【正文】 [9]何繼善，陳曉紅等著 .管理科學 :歷史沿革、現(xiàn)狀與發(fā) 展趨勢 [M].湖南人民出版社， 20xx [10][美」赫伯 .戈瑞伯格等著 .銷售人力資源管理 [M].北京 :企業(yè)管理出版社， [1l]雷蒙德 . .人力資源管理 :贏得競爭優(yōu)勢 [M]，劉聽譯 .中國人民出版社， 20xx [12]菲利普 .科特勒等著市場營銷管理 [M].北京 :中國人民大學出版社 [13]劉明 .創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的薪酬激勵 [J].經濟論壇， 20xx [4]劉春雄 .營銷經理的職業(yè)生命周期 [J].銷售與市場， [15]楊偉文，李電 .銷售提成的新方法 [J].企業(yè)家天地， 20xx， 7 25 致 謝 感謝指導教師 黃驎 的關心、指導和教誨。企業(yè)采取激勵措施后，通過對員工的物質需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進而提高了員工的工作績 23 效。對于銷售人員而言，企業(yè)文化的作用主要體現(xiàn)在二個方面 :一是能夠幫助他們迅速 地融入組織，成為企業(yè)大家庭中的一員 ?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)更重視通過內部培訓，開發(fā)來獲得優(yōu)秀的銷售人員。因此，根據(jù)企業(yè)的性質不同，設定不同的薪資結構至關重要。 實際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來豐厚利潤的同時，也讓整個公司疲于應付，沒有更多的時間精力去從事長遠的規(guī)劃，相對于虛無縹緲的企業(yè)文化建設，現(xiàn)實的投資回報率才是企業(yè)更加關心的。同時，單一的績效指標，不利于全面提高銷售人員的整體素質，銷售人員很容易形成一切以銷售為中心的思想，不注重研究和學習，更不注意改善他們的綜合素質，長此以往就會影響整個團隊和營銷 團隊的能力提升，不利于銷售隊伍的成長。 、 考核體系不完善 銷售人員反映的問題首先集中體現(xiàn)在設計考核體系的時候，公司沒有考慮到各大區(qū)間不同的市場特點、市場容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績效考核尺度進行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績效考核的內容過分強調銷售量和新客戶開發(fā)培養(yǎng)方面的內容，并且為員工設置目標又始終處于標 準以上，完不成任務就要扣發(fā)績效工資，造成銷售人員普遍感覺壓力很大；另外就是與任務相對應的績效考核體系缺乏柔性，片面重視負激勵而正激勵不足。 15 企業(yè)銷售人員激勵機制存在的問題 、 薪資分配不合理 有很多企業(yè)的薪資分配還不合理，沒有多元化的薪資，讓銷售人員對此感到不滿意。另一方面，只強調結果的考核會導致銷售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內部不正當競爭的情況，而不去做暫時不出銷售業(yè)績但又很重要的事情。精神鼓勵是激勵方式中非常重要的手段，因此在公司的銷售人員激勵機制中有必要將精神鼓勵作為一項重要內容。第二方面是小組團隊的競款、淘汰等。 配備優(yōu)秀的銷售管理干部 12 銷售干部不但是銷售隊伍的領導，而且是銷售隊伍的榜樣。晉升是員工個人職業(yè)生涯目標得以實現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。 （ 2） 銷售提成 銷售提成是銷售人員的主要收入部分，是吸引優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀人才的主要激勵因素。組織管理者要引導員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報酬的分配方面要保證做到公平。保健因素包括 :薪酬、福利、公司政策、工作條件等 。馬斯洛歸納出的五個需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學位論文版權使用授權書 本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向 國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。湖北省高等教育自學考試本科畢業(yè)論文 論文題目 ： 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的對策研究 畢業(yè)設計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權說明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。 關鍵詞： 銷售人員、激勵機制、優(yōu)化 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. 4 How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 錄 5 企業(yè)銷售人員激勵機制的理論概述 ..................... 7 、激勵理論概述 ................................ 7 、銷售人員激勵的構成要素 ....................... 9 、銷售人員激勵機制設計中遵循的原則 .............. 13 企業(yè)銷售人員激勵機制存在的問題 .................... 15 、薪資分配不合理 ............................. 15 、福利措施不到位 ............................. 15 、崗位設置不規(guī)范 ............................. 16 、考核體系不完善 ............................. 16 、員工發(fā)展得不到重視 ......................... 17 企業(yè)銷售人員激勵扭曲的原因分析 .................... 17 、忽視 企業(yè)長期規(guī)劃 ........................... 17 、缺乏對人力資源的重視 ........................ 18 、缺乏對企業(yè)文化的建設 ........................ 19 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機制的措施 .................... 20 、調整薪資和福利結構 ......................... 20 、重視對銷售人員的培訓激勵 .................... 21 、加強對企業(yè)文化的建設 ........................ 22 優(yōu)化措施對企業(yè)效益和個人績效的影響 ................ 22 總結 .....................................