優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策研究畢業(yè)論文(存儲(chǔ)版)
【正文】 [9]何繼善，陳曉紅等著 .管理科學(xué) :歷史沿革、現(xiàn)狀與發(fā) 展趨勢(shì) [M].湖南人民出版社， 20xx [10][美」赫伯 .戈瑞伯格等著 .銷售人力資源管理 [M].北京 :企業(yè)管理出版社， [1l]雷蒙德 . .人力資源管理 :贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) [M]，劉聽譯 .中國(guó)人民出版社， 20xx [12]菲利普 .科特勒等著市場(chǎng)營(yíng)銷管理 [M].北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社 [13]劉明 .創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的薪酬激勵(lì) [J].經(jīng)濟(jì)論壇， 20xx [4]劉春雄 .營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)生命周期 [J].銷售與市場(chǎng)， [15]楊偉文，李電 .銷售提成的新方法 [J].企業(yè)家天地， 20xx， 7 25 致 謝 感謝指導(dǎo)教師 黃驎 的關(guān)心、指導(dǎo)和教誨。企業(yè)采取激勵(lì)措施后，通過(guò)對(duì)員工的物質(zhì)需求和精神需求方面滿足，從而提高了員工的工作積極性和員工的工作效率，進(jìn)而提高了員工的工作績(jī) 23 效。對(duì)于銷售人員而言，企業(yè)文化的作用主要體現(xiàn)在二個(gè)方面 :一是能夠幫助他們迅速 地融入組織，成為企業(yè)大家庭中的一員 。現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)，開發(fā)來(lái)獲得優(yōu)秀的銷售人員。因此，根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)不同，設(shè)定不同的薪資結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。 實(shí)際上，很多企業(yè)由于人力資源不足，快速的發(fā)展在帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也讓整個(gè)公司疲于應(yīng)付，沒(méi)有更多的時(shí)間精力去從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，相對(duì)于虛無(wú)縹緲的企業(yè)文化建設(shè)，現(xiàn)實(shí)的投資回報(bào)率才是企業(yè)更加關(guān)心的。同時(shí)，單一的績(jī)效指標(biāo)，不利于全面提高銷售人員的整體素質(zhì)，銷售人員很容易形成一切以銷售為中心的思想，不注重研究和學(xué)習(xí)，更不注意改善他們的綜合素質(zhì)，長(zhǎng)此以往就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的能力提升，不利于銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)。 、 考核體系不完善 銷售人員反映的問(wèn)題首先集中體現(xiàn)在設(shè)計(jì)考核體系的時(shí)候，公司沒(méi)有考慮到各大區(qū)間不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量，而采取所有銷售區(qū)域按照統(tǒng)一的績(jī)效考核尺度進(jìn)行考核的方式，造成了客觀上的不公平；其次是績(jī)效考核的內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售量和新客戶開發(fā)培養(yǎng)方面的內(nèi)容，并且為員工設(shè)置目標(biāo)又始終處于標(biāo) 準(zhǔn)以上，完不成任務(wù)就要扣發(fā)績(jī)效工資，造成銷售人員普遍感覺(jué)壓力很大；另外就是與任務(wù)相對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核體系缺乏柔性，片面重視負(fù)激勵(lì)而正激勵(lì)不足。 15 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題 、 薪資分配不合理 有很多企業(yè)的薪資分配還不合理，沒(méi)有多元化的薪資，讓銷售人員對(duì)此感到不滿意。另一方面，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員只顧眼前，甚至可能出 現(xiàn)內(nèi)部不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，而不去做暫時(shí)不出銷售業(yè)績(jī)但又很重要的事情。精神鼓勵(lì)是激勵(lì)方式中非常重要的手段，因此在公司的銷售人員激勵(lì)機(jī)制中有必要將精神鼓勵(lì)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容。第二方面是小組團(tuán)隊(duì)的競(jìng)款、淘汰等。 配備優(yōu)秀的銷售管理干部 12 銷售干部不但是銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，而且是銷售隊(duì)伍的榜樣。晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保障，也是企業(yè)留人留心的有效措施。 （ 2） 銷售提成 銷售提成是銷售人員的主要收入部分，是吸引優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀人才的主要激勵(lì)因素。組織管理者要引導(dǎo)員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個(gè)組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報(bào)酬的分配方面要保證做到公平。保健因素包括 :薪酬、福利、公司政策、工作條件等 。馬斯洛歸納出的五個(gè)需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向 國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文 論文題目 ： 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策研究 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 關(guān)鍵詞： 銷售人員、激勵(lì)機(jī)制、優(yōu)化 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. 4 How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 錄 5 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的理論概述 ..................... 7 、激勵(lì)理論概述 ................................ 7 、銷售人員激勵(lì)的構(gòu)成要素 ....................... 9 、銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中遵循的原則 .............. 13 企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題 .................... 15 、薪資分配不合理 ............................. 15 、福利措施不到位 ............................. 15 、崗位設(shè)置不規(guī)范 ............................. 16 、考核體系不完善 ............................. 16 、員工發(fā)展得不到重視 ......................... 17 企業(yè)銷售人員激勵(lì)扭曲的原因分析 .................... 17 、忽視 企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃 ........................... 17 、缺乏對(duì)人力資源的重視 ........................ 18 、缺乏對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 19 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的措施 .................... 20 、調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) ......................... 20 、重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)激勵(lì) .................... 21 、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 22 優(yōu)化措施對(duì)企業(yè)效益和個(gè)人績(jī)效的影響 ................ 22 總結(jié) .....................................
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