【正文】 是他們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。 四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 畢業(yè) 設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明 本人完全了解 濱州學(xué)院 關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 024681012141620xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx企業(yè)效益（百萬元）個(gè)人績效（千元） 24 參考文獻(xiàn)： [1]高曉菊 .對中小國有企業(yè)激勵(lì)失效的分析研究 [J]以人為本的企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心，它為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基本的方向和行動指南。系統(tǒng)而規(guī)范的銷售培訓(xùn)不僅可以為 新銷售人員提供一個(gè)扎實(shí)的工作能力，同時(shí)也有助于那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不斷更新自身的銷售技能。 合理注重銷售人員的薪資和福利，能夠讓銷售人員無論從物質(zhì)上還是從精神上都得到滿足，更愿意為企業(yè)工作，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。因?yàn)橄鄬^低的基本工資降低了企業(yè)的固定費(fèi)用，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這樣毫無疑問將導(dǎo)致銷售人員對企業(yè)忠誠度低，銷售人員只關(guān)心個(gè)人銷售成績和薪酬待遇，不關(guān)心公司總體目標(biāo)和價(jià)值，在個(gè)人利益與企業(yè)目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)，毫不猶豫地選擇個(gè)人利益，因此高流失率、隊(duì)伍變化頻繁、缺乏穩(wěn)定性、工作效率低就成為其銷售部門 19 的必然結(jié)果，進(jìn)而影響整個(gè)公司的發(fā)展。這種情況，與公司領(lǐng)導(dǎo)層的思路和公司的發(fā)展階段、中國式的管理傳統(tǒng)有關(guān)，嚴(yán)重阻礙著公司的進(jìn)一步發(fā)展。由于地區(qū)情況不同而造成的有些地方崗位設(shè)置富余而有些地方崗位設(shè)置偏少的情況；其次是人員流動的問題。在對 銷售人員進(jìn)行 激勵(lì)時(shí) ,其不同的需求是激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)。銷售人員激勵(lì) 14 機(jī)制將圍繞公司的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)銷售人員符合公司市場營銷戰(zhàn) 略發(fā)展需要的行為和觀念，將公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)發(fā)為對員工的直接壓力和動力，使銷售人員目標(biāo)始終與公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，幫助公司獲得能在市場競爭中立于不敗之地的強(qiáng)大合力。實(shí)際上，精神鼓勵(lì)有物質(zhì)鼓勵(lì)無法替代的作用。在銷售人員激勵(lì)體系設(shè)計(jì)中主動的淘汰制度是必不可少的。在一個(gè)企業(yè)中，不同的銷售人員能力、知識、水平都不同，通過培訓(xùn)能提高他們的水平，豐富他們的知識，提升他們的能力，從而有助于提高他們的業(yè)績和提高他們的管理水平。企業(yè)在制定銷售人員激勵(lì)體系應(yīng) 該完善各種福利措施。 10 （ 1） 工資 雖然工資在銷售人員的收入中只占一小部分，屬于保健因素，但它對吸引優(yōu)秀的銷售人才及穩(wěn)定銷售隊(duì)伍起著重要作用。員工會不自覺地把自己獲得的報(bào)酬與他人獲得的報(bào)酬進(jìn)行比較 ,并判斷 是否公平。馬斯洛的需求層次理論中 ,生理需求和安全需求是貨幣薪酬激勵(lì)可以滿足的 ,而社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求則需要非貨幣薪酬激勵(lì)才能滿足 。本文針對這個(gè)問題，從銷售人員激勵(lì)的理論出發(fā)，系統(tǒng)地闡述了銷售人員激勵(lì)的內(nèi)涵、銷 售人員激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則和構(gòu)成要素，提出企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的一系列問題，并分析了企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因 。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。 涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。只有當(dāng)人們的比較低層次的需求得到滿足以后才能進(jìn)一步滿足更高層次的需求。 赫茨伯格認(rèn)為 ,雖 然有 時(shí) 保健因素和激 勵(lì)因素會出現(xiàn)重疊現(xiàn)象 ,但物質(zhì)利益等外在因素對員工的激勵(lì) 是 有時(shí)限性的 ,只有工作過程內(nèi)在因素才能持續(xù)的最大程度地調(diào)動員 工工 作積極性和滿意度。所以說 ,企業(yè)在構(gòu)建基于心理契約的 激勵(lì)模式時(shí) ,要充分考慮公平性 ,本著公平公正的原則設(shè)計(jì)和實(shí)施 激勵(lì)模式 ,盡力提高銷售人員的工作積極性。原則上不能低于競爭對手和行業(yè)內(nèi)的比例。 持股 優(yōu)秀的銷售人員是屬于社會稀缺資源，企業(yè)出讓一部分股份給優(yōu)秀的銷售人員 ，一方面留住了優(yōu)秀銷售人員，擁有了一部分社會稀缺資源 。 重視精神激勵(lì)和情感關(guān)懷 銷售人員 除了物質(zhì)方面的需求外，甚至比其他職位的員工更加需要精神情感方面的鼓勵(lì)和關(guān)懷。精神鼓勵(lì)是物質(zhì) 13 獎勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化。為保證激勵(lì)機(jī)制的公平性，我們制定的政策中主要考慮以下幾點(diǎn)：不同區(qū)域內(nèi)的人或同一區(qū)域內(nèi)不同行業(yè)的人銷售任務(wù)有所不同；不同 區(qū)域的銷售收入總體指標(biāo)和工作側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別；打破原先以銷售量為主的考核指標(biāo)體系轉(zhuǎn)而以銷售利潤為主，銷售量為輔的考核指標(biāo)；新老客戶獎勵(lì)比例不同，鼓勵(lì)開發(fā)新客戶，加大開發(fā)新客戶的提成比例，而對于老客戶，我們更強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系，把提高服務(wù)水平作為考核指標(biāo)等等。我們把以前的年度考核縮短為每個(gè)月進(jìn)行績效考核，其目的主要是為了實(shí)時(shí)把握銷售人員的工作狀態(tài)、工作方向，對其工作中出現(xiàn)的偏差能及時(shí)予以指正。當(dāng)市場占有量發(fā)展到一定規(guī)模以后，基層銷售人員已經(jīng)為公司打開了一片市場，手里掌握了一批穩(wěn)定的客戶關(guān)系，基層人員覺得辛辛苦苦干了這么多提成都被高層拿走了，稍微完不成任務(wù)還要被扣工資，工作積極性大打折扣， 據(jù)了解的實(shí)際情況，現(xiàn)在基層銷售人員普遍還兼職做其它公司產(chǎn)品的銷售工作，每個(gè)月只要完成任務(wù)，就不愿意再花更大的心力在市場拓展上下功夫，多數(shù)人表示如果遇到其它公司合適的崗位就愿意跳槽。 17 、 員工發(fā)展得不到重視 企業(yè)無論是在學(xué)習(xí)培訓(xùn)或者員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面做的工作都很有限，首先是企業(yè)現(xiàn)在的培訓(xùn)組織工作、培訓(xùn)模式都還沒有達(dá)到員工希望得到的程度，組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的次數(shù)也非常的少，員工通過參加企業(yè)培訓(xùn)得到提升自己能力的愿望仍然很迫切。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要提高企業(yè)的綜合競爭力，在市場上擁有自己的一片天地，必須使用各種有效的方法，調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造力，以完成組織的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 20 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 、 調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) 薪資，作為一種最基本的激勵(lì)手段，薪資制度應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相匹配，才能保證經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。要讓銷售人員感受到企業(yè)的 人情味 ，感受到公司所給予的 一家人 的幸福感。通過培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度和歸屬感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。 企業(yè)要樹立優(yōu)秀的企業(yè)文化，應(yīng)當(dāng)培育積極而富有個(gè)性的企業(yè)精神。如圖 2 所示： 圖 2：優(yōu)化措施后，企業(yè)效益和個(gè)人效益的變化 總結(jié) 銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分 ， 在商業(yè)競爭日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公 司成敗的關(guān)鍵 。 作者在撰寫畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的工作自始至終都是在 黃驎 老師全面、具體的指導(dǎo)下進(jìn)行的。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。 其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過 ，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠的感謝。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。 首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。 學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日 學(xué)位論文出版授權(quán)書 本 人及導(dǎo)師完全同意《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國優(yōu)秀 碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》 (以下簡稱 “章程” )，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入 CNKI《中國知識資源總庫》，在《中國博碩士學(xué)位論文評價(jià)數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。員工職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)的實(shí)踐與思考 [J].中國人力資源開發(fā)， 20xx(2):35 一 39.