【正文】 受沙比利高貴典雅之美。 美式田園作為田園風(fēng)格中的典型代表，因其自然樸實(shí)又不失高雅的氣質(zhì)備受人們推崇。 水曲清木代表的是一種悠閑、寧?kù)o、平和的生活意境。收入較高且比較穩(wěn)定，近萬(wàn)元 /月及以上的家庭。目標(biāo)消費(fèi)族群趨向年輕化，這些人追求現(xiàn)代時(shí)尚，注重環(huán)保和生活品質(zhì)。而且全部符合國(guó)家 GB65662021《建筑材料放射線核素限量》 A 類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)購(gòu)員和安裝工的銷(xiāo)售知識(shí)、技能、態(tài)度培訓(xùn)是人員素質(zhì)的培訓(xùn)關(guān)鍵所在。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、安裝與維修技能、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《安裝技師工作手冊(cè)》 （ 5）倉(cāng)庫(kù)管理員 招聘要求：以男性為主，年齡 在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；具備倉(cāng)庫(kù)管理基本知識(shí)、基本財(cái)務(wù)知識(shí)、基本安全防范知識(shí)，有處理突發(fā)安全事件的能力。 ? 不同的系列風(fēng)格也不相同，要盡量給各個(gè)系列一個(gè)單獨(dú)的空間，不要 混放 。 自然采光，能夠使消費(fèi)者準(zhǔn)確 地識(shí)別家具的色澤，方便消費(fèi)者挑選比較商品。曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的大型促銷(xiāo)成功操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)為勝任此職位的先決條件。 確定 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)方案 開(kāi)業(yè) 促銷(xiāo)方案是整個(gè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的核心關(guān)鍵，是統(tǒng)領(lǐng)一切開(kāi)業(yè)工作的抓手，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。 發(fā)放方式：開(kāi)業(yè)前，走訪宣導(dǎo)階段，向老顧客、準(zhǔn)顧客發(fā)放代金券。（也可用標(biāo)注不同數(shù)字的乒乓球進(jìn)行抓金，分別抓取十位數(shù)、個(gè)位數(shù)等形式） （ 4） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額目標(biāo) ? 由操盤(pán)手與專(zhuān)賣(mài)店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況確定 ? 目標(biāo)分為基本目標(biāo)與最高目標(biāo)。 （ 7） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，明確時(shí)間安排，參與人數(shù)，住宿安排 ? 由操盤(pán)手根據(jù)促銷(xiāo)情況確定。 ? 所有物料、禮品在開(kāi)業(yè)前 10天到位 （ 10） 明確開(kāi)業(yè)演出表演、剪彩儀時(shí)間 /場(chǎng)地 /節(jié)目?jī)?nèi)容 /物料 ? 由操盤(pán)手負(fù)責(zé)策劃，演出組負(fù)責(zé)具體落實(shí)、實(shí)施。 廣告宣傳 開(kāi)業(yè)前廣宣方案是整個(gè)開(kāi)業(yè)能否成功的核心關(guān)鍵，必須在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，周密設(shè)計(jì)，合理統(tǒng)籌。 （ 3） 目標(biāo)客戶群走訪宣導(dǎo)：（開(kāi)業(yè)前 10天－ 3天） 分組深入 區(qū)域內(nèi)及周邊所有的新建小區(qū)與成熟社區(qū)；當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)各行業(yè)商圈；企事業(yè)單位；交通要道處發(fā)放品牌折頁(yè)、帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做現(xiàn)場(chǎng)或電話（短信）回訪講解，確保每一戶知曉品牌概況、專(zhuān)賣(mài)店位置、開(kāi)業(yè)震撼驚喜等信息，送上對(duì)新客戶和重點(diǎn)老客戶送上邀請(qǐng)函，并收集錄入走訪人員聯(lián)系方式及其他相關(guān)信息。將客戶信息錄入通訊數(shù)據(jù)庫(kù)。 適用于 1/2/3級(jí)市場(chǎng) （ 6） 手機(jī)短信廣告： 手機(jī)短信在開(kāi)業(yè)信息傳達(dá)中有著舉足輕重的地位和效果。如拍賣(mài)、趣味游戲等 ? 有條件的地區(qū)，可以通過(guò)公益等形式取得當(dāng)?shù)卣?媒介的宣傳支持 ? 做好安保工作，確保安全第一 ? 做好應(yīng)急處置預(yù)案 針對(duì)開(kāi)業(yè)的培訓(xùn) （ 1） 培訓(xùn)以簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn) /統(tǒng)一口徑培訓(xùn)以及銷(xiāo)售狀態(tài)培訓(xùn)為主； （ 2） 簽單技巧培訓(xùn) /職業(yè)禮儀培訓(xùn) /產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) /活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)宜安排在開(kāi)業(yè)前 3天左右進(jìn)行，宜選擇每晚晚飯后 19： 30— 21： 30開(kāi)展； （ 3） 銷(xiāo)售狀態(tài)培訓(xùn)一般安排在開(kāi)業(yè)前一天晚上集中進(jìn)行，與激勵(lì)一起進(jìn)行； （ 4） 培訓(xùn)時(shí)間不宜安排過(guò)長(zhǎng)，以 23小時(shí)為宜； （ 5） 參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷(xiāo)的工作人員，包括操盤(pán)手 /生活館老板 /分 公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /所有導(dǎo)購(gòu) /安裝工 /司機(jī)； （ 6） 培訓(xùn)講師可由操盤(pán)手 /分公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任 （ 7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項(xiàng)目相關(guān) PPT文件 /投影儀 /筆記本電腦 /公司廣告（宣傳品） DVD/培訓(xùn)背景音樂(lè) 開(kāi)業(yè)前的賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造與管理 （ 1）賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造時(shí)間進(jìn)度及廣告物料需求表 時(shí)間 內(nèi)容 廣告 物料（根據(jù)需求選擇） 備注 開(kāi)業(yè) 前 6天 完成所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)及周邊廣告、促銷(xiāo)物料的設(shè)計(jì) 賣(mài)場(chǎng)附近橫幅、噴繪（品牌形象 /公司簡(jiǎn)介 /品牌榮譽(yù) /服務(wù)理念 /卓越工藝）、梯帖、地貼、賣(mài)場(chǎng)樓道貼 /氣拱門(mén) /空飄 DM單、海報(bào)、空白海報(bào)、吊旗、X展架、特價(jià)簽、特價(jià)牌、氣球、抽獎(jiǎng)箱、代金券、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)信息公示欄、邀請(qǐng)函、晚會(huì)入場(chǎng)券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷(xiāo)綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎(jiǎng)禮品、賣(mài)場(chǎng)講解所有物料均以引爆促銷(xiāo)主畫(huà)面為主題，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫(huà)面一致、信息一致、風(fēng)格一致 開(kāi)業(yè) 前 3天 完成所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布 完成所有家具、飾品的擺場(chǎng)布展 完成燈光的調(diào)試 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 21 頁(yè)，共 37 頁(yè) 開(kāi)業(yè) 前 2天 完成所有物料的入庫(kù) 詞（品牌簡(jiǎn)介、活動(dòng)內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎(jiǎng)詞）、賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)、短信信息講解詞、純凈水、榮譽(yù)獎(jiǎng)牌（中國(guó) 500最具價(jià)值品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品 (木家具、沙發(fā)、床墊）、中國(guó)環(huán)境保護(hù)標(biāo)志認(rèn)證 )、掌上明珠品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)證書(shū)、買(mǎi)贈(zèng)禮品實(shí)物、筆記本電腦、賣(mài)場(chǎng)音響系統(tǒng)、 無(wú)線麥克風(fēng)，廣告 DVD，公司簡(jiǎn)介 DVD， DVD播放機(jī)、地墊 開(kāi)業(yè) 前 1天 完成所有物料的擺場(chǎng)、布展 建議開(kāi)業(yè)前 2天完成賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品品類(lèi)的布場(chǎng)調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 22 頁(yè)，共 37 頁(yè) 五、 開(kāi)幕工作 開(kāi)幕 工作就好比踢球的“臨門(mén)一腳”，沒(méi)有踢好這一腳就等于前功盡棄。 （ 3） 物 品 組 ： 負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)活動(dòng)順利、公平的開(kāi)展； 負(fù)責(zé) 獎(jiǎng)品或 禮品的發(fā)放、管理 、登記 、數(shù)量清點(diǎn) 。及時(shí)制止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)的破壞活動(dòng)。 ? 接待后勤組： 短信通告 9： 00－ 10： 30，向所有錄入的新老客戶再次發(fā)送短信，強(qiáng)調(diào)今天開(kāi)業(yè)信息及優(yōu)惠讓利力度。同時(shí)，若交款人員過(guò)多，排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)，可組織專(zhuān)人對(duì)排隊(duì)等候顧客進(jìn)行服務(wù)（如及時(shí)送水、送小禮品和陪聊等），控制顧客情緒，避免惡性流單。 限量特價(jià)產(chǎn)品旁，可張貼醒目空白海報(bào) 1 張，導(dǎo)購(gòu)員每賣(mài)出一件特賣(mài)限量產(chǎn)品，都要在海報(bào)上寫(xiě)上自己的姓名與銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量，公示銷(xiāo)售進(jìn)度，銷(xiāo)售最后一件此特價(jià)限量產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)在海報(bào)上簽名后，還須寫(xiě)上“已售完”字樣。如特殊情況，可靈活應(yīng)對(duì) 。 ? 按照前一天的承諾，各小組成員兌現(xiàn)承諾。 （ 1）活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天： ? 活動(dòng)結(jié)束當(dāng)晚，全體人員集體慶功； ? 專(zhuān)賣(mài)店老板向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 派發(fā)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 ； ? 向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 發(fā)放“開(kāi)業(yè)紀(jì)念品”（價(jià)值 30 元左右） （ 2） 活動(dòng)結(jié)束第二天： ? 所有活動(dòng)氛圍全部拆除，所有促銷(xiāo)政策 全部停止，價(jià)格恢復(fù)原價(jià)， 嚴(yán)禁活動(dòng)延續(xù)； ? 操盤(pán)手與專(zhuān)賣(mài)店老板及相關(guān)人員，舉行總結(jié)會(huì)； ? 對(duì)所有訂單進(jìn)行清點(diǎn)梳理，落實(shí)送貨要求，務(wù)必讓每位顧客滿意，防止退單現(xiàn)象。 特別提 示：為了體現(xiàn) 3 張券的“珍貴”，讓顧客不愿意錯(cuò)過(guò)（即便他自己不用，他也會(huì)想辦法贈(zèng)送給他的朋友），請(qǐng)?jiān)诎l(fā)放邀請(qǐng)函時(shí)一定要親自交給顧客，不可以通過(guò)物管、收發(fā)室等。 第 33 頁(yè)，共 37 頁(yè) 附件七 ：《物料準(zhǔn)備 與布置清單》 項(xiàng)目 詳細(xì)說(shuō)明 參考物料數(shù)量及價(jià)格 舞臺(tái) 舞臺(tái)一般要求長(zhǎng) 8米、背景高 5米、舞臺(tái)面到地面高 1米、舞臺(tái)面寬度 4米； 開(kāi)業(yè)的幾天都不能撤舞臺(tái) ,左右兩側(cè)各擺放 4 6只升空飄； 臺(tái)下一字排開(kāi)花籃，露出舞臺(tái)正面，舞臺(tái)上邊上擺放鮮花； 在舞臺(tái)眉板的中心位置標(biāo)注本次促銷(xiāo)主題大字（含明珠三個(gè)認(rèn)證）； 舞臺(tái)側(cè)放三角架 1個(gè)，標(biāo)注：掌上明珠家具 中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品； 華表柱：租用每天 200元 /對(duì)， 5對(duì) 升空飄氫氣球： 200元 /只， 6只 鮮盆花： 5元 /盆， 20盆 背景噴繪： 500元 演出隊(duì)伍 ①表 演隊(duì)伍：請(qǐng)當(dāng)?shù)刈詈玫难莩龉?，最好市?jí) 2場(chǎng)一般 3場(chǎng)。 促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 在于執(zhí)行 在于細(xì)節(jié)的把握 在于不斷的經(jīng)驗(yàn)積累與措施完善 附件一：《市場(chǎng)調(diào)查要素與分析表格》 城市布局 空置房情況 區(qū)域 1面積： 戶數(shù)： 建成時(shí)間： 空置原因： 區(qū)域 2面積： 戶數(shù)： 建成時(shí)間： 空置原因： 區(qū)域 3面積 ： 戶數(shù)： 建成時(shí)間： 空置原因： 商業(yè)設(shè)施分布情況 （主要是大商場(chǎng)、餐飲、 建材、家電） 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 居住的分布情況 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 近期政府規(guī)劃 描述： 城市消費(fèi)者特征 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 26 頁(yè)，共 37 頁(yè) 人口數(shù)量 城市戶口： ______萬(wàn)人 農(nóng)村戶口： ______萬(wàn)人 常住人口： ______萬(wàn)人 流動(dòng)人口： ______萬(wàn)人 如果城市出現(xiàn)較明顯的幾個(gè)人口集中區(qū)域的，請(qǐng)調(diào)查 12個(gè)最集中的區(qū)域。同時(shí)，全分公司業(yè)務(wù)人員、操盤(pán)手、專(zhuān)賣(mài)店老板共同接受以上處罰。為避免有人冒充，惡意制造假單，各小組負(fù)責(zé)人，本著“誰(shuí)在崗，誰(shuí)簽字”的原則， 除填制記錄正常的活動(dòng)信息外，都需要在各自負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)所發(fā) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．生的單據(jù)上簽字備注 ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。 ? 物品組： 禮品發(fā)放可在店內(nèi)、店外多處進(jìn)行， 店內(nèi)也可在不同位置進(jìn)行發(fā)送。如超過(guò) 3萬(wàn)元的全款收取工作由 VIP通道直接收取等，避免大客戶須排隊(duì)的困擾。 保障餐桌、茶幾及接待區(qū)域的飲用水、食物 供應(yīng)充足 ? 收銀組 ： 核單與收銀共處一處，獨(dú)立完成。 第二階段：開(kāi)業(yè)期間 在開(kāi)業(yè)期間， 操盤(pán)手 一是 要 注意 協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員 來(lái)保證開(kāi)業(yè)的順利 進(jìn)行 ；二是要準(zhǔn)備在 開(kāi)業(yè)第一天閉館后的 工作安排。負(fù)責(zé)晚會(huì)與開(kāi)業(yè)典禮的舞臺(tái)設(shè)計(jì)、搭建、演出節(jié)目、焰火、禮品、物料，組織、實(shí)施演出，確保演出順利開(kāi)展，安全，熱烈。 第一階段： 開(kāi)業(yè)前 1 天 開(kāi)業(yè)前 1 天是為了做好開(kāi)業(yè)工作的最后準(zhǔn)備期，時(shí)間安排可參考附件九：《開(kāi)業(yè)前 1天的時(shí)間安排》。 功能區(qū) 具體職能 銷(xiāo)售區(qū) 賣(mài)場(chǎng)的主要區(qū)域，保持通道流暢 貴賓接待及咨詢服務(wù)區(qū) 根據(jù)接待相關(guān)流程進(jìn)行前期邀請(qǐng)貴賓接待及相關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題答疑。 ? 老客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時(shí)間在 9： 00－ 10： 30期間，主要發(fā)送信息為溫馨天氣提示、領(lǐng)取代金券老客戶現(xiàn)場(chǎng)獲禮、開(kāi) 業(yè)時(shí)間特價(jià)信息等信息） ? 新客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時(shí)間在 9： 00－ 10： 30期間，發(fā)送天氣預(yù)報(bào)、溫馨提示、專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)、特價(jià)信息等信息） ? 也可由操盤(pán)手根據(jù)準(zhǔn)客戶狀況確認(rèn)短信發(fā)送頻次和時(shí)間，建議也可以根據(jù)配合開(kāi)業(yè)宣傳節(jié)奏由疏到密進(jìn)行信息傳導(dǎo)。有條件的地區(qū)可以用宣傳車(chē)領(lǐng)頭，用公交車(chē)或出租車(chē)隊(duì)列進(jìn)行繞城宣傳。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 18 頁(yè)，共 37 頁(yè) 此階段關(guān)鍵： ? 確保逐戶走訪，分區(qū)域，分小組、定任務(wù)前往制定區(qū)域進(jìn)行定向一對(duì)一宣傳推廣 ? 確保錄入信息的真實(shí)、準(zhǔn)確 ? 重點(diǎn)目標(biāo)客戶群可技巧性多次宣導(dǎo)，以確保信息通達(dá)做到全面覆蓋、重點(diǎn)突出。 （ 1） 開(kāi)業(yè)前廣宣目的： ? 基本掃除當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知盲區(qū)。 在促銷(xiāo)方案中必須進(jìn)行所有組別工作事項(xiàng)準(zhǔn)備 T 模式表 確認(rèn)。確定導(dǎo)購(gòu)人員人數(shù)，并完成分組。 （ 5） 明確開(kāi)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及政策 ? 由操盤(pán)手與專(zhuān)賣(mài)店老板確定。 ? 憑邀請(qǐng)函贈(zèng)送精美禮品 —— 針對(duì)重點(diǎn)顧客群體（備選） 目的：聚集人氣，感恩重點(diǎn)客戶，維護(hù)客情，進(jìn)店吸引 形式：小 區(qū)拜訪時(shí)，向重點(diǎn)準(zhǔn)顧客、重點(diǎn)老客戶贈(zèng)送邀請(qǐng)函，憑函可在促銷(xiāo)當(dāng)天前往生活館領(lǐng)取精美禮品 1份（禮品需精美，采購(gòu)單價(jià) 3080元左右為宜，宣傳價(jià)上百） ? 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) —— 激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)成交（備選） 目的：刺激現(xiàn)場(chǎng)全款簽單 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 15 頁(yè)，共 37 頁(yè) 形式：現(xiàn)場(chǎng)分時(shí)段舉行抽獎(jiǎng)，凡現(xiàn)場(chǎng)全款支付達(dá)到一定金額的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值不一的各種獎(jiǎng)品。 （ 1） 確定開(kāi)業(yè)時(shí)間及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)天數(shù) ? 明確開(kāi)業(yè)的日期（選擇周六為宜，周日次之、周 五再次） ? 明確開(kāi)業(yè)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間（ 2－ 3天為宜） （ 2） 確定開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)形式 /特價(jià)產(chǎn)品 /價(jià)格 /數(shù)量 為體現(xiàn)驚爆促銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)形式以特價(jià)及其衍生形式為主（具體形式項(xiàng)目的增減根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況確定）。操盤(pán)手對(duì)本次促銷(xiāo)擁有最高指揮權(quán)，也承擔(dān)一切相應(yīng)責(zé)任。 但由于售貨現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同，自然采光所占比例不大，可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個(gè)售貨現(xiàn)