【正文】 通過對員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進而提高了員工的工作績 23 效。 根據(jù)實際情況 、 科學設(shè)計和綜合運用激勵機制 、 建立起適應企業(yè)特色 ， 時代特點和銷售人員需求的開放的激勵體系 。員工職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計的實踐與思考 [J].中國人力資源開發(fā)， 20xx(2):35 一 39. [9]何繼善，陳曉紅等著 .管理科學 :歷史沿革、現(xiàn)狀與發(fā) 展趨勢 [M].湖南人民出版社， 20xx [10][美」赫伯 .戈瑞伯格等著 .銷售人力資源管理 [M].北京 :企業(yè)管理出版社， [1l]雷蒙德 . .人力資源管理 :贏得競爭優(yōu)勢 [M]，劉聽譯 .中國人民出版社， 20xx [12]菲利普 .科特勒等著市場營銷管理 [M].北京 :中國人民大學出版社 [13]劉明 .創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的薪酬激勵 [J].經(jīng)濟論壇， 20xx [4]劉春雄 .營銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期 [J].銷售與市場， [15]楊偉文，李電 .銷售提成的新方法 [J].企業(yè)家天地， 20xx， 7 25 致 謝 感謝指導教師 黃驎 的關(guān)心、指導和教誨。 26 學位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指 導下進行的研究工作所取得的成果。 學位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學位論文出版授權(quán)書 本 人及導師完全同意《中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國優(yōu)秀 碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》 (以下簡稱 “章程” )，愿意將本人的學位論文提交“中國學術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國知識資源總庫》，在《中國博碩士學位論文評價數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。 本聲明的法律后果由本人承擔。 首先非常感謝學校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。從他身上，我學到了許多能受益終生的東西。 最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護。 最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。老師們認真負責的工作態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。四年的風風雨雨，我們一同走過 ，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學的知識應用到實際工作中去。 其次，我要感謝大學四年中所有的任課老師和輔導員在學習期間對我的嚴格要求，感謝他們對我學習上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。 首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導，在 我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。本次畢業(yè)設(shè)計是對我大學四年學習下來最好的檢驗。 本人愿意按照學校要求提交學位論文的印刷本和電子版，同意學校保存學位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復制手段保存設(shè)計（論文）；同意學校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務系統(tǒng)，公布設(shè)計（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。 作者在撰寫畢業(yè)論文（設(shè)計）期間的工作自始至終都是在 黃驎 老師全面、具體的指導下進行的?？萍夹畔ⅲ?20xx(1):39 一 42. [2]何云有 .經(jīng)濟危機下銷售團隊的激勵策略 [J].商學院， 20xx(2):98 一 100 [3]高巖松 .藍雁公司銷售人員激勵研究田 [D]如圖 2 所示： 圖 2：優(yōu)化措施后，企業(yè)效益和個人效益的變化 總結(jié) 銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的一個重要組成部分 ， 在商業(yè)競爭日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標周圍是公 司成敗的關(guān)鍵 。員工要以主人翁身份參與企業(yè)的經(jīng)營管理，追求個人價值觀與企業(yè)家價值觀、企業(yè)價值觀的和諧一致，必要 時學會犧牲和奉獻。 企業(yè)要樹立優(yōu)秀的企業(yè)文化，應當培育積極而富有個性的企業(yè)精神?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)把對銷售人員的培訓視為一種投資，通過提供富有成效的培訓，來挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績。通過培訓，可以培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。 、重視對銷售人員的培訓激勵 對于企業(yè)來說，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)取得成功的一個關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務能力和素質(zhì)直接決定企業(yè)的銷售業(yè)績與競爭力。要讓銷售人員感受到企業(yè)的 人情味 ，感受到公司所給予的 一家人 的幸福感。而且，創(chuàng)業(yè)初期，中小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理手段等，銷售業(yè)績嚴重依賴于銷售人員個人的表現(xiàn)，所以提成相對較高使銷售人員的薪酬于業(yè)績掛鉤，激勵 效果會更加明顯。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵手段，薪資制度應該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。 、 缺乏對企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)文化作為被員工普遍接受和固化 到日常行為的隱性管理方式，將能夠自覺約束員工個人行為，使其行為與企業(yè)的戰(zhàn)略目標和愿景一致。在競爭激烈的市場經(jīng)濟時代，要提高企業(yè)的綜合競爭力，在市場上擁有自己的一片天地，必須使用各種有效的方法，調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造力，以完成組織的任務，實現(xiàn)組織目標。 公司現(xiàn)階段追求的是快速的發(fā)展和豐厚的利潤回報，這種情況下，企業(yè)在進行銷售人員的激勵措施設(shè)計時，只考慮讓怎樣讓員工最大程度地付出，卻忽略了關(guān)乎員工切 身利益的一些其他要求，不能吸引優(yōu)秀員工長時間留在公司。 17 、 員工發(fā)展得不到重視 企業(yè)無論是在學習培訓或者員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面做的工作都很有限，首先是企業(yè)現(xiàn)在的培訓組織工作、培訓模式都還沒有達到員工希望得到的程度，組織學習培訓的次數(shù)也非常的少，員工通過參加企業(yè)培訓得到提升自己能力的愿望仍然很迫切。每個區(qū)域的銷售情況各不相同，有好有差，有些銷售人員分到任務較易完成的區(qū)域，有些銷售人員則被分到了任務較難完成的區(qū)域，而劃分之后又沒有崗位交流制度；再次是人員晉升的問題。當市場占有量發(fā)展到一定規(guī)模以后，基層銷售人員已經(jīng)為公司打開了一片市場，手里掌握了一批穩(wěn)定的客戶關(guān)系，基層人員覺得辛辛苦苦干了這么多提成都被高層拿走了，稍微完不成任務還要被扣工資，工作積極性大打折扣， 據(jù)了解的實際情況，現(xiàn)在基層銷售人員普遍還兼職做其它公司產(chǎn)品的銷售工作，每個月只要完成任務，就不愿意再花更大的心力在市場拓展上下功夫，多數(shù)人表示如果遇到其它公司合適的崗位就愿意跳槽。當銷售人員 的一個需求得到滿足時 ,又會出現(xiàn)另一個需求。我們把以前的年度考核縮短為每個月進行績效考核，其目的主要是為了實時把握銷售人員的工作狀態(tài)、工作方向，對其工作中出現(xiàn)的偏差能及時予以指正。銷售人員激勵機制將鼓勵真正為公司創(chuàng)造效益的銷售人員，鞭策那些不能或較少為公司創(chuàng)造效益的銷售人員。為保證激勵機制的公平性，我們制定的政策中主要考慮以下幾點：不同區(qū)域內(nèi)的人或同一區(qū)域內(nèi)不同行業(yè)的人銷售任務有所不同；不同 區(qū)域的銷售收入總體指標和工作側(cè)重點有所區(qū)別；打破原先以銷售量為主的考核指標體系轉(zhuǎn)而以銷售利潤為主，銷售量為輔的考核指標；新老客戶獎勵比例不同，鼓勵開發(fā)新客戶，加大開發(fā)新客戶的提成比例，而對于老客戶，我們更強調(diào)維系關(guān)系，把提高服務水平作為考核指標等等。從人的動 機看，人人都有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要和對美好未來的展望、渴望承擔責任的需要。精神鼓勵是物質(zhì) 13 獎勵的必要補充，有助于形成良好的企業(yè)文化。 1 銷售排名 銷售排名包括兩方面的