【正文】 受沙比利高貴典雅之美。 美式田園作為田園風(fēng)格中的典型代表，因其自然樸實又不失高雅的氣質(zhì)備受人們推崇。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧靜、平和的生活意境。收入較高且比較穩(wěn)定，近萬元 /月及以上的家庭。目標消費族群趨向年輕化，這些人追求現(xiàn)代時尚，注重環(huán)保和生活品質(zhì)。而且全部符合國家 GB65662021《建筑材料放射線核素限量》 A 類標準。導(dǎo)購員和安裝工的銷售知識、技能、態(tài)度培訓(xùn)是人員素質(zhì)的培訓(xùn)關(guān)鍵所在。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識、產(chǎn)品知識、安裝與維修技能、工作態(tài)度等，詳見《安裝技師工作手冊》 （ 5）倉庫管理員 招聘要求：以男性為主，年齡 在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；具備倉庫管理基本知識、基本財務(wù)知識、基本安全防范知識，有處理突發(fā)安全事件的能力。 ? 不同的系列風(fēng)格也不相同，要盡量給各個系列一個單獨的空間，不要 混放 。 自然采光，能夠使消費者準確 地識別家具的色澤，方便消費者挑選比較商品。曾經(jīng)有過類似的大型促銷成功操盤經(jīng)驗為勝任此職位的先決條件。 確定 開業(yè) 促銷方案 開業(yè) 促銷方案是整個開業(yè)促銷的核心關(guān)鍵，是統(tǒng)領(lǐng)一切開業(yè)工作的抓手，必須在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計，合理統(tǒng)籌。 發(fā)放方式：開業(yè)前，走訪宣導(dǎo)階段，向老顧客、準顧客發(fā)放代金券。（也可用標注不同數(shù)字的乒乓球進行抓金，分別抓取十位數(shù)、個位數(shù)等形式） （ 4） 確定開業(yè)促銷營業(yè)額目標 ? 由操盤手與專賣店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r確定 ? 目標分為基本目標與最高目標。 （ 7） 確定開業(yè)促銷培訓(xùn)項目計劃，明確時間安排，參與人數(shù)，住宿安排 ? 由操盤手根據(jù)促銷情況確定。 ? 所有物料、禮品在開業(yè)前 10天到位 （ 10） 明確開業(yè)演出表演、剪彩儀時間 /場地 /節(jié)目內(nèi)容 /物料 ? 由操盤手負責(zé)策劃，演出組負責(zé)具體落實、實施。 廣告宣傳 開業(yè)前廣宣方案是整個開業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計，合理統(tǒng)籌。 （ 3） 目標客戶群走訪宣導(dǎo)：（開業(yè)前 10天－ 3天） 分組深入 區(qū)域內(nèi)及周邊所有的新建小區(qū)與成熟社區(qū)；當(dāng)?shù)刂攸c各行業(yè)商圈；企事業(yè)單位；交通要道處發(fā)放品牌折頁、帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做現(xiàn)場或電話（短信）回訪講解，確保每一戶知曉品牌概況、專賣店位置、開業(yè)震撼驚喜等信息，送上對新客戶和重點老客戶送上邀請函，并收集錄入走訪人員聯(lián)系方式及其他相關(guān)信息。將客戶信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫。 適用于 1/2/3級市場 （ 6） 手機短信廣告： 手機短信在開業(yè)信息傳達中有著舉足輕重的地位和效果。如拍賣、趣味游戲等 ? 有條件的地區(qū)，可以通過公益等形式取得當(dāng)?shù)卣?媒介的宣傳支持 ? 做好安保工作，確保安全第一 ? 做好應(yīng)急處置預(yù)案 針對開業(yè)的培訓(xùn) （ 1） 培訓(xùn)以簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點培訓(xùn) /活動內(nèi)容培訓(xùn) /統(tǒng)一口徑培訓(xùn)以及銷售狀態(tài)培訓(xùn)為主； （ 2） 簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點培訓(xùn) /活動內(nèi)容培訓(xùn)宜安排在開業(yè)前 3天左右進行，宜選擇每晚晚飯后 19： 30— 21： 30開展； （ 3） 銷售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開業(yè)前一天晚上集中進行，與激勵一起進行； （ 4） 培訓(xùn)時間不宜安排過長，以 23小時為宜； （ 5） 參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷的工作人員，包括操盤手 /生活館老板 /分 公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /所有導(dǎo)購 /安裝工 /司機； （ 6） 培訓(xùn)講師可由操盤手 /分公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任 （ 7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項目相關(guān) PPT文件 /投影儀 /筆記本電腦 /公司廣告（宣傳品） DVD/培訓(xùn)背景音樂 開業(yè)前的賣場氛圍營造與管理 （ 1）賣場氛圍營造時間進度及廣告物料需求表 時間 內(nèi)容 廣告 物料（根據(jù)需求選擇） 備注 開業(yè) 前 6天 完成所有賣場內(nèi)及周邊廣告、促銷物料的設(shè)計 賣場附近橫幅、噴繪（品牌形象 /公司簡介 /品牌榮譽 /服務(wù)理念 /卓越工藝）、梯帖、地貼、賣場樓道貼 /氣拱門 /空飄 DM單、海報、空白海報、吊旗、X展架、特價簽、特價牌、氣球、抽獎箱、代金券、抽獎券、抽獎信息公示欄、邀請函、晚會入場券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎禮品、賣場講解所有物料均以引爆促銷主畫面為主題，進行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫面一致、信息一致、風(fēng)格一致 開業(yè) 前 3天 完成所有賣場內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布 完成所有家具、飾品的擺場布展 完成燈光的調(diào)試 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 21 頁，共 37 頁 開業(yè) 前 2天 完成所有物料的入庫 詞（品牌簡介、活動內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎詞）、賣場背景音樂、短信信息講解詞、純凈水、榮譽獎牌（中國 500最具價值品牌、中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品 (木家具、沙發(fā)、床墊）、中國環(huán)境保護標志認證 )、掌上明珠品牌經(jīng)營授權(quán)證書、買贈禮品實物、筆記本電腦、賣場音響系統(tǒng)、 無線麥克風(fēng)，廣告 DVD，公司簡介 DVD， DVD播放機、地墊 開業(yè) 前 1天 完成所有物料的擺場、布展 建議開業(yè)前 2天完成賣場內(nèi)產(chǎn)品品類的布場調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 22 頁，共 37 頁 五、 開幕工作 開幕 工作就好比踢球的“臨門一腳”，沒有踢好這一腳就等于前功盡棄。 （ 3） 物 品 組 ： 負責(zé)抽獎活動順利、公平的開展； 負責(zé) 獎品或 禮品的發(fā)放、管理 、登記 、數(shù)量清點 。及時制止競爭對手可能出現(xiàn)的破壞活動。 ? 接待后勤組： 短信通告 9： 00－ 10： 30，向所有錄入的新老客戶再次發(fā)送短信，強調(diào)今天開業(yè)信息及優(yōu)惠讓利力度。同時，若交款人員過多，排隊過長，可組織專人對排隊等候顧客進行服務(wù)（如及時送水、送小禮品和陪聊等），控制顧客情緒，避免惡性流單。 限量特價產(chǎn)品旁，可張貼醒目空白海報 1 張，導(dǎo)購員每賣出一件特賣限量產(chǎn)品，都要在海報上寫上自己的姓名與銷售產(chǎn)品數(shù)量，公示銷售進度，銷售最后一件此特價限量產(chǎn)品的導(dǎo)購在海報上簽名后，還須寫上“已售完”字樣。如特殊情況，可靈活應(yīng)對 。 ? 按照前一天的承諾，各小組成員兌現(xiàn)承諾。 （ 1）活動結(jié)束當(dāng)天： ? 活動結(jié)束當(dāng)晚，全體人員集體慶功； ? 專賣店老板向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 派發(fā)兌現(xiàn)獎勵現(xiàn)金 ； ? 向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 發(fā)放“開業(yè)紀念品”（價值 30 元左右） （ 2） 活動結(jié)束第二天： ? 所有活動氛圍全部拆除，所有促銷政策 全部停止，價格恢復(fù)原價， 嚴禁活動延續(xù)； ? 操盤手與專賣店老板及相關(guān)人員，舉行總結(jié)會； ? 對所有訂單進行清點梳理，落實送貨要求，務(wù)必讓每位顧客滿意，防止退單現(xiàn)象。 特別提 示：為了體現(xiàn) 3 張券的“珍貴”，讓顧客不愿意錯過（即便他自己不用，他也會想辦法贈送給他的朋友），請在發(fā)放邀請函時一定要親自交給顧客，不可以通過物管、收發(fā)室等。 第 33 頁，共 37 頁 附件七 ：《物料準備 與布置清單》 項目 詳細說明 參考物料數(shù)量及價格 舞臺 舞臺一般要求長 8米、背景高 5米、舞臺面到地面高 1米、舞臺面寬度 4米； 開業(yè)的幾天都不能撤舞臺 ,左右兩側(cè)各擺放 4 6只升空飄； 臺下一字排開花籃，露出舞臺正面，舞臺上邊上擺放鮮花； 在舞臺眉板的中心位置標注本次促銷主題大字（含明珠三個認證）； 舞臺側(cè)放三角架 1個，標注：掌上明珠家具 中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品； 華表柱：租用每天 200元 /對， 5對 升空飄氫氣球： 200元 /只， 6只 鮮盆花： 5元 /盆， 20盆 背景噴繪： 500元 演出隊伍 ①表 演隊伍：請當(dāng)?shù)刈詈玫难莩龉?，最好市?2場一般 3場。 促銷成功的關(guān)鍵 在于執(zhí)行 在于細節(jié)的把握 在于不斷的經(jīng)驗積累與措施完善 附件一：《市場調(diào)查要素與分析表格》 城市布局 空置房情況 區(qū)域 1面積： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 區(qū)域 2面積： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 區(qū)域 3面積 ： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 商業(yè)設(shè)施分布情況 （主要是大商場、餐飲、 建材、家電） 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 居住的分布情況 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 近期政府規(guī)劃 描述： 城市消費者特征 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 26 頁，共 37 頁 人口數(shù)量 城市戶口： ______萬人 農(nóng)村戶口： ______萬人 常住人口： ______萬人 流動人口： ______萬人 如果城市出現(xiàn)較明顯的幾個人口集中區(qū)域的，請調(diào)查 12個最集中的區(qū)域。同時，全分公司業(yè)務(wù)人員、操盤手、專賣店老板共同接受以上處罰。為避免有人冒充，惡意制造假單，各小組負責(zé)人，本著“誰在崗，誰簽字”的原則， 除填制記錄正常的活動信息外，都需要在各自負責(zé)的環(huán)節(jié)所發(fā) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．生的單據(jù)上簽字備注 ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。 ? 物品組： 禮品發(fā)放可在店內(nèi)、店外多處進行， 店內(nèi)也可在不同位置進行發(fā)送。如超過 3萬元的全款收取工作由 VIP通道直接收取等，避免大客戶須排隊的困擾。 保障餐桌、茶幾及接待區(qū)域的飲用水、食物 供應(yīng)充足 ? 收銀組 ： 核單與收銀共處一處，獨立完成。 第二階段：開業(yè)期間 在開業(yè)期間， 操盤手 一是 要 注意 協(xié)調(diào)現(xiàn)場的工作人員 來保證開業(yè)的順利 進行 ；二是要準備在 開業(yè)第一天閉館后的 工作安排。負責(zé)晚會與開業(yè)典禮的舞臺設(shè)計、搭建、演出節(jié)目、焰火、禮品、物料，組織、實施演出，確保演出順利開展，安全，熱烈。 第一階段： 開業(yè)前 1 天 開業(yè)前 1 天是為了做好開業(yè)工作的最后準備期，時間安排可參考附件九：《開業(yè)前 1天的時間安排》。 功能區(qū) 具體職能 銷售區(qū) 賣場的主要區(qū)域，保持通道流暢 貴賓接待及咨詢服務(wù)區(qū) 根據(jù)接待相關(guān)流程進行前期邀請貴賓接待及相關(guān)銷售問題答疑。 ? 老客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時間在 9： 00－ 10： 30期間，主要發(fā)送信息為溫馨天氣提示、領(lǐng)取代金券老客戶現(xiàn)場獲禮、開 業(yè)時間特價信息等信息） ? 新客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時間在 9： 00－ 10： 30期間，發(fā)送天氣預(yù)報、溫馨提示、專賣店開業(yè)、特價信息等信息） ? 也可由操盤手根據(jù)準客戶狀況確認短信發(fā)送頻次和時間，建議也可以根據(jù)配合開業(yè)宣傳節(jié)奏由疏到密進行信息傳導(dǎo)。有條件的地區(qū)可以用宣傳車領(lǐng)頭，用公交車或出租車隊列進行繞城宣傳。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 18 頁，共 37 頁 此階段關(guān)鍵： ? 確保逐戶走訪，分區(qū)域，分小組、定任務(wù)前往制定區(qū)域進行定向一對一宣傳推廣 ? 確保錄入信息的真實、準確 ? 重點目標客戶群可技巧性多次宣導(dǎo)，以確保信息通達做到全面覆蓋、重點突出。 （ 1） 開業(yè)前廣宣目的： ? 基本掃除當(dāng)?shù)氐钠放普J知盲區(qū)。 在促銷方案中必須進行所有組別工作事項準備 T 模式表 確認。確定導(dǎo)購人員人數(shù)，并完成分組。 （ 5） 明確開業(yè)導(dǎo)購員激勵獎勵辦法及政策 ? 由操盤手與專賣店老板確定。 ? 憑邀請函贈送精美禮品 —— 針對重點顧客群體（備選） 目的：聚集人氣，感恩重點客戶，維護客情，進店吸引 形式：小 區(qū)拜訪時，向重點準顧客、重點老客戶贈送邀請函，憑函可在促銷當(dāng)天前往生活館領(lǐng)取精美禮品 1份（禮品需精美，采購單價 3080元左右為宜，宣傳價上百） ? 現(xiàn)場抽獎 —— 激勵現(xiàn)場成交（備選） 目的：刺激現(xiàn)場全款簽單 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 15 頁，共 37 頁 形式：現(xiàn)場分時段舉行抽獎，凡現(xiàn)場全款支付達到一定金額的消費者有機會獲得價值不一的各種獎品。 （ 1） 確定開業(yè)時間及開業(yè)促銷活動天數(shù) ? 明確開業(yè)的日期（選擇周六為宜，周日次之、周 五再次） ? 明確開業(yè)活動持續(xù)時間（ 2－ 3天為宜） （ 2） 確定開業(yè)促銷活動形式 /特價產(chǎn)品 /價格 /數(shù)量 為體現(xiàn)驚爆促銷，開業(yè)促銷形式以特價及其衍生形式為主（具體形式項目的增減根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r確定）。操盤手對本次促銷擁有最高指揮權(quán)，也承擔(dān)一切相應(yīng)責(zé)任。 但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同，自然采光所占比例不大，可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個售貨現(xiàn)