【正文】 產(chǎn)能低、無吸引力 （ 9）提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 職場氛圍差、脫落率高 （ 10）利用二次早會(huì)、職場各個(gè)功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 人員素質(zhì)低、人均收入低 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素： 缺乏在職訓(xùn)練 （ 1）代理人考試時(shí)間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時(shí)間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫落率較高 增員話術(shù)不實(shí) 改善增員，甄選流程 甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實(shí)執(zhí)行 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 單位銜接訓(xùn)練未到位 （ 2）建立增員來源人才庫 增員對象缺乏企圖心、親和力 （ 3）運(yùn)用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)，熟練增員面談技巧 銷售拜訪量不足 ——缺乏市場 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 新人本身工作習(xí)慣不佳 （ 1）銷售及增員角色扮演、實(shí)例研討 職場氣氛、工作環(huán)境太差 （ 2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 （ 3）主管、組訓(xùn)運(yùn)用訓(xùn)練方法提升團(tuán)隊(duì)銷售技能，比如主管市場陪同拜訪 出勤管理、過程管控不足 活動(dòng)管理 —— 提高改善銷售技能 早會(huì)經(jīng)營，二次早會(huì)散漫 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)客戶數(shù)量 1增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 （ 2）完善工作日志填寫檢查 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 3）落實(shí)二次早會(huì)，對業(yè)務(wù)人員活動(dòng)內(nèi)容尤其是銷售流程的過程進(jìn)行管控 （ 4）分析個(gè)人代理人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔 導(dǎo) 改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早會(huì)、二早、周、月經(jīng)營會(huì)議 （ 2）建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績領(lǐng)先 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）壯大資深業(yè)務(wù)人員數(shù)量 （ 5）長期積極培育新主管是關(guān)鍵 人均件數(shù)偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 活動(dòng)拜訪規(guī)律 —— 5:3:1 工作習(xí)慣不佳，無計(jì)劃、無追蹤，銷售習(xí)慣沒有建立或者每日銷售工作未形成習(xí)慣 落實(shí)活動(dòng)管理，過程管控 準(zhǔn)客戶開拓能力差 有效運(yùn)用組合銷售，提升銷售效率 銷售流程不清晰，技巧不足 研討準(zhǔn)客戶開拓方法 拜訪量不足 至少擁有 100名準(zhǔn)客戶量 職場輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 落實(shí)件數(shù)設(shè)定額 —— 目標(biāo)管理 售后服務(wù)不佳 單位落實(shí)銷售演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 追蹤力度不夠 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立職團(tuán)開拓 主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 舉辦件數(shù)競賽，商品組合推廣 未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用，缺乏原動(dòng)力 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1建立單位各項(xiàng) KPI 分析，強(qiáng)化追蹤管理 件均保費(fèi)偏低 市場因素 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 研討各型不同客戶對象的商品組合 銷售心理觀念 訓(xùn)練銷售高額保費(fèi)，保額的觀念與技能 推銷技能不足 積極拜訪中、高收入群客源 單一險(xiǎn)種銷售 完善售后服務(wù)， 理解服務(wù)行銷 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 缺乏在職訓(xùn)練 落實(shí)專業(yè)禮儀形象 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 偏重拜訪中、低收入層客戶群 培養(yǎng)銷售精英 開發(fā)高端客戶市場 舉績率偏低 增員選擇不當(dāng) 有效增員運(yùn)作 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 強(qiáng)化準(zhǔn)客戶開拓技巧 銷售流程不清晰 研討目標(biāo)市場開拓方法 未擁有市場 貫徹活動(dòng)管理 準(zhǔn)客戶開拓技能差 出勤管理，過程管理 準(zhǔn)客戶量太少 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 未落實(shí)活動(dòng)管理 市場陪同輔導(dǎo)、觀察（一對一輔導(dǎo)） 出勤管理未積極執(zhí)行 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 早會(huì)經(jīng)營，二次早會(huì)未到位 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 1改善團(tuán)隊(duì)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣， 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 二、召開月經(jīng)營總結(jié)會(huì) （一）總體要求 責(zé)任人 職場 負(fù)責(zé)人 協(xié)助人 組訓(xùn) 參會(huì)人員 全體主管 頻率要求 每月一次 時(shí)間要求 每月末或下月初，時(shí)間段根據(jù)需要安排 （二）各項(xiàng)流程主要內(nèi)容及運(yùn)作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會(huì)人員考勤 組訓(xùn) 對參會(huì)人員進(jìn)行考勤 各主管工作匯報(bào) 組經(jīng)理 本月營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括 三卡一志的活動(dòng)工具使用檢查， 拜訪、準(zhǔn)客戶積累、業(yè)務(wù)人員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2個(gè)）及相關(guān)解決措施；下一步工作打算。 月均舉績率和考核達(dá)標(biāo)率：反映職場或團(tuán)隊(duì)的實(shí)有戰(zhàn)斗力；反映職場或團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)管理水平。 （ 2）脫落人力、 13個(gè)月留存率：反映職場經(jīng)營氛圍和隊(duì)伍士氣；反映職場經(jīng)理和主管的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平；反映隊(duì)伍對行業(yè)的信心；反映新增人員的質(zhì)量或增員者增員動(dòng)作的規(guī)范性 。 總保費(fèi)：反映歷年職場或團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)規(guī)范和實(shí)力，并根據(jù)保費(fèi)收入占所在公司和地區(qū)保費(fèi)收入的比重，證明該職場或團(tuán)隊(duì)對所在公司及地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)度。新單期交保費(fèi)占新單保費(fèi)比重：反映職場或團(tuán)隊(duì)在一段時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品策略；反映職場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平和持續(xù)經(jīng)營能力；從側(cè)面反映隊(duì)伍的留存率和穩(wěn)定性。 （三）指標(biāo)意義 新單保費(fèi) （ 1）新單保費(fèi)收入：反映一段時(shí)期內(nèi)職場或團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)規(guī)模和實(shí)力，并根據(jù)保費(fèi)收入占所在公司和地區(qū)保費(fèi)收入的比重，證明該職場或團(tuán)隊(duì)對所在公司及地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)度。 （ 5） 業(yè)務(wù)主任晉升率 季度業(yè)務(wù)主任晉升率 =每季度晉升組經(jīng)理人數(shù) /季度初業(yè)務(wù)主任總?cè)藬?shù) *100%。 （ 3） 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 每月 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 =3 個(gè)月前簽約人員在本月之前轉(zhuǎn)正數(shù) /3個(gè)月前簽約總?cè)藬?shù) *100%。 監(jiān)測指標(biāo)：參會(huì)率、增員率、 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、 13個(gè)月留存率、業(yè)務(wù)主任晉升率、主管晉升率、考核達(dá)標(biāo)率； （ 1）參會(huì)率 月參會(huì)率 =月參會(huì)人數(shù) /期末 總?cè)藬?shù) *100%。 （ 2）月平均首年期交舉績率 首年期交舉績率 =月首年期交舉績?nèi)藬?shù) /期初總?cè)藬?shù) *100%。 （ 6）有效人力 隊(duì)伍有效人力指標(biāo)責(zé)任額完成率 =MAX（本年度 四個(gè)季度隊(duì)伍有效人力指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù)） /?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo) *100%。 （ 2） 10年期及以上首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 10 年期及以上首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 =本 年度 10 年期及以上首年期交保費(fèi)任務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)的指標(biāo) *100%。 （二）內(nèi)容及要領(lǐng) 內(nèi)容：包含下 周工作重點(diǎn)、經(jīng)營目標(biāo)推進(jìn)步驟、采取措施及行事歷安排。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)任務(wù)及隊(duì)伍發(fā)展情況進(jìn)行；形成書面材料或PPT。 根據(jù)每周經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn)。 簡單點(diǎn)評，說中要害，鼓勵(lì)為主。 提前通知，做好溝通，對重點(diǎn)發(fā)言做提示；匯報(bào)材料準(zhǔn)備；根據(jù)發(fā)言 人數(shù)等情況對每人匯報(bào)發(fā)言時(shí)間作出要求；對每組匯報(bào)，主持人可作適當(dāng)點(diǎn)評，多鼓勵(lì)。 感謝 這么深入的講演，借今天的專題，可以幫助伙伴們往后在大額保單 的開發(fā)與促成有更好的認(rèn)識與了解，再次掌聲感謝 伙伴。掌聲感謝 伙伴。 出勤公布 2 分鐘 投影片 喜訊報(bào)導(dǎo) 3 分鐘 音樂帶 昨日進(jìn)單的伙伴有： ，掌聲恭喜，共有位舉績件元。 （二）參會(huì)規(guī)范：遵守各項(xiàng)會(huì)議及培訓(xùn)活動(dòng)的紀(jì)律要求，準(zhǔn)時(shí)到會(huì)；認(rèn)真參與，投入學(xué)習(xí)，及時(shí)形成會(huì)議記錄及總結(jié)。每日記錄當(dāng)日活動(dòng)情況，安排明日計(jì)劃。 （ 2）要領(lǐng) :每日分層級對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行績效目標(biāo)差距的追蹤；及時(shí)將公司動(dòng)態(tài)、職場先進(jìn)進(jìn)行短信追蹤；將職場優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)形成戰(zhàn)報(bào)上報(bào)公司，樹立職場標(biāo)桿；更新職場日業(yè)績報(bào)表及職場布置，并將日經(jīng)營情 況匯報(bào)上級及職場負(fù)責(zé)人。 （二）內(nèi)容及要領(lǐng) 職場布置 （ 1）內(nèi)容：職場制式布置及階段性主題布置。 對” 3”層級 ,采用實(shí)戰(zhàn)觀摩 (與高手一起拜訪，通過對高手展業(yè)過程的觀察，達(dá)到學(xué)習(xí)與提升的目的 )、話術(shù)背誦 (將經(jīng)過驗(yàn)證有效的話術(shù)背誦，以便在實(shí)際銷售時(shí)熟練使用 )。 角色扮演：將學(xué)習(xí)的人員劃分為不同的角色，如：業(yè)務(wù)人員、客戶和觀察者，通過模擬市場中的實(shí)際情況，感受如何運(yùn)用學(xué)習(xí)到的技能 。 （二）教育訓(xùn)練內(nèi)容及要領(lǐng) 教育訓(xùn)練內(nèi)容 （ 1）共性內(nèi)容：金融法規(guī)等知識、積極心態(tài)建立與調(diào)整、信息支持、商務(wù)禮儀、售后服務(wù)、道德規(guī)范、成功銷售、展業(yè)資料、目標(biāo)達(dá)成、客戶經(jīng)營、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、自我總結(jié)與評估等。 （ 2）流程：聆聽對方 — 開放式提問 — 提供反饋 — 總結(jié)評估 （ 3）要領(lǐng)：對業(yè)務(wù)人員要多微笑、鼓勵(lì)和贊美；對主管要多商量和寬容；切忌說大話、廢話、臟話、假話、閑話和氣話。 電話回訪 （ 1）內(nèi)容：主管或組訓(xùn)在業(yè)務(wù)人 員拜訪遇到一定的問題之后，致電準(zhǔn)客戶，通過電話從公司的角度進(jìn)一步了解情況，幫助伙伴訂立再訪時(shí)間。注意選擇時(shí)間和頻率 。至少打3 個(gè)電話給業(yè)務(wù)人員對其拜訪活動(dòng)進(jìn)行追蹤 。 通過月度工作流程的評估，看出本月活動(dòng)管理的效果，找出原因，進(jìn)行職場訓(xùn)練或進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)。 該追蹤表與日常的《工作日志》填寫并不沖突，組訓(xùn)可以結(jié)合本單位《工作日志》的執(zhí)行情況與追蹤表的使用進(jìn)行結(jié)合，在《工作日志》的基礎(chǔ)上，運(yùn)用追蹤表，進(jìn)一步細(xì)化活動(dòng)管理追蹤 督導(dǎo)工作。通過這個(gè)合計(jì)，組訓(xùn)在進(jìn)行周活動(dòng)追蹤時(shí)，可以直觀了解到業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)展業(yè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)換關(guān)系。 周看流程：了解伙伴工作合理性 周經(jīng)營是每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的最小單位，因此業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 活動(dòng)量追蹤督導(dǎo)的時(shí)候應(yīng)注重其在本周展業(yè)活動(dòng)中銷售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免業(yè)務(wù)人員在一周的工作中片面的開展單一活動(dòng)，通過周流程分析看出業(yè)務(wù)人員拜訪過程中的薄弱環(huán)節(jié)。 積極向上，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，鼓舞業(yè)務(wù)人員士氣 注意事項(xiàng)：個(gè)別環(huán)節(jié)可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整先后，但“備選”之外的內(nèi)容為每會(huì)必備環(huán)節(jié)。 做好早會(huì)相關(guān)物料的準(zhǔn)備，：一早準(zhǔn)備示范表 三、參加二早進(jìn)行觀察與輔導(dǎo) （一）總體要求 營銷職場 農(nóng)村營銷服務(wù)部 責(zé)任人 各團(tuán)隊(duì)主管 各團(tuán)隊(duì)主管 參會(huì)人員 各團(tuán)隊(duì)成員 舉辦頻率 每個(gè)工作日 每周至少 3 次 會(huì)議時(shí)間 20～ 30分鐘 （二）二早各項(xiàng)流程內(nèi)容及運(yùn)作要領(lǐng) 二次早會(huì)流程及操作要領(lǐng) 流程 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 敬業(yè)時(shí)間 檢查團(tuán)隊(duì)出勤，收繳工作日志，檢查拜訪量 對未出勤組員的 原因通報(bào)說明 喜訊報(bào)道（備選） 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成、競賽榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)；團(tuán)隊(duì)成員生日、晉升、喬遷、生子、結(jié)婚、家庭喜事（小孩升學(xué)、競賽獲獎(jiǎng)）；新人入司（回歸團(tuán)隊(duì)）、公司的喜訊等值得恭賀的事宜。 講授生動(dòng)；時(shí)間在 20分鐘左右；選題切合經(jīng)營實(shí)際與早會(huì)主線；內(nèi)容簡練、通俗并有普遍針對性；電腦、投影儀等輔助設(shè)備提前準(zhǔn)備、調(diào)試；主持人的引導(dǎo)凸現(xiàn)重點(diǎn)。 督促所有業(yè)務(wù)人員填寫，養(yǎng)成工作習(xí)慣。 重在落實(shí) 當(dāng)日工作提醒及安排 職場負(fù)責(zé)人對當(dāng)日及近階段工作計(jì)劃、措施宣講落實(shí)，對重點(diǎn)工作再提示。 事前準(zhǔn)備充分，匯報(bào)清晰明確簡練 上級精神傳達(dá)及方案宣導(dǎo)（備選） 職場負(fù)責(zé)人傳達(dá)公司最新精神，通報(bào)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)活動(dòng)方案預(yù) 宣導(dǎo)。 二、組織一次早會(huì) （一）總體要求 營銷職場 農(nóng)村營銷職場 責(zé)任人 組訓(xùn) 組訓(xùn) 協(xié)助人 主管 主管 參會(huì)人員 職場全體人員 舉辦頻率 每個(gè)工作日 每周至少 3次 會(huì)議時(shí)間 45 分鐘為宜 （二） 一次早會(huì)流程及操作要領(lǐng) 流程 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 晨操 伸展四肢，舒展 筋骨，以提高伙伴對晨會(huì)參與度 晨操種類時(shí)常更新，充分調(diào)動(dòng)全員參與，音樂光盤提前準(zhǔn)備，領(lǐng)操人員提前溝通 工作日志填寫（補(bǔ)缺補(bǔ)漏 5分鐘） 要求所有參會(huì)伙伴把昨日拜訪情況和今日拜訪計(jì)劃真實(shí)、詳細(xì)填寫，并列出問題。 輕松節(jié)拍（ 每周至少一 次） 幽默小故事、腦力激蕩、趣味問答、團(tuán)康游戲、小品欣賞、每 周一歌、抽獎(jiǎng)等，增強(qiáng)晨會(huì)