【正文】 產能低、無吸引力 （ 9）提升人均績效，追求團隊榮譽 職場氛圍差、脫落率高 （ 10）利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關的增員輔導和幫助 人員素質低、人均收入低 規(guī)劃、設定每月（季）增員目標時應考慮的因素： 缺乏在職訓練 （ 1）代理人考試時間、次數 （ 2）新人培訓的開班時間 （ 3）季節(jié)性轉業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動規(guī)劃 （ 6）單位輔導人員數 （ 7）主管輔導能力 （ 8）公司階段經營主題和重心 脫落率較高 增員話術不實 改善增員，甄選流程 甄選標準未落實執(zhí)行 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 單位銜接訓練未到位 （ 2）建立增員來源人才庫 增員對象缺乏企圖心、親和力 （ 3）運用選擇工具、流程，設定甄選合格業(yè)務人員標準，熟練增員面談技巧 銷售拜訪量不足 ——缺乏市場 強化單位銜接，在職訓練 新人本身工作習慣不佳 （ 1）銷售及增員角色扮演、實例研討 職場氣氛、工作環(huán)境太差 （ 2）落實新人銜接訓練，尤其是新兵營 主管輔導能力、意愿不足 （ 3）主管、組訓運用訓練方法提升團隊銷售技能，比如主管市場陪同拜訪 出勤管理、過程管控不足 活動管理 —— 提高改善銷售技能 早會經營，二次早會散漫 （ 1）至少擁有 100 名準客戶數量 1增員目的出現偏差，比如增員是為了考核而增員 （ 2）完善工作日志填寫檢查 1行政手段干擾業(yè)務管理 （ 3）落實二次早會，對業(yè)務人員活動內容尤其是銷售流程的過程進行管控 （ 4）分析個人代理人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔 導 改善職場氣氛，團隊工作士氣 （ 1）完善早會、二早、周、月經營會議 （ 2）建立團隊經營文化 （ 3）宣導執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績領先 輔導與激勵 （ 1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機 （ 2）一對一激勵，公開表揚，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復制成功經驗 （ 4）壯大資深業(yè)務人員數量 （ 5）長期積極培育新主管是關鍵 人均件數偏低 增員選擇不當，人員素質低 活動拜訪規(guī)律 —— 5:3:1 工作習慣不佳，無計劃、無追蹤，銷售習慣沒有建立或者每日銷售工作未形成習慣 落實活動管理，過程管控 準客戶開拓能力差 有效運用組合銷售，提升銷售效率 銷售流程不清晰，技巧不足 研討準客戶開拓方法 拜訪量不足 至少擁有 100名準客戶量 職場輔導、訓練力度不足 落實件數設定額 —— 目標管理 售后服務不佳 單位落實銷售演練、在職訓練、銜接教育 追蹤力度不夠 建立特定目標市場開拓，建立職團開拓 主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 舉辦件數競賽，商品組合推廣 未認同壽險意義與功用，缺乏原動力 提升主管推銷、輔導能力 1建立單位各項 KPI 分析，強化追蹤管理 件均保費偏低 市場因素 建立正確銷售觀念 —— 壽險意義與功用 經濟消費能力 研討各型不同客戶對象的商品組合 銷售心理觀念 訓練銷售高額保費，保額的觀念與技能 推銷技能不足 積極拜訪中、高收入群客源 單一險種銷售 完善售后服務， 理解服務行銷 銷售易于銷售的險種 積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關系接觸面 缺乏在職訓練 落實專業(yè)禮儀形象 業(yè)務人員自身素質不佳，層次低 提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓 偏重拜訪中、低收入層客戶群 培養(yǎng)銷售精英 開發(fā)高端客戶市場 舉績率偏低 增員選擇不當 有效增員運作 訓練輔導不足 強化準客戶開拓技巧 銷售流程不清晰 研討目標市場開拓方法 未擁有市場 貫徹活動管理 準客戶開拓技能差 出勤管理，過程管理 準客戶量太少 落實件數，保費責任額 —— 目標管理 未落實活動管理 市場陪同輔導、觀察（一對一輔導） 出勤管理未積極執(zhí)行 經常執(zhí)行角色扮演，案例研討 早會經營，二次早會未到位 加強業(yè)務報表分析 缺乏主管陪同輔導 執(zhí)行會報活動 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 1改善團隊氣氛、團隊土氣， 1落實考核，適時表揚，激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結構 二、召開月經營總結會 （一）總體要求 責任人 職場 負責人 協助人 組訓 參會人員 全體主管 頻率要求 每月一次 時間要求 每月末或下月初，時間段根據需要安排 （二）各項流程主要內容及運作要領 流程 主講人 內容 操作要領 參會人員考勤 組訓 對參會人員進行考勤 各主管工作匯報 組經理 本月營銷團隊業(yè)務發(fā)展情況，主要包括 三卡一志的活動工具使用檢查， 拜訪、準客戶積累、業(yè)務人員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務的主要問題（ 1— 2個）及相關解決措施；下一步工作打算。 月均舉績率和考核達標率：反映職場或團隊的實有戰(zhàn)斗力；反映職場或團隊的活動管理水平。 （ 2）脫落人力、 13個月留存率：反映職場經營氛圍和隊伍士氣；反映職場經理和主管的輔導訓練水平；反映隊伍對行業(yè)的信心；反映新增人員的質量或增員者增員動作的規(guī)范性 。 總保費：反映歷年職場或團隊的保費規(guī)范和實力，并根據保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重，證明該職場或團隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻度。新單期交保費占新單保費比重：反映職場或團隊在一段時期內的產品策略；反映職場業(yè)務結構水平和持續(xù)經營能力；從側面反映隊伍的留存率和穩(wěn)定性。 （三）指標意義 新單保費 （ 1）新單保費收入：反映一段時期內職場或團隊的保費規(guī)模和實力，并根據保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重，證明該職場或團隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻度。 （ 5） 業(yè)務主任晉升率 季度業(yè)務主任晉升率 =每季度晉升組經理人數 /季度初業(yè)務主任總人數 *100%。 （ 3） 3 個月轉正率 每月 3 個月轉正率 =3 個月前簽約人員在本月之前轉正數 /3個月前簽約總人數 *100%。 監(jiān)測指標：參會率、增員率、 3個月轉正率、 13個月留存率、業(yè)務主任晉升率、主管晉升率、考核達標率； （ 1）參會率 月參會率 =月參會人數 /期末 總人數 *100%。 （ 2）月平均首年期交舉績率 首年期交舉績率 =月首年期交舉績人數 /期初總人數 *100%。 （ 6）有效人力 隊伍有效人力指標責任額完成率 =MAX（本年度 四個季度隊伍有效人力指標的實際完成數） /?。ㄊ校┓止鞠逻_指標 *100%。 （ 2） 10年期及以上首年期交保費責任額完成率 10 年期及以上首年期交保費責任額完成率 =本 年度 10 年期及以上首年期交保費任務指標的實際完成數 /?。ㄊ校┓止鞠逻_的指標 *100%。 （二）內容及要領 內容：包含下 周工作重點、經營目標推進步驟、采取措施及行事歷安排。 提前做好分析與調研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經營主題，結合團隊月目標任務及隊伍發(fā)展情況進行；形成書面材料或PPT。 根據每周經營重點，結合省、市公司下發(fā)的專題進行完善和確認。 簡單點評，說中要害，鼓勵為主。 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；匯報材料準備；根據發(fā)言 人數等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報，主持人可作適當點評，多鼓勵。 感謝 這么深入的講演，借今天的專題，可以幫助伙伴們往后在大額保單 的開發(fā)與促成有更好的認識與了解，再次掌聲感謝 伙伴。掌聲感謝 伙伴。 出勤公布 2 分鐘 投影片 喜訊報導 3 分鐘 音樂帶 昨日進單的伙伴有： ，掌聲恭喜，共有位舉績件元。 （二）參會規(guī)范：遵守各項會議及培訓活動的紀律要求，準時到會；認真參與，投入學習，及時形成會議記錄及總結。每日記錄當日活動情況，安排明日計劃。 （ 2）要領 :每日分層級對業(yè)務人員進行績效目標差距的追蹤；及時將公司動態(tài)、職場先進進行短信追蹤；將職場優(yōu)秀經驗形成戰(zhàn)報上報公司，樹立職場標桿；更新職場日業(yè)績報表及職場布置，并將日經營情 況匯報上級及職場負責人。 （二）內容及要領 職場布置 （ 1）內容：職場制式布置及階段性主題布置。 對” 3”層級 ,采用實戰(zhàn)觀摩 (與高手一起拜訪，通過對高手展業(yè)過程的觀察，達到學習與提升的目的 )、話術背誦 (將經過驗證有效的話術背誦，以便在實際銷售時熟練使用 )。 角色扮演：將學習的人員劃分為不同的角色，如：業(yè)務人員、客戶和觀察者，通過模擬市場中的實際情況，感受如何運用學習到的技能 。 （二）教育訓練內容及要領 教育訓練內容 （ 1）共性內容：金融法規(guī)等知識、積極心態(tài)建立與調整、信息支持、商務禮儀、售后服務、道德規(guī)范、成功銷售、展業(yè)資料、目標達成、客戶經營、目標管理、時間管理、自我總結與評估等。 （ 2）流程：聆聽對方 — 開放式提問 — 提供反饋 — 總結評估 （ 3）要領：對業(yè)務人員要多微笑、鼓勵和贊美；對主管要多商量和寬容；切忌說大話、廢話、臟話、假話、閑話和氣話。 電話回訪 （ 1）內容：主管或組訓在業(yè)務人 員拜訪遇到一定的問題之后，致電準客戶，通過電話從公司的角度進一步了解情況，幫助伙伴訂立再訪時間。注意選擇時間和頻率 。至少打3 個電話給業(yè)務人員對其拜訪活動進行追蹤 。 通過月度工作流程的評估，看出本月活動管理的效果，找出原因，進行職場訓練或進行個性化輔導。 該追蹤表與日常的《工作日志》填寫并不沖突，組訓可以結合本單位《工作日志》的執(zhí)行情況與追蹤表的使用進行結合，在《工作日志》的基礎上，運用追蹤表，進一步細化活動管理追蹤 督導工作。通過這個合計，組訓在進行周活動追蹤時，可以直觀了解到業(yè)務人員各項展業(yè)活動的轉換關系。 周看流程：了解伙伴工作合理性 周經營是每個團隊經營的最小單位，因此業(yè)務人員進行 活動量追蹤督導的時候應注重其在本周展業(yè)活動中銷售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免業(yè)務人員在一周的工作中片面的開展單一活動，通過周流程分析看出業(yè)務人員拜訪過程中的薄弱環(huán)節(jié)。 積極向上，體現團隊風采，鼓舞業(yè)務人員士氣 注意事項：個別環(huán)節(jié)可根據實際需要調整先后，但“備選”之外的內容為每會必備環(huán)節(jié)。 做好早會相關物料的準備，：一早準備示范表 三、參加二早進行觀察與輔導 （一）總體要求 營銷職場 農村營銷服務部 責任人 各團隊主管 各團隊主管 參會人員 各團隊成員 舉辦頻率 每個工作日 每周至少 3 次 會議時間 20～ 30分鐘 （二）二早各項流程內容及運作要領 二次早會流程及操作要領 流程 內容 操作要領 敬業(yè)時間 檢查團隊出勤，收繳工作日志，檢查拜訪量 對未出勤組員的 原因通報說明 喜訊報道（備選） 團隊目標達成、競賽榮譽、團隊榮譽；團隊成員生日、晉升、喬遷、生子、結婚、家庭喜事（小孩升學、競賽獲獎）；新人入司（回歸團隊）、公司的喜訊等值得恭賀的事宜。 講授生動；時間在 20分鐘左右；選題切合經營實際與早會主線；內容簡練、通俗并有普遍針對性；電腦、投影儀等輔助設備提前準備、調試；主持人的引導凸現重點。 督促所有業(yè)務人員填寫，養(yǎng)成工作習慣。 重在落實 當日工作提醒及安排 職場負責人對當日及近階段工作計劃、措施宣講落實，對重點工作再提示。 事前準備充分，匯報清晰明確簡練 上級精神傳達及方案宣導（備選） 職場負責人傳達公司最新精神，通報業(yè)務動態(tài)，業(yè)務活動方案預 宣導。 二、組織一次早會 （一）總體要求 營銷職場 農村營銷職場 責任人 組訓 組訓 協助人 主管 主管 參會人員 職場全體人員 舉辦頻率 每個工作日 每周至少 3次 會議時間 45 分鐘為宜 （二） 一次早會流程及操作要領 流程 內容 操作要領 晨操 伸展四肢，舒展 筋骨，以提高伙伴對晨會參與度 晨操種類時常更新，充分調動全員參與，音樂光盤提前準備，領操人員提前溝通 工作日志填寫（補缺補漏 5分鐘） 要求所有參會伙伴把昨日拜訪情況和今日拜訪計劃真實、詳細填寫，并列出問題。 輕松節(jié)拍（ 每周至少一 次） 幽默小故事、腦力激蕩、趣味問答、團康游戲、小品欣賞、每 周一歌、抽獎等，增強晨會