【導(dǎo)讀】第一節(jié)組訓(xùn)工作職責(zé)。售人員日常教育訓(xùn)練和輔導(dǎo)工作，提高新人育成效果；六、編制營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)分析表報(bào)，及時(shí)統(tǒng)計(jì)與分析營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?？?jī)效狀況，每月撰寫(xiě)1篇營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)績(jī)效狀況診斷與分析報(bào)告；2組織一次早會(huì)8:15-9:00. 參會(huì)人員全體主管。會(huì)議時(shí)間15分鐘為宜?？记诼殘?chǎng)經(jīng)理檢查參會(huì)主管出勤情況組訓(xùn)記錄；查找缺勤原因。職場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)當(dāng)日及近階段工作計(jì)劃、晨操伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴對(duì)晨會(huì)參與度。舉辦頻率每個(gè)工作日每周至少3次

　　

【正文】 ）職場(chǎng)布置 總體要求：定期更新職場(chǎng)各類(lèi)版塊內(nèi)容；布置要彰顯公司經(jīng)營(yíng)理念、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理者的人格魅力、營(yíng)造良好的職場(chǎng)氛圍。 內(nèi)容及要領(lǐng)： （ 1）內(nèi)容：海報(bào)制作、標(biāo)語(yǔ)張貼（口號(hào)、節(jié)日問(wèn)候等）、擺放裝飾物品（錦旗、獎(jiǎng)杯、綠色植物等）、張榜公布績(jī)優(yōu)人員； （ 2）要 領(lǐng)：海報(bào)制作可以圍繞主題大做文章，用醒目的顏色標(biāo)明業(yè)績(jī)數(shù)字，或用箭頭、柱狀圖等最直觀的方式來(lái)呈現(xiàn)業(yè)績(jī)進(jìn)度， 時(shí)刻提醒伙伴奮勇?tīng)?zhēng)先，內(nèi)容注意快和新，色彩明快熱烈。 標(biāo)語(yǔ)是以簡(jiǎn)潔生動(dòng)的文字，鮮艷大氣字體呈現(xiàn)一定階段的工作內(nèi)容。 裝飾物品中錦旗應(yīng)該排列整齊掛在同一面墻上，且略高于一般視線(xiàn)，給大家一種榮譽(yù)高于一切的感覺(jué)； 獎(jiǎng)杯應(yīng)該放在一個(gè)位置顯眼，相對(duì)固定的地方，目的就是要 搶眼 ；職場(chǎng)也可擺放一些綠色植物來(lái)烘托家的氣氛。 （二）禮儀規(guī)范 晨會(huì)禮儀 （ 1）每周擬定每日晨迎人員的行事例； （ 2）對(duì)每日晨迎人員進(jìn)行培 訓(xùn)，規(guī)范晨迎要求； （ 3）制定晨迎人員的獎(jiǎng)懲制度。 儀表規(guī)范 （ 1）每月至少在早會(huì)上宣導(dǎo)一次禮儀規(guī)范 。 （ 2）每日檢查業(yè)務(wù)人員的儀表，及時(shí)通報(bào)未達(dá)標(biāo)情況并根據(jù)要求進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 （三）職場(chǎng)制度 根據(jù)區(qū)部相關(guān)制度制訂職場(chǎng)各項(xiàng)管理辦法（考勤制度、財(cái)務(wù)制度、講師制度等）； 協(xié)助區(qū)部經(jīng)理及職場(chǎng)負(fù)責(zé)人做好職場(chǎng)各項(xiàng)制度管理，及時(shí)通報(bào)各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況并進(jìn)行公示及獎(jiǎng)懲。 二、會(huì)議經(jīng)營(yíng) 責(zé)任人 區(qū)部經(jīng)理、主管 協(xié)助人 組訓(xùn) 工作內(nèi)容 會(huì)前的溝通、資料的準(zhǔn)備、會(huì)議紀(jì)要記錄存檔 （一）協(xié)助會(huì)議功能組做好各項(xiàng)會(huì)議 ； （二）根據(jù)區(qū)部經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏與功能組確定會(huì)議經(jīng)營(yíng)主題； （三）制定會(huì)議行事例，與會(huì)議主持人溝通晨會(huì)的相關(guān)內(nèi)容確保晨會(huì)正 常運(yùn)行； （四）及時(shí)對(duì)會(huì)議運(yùn)營(yíng)情況做評(píng)估及反饋以便改進(jìn)及提升會(huì)議質(zhì)量 三、活動(dòng)管理 負(fù)責(zé)人 區(qū)部大主管、組訓(xùn) 參與人員 所有業(yè)務(wù)人員、主管、組訓(xùn) 工作內(nèi)容 批閱日志、提出建設(shè)性的建議、對(duì)于做的好的給予表演與肯定 （一）每日填寫(xiě)組訓(xùn)日志，對(duì)每日工作進(jìn)行總結(jié)； （二）每日督促及檢查業(yè)務(wù)人員工作日志并做好批閱及記錄； （三）對(duì)于業(yè)務(wù)人員提供的日志進(jìn)行分析并給與建設(shè)性的意見(jiàn)。 第二節(jié) 增員甑 選系統(tǒng) 負(fù)責(zé)人 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 組訓(xùn) 協(xié)助主管制定增員目標(biāo)、追蹤增員效果 制定行事歷、氛圍營(yíng)造、對(duì)于增員效果的評(píng)估及反饋 一、制定增員計(jì)劃 （一）擬定增員行事歷，并張榜公布； （二）明確增員人員：尋找增員人（新人、基本法預(yù)警人員、有意愿發(fā)展人員及主管）并溝通分析其增員的利益； （三）目標(biāo)的確定：與增員人及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，讓增員人及團(tuán)隊(duì)主管明確增員目標(biāo)。 二、增員活動(dòng) （一）氛圍營(yíng)造： 在職場(chǎng)中張貼各類(lèi)增員海報(bào)及 POP 掛旗、增員橫幅，營(yíng)造增員氛圍； 在職場(chǎng)中設(shè)立增員的專(zhuān)項(xiàng)追蹤版，形成視覺(jué)沖擊 ，并隨時(shí)更新增員數(shù)據(jù)； 每日不斷發(fā)送增員情況短信，晨會(huì)中播報(bào)增員情況，同時(shí)可安排增員分享環(huán)節(jié)以促進(jìn)增員的意愿； 在晨會(huì)中進(jìn)行增員專(zhuān)題的講解樹(shù)立伙伴的增員意識(shí)。 （二）增員工具運(yùn)用的培訓(xùn)： 運(yùn)用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行增員工具的學(xué)習(xí)培訓(xùn)； （三）增員技能訓(xùn)練： 增員人參加增員話(huà)術(shù)通關(guān)，同時(shí)可進(jìn)行增員對(duì)象開(kāi)拓培訓(xùn)，教會(huì)伙伴如何開(kāi)拓增員對(duì)象； （四）增員活動(dòng)的追蹤： 利用晨會(huì)、主管會(huì)議等各項(xiàng)會(huì)議開(kāi)展增員工作交流、分析各團(tuán)隊(duì)增員情況； 協(xié)助主管開(kāi)展一對(duì)一增員輔導(dǎo)； 及時(shí)在顯著位置通報(bào)各團(tuán)隊(duì)的增員數(shù)據(jù)。 三、增員 流程 （一）引導(dǎo)被推薦人填寫(xiě)資料表，在等待期間可進(jìn)行職場(chǎng)參觀或引導(dǎo)閱讀相關(guān)資料； （二）維持活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，確保活動(dòng)順利達(dá)成； （三）在增員面試環(huán)節(jié)中做好面試人員的組織及篩選工作； 四、總結(jié)評(píng)估 （一）及時(shí)整理匯總面試檔案資料，準(zhǔn)確掌握增員情況； （二）按入聘人員所屬團(tuán)隊(duì)分類(lèi)歸檔相關(guān)資料，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)實(shí)際面試人數(shù)，為后續(xù)追蹤提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)； （三）協(xié)助召開(kāi)增員工作總結(jié)分析會(huì)； （四）確定被錄取人員，協(xié)同主管派送培訓(xùn)通知書(shū)； （五）評(píng)估總結(jié)增員活動(dòng)的效果，通報(bào)各團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)達(dá)成情況。 第三節(jié) 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 工作職責(zé) 主要工作內(nèi)容 組建教育訓(xùn)練小組 配合主管組建及參與職場(chǎng)教育訓(xùn)練小組。 產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo) 收集職場(chǎng)訓(xùn)練需求，制定職場(chǎng)訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃、方式、重點(diǎn)；追蹤督促計(jì)劃的實(shí)施；對(duì)訓(xùn)練檔案的整理、保管。 二次早會(huì)訓(xùn)練 （ 按日常輔導(dǎo)訓(xùn)練要求 ） 觀察二次早會(huì)訓(xùn)練成效，會(huì)后與主管進(jìn)行個(gè)別溝通。 職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)作（一對(duì)一、陪同拜訪、專(zhuān)家門(mén)診） 職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練流程及運(yùn)作要求 一、組織成立教育訓(xùn)練小組 （一）在職場(chǎng)早會(huì)宣導(dǎo)成立教育訓(xùn)練小組的意義，鼓勵(lì)職場(chǎng)優(yōu)秀人員積極參與 。 （二）配合主管在職場(chǎng)采用選拔、推薦、投票選舉或競(jìng)聘 方式選擇優(yōu)秀人才，成立輔導(dǎo)訓(xùn)練小組； （三）在職場(chǎng)宣布小組成員、職責(zé)、分工、工作流程并在職場(chǎng)進(jìn)行公示； （四）每月底參加教育訓(xùn)練小組會(huì)議，協(xié)助功能組對(duì)上月工作進(jìn)行總結(jié)及制訂下月工作計(jì)劃； （五）組訓(xùn)必須參與職場(chǎng)訓(xùn)練小組，并主要負(fù)責(zé)與早會(huì)、增員功 能小組組長(zhǎng)的溝通協(xié)調(diào)以及日常輔導(dǎo)訓(xùn)練工作的開(kāi)展。 二、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo) （一）每周收集一次《訓(xùn)練需求調(diào)查問(wèn)卷》，整理出職場(chǎng)訓(xùn)練需求上交功能組組長(zhǎng)； （二）結(jié)合階段經(jīng)營(yíng)的需求安排晨會(huì)行事例及產(chǎn)品訓(xùn)練內(nèi)容； （三）組織職場(chǎng)人員參與產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品演練通關(guān)、成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享、考 試等活動(dòng)； （四）對(duì)本職場(chǎng)產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行反饋，要求通關(guān)及考試成績(jī)上墻，同時(shí)組訓(xùn)做好總結(jié)和評(píng)估工作，并以書(shū)面方式存檔。 訓(xùn)練需求調(diào)查問(wèn)卷 請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)際需求，在下表中選出自己最需要接受的五項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，并在此項(xiàng)旁以對(duì)勾標(biāo)注： 項(xiàng)目 內(nèi)容 選擇 項(xiàng)目 內(nèi)容 選擇 公司內(nèi)部知識(shí)類(lèi) 產(chǎn)品組合 銷(xiāo)售技巧類(lèi) 目標(biāo)與計(jì)劃 少兒險(xiǎn)知識(shí) 主顧開(kāi)拓與轉(zhuǎn)型 分紅險(xiǎn)知識(shí) 接觸前準(zhǔn)備 健康險(xiǎn)知識(shí) 約訪 養(yǎng)老險(xiǎn)知識(shí) 面談與需求分析或需求診斷 重大疾病險(xiǎn)知 識(shí) 說(shuō)明 萬(wàn)能壽險(xiǎn)知識(shí) 如何第二次拜訪 續(xù)期知識(shí) 拒絕處理 投保規(guī)則知識(shí) 邀約促成 公司制度 售后服務(wù) 公司策略與動(dòng)態(tài) 展業(yè)工具的使用 行業(yè)知識(shí)類(lèi) 同業(yè)險(xiǎn)種知識(shí) 增員技巧類(lèi) 增員前準(zhǔn)備 同業(yè)信息 增員開(kāi)拓 投資理財(cái)知識(shí) 增員點(diǎn)分析 金融知識(shí) 增員面談 健康保健知識(shí) 增員邀約促成 大病與防范知識(shí) 增員工具的使用 心態(tài)類(lèi) 生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展 管理技 能類(lèi) 二次早會(huì) 公司認(rèn)可與行業(yè)信心 銷(xiāo)售輔導(dǎo) 自我認(rèn)識(shí)與評(píng)估 增員輔導(dǎo) 人生價(jià)值觀與社會(huì)規(guī)則 訓(xùn)練 收入的渴望與拜訪的激情 溝通 拓展訓(xùn)練 陪同展業(yè) 成長(zhǎng)訓(xùn)練 功能組運(yùn)作 個(gè)人信心增加 時(shí)間管理 除此之外，您還希望參加的其它三項(xiàng)培訓(xùn)是什么（請(qǐng)具體描述）？ 三、日常輔導(dǎo)訓(xùn)練 根據(jù)日常輔導(dǎo)訓(xùn)練手冊(cè)有計(jì)劃地安排本職場(chǎng)周日常輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容，并配合通關(guān)表進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練。 四、二次早會(huì)訓(xùn)練 （一） 觀察各團(tuán)隊(duì)二次早會(huì)訓(xùn)練情況，并做好相關(guān)記錄； （二）會(huì)后與部分業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，了解訓(xùn)練成效及意見(jiàn)； （三）將訓(xùn)練收集的情況及時(shí)反饋給主管，并研討改進(jìn)方法。 五、職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練運(yùn)作 （一）職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練流程： 協(xié)助職場(chǎng)主管分析團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，根據(jù)本周業(yè)績(jī)表現(xiàn)、活動(dòng)記錄擬定本人及主管本周輔導(dǎo)計(jì)劃，填寫(xiě)《周輔導(dǎo)計(jì)劃表》 周輔導(dǎo)計(jì)劃表 日期 周一 周二 周三 周四 周五 項(xiàng)目 二早主題 新人 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 其他組員 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 通過(guò)交流、觀察、陪同展業(yè)及批閱工作日志等進(jìn)行被輔導(dǎo)對(duì)象的績(jī)效分析，診斷出被輔導(dǎo)者的弱項(xiàng)指標(biāo)。確定輔導(dǎo)方式（一對(duì)一、陪同拜訪、專(zhuān)家門(mén)診或高階主管面對(duì)面）及輔導(dǎo)內(nèi)容； 與被輔導(dǎo)者進(jìn)行充分溝通，激發(fā)被輔導(dǎo)者的意愿； 以被輔導(dǎo)人員為對(duì)象，建立《個(gè)人輔導(dǎo)檔案表》（ 附件 二 ：《個(gè)人輔導(dǎo)檔案表》）； 個(gè)人輔導(dǎo)檔案表 姓名 年齡 入司時(shí)間 輔導(dǎo) 時(shí)間 輔導(dǎo)目標(biāo) 現(xiàn)狀描述 輔導(dǎo)過(guò)程評(píng)估 跟蹤情況 根據(jù)每周制定的《周輔導(dǎo)計(jì)劃表》中設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行輔導(dǎo)效果的跟蹤，對(duì)于未達(dá)到輔導(dǎo)目標(biāo)者，繼續(xù)溝通，制定新的可達(dá)成的輔導(dǎo)目標(biāo)，進(jìn)行新一輪的輔導(dǎo) 。 每月對(duì)輔導(dǎo)訓(xùn)練成果進(jìn)行分析總結(jié)，并進(jìn)行歸檔。 （二）注意事項(xiàng) 組訓(xùn)每月陪同輔導(dǎo)計(jì)劃至少 4次以上 。 定時(shí)組織主管學(xué)習(xí)相關(guān)輔導(dǎo)技巧、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享等活動(dòng)。 六、制度要求 （一）嚴(yán)格執(zhí)行職場(chǎng)“新人育成模式 ”（每周四次半小時(shí)職場(chǎng)新人培訓(xùn)， 每周早會(huì)后至少組織三次新人輔導(dǎo) ） ； （二）計(jì)劃安排本職 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行每周至少三天以上的日常輔導(dǎo)訓(xùn)練，并進(jìn)行訓(xùn)練通關(guān)。 （三）組織職場(chǎng)新人參加 支 、縣公司新人育成。 第四節(jié) 制度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 主要負(fù)責(zé)人 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 組訓(xùn) 月度主管收入輔導(dǎo) 通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)單情況、主管的基本法管理收入和基本法相關(guān)指標(biāo)分析，明確主管次月初、次月中的工作方向，確定追蹤 Q值人力目標(biāo)，落實(shí)追蹤責(zé)任和 方法，進(jìn)行目標(biāo)追蹤，以達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效和主管收入的目的。 季度團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo) 通過(guò)季度團(tuán)隊(duì)發(fā)展輔導(dǎo)（每季度至 少重點(diǎn)輔導(dǎo) 12名主管），使主管明確團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和方法，制定發(fā)展計(jì)劃，并促進(jìn)預(yù)設(shè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)通過(guò)輔導(dǎo)，提高主管自主經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的意愿和能力。 一、月度主管收入輔導(dǎo) （一）輔導(dǎo)內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)分析與目標(biāo)設(shè)定：月初 展現(xiàn)上月各主管基本法的津貼收入和相關(guān)績(jī)效指標(biāo)，設(shè)定本月目標(biāo)， 落實(shí)追蹤責(zé)任人，制定相應(yīng)的追蹤和輔導(dǎo)方法 ； 過(guò)程管控與追蹤輔導(dǎo)：進(jìn)行目標(biāo)追蹤和輔導(dǎo)；月中進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成過(guò)程分析，重新進(jìn)行目標(biāo)強(qiáng)化與追蹤落實(shí)，對(duì)還未達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行分析，并制定下階段相應(yīng)的輔助追蹤方法。 總結(jié)分析與留底備案：月末對(duì)全 月結(jié)果進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和客觀分析，對(duì)其中的追蹤過(guò)程紀(jì)錄和追蹤成果留存?zhèn)浒福员銥橄略逻M(jìn)行目標(biāo)設(shè)定提供依據(jù)。 （二） 輔導(dǎo)流程 時(shí)間點(diǎn)：月初（ 1— 3 號(hào)） （ 1）月初會(huì)議（形成分析第一表） （ 2）數(shù)據(jù)分析 （ 3）目標(biāo)設(shè)定 （ 4）追蹤（具體見(jiàn)“六 會(huì)議流程”） 時(shí)間點(diǎn)：月中（ 15號(hào)） （ 1）數(shù)據(jù)更新、過(guò)程追蹤、日常輔導(dǎo) 組訓(xùn)和各級(jí)主管對(duì)其直管的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常輔導(dǎo)，通過(guò)檢查行事歷、工作日志和業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，落實(shí)業(yè)務(wù)人員的工作完成情況，活動(dòng)量和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，找出需要輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員。 組訓(xùn)要與主管溝通，對(duì)于沒(méi)有及時(shí)完成即定 工作目標(biāo)、活動(dòng)量不足和業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輔導(dǎo)。 組訓(xùn)或管理人員依照月度主管收入輔導(dǎo)表，每天更新分析 的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，輔導(dǎo)表等內(nèi)容，即組訓(xùn) 每天把進(jìn)單伙伴的 FYC登記在表格上，通過(guò)表格的 FYC自動(dòng)計(jì)算，把達(dá)成 1Q 或 員從目標(biāo)設(shè)定表中刪除，注意時(shí)時(shí)更新，及時(shí)關(guān)注主管團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)變化。 （ 2）過(guò)程分析與目標(biāo)明確 在月中對(duì)所有的主管進(jìn)行一對(duì)一的溝通，對(duì)團(tuán)隊(duì)的情況進(jìn)行分析，分析 1Q人力的情況，以及未達(dá)成 1Q和 ，存在的問(wèn)題。按照月中的達(dá)成情況對(duì)原設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估后作重新的設(shè)定，再次落實(shí)目 標(biāo)的追蹤責(zé)任人。 透過(guò)半月追蹤結(jié)果，分析部分人員未達(dá)成之原因，制定追蹤 方法，再次落實(shí)追蹤責(zé)任。制作過(guò)程追蹤表（第二表 ） 。 時(shí)間點(diǎn)：月末 （ 1）追蹤 在此過(guò)程中，組訓(xùn)繼續(xù)做好后續(xù)動(dòng)作，把團(tuán)隊(duì)中每日進(jìn)單的伙伴登記到數(shù)據(jù)表格當(dāng)中，在月末就形成了一張完整的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)表（第三表 ） 。 （ 2）會(huì)議召開(kāi) 這次制度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)開(kāi)于月末（或下月初），也可以是在在競(jìng)賽結(jié)束之后進(jìn)行。參會(huì)的人員是團(tuán)隊(duì)的所有主管，主要目的是對(duì)團(tuán)隊(duì)的上月開(kāi)展制度經(jīng)營(yíng)的整體情況進(jìn)行分析，分析本月份的有效人力達(dá)成情況，增員情況，對(duì)未達(dá)成 和 1Q 目標(biāo) 的原因進(jìn)行了解，總結(jié)整個(gè)實(shí)施過(guò)程的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是成功追蹤的方法，總結(jié)本月制度經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的亮點(diǎn)和不足，不斷的修改形成一套系統(tǒng)的方法。便于對(duì)下月的追蹤提供參考。 （ 3）留底備案 要對(duì)