【正文】 2 教研室（或答辯小組）及教學(xué)系意見 教研室（或答辯小組）評價(jià)： 一、答辯過程 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的基本要點(diǎn)和見解的敘述情況 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 對答辯問題的反應(yīng)、理解、表達(dá)情況 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生答辯過程中的精神狀態(tài) □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量 論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？ □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？ □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、論文（設(shè)計(jì)）水平 論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？ □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 評定成績： □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所選等級前的□內(nèi)畫“√”） 教研室主任（或答辯小組組長）： （簽名） 年 月 日 教學(xué)系意見： 系主任： （簽名） 年 月 日 3 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的對策研究 摘要： 銷售在企業(yè)的發(fā)展中扮演著重要角色。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 作 者 簽 名： 日 期： 指導(dǎo)教師簽名： 日 期： 使用授權(quán)說明 本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文 論文題目 ： 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的對策研究 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。 作者簽名： 日 期： 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向 國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。 如何科學(xué)地制定銷售人員激勵(lì)體系，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，留住優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)他們的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值，一直是企業(yè)關(guān)注和研究的重要課題。馬斯洛歸納出的五個(gè)需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。所以說 ,組織對員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí) ,必須先了解員工所處的需求層次 ,按需給與其激勵(lì)。保健因素包括 :薪酬、福利、公司政策、工作條件等 。 （ 3）公平理論 亞當(dāng)斯提出的公平理論指出 ,員工工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬相關(guān) ,更與員工與其他人所獲報(bào)酬是否公平相關(guān)。組織管理者要引導(dǎo)員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個(gè)組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報(bào)酬的分配方面要保證做到公平。 、 銷售人員激勵(lì)的構(gòu)成要素 銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分 ， 在商業(yè)競爭日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵 ， 而提高銷售人員的積極性 ， 就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素入手 。 （ 2） 銷售提成 銷售提成是銷售人員的主要收入部分，是吸引優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀人才的主要激勵(lì)因素。 福利 許多中、小型企業(yè)由于各種原因，沒有為員工買國家明文規(guī)定的保險(xiǎn)，如養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等，員工很難有歸屬感和安全感。晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。 培訓(xùn) 企業(yè)的任何培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)都是企業(yè)以另一種方式支付的報(bào)酬，也就是說培訓(xùn)進(jìn)修是企業(yè)激勵(lì)體系中的一種常用形式。 配備優(yōu)秀的銷售管理干部 12 銷售干部不但是銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，而且是銷售隊(duì)伍的榜樣。 淘汰制度 由于缺乏精準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員的識(shí)別技術(shù)和遴選技術(shù)，企業(yè)招聘的銷售人員時(shí)，往往 良莠不齊 ，所以實(shí)行淘汰制度，一方面他本身就能優(yōu)化銷售隊(duì)伍 ； 另一方面，他會(huì)給銷售人員形成壓力，鞭策他們努力工作，極力完成銷售目標(biāo)。第二方面是小組團(tuán)隊(duì)的競款、淘汰等。在一定程度上精神鼓勵(lì)更能激勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性。精神鼓勵(lì)是激勵(lì)方式中非常重要的手段，因此在公司的銷售人員激勵(lì)機(jī)制中有必要將精神鼓勵(lì)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容。 （ 2） 效率原則 企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制中要以提升企業(yè)效益為根本目標(biāo)，利潤最大化是市場經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。另一方面，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內(nèi)部不正當(dāng)競爭的情況，而不去做暫時(shí)不出銷售業(yè)績但又很重要的事情。 （ 4） 按需激勵(lì)原則 需求是人的動(dòng)機(jī)行為的前提和基礎(chǔ) ,人的需求是呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)的。 15 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題 、 薪資分配不合理 有很多企業(yè)的薪資分配還不合理，沒有多元化的薪資，讓銷售人員對此感到不滿意。 、 崗位設(shè)置不規(guī)范 首先是崗位設(shè)置的數(shù)量分布問題。 、 考核體系不完善 銷售人員反映的問題首先集中體現(xiàn)在設(shè)計(jì)考核體系的時(shí)候，公司沒有考慮到各大區(qū)間不同的市場特點(diǎn)、市場容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績效考核尺度進(jìn)行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績效考核的內(nèi)容過分強(qiáng)調(diào)銷售量和新客戶開發(fā)培養(yǎng)方面的內(nèi)容，并且為員工設(shè)置目標(biāo)又始終處于標(biāo) 準(zhǔn)以上，完不成任務(wù)就要扣發(fā)績效工資，造成銷售人員普遍感覺壓力很大；另外就是與任務(wù)相對應(yīng)的績效考核體系缺乏柔性，片面重視負(fù)激勵(lì)而正激勵(lì)不足。 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 、 忽視企業(yè)長期規(guī)劃 很多企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制上，嚴(yán)重存在著重視短期利益而忽視長期規(guī)劃的行為。同時(shí)，單一的績效指標(biāo)，不利于全面提高銷售人員的整體素質(zhì)，銷售人員很容易形成一切以銷售為中心的思想，不注重研究和學(xué)習(xí)，更不注意改善他們的綜合素質(zhì)，長此以往就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)和營銷 團(tuán)隊(duì)的能力提升，不利于銷售隊(duì)伍的成長。 然而很多企業(yè)只注重銷售結(jié)果，使員工的個(gè)人利益、個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的目的之間產(chǎn)生了重大的隔閨，兩者利益差別太大，甚至有些時(shí)候根本對立。 實(shí)際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來豐厚利潤的同時(shí)，也讓整個(gè)公司疲于應(yīng)付，沒有更多的時(shí)間精力去從事長遠(yuǎn)的規(guī)劃，相對于虛無縹緲的企業(yè)文化建設(shè)，現(xiàn)實(shí)的投資回報(bào)率才是企業(yè)更加關(guān)心的。 一般情況下，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大部分采用低基本工資、高提成的薪酬策略。因此，根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)不同，設(shè)定不同的薪資結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。福利包括：公司為每位 銷售人員購買 五險(xiǎn)一金 ；公司實(shí)行帶薪休假制度；年、季度以及節(jié)日 21 獎(jiǎng)金；公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)；根據(jù)情況適當(dāng)建設(shè)為銷售人員工作、學(xué)習(xí)、生活提供方便的集體福利設(shè)施，如大區(qū)食堂、宿舍、圖書館、體育活動(dòng)室等。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)，開發(fā)來獲得優(yōu)秀的銷售人員。有效的銷售培訓(xùn)是提高銷售人員業(yè)績的基礎(chǔ)。對于銷售人員而言，企業(yè)文化的作用主要體現(xiàn)在二個(gè)方面 :一是能夠幫助他們迅速 地融入組織，成為企業(yè)大家庭中的一員 。同時(shí)，要確立以人為本的企業(yè)價(jià)值觀。企業(yè)采取激勵(lì)措施后，