)以這些客戶作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，這些用戶有如下共同的特點(diǎn)： 使用電腦作為日常辦公的工具 經(jīng)常要收發(fā)傳真且傳真量大。 第四章 目標(biāo)群體 本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特別對(duì)“銷售 方式”要認(rèn)真體會(huì) 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)不但對(duì)每年新增的近兩百萬(wàn)用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購(gòu)買傳真機(jī)的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會(huì)深切地感到傳統(tǒng)傳真機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對(duì) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)青睞有嘉而提前更換。 ? 還具有語(yǔ)音答錄、異地提取、遇忙重?fù)堋?延時(shí)發(fā)送 等多項(xiàng)強(qiáng)大功能，可以應(yīng)付各種復(fù)雜情況。 ? 在電腦上完成自動(dòng)蓋章和自動(dòng)簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。 ? 電話簿和電話簿自動(dòng)維護(hù)功能，對(duì)發(fā)送成功的新的接收方，系統(tǒng)自 動(dòng)將新接收方信息加入到電話簿中。 ? 無(wú)需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材； ? 無(wú) 需開(kāi)啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲(chǔ)數(shù)百頁(yè)傳真，電腦開(kāi)機(jī)后自動(dòng)導(dǎo)入； ? 可自動(dòng)保存發(fā)送和接收的傳真，需要時(shí)可以按照姓名、號(hào)碼、日期、標(biāo)題內(nèi)容等方式隨意查找； ? 各類文件的存儲(chǔ)、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理； ? 無(wú)需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像 發(fā)送傳真一樣發(fā)送 彩色照片、圖紙、程序、 Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡(jiǎn)單、即發(fā)即到； ? 可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器 使用 ? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機(jī)操作更方便。 ? 版本：標(biāo)準(zhǔn)配置為簡(jiǎn)體中文版，同時(shí)有繁體中文版、英文版、以及局域網(wǎng)測(cè)試版在金恒科技網(wǎng)站（ 產(chǎn)品賣點(diǎn)： 本段是每一個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解 ? 全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) ? 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品 ? 不用耗材，真正意義上的無(wú)紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選傳真設(shè)備。 ? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 ? 傳真協(xié)議： ,Group III 。 ? 壓縮協(xié)議： ,MNP Class 5 。 C、接收傳真時(shí)采用 3GFAX 無(wú)紙接收，發(fā)送電腦文件時(shí)無(wú)需打印、直接用3GFAX 發(fā)送； D、發(fā)送紙面文件時(shí)用傳真機(jī)。 C、直通接收文件 若需接收的文 件容量大于 16Mbits，則可通過(guò)直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。 4）對(duì)方同樣是 3GFAX 傳真機(jī)情況下的文件傳輸 7 A、發(fā)送文件 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個(gè)或多個(gè)文件拖動(dòng)至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送文件 ”。 C、發(fā)送傳真 將需要發(fā)傳真的書(shū)面文件放入掃描儀，按傳真 快捷鍵，屏幕顯示撥號(hào)窗口，選擇號(hào)碼后發(fā)送。掃描類型設(shè)置為黑白二值，分辨率為 200dpi； 打印快捷鍵：設(shè)定輸出為對(duì)應(yīng)的打印機(jī)。 3）發(fā)送票據(jù)、手寫(xiě)文件 等書(shū)面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗? A、掃描儀的選配 為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件： USB接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵）。 F、瀏覽傳真和文件 打開(kāi)“ 3GFAX 管理器”， 3GFAX 中的所有文件將自動(dòng)上載到“已接收文件”中，雙擊對(duì)應(yīng)文件名即可瀏覽，在“ 3GFAX 傳真瀏覽”窗口的上沿邊若“ ”顯示為亮黃，則說(shuō)明有下一頁(yè)，點(diǎn)擊即可翻看。方法是：在“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號(hào)”，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機(jī)撥通對(duì)方傳真號(hào)碼，在聽(tīng)到傳真信號(hào)音后，點(diǎn)擊電腦上的“開(kāi)始”即可。 C、傳真群發(fā) 菜單欄 文件收發(fā)窗口 資源管理器窗口 工具欄 文件瀏 覽窗口 短信息窗口 6 打開(kāi) 3GFAX 管理器 選擇 需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口”的“傳真群發(fā) ” 依提示完成傳真操作。 C、將常用的傳真號(hào)碼輸入到電話簿（沒(méi)有常 用號(hào)碼可以不用輸入） 2） 對(duì)方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作 A、發(fā)送傳真 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動(dòng)該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。 1） 準(zhǔn)備工作 A、設(shè)置發(fā)件人及撥號(hào)前綴（長(zhǎng)途可預(yù)設(shè) IP，如： 17909） 打開(kāi) 3GFAX 管理器 “菜單欄 ”的 “設(shè)置 ”項(xiàng)選中“設(shè)置發(fā)件人及撥號(hào)前綴” 設(shè)置發(fā)件人名稱（多數(shù)設(shè)置為公司名稱） 設(shè)置撥號(hào)前綴。 以上 A、 B 兩項(xiàng)連接安裝完畢， 3GFAX 管理器的圖標(biāo)會(huì)在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器， 3GFAX 開(kāi)始正常工作。 關(guān)于安裝： A、 3GFAX 本機(jī)安裝：（硬件安裝） 用 3GFAX 隨機(jī)配送的串口連線將本機(jī)與電腦串口 RS232 進(jìn)行連接，將電話線的外線接入線頭插到 3GFAX 的外線接口，用隨機(jī)配送的電話線插入3GFAX 的話機(jī)接口，另一頭接入一部電話機(jī)，將電源線插入 3GFAX 的電源接口，接通電源；系統(tǒng)自檢后即開(kāi)始工作?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤(rùn)，不會(huì)像其他大眾產(chǎn)品那樣面對(duì)無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。 二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) 本節(jié)主要講述的是 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)如何安 裝、使用方法和其中注意事項(xiàng)，要求細(xì)讀，是一線銷售人員和導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的，并必須熟記和理解的 3GFAX 是由金恒科技（深圳）有限公司研發(fā)的采用自主專利技術(shù)、在國(guó)內(nèi) 乃至全球范圍內(nèi)沒(méi)有同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)。 傳真機(jī)通俗分類為三類： A、 熱敏紙型，價(jià)格一般在 6001500 元 B、 普通紙型，價(jià)格大約在 10002500 元 C、 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為 200010000 元 習(xí)慣性說(shuō)法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。 傳真軟件 （重要） ：就是用 電腦軟件 (如 WinFax、 Bitware、 Supervoice 等 )通過(guò) Modem 連接電話線實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，用此類軟件收發(fā)傳真必須依賴電腦在開(kāi)機(jī)工作的狀態(tài)