【正文】 產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)處理、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、組織發(fā)展、活動(dòng)管理、激勵(lì)、觀念教育等。 政令宣達(dá)（備選） 灌輸公司經(jīng)營(yíng)理念，宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)方針與政策；明確并強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)與內(nèi)容；頒布團(tuán)隊(duì)重大舉措或調(diào)整 ；團(tuán)隊(duì)觀念樹(shù)立、文化建設(shè)強(qiáng)化；業(yè)務(wù)推動(dòng)等 組訓(xùn)事前和職場(chǎng)負(fù)責(zé)人充分溝通；宣達(dá)與分析、引導(dǎo)相結(jié)合；時(shí)間掌控。 早會(huì)經(jīng)營(yíng)方式可根據(jù)各職場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新。 靈活把控。簡(jiǎn)練而有效 歡呼出發(fā) 各團(tuán)隊(duì)歡呼后出發(fā)。 四、活動(dòng)日志批閱 （一）總體要求： 每天早會(huì)前收集所有職場(chǎng)主管工作日志和部分業(yè)務(wù)人員工作日志，早會(huì)后對(duì)上交的工作日志進(jìn)行批閱， 每日批閱不得少于10本， 抽查３個(gè)其它職級(jí)主管《工作日志》 。 對(duì)精英層級(jí)的人員應(yīng)更注重約訪及面談的量； 對(duì)中績(jī)效的人員注重其計(jì)劃書設(shè)計(jì)和面談的量； 對(duì)低績(jī)效人員 更關(guān)注其面談量、面談對(duì)象及面談過(guò)程中出現(xiàn)的展業(yè)異議。 時(shí)間 新增準(zhǔn) 客戶 其中轉(zhuǎn) 介紹 約訪 面談 簽單 售后服 務(wù) 合計(jì) 保費(fèi) 星期一 1 1 4 2 2 10 星期二 4 3 1 8 星期三 2 1 2 3 1 9 星期四 1 1 4 6 星期五 2 4 6 星期六 4 1 1 6 2450 星期日 2 2 周合計(jì) 8 2 15 11 1 10 2450 說(shuō)明： 橫軸中的“合計(jì)”數(shù)為該業(yè)務(wù)人員每天的活動(dòng)數(shù)量，合計(jì)數(shù)的高低證明該業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量的高低，這也是活動(dòng)追蹤中的“日看量”原則。 縱軸中的“周合計(jì)”為該業(yè)務(wù)人員本周在銷售循環(huán)各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的合計(jì)數(shù)。這也是對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行周追蹤督導(dǎo)中的“周看 流程”原則。同時(shí)，縱軸 的“周合計(jì)”數(shù)可以直觀的讓組訓(xùn)了解掌握該業(yè)務(wù)人員本周各個(gè)工作日中的活動(dòng)重心，并將其與公司倡導(dǎo)的活動(dòng)相比對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)輔導(dǎo)追蹤。 月看業(yè)績(jī) 每個(gè)業(yè)務(wù)階段業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)成果多少取決于該業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)階段中活動(dòng)量的高低和開(kāi)展活動(dòng)質(zhì)量的高低。 在團(tuán)隊(duì)中注意發(fā)掘本月活動(dòng)量高、業(yè)績(jī)理想人員，并將其作為團(tuán)隊(duì)榜樣對(duì)低業(yè)績(jī)、低活動(dòng)量的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輔導(dǎo)教育。 （三）注意事項(xiàng) 對(duì)工作日志填寫好的人員，可在早會(huì)上給予表?yè)P(yáng)，或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以引導(dǎo)大家填寫工作日志的積極性。 五、職場(chǎng)追蹤輔導(dǎo) （一）總體要求 :每日至少完成 331 活動(dòng)量， 331 即 每日至少打 3 個(gè)電話給客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員拜訪活動(dòng) 情況進(jìn)行追蹤 。至少對(duì) 1 個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或陪訪。 （ 2）流程：充分準(zhǔn)備 — 輕松的話由進(jìn)入 — 了解當(dāng)日及近期工作狀況 — 布置近期工作或提出期許 （ 3）要領(lǐng) :需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 。保持良好的形體語(yǔ)言 。良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾。通過(guò)電話回訪可以分析客戶的情況并了解伙伴的活動(dòng)狀況。 個(gè)別輔導(dǎo) （ 1）內(nèi)容：一對(duì)一通過(guò)各種有效的方式（例如 溝通、訓(xùn)練、陪訪、家訪） ,傳遞你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法等信息 ,并幫助業(yè)務(wù)人員分析問(wèn)題和尋找辦法 ,發(fā)揮業(yè)務(wù)人員潛能 ,以達(dá)到最佳表現(xiàn)的過(guò)程。 （三）注意事項(xiàng) 每日對(duì)追蹤輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)程記錄及總結(jié)。 六、職場(chǎng)教育訓(xùn)練 （一）總體要求：在日常管理的過(guò)程中定期運(yùn)用會(huì)議、專題 討論、演練、練習(xí)等方式提高業(yè)務(wù)人員技能。 （ 2）個(gè)性內(nèi)容： 對(duì)“ 2”（精英）層級(jí)教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：高端客戶群開(kāi)發(fā)、大額保單促成、原有客戶群的經(jīng)營(yíng)、職團(tuán)開(kāi)拓等； 對(duì)“ 3”（普通業(yè)務(wù)人員）層級(jí)教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：工作展望、活動(dòng)管理、目標(biāo)市場(chǎng)定位、展業(yè)技能提升、如何培養(yǎng)創(chuàng)富習(xí)慣、公司產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 、銷售工具的運(yùn)用、自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)與經(jīng)營(yíng)理念的培養(yǎng)、壓力舒解等； 對(duì)“ 5”（低績(jī)效業(yè)務(wù)人員）層級(jí)教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：行業(yè)前景展望、當(dāng)前市場(chǎng)分析、客戶經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)能力、法律法規(guī)制度、高尚的職業(yè)道德情操、如何提升活動(dòng)量、銷售技巧的培養(yǎng)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品分析、活動(dòng)管理工具運(yùn)用、責(zé)任感激法、創(chuàng)富觀念引導(dǎo)、 自我發(fā)展方向、動(dòng)力的激發(fā)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、突破自我等； 教育訓(xùn)練方式 （ 1）共性內(nèi)容訓(xùn)練方式 : 專家門診：將職場(chǎng)某個(gè)空間設(shè)置為診所，高手作為專家坐診，解決實(shí)際工作中的問(wèn)題 。 專題講解：針對(duì)某個(gè)主題，在晨會(huì)或會(huì)議中進(jìn)行專門的講解和學(xué)習(xí) 。 實(shí)戰(zhàn)演練：在學(xué)習(xí)某項(xiàng)技術(shù)后，到市場(chǎng)中進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)，主管或高手進(jìn)行陪訪，觀察并建議，以獲得技能的提升 。 （ 2）個(gè)性內(nèi)容訓(xùn)練方式 : 對(duì)” 2”層級(jí) ,采用高手座談 (讓多個(gè)高手就某一銷售問(wèn)題討論，找出解決問(wèn)題，提升銷售技能的方法 )。 對(duì)” 5”層級(jí)，采用問(wèn)題解決式教學(xué) (業(yè)務(wù)人員提出問(wèn)題，發(fā) 動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員群策群力進(jìn)行解決，并借以提高業(yè)務(wù)人員技能 )、陪訪輔導(dǎo) (通過(guò)與業(yè)務(wù)人員一起拜訪，觀察并發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員銷售中的問(wèn)題，并通過(guò)溝通、示范等提升技能 )、話術(shù)背 誦。 七、職場(chǎng)行政事務(wù)處理 （一）總體要求： 合理安排時(shí)間處理職場(chǎng)行政事務(wù)，注重輕重緩急； 將職場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容按不同類別進(jìn)行歸檔保存，以便日后 查詢； 對(duì)于公司的各項(xiàng)通知、文件要及時(shí)宣導(dǎo)張貼，讓業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間掌握最新資訊。 （ 2）要領(lǐng) : 每日及時(shí)更新職場(chǎng)的各類版塊 。 績(jī)效追蹤 （ 1）內(nèi)容 :每日對(duì)職場(chǎng)進(jìn)行電話、短信、戰(zhàn)報(bào)、日?qǐng)?bào)表追蹤。 檔案管理 （ 1）內(nèi)容 :每日及時(shí)整理新人檔案、會(huì)議檔案等。 八、填寫組訓(xùn)工作日志 （一）總體要求：每月初、月末、周末、日填寫《組訓(xùn)工作日志》。 （二）使用規(guī)范： 組訓(xùn)應(yīng)在每月初與職場(chǎng)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)主管充分溝通后，做好工作計(jì)劃，填制團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）業(yè)務(wù)目標(biāo)與達(dá)成表、職場(chǎng)訓(xùn)練計(jì)劃表的計(jì)劃部分，提出月周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作重點(diǎn)； 在每工作周（月）開(kāi)始 之前對(duì)本周（月）的工作進(jìn)行計(jì)劃，經(jīng)與職場(chǎng)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)主管充分溝通后，制作周（月）行事例； 每月結(jié)束后，在計(jì)劃表中填制實(shí)際達(dá)成情況； 日常工作應(yīng)按工作項(xiàng)目概括填寫，注意詳略得當(dāng)，重點(diǎn)體現(xiàn)組訓(xùn)日常工作模塊的內(nèi)容，對(duì)日常早會(huì)的運(yùn)作情況、團(tuán)隊(duì)出勤情況應(yīng)有詳實(shí)記錄，日常記錄以便于總結(jié)分析為目的； 組訓(xùn)于每月結(jié)束后收集整理所屬團(tuán)隊(duì)績(jī)效數(shù)據(jù)，依據(jù)團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析，查找團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及取得的成 績(jī)，安排下月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及工作措施。 九、參加公司和團(tuán)隊(duì)的其它會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng) （一）總體要求：積極參與各項(xiàng)會(huì)議及培訓(xùn)活動(dòng)。 一早 準(zhǔn) 備 示 范 表 主持人 日期： 月 號(hào) 流 程 負(fù)責(zé)人 時(shí) 間 配套設(shè)備 主持人介紹詞 備 注 暖場(chǎng)音樂(lè) 早會(huì)開(kāi)始以前 音樂(lè)《讓我們同在一起》 （晨會(huì)馬上開(kāi)始，請(qǐng)伙伴坐定位，調(diào)整坐姿） 音響投影儀備妥，昨日舉績(jī)者先上白板。 晨操帶動(dòng) 4 分鐘 音樂(lè)帶、投影片 領(lǐng)舞者： 各位伙伴大家早：讓我們以充滿青春活力的熱情迎接成功的一天，全體起立掌聲有請(qǐng) 等伙伴為我們領(lǐng)跳：《》 掌聲感謝 等伙 伴，請(qǐng)伙伴回坐。 感性時(shí)間 5 分鐘 出場(chǎng)樂(lè) 有一位伙伴他的專業(yè)，他的敬業(yè)，一直是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象；昨日他又舉績(jī) 1件 3000元，現(xiàn)在讓們以：熱烈掌聲歡迎 伙伴分享他的成功心得。 心得分享者：昨日舉績(jī)或特殊表現(xiàn)者 信息窗口 4 分鐘 投影片、出 場(chǎng)樂(lè) 掌握新知，掌握潮流，欲知天下事，請(qǐng)聽(tīng)今天的信息窗口，讓我們熱烈掌聲 伙伴。 輕松節(jié)拍 3 分鐘 出場(chǎng)樂(lè) 道具： 每天我們都要保持愉快的心情，去面對(duì)一天的工作，讓我們熱烈掌聲歡迎 伙伴。 專題論壇 10分鐘 投影片 出場(chǎng)樂(lè) 今天的專題是大額保單促成技巧，我們都知道大額保單的開(kāi)發(fā)，可以事半功倍，也能體現(xiàn)我們的專業(yè)與良好的技巧，有一位伙伴，一直在大額保單的開(kāi)發(fā)與促成有著良好的成果，他就是尹定強(qiáng)伙伴，讓我們以最熱烈掌聲歡迎。 題目：大額保單促 成技巧。感謝全體伙伴，祝愿大家都有成功的一天 （掌聲） 第三節(jié) 組訓(xùn)每周工作模式 一、召開(kāi)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) （一）總體要求 責(zé)任人 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 協(xié) 助人 組訓(xùn) 參會(huì)人員 全體主管 頻率要求 每周一次 時(shí)間要求 每周末，時(shí)間段根據(jù)需要安排 （二）周例會(huì)流程及操作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會(huì)人員考勤 組訓(xùn) 對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行考勤 公平公正、做好記錄 各主管一周工作匯報(bào) 組經(jīng)理 /分處經(jīng)理 本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括三卡一志的使用檢查、 拜訪、準(zhǔn)客戶積累、業(yè)務(wù)人員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本周做的比較好的方面；影響本周業(yè)務(wù)的主要問(wèn)題（ 1— 2個(gè)）及相關(guān)解決措施；下周工作打算。 周 /階段業(yè)績(jī)通報(bào) 組訓(xùn) 借助《周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表》，分析階段經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，對(duì)本周各團(tuán)隊(duì) KPI 及相關(guān)排名情況進(jìn)行通報(bào) 出勤率、舉績(jī)率、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T、達(dá)標(biāo)人力、有效人力、新增人力、人均保費(fèi)、人均件數(shù)等績(jī)效指標(biāo)。 周目標(biāo)計(jì)劃追蹤重點(diǎn)點(diǎn)評(píng) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 對(duì)通報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，簡(jiǎn)要提出要求。 月中主管收入輔導(dǎo)（每月一組訓(xùn) 根據(jù)制度經(jīng)營(yíng)相關(guān)內(nèi)容，對(duì)月中主管收入情況進(jìn)行追蹤和分析，并確定下半月重點(diǎn)追蹤目標(biāo)。 次，在月中） 下周早會(huì)行事歷確定 主管 根據(jù)早會(huì)功能小組提出的早會(huì)行事歷，對(duì)行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn)。 主管輔導(dǎo)分享 分享主管 對(duì)增員情況、一對(duì)一輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，職場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)。 重點(diǎn)宣導(dǎo) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；下周工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下周工作重點(diǎn)、措施安排與行事歷溝通。 會(huì)議總結(jié) 組訓(xùn) 對(duì)會(huì)議進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會(huì)議達(dá)成的共識(shí)及下周經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及重點(diǎn)。 二、擬定周計(jì)劃 （一）總體要求：周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)后根據(jù)會(huì)議研討結(jié)果調(diào)整下周工作計(jì)劃。 要領(lǐng)：根據(jù)月度職場(chǎng)行事歷、階段經(jīng)營(yíng)進(jìn)度及主管研討結(jié)果適時(shí)調(diào)整周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 （二）個(gè)險(xiǎn)職場(chǎng)通用績(jī)效指標(biāo) 類別 指標(biāo) 核心指標(biāo) 長(zhǎng)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 10 年期及以上首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 5 至 9 年期首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 短期險(xiǎn)保費(fèi)責(zé)任 額完成率 持證人力責(zé)任額完成率 有效人數(shù)（季度 ）責(zé)任額完成率 生命指標(biāo) 月人均首年期交件數(shù) 月平均首年期交舉績(jī)率 達(dá)標(biāo) 人力（月 FYC 達(dá) 1Q）占比 有效 人力（月 FYC 達(dá) ）占比 監(jiān)測(cè)指標(biāo) 參會(huì)率 增員率 脫落率 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 7 個(gè)月留存率 13 個(gè)月留存率 業(yè)務(wù)主任晉升率 主管晉升率 考核達(dá)標(biāo)率 長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)責(zé)任額完成率 核心指標(biāo)：完成長(zhǎng)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)、 10年期及以上首年期交保費(fèi)、 59年首年期交保費(fèi)、短期險(xiǎn)保費(fèi)、持證人力、有效人力 ； （ 1） 長(zhǎng)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)目標(biāo)責(zé)任額完成率 =本 年度長(zhǎng)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)任務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù) /省（市）分公司下達(dá)的指標(biāo) *100%。 （ 3） 59 年首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 59 年首年期交保費(fèi)目標(biāo)責(zé)任額完成率 =本 年度 59 年首年期交保費(fèi)任務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù) /省（市）分公司下達(dá)的指標(biāo)*100%。 （ 5）持證人力 隊(duì)伍持證人力指標(biāo)責(zé)任額完成率 =本 年度末隊(duì)伍持證人力指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo) *100%。 說(shuō)明：有效人力是指季度 FYC 達(dá)到 。 月人均首年期交件數(shù)為 12個(gè)月人均首年期交件數(shù)的算術(shù)平均數(shù)。 年度月平均首年期交舉績(jī)率為 12個(gè)月首年期交舉績(jī)率的算術(shù)平均數(shù)。 年度標(biāo)準(zhǔn)人力占比為 12個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)人力占比的算術(shù)平均數(shù)。 年度參會(huì)率 =12 個(gè)月參會(huì)率的算術(shù)平均數(shù)。 年度增員率 =12 個(gè)月增員率的算術(shù)平均數(shù)。 年度 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 =12 個(gè)月 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率的算術(shù)平均數(shù)。 年度 13個(gè)月留存率 =本年度各月 13個(gè)月留存率的算術(shù)平均數(shù)。 年度業(yè)務(wù)主任晉升率 =4 個(gè)季度業(yè)務(wù)主任晉升率的算術(shù)平均數(shù)。 年度主管晉升率 =4