【正文】 內(nèi)容。 重視精神激勵和情感關(guān)懷 銷售人員 除了物質(zhì)方面的需求外，甚至比其他職位的員工更加需要精神情感方面的鼓勵和關(guān)懷。培訓(xùn)對銷售人員的激勵，充分激發(fā)銷售人員的潛力，達到最佳激勵效果。 持股 優(yōu)秀的銷售人員是屬于社會稀缺資源，企業(yè)出讓一部分股份給優(yōu)秀的銷售人員 ，一方面留住了優(yōu)秀銷售人員，擁有了一部分社會稀缺資源 。 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 所謂職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是指企業(yè)根據(jù)員工個人的知識結(jié)構(gòu)、性格特點、能力素質(zhì)、興趣愛好等因素，為員工確定未來職業(yè)定位和實現(xiàn)計劃。原則上不能低于競爭對手和行業(yè)內(nèi)的比例。由于大多數(shù)銷售人員初進一個企業(yè)，一般很難在前期會有大的銷售，他們的收入就比較低。所以說 ,企業(yè)在構(gòu)建基于心理契約的 激勵模式時 ,要充分考慮公平性 ,本著公平公正的原則設(shè)計和實施 激勵模式 ,盡力提高銷售人員的工作積極性。公平感 將 直接影響了員工對工作的態(tài)度和行為 ,員工會對公平性做出判斷 ,并以此指導(dǎo)自己的行為。 赫茨伯格認為 ,雖 然有 時 保健因素和激 勵因素會出現(xiàn)重疊現(xiàn)象 ,但物質(zhì)利益等外在因素對員工的激勵 是 有時限性的 ,只有工作過程內(nèi)在因素才能持續(xù)的最大程度地調(diào)動員 工工 作積極性和滿意度。 同時馬斯洛需求層次理論與人們的消費需求也有一定的關(guān)系。只有當人們的比較低層次的需求得到滿足以后才能進一步滿足更高層次的需求。 最后，提出優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施。 涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本文針對這個問題，從銷售人員激勵的理論出發(fā)，系統(tǒng)地闡述了銷售人員激勵的內(nèi)涵、銷 售人員激勵機制的設(shè)計原則和構(gòu)成要素，提出企業(yè)銷售人員激勵機制存在的一系列問題，并分析了企業(yè)銷售人員激勵扭曲的原因 。 馬斯洛認為 ,每個人對于這些層次的需求只是在某個階段對某種需求的迫切程度比較高。馬斯洛的需求層次理論中 ,生理需求和安全需求是貨幣薪酬激勵可以滿足的 ,而社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求則需要非貨幣薪酬激勵才能滿足 。激勵因素則包括 :富有挑戰(zhàn)性的工作、工作成就感、工作得到認可、職業(yè)發(fā)展等。員工會不自覺地把自己獲得的報酬與他人獲得的報酬進行比較 ,并判斷 是否公平。 在影響員工心理契約的各種因素中 ,員工是否感到公平是很重要的影響因素 之一 。 10 （ 1） 工資 雖然工資在銷售人員的收入中只占一小部分，屬于保健因素，但它對吸引優(yōu)秀的銷售人才及穩(wěn)定銷售隊伍起著重要作用。企業(yè)在確定銷售提成比例時不僅要參考競爭對手的銷售提成比例，而且要參考行業(yè)的銷售提成比例。企業(yè)在制定銷售人員激勵體系應(yīng) 該完善各種福利措施。根據(jù)自我實現(xiàn)人的觀點，晉升能有力地激勵那些希望自我實現(xiàn)的員工。在一個企業(yè)中，不同的銷售人員能力、知識、水平都不同，通過培訓(xùn)能提高他們的水平，豐富他們的知識，提升他們的能力，從而有助于提高他們的業(yè)績和提高他們的管理水平。所以，企業(yè)選配具有優(yōu)良的職業(yè)道德，高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，讓人信服的專業(yè)造詣的銷售干部，在他們的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，銷售人員的個人銷售水平和收入水平都能得到提高，能對銷售隊伍起極強的激勵作用。在銷售人員激勵體系設(shè)計中主動的淘汰制度是必不可少的。 1 精神鼓勵 精神鼓勵包括賦予理想、信仰、責(zé)任感、榮譽等，是滿足人們自尊和自我實現(xiàn)需要，激發(fā)人們奮力進取的重要手段。實際上，精神鼓勵有物質(zhì)鼓勵無法替代的作用。 、 銷售人員激勵機制設(shè)計中遵循的原則 （ 1） 公平原則 銷售激勵政策制定首要任務(wù)是要充分考慮其公平性，這樣的政策才具有強的可操作性。銷售人員激勵 14 機制將圍繞公司的市場營銷戰(zhàn)略目標進行設(shè)計，鼓勵銷售人員符合公司市場營銷戰(zhàn) 略發(fā)展需要的行為和觀念，將公司的營銷戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)發(fā)為對員工的直接壓力和動力，使銷售人員目標始終與公司的營銷戰(zhàn)略目標保持一致，幫助公司獲得能在市場競爭中立于不敗之地的強大合力。所以我們的激勵機制充分考慮了這些。在對 銷售人員進行 激勵時 ,其不同的需求是激勵的出發(fā)點。特別是對于占有很大比例的基層銷售人員，他們往往要承擔(dān)具體市場拓展和維護，但他們的薪資結(jié)構(gòu)往往會存在不合理。由于地區(qū)情況不同而造成的有些地方崗位設(shè)置富余而有些地方崗位設(shè)置偏少的情況；其次是人員流動的問題。整體來說，銷售人員對績效考核滿意度仍有待提高。這種情況，與公司領(lǐng)導(dǎo)層的思路和公司的發(fā)展階段、中國式的管理傳統(tǒng)有關(guān)，嚴重阻礙著公司的進一步發(fā)展。 、 缺乏對人力資源的重視 人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略資源，也是企業(yè)發(fā)展最重要的資源。這樣毫無疑問將導(dǎo)致銷售人員對企業(yè)忠誠度低，銷售人員只關(guān)心個人銷售成績和薪酬待遇，不關(guān)心公司總體目標和價值，在個人利益與企業(yè)目標發(fā)生沖突時，毫不猶豫地選擇個人利益，因此高流失率、隊伍變化頻繁、缺乏穩(wěn)定性、工作效率低就成為其銷售部門 19 的必然結(jié)果，進而影響整個公司的發(fā)展。集中表現(xiàn)出來的就是企業(yè)主觀上缺乏對企業(yè)文化重要性的認知，客觀上未能及時搭建企業(yè)文化構(gòu)架，具體來說就是企業(yè)活動節(jié)奏緊張、內(nèi)涵缺乏， 缺乏隊伍管理和內(nèi)部氛圍營造，文化生活較少，沒有能夠體現(xiàn)公司目標、價值觀及對員工人文關(guān)懷的制度規(guī)范，這樣造成的后果就是公司銷售人員始終沒有歸宿感，認為個人和企業(yè)之間就是單純的利益交換，我干活你付薪酬，如果遇到更合適的公司和崗位，毫不猶豫地就會選擇跳槽，企業(yè)銷售人員隊伍始終處于變化動蕩之中，而面對不斷變化的新面孔，企業(yè)愈加不敢在企業(yè)文化建設(shè)方面投入更大的資金、時間和精力 —— 企業(yè)文化是一個長期的工作，非一朝一夕之功 —— 于是陷入了一種惡性循環(huán)的怪圈。因為相對較低的基本工資降低了企業(yè)的固定費用，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。 福利是員工的間接報酬。 合理注重銷售人員的薪資和福利，能夠讓銷售人員無論從物質(zhì)上還是從精神上都得到滿足，更愿意為企業(yè)工作，促進企業(yè)的長期發(fā)展。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵手段。系統(tǒng)而規(guī)范的銷售培訓(xùn)不僅可以為 新銷售人員提供一個扎實的工作能力，同時也有助于那些有經(jīng)驗的銷售人員不斷更新自身的銷售技能。二是能夠指導(dǎo)他們切實做好產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象。以人為本的企業(yè)價值觀是企業(yè)文化的核心，它為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基本的方向和行動指南。當企業(yè)員工的個人工作績效提高以后進而會促進整個企業(yè)的效益的提高。 024681012141620xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx企業(yè)效益（百萬元）個人績效（千元） 24 參考文獻： [1]高曉菊 .對中小國有企業(yè)激勵失效的分析研究 [J] 黃驎 老師追求真理、獻身科學(xué)、嚴以律己、寬已待人的崇高品質(zhì)對學(xué)生將是永遠的鞭策。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 論文密級： □ 公開 □ 保密 （ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導(dǎo)師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 27 獨 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計 (論文 )，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 畢業(yè) 設(shè)計（論文）使用授權(quán)聲明 本人完全了解 濱州學(xué)院 關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定。本次畢業(yè)設(shè)計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計。再次對周巍老師表示衷心的感謝。 四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。 學(xué)友情深，情同兄妹。是他們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。