【正文】 員 （ 2）能力 （ 5）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)，業(yè)務(wù)人員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計(jì)劃 ① 與增員有關(guān)的技能不足 （ 6）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃及晉升目標(biāo)乃至行業(yè)職涯規(guī)劃 ② 輔導(dǎo)能力弱 （ 7）改善職場(chǎng)布置，塑造團(tuán)隊(duì)積極向上的文化氛圍，提升工作士氣 銷售與增員習(xí)慣沒有養(yǎng)成 （ 8）提高新人培訓(xùn)定著率， 降低脫落率 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 （ 9）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 職場(chǎng)氛圍差、脫落率高 （ 10）利用二次早會(huì)、職場(chǎng)各個(gè)功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 人員素質(zhì)低、人均收入低 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素： 缺乏在職訓(xùn)練 （ 1）代理人考試時(shí)間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時(shí)間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場(chǎng)變化 （ 5）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫落率較高 增員話術(shù)不實(shí) 改善增員，甄選流程 甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實(shí)執(zhí)行 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 單位銜接訓(xùn)練未到位 （ 2）建立增員來源人才庫 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 （ 3）運(yùn)用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)，熟練增員面談技巧 銷售拜訪量不足 ——缺乏市場(chǎng) 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 新人本身工作習(xí)慣不佳 （ 1）銷售及增員角色扮演、實(shí)例研討 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差 （ 2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 （ 3）主管、組訓(xùn)運(yùn)用訓(xùn)練方法提升團(tuán)隊(duì)銷售技能，比如主管市場(chǎng)陪同拜訪 出勤管理、過程管控不足 活動(dòng)管理 —— 提高改善銷售技能 早會(huì)經(jīng)營，二次早會(huì)散漫 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)客戶數(shù)量 1增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 （ 2）完善工作日志填寫檢查 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 3）落實(shí)二次早會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)人員活動(dòng)內(nèi)容尤其是銷售流程的過程進(jìn)行管控 （ 4）分析個(gè)人代理人收入及業(yè)績(jī)狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔 導(dǎo) 改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早會(huì)、二早、周、月經(jīng)營會(huì)議 （ 2）建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績(jī)領(lǐng)先 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）壯大資深業(yè)務(wù)人員數(shù)量 （ 5）長(zhǎng)期積極培育新主管是關(guān)鍵 人均件數(shù)偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 活動(dòng)拜訪規(guī)律 —— 5:3:1 工作習(xí)慣不佳，無計(jì)劃、無追蹤，銷售習(xí)慣沒有建立或者每日銷售工作未形成習(xí)慣 落實(shí)活動(dòng)管理，過程管控 準(zhǔn)客戶開拓能力差 有效運(yùn)用組合銷售，提升銷售效率 銷售流程不清晰，技巧不足 研討準(zhǔn)客戶開拓方法 拜訪量不足 至少擁有 100名準(zhǔn)客戶量 職場(chǎng)輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 落實(shí)件數(shù)設(shè)定額 —— 目標(biāo)管理 售后服務(wù)不佳 單位落實(shí)銷售演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 追蹤力度不夠 建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立職團(tuán)開拓 主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范 舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合推廣 未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用，缺乏原動(dòng)力 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1建立單位各項(xiàng) KPI 分析，強(qiáng)化追蹤管理 件均保費(fèi)偏低 市場(chǎng)因素 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 銷售心理觀念 訓(xùn)練銷售高額保費(fèi)，保額的觀念與技能 推銷技能不足 積極拜訪中、高收入群客源 單一險(xiǎn)種銷售 完善售后服務(wù)， 理解服務(wù)行銷 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 缺乏在職訓(xùn)練 落實(shí)專業(yè)禮儀形象 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓 偏重拜訪中、低收入層客戶群 培養(yǎng)銷售精英 開發(fā)高端客戶市場(chǎng) 舉績(jī)率偏低 增員選擇不當(dāng) 有效增員運(yùn)作 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 強(qiáng)化準(zhǔn)客戶開拓技巧 銷售流程不清晰 研討目標(biāo)市場(chǎng)開拓方法 未擁有市場(chǎng) 貫徹活動(dòng)管理 準(zhǔn)客戶開拓技能差 出勤管理，過程管理 準(zhǔn)客戶量太少 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 未落實(shí)活動(dòng)管理 市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察（一對(duì)一輔導(dǎo)） 出勤管理未積極執(zhí)行 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 早會(huì)經(jīng)營，二次早會(huì)未到位 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績(jī)太差 1改善團(tuán)隊(duì)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣， 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 二、召開月經(jīng)營總結(jié)會(huì) （一）總體要求 責(zé)任人 職場(chǎng) 負(fù)責(zé)人 協(xié)助人 組訓(xùn) 參會(huì)人員 全體主管 頻率要求 每月一次 時(shí)間要求 每月末或下月初，時(shí)間段根據(jù)需要安排 （二）各項(xiàng)流程主要內(nèi)容及運(yùn)作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會(huì)人員考勤 組訓(xùn) 對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行考勤 各主管工作匯報(bào) 組經(jīng)理 本月營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括 三卡一志的活動(dòng)工具使用檢查， 拜訪、準(zhǔn)客戶積累、業(yè)務(wù)人員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2個(gè)）及相關(guān)解決措施；下一步工作打算。 （四）績(jī)效分析參考材料 團(tuán)隊(duì)績(jī)效體現(xiàn)及改善表 績(jī)效指標(biāo) 指標(biāo)類別 體現(xiàn)內(nèi)容 改善注意點(diǎn) 人均FYC 營銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo) 隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的穩(wěn)定性 隊(duì)伍的綜合素質(zhì) 注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布（單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。 月均舉績(jī)率和考核達(dá)標(biāo)率：反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的實(shí)有戰(zhàn)斗力；反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)管理水平。 人均 FYC 和人均新單保費(fèi)：反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)量水平和收入水平；反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的銷售導(dǎo)向和成員的銷售技巧和能力。 （ 2）脫落人力、 13個(gè)月留存率：反映職場(chǎng)經(jīng)營氛圍和隊(duì)伍士氣；反映職場(chǎng)經(jīng)理和主管的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平；反映隊(duì)伍對(duì)行業(yè)的信心；反映新增人員的質(zhì)量或增員者增員動(dòng)作的規(guī)范性 。 （ 2）件數(shù)增長(zhǎng)率：反映和對(duì)比期相比隊(duì)伍活動(dòng)量的變化。 總保費(fèi)：反映歷年職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)規(guī)范和實(shí)力，并根據(jù)保費(fèi)收入占所在公司和地區(qū)保費(fèi)收入的比重，證明該職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)對(duì)所在公司及地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)度。 （ 3）十年期以上業(yè)務(wù)新單保費(fèi)收入及占比：反映職場(chǎng) 或團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平及創(chuàng)利能力，并直接影響著隊(duì)伍人力的穩(wěn)定性。新單期交保費(fèi)占新單保費(fèi)比重：反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)在一段時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品策略；反映職場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平和持續(xù)經(jīng)營能力；從側(cè)面反映隊(duì)伍的留存率和穩(wěn)定性。 （ 3）新單保費(fèi)增長(zhǎng)率：反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)性，從側(cè)面反映職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍人力的發(fā)展水平。 （三）指標(biāo)意義 新單保費(fèi) （ 1）新單保費(fèi)收入：反映一段時(shí)期內(nèi)職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)規(guī)模和實(shí)力，并根據(jù)保費(fèi)收入占所在公司和地區(qū)保費(fèi)收入的比重，證明該職場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)對(duì)所在公司及地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)度。 （ 6）主管晉升率 季度主管晉升率 =每季度主管晉升更高級(jí)主管的人數(shù) /季度初主管總?cè)藬?shù) *100%。 （ 5） 業(yè)務(wù)主任晉升率 季度業(yè)務(wù)主任晉升率 =每季度晉升組經(jīng)理人數(shù) /季度初業(yè)務(wù)主任總?cè)藬?shù) *100%。 （ 4） 13個(gè)月留存率 每月 13 個(gè)月留存率 =13 個(gè)月前簽約人員在本月仍為簽約狀態(tài)的人數(shù) /13 個(gè)月前簽約總?cè)藬?shù) *100%。 （ 3） 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 每月 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 =3 個(gè)月前簽約人員在本月之前轉(zhuǎn)正數(shù) /3個(gè)月前簽約總?cè)藬?shù) *100%。 （ 2）增員率 月增員率 =月新增持證人數(shù) /期初總?cè)藬?shù) *100%。 監(jiān)測(cè)指標(biāo)：參會(huì)率、增員率、 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、 13個(gè)月留存率、業(yè)務(wù)主任晉升率、主管晉升率、考核達(dá)標(biāo)率； （ 1）參會(huì)率 月參會(huì)率 =月參會(huì)人數(shù) /期末 總?cè)藬?shù) *100%。 （ 3） 達(dá)標(biāo) 人力占比 標(biāo)準(zhǔn)人力占比 =區(qū)部每月 FYC大等于 1Q的人數(shù) /期 初總?cè)藬?shù)*100%。 （ 2）月平均首年期交舉績(jī)率 首年期交舉績(jī)率 =月首年期交舉績(jī)?nèi)藬?shù) /期初總?cè)藬?shù) *100%。 生命指標(biāo)：月人均首年期交件數(shù)、月平均首年期交舉績(jī)率、 達(dá)標(biāo) 人力占比； （ 1）月人均首年期交件數(shù) 月人均首年期交件數(shù) =每月首年期交總件數(shù) /期初總?cè)藬?shù)。 （ 6）有效人力 隊(duì)伍有效人力指標(biāo)責(zé)任額完成率 =MAX（本年度 四個(gè)季度隊(duì)伍有效人力指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù)） /?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo) *100%。 （ 4）短期險(xiǎn)保費(fèi) 短期險(xiǎn)保費(fèi)目標(biāo)責(zé)任額完成率 =本 年度短期險(xiǎn)保費(fèi)的實(shí)際完成數(shù) /省（市）分公司下達(dá)指標(biāo) *100%。 （ 2） 10年期及以上首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 10 年期及以上首年期交保費(fèi)責(zé)任額完成率 =本 年度 10 年期及以上首年期交保費(fèi)任務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù) /省（市）分公司下達(dá)的指標(biāo) *100%。 第四節(jié) 組訓(xùn)每月工作模式 一、制作職場(chǎng)績(jī)效報(bào)表及分析報(bào)告 （一）總體要求： 每月制作《職場(chǎng)月度 KPI報(bào)表》體 現(xiàn)團(tuán)隊(duì)月度經(jīng)營成效，突出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點(diǎn)及不足，為月經(jīng)營總結(jié)會(huì)提供有力的支持。 （二）內(nèi)容及要領(lǐng) 內(nèi)容：包含下 周工作重點(diǎn)、經(jīng)營目標(biāo)推進(jìn)步驟、采取措施及行事歷安排。 言簡(jiǎn)意賅。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)任務(wù)及隊(duì)伍發(fā)展情況進(jìn)行；形成書面材料或PPT。 事前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場(chǎng)負(fù)責(zé)人及組訓(xùn)進(jìn)行如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的 培訓(xùn)。 根據(jù)每周經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn)。 此流程為在月中的周經(jīng)營總結(jié)會(huì)用。 簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，說中要害，鼓勵(lì)為主。 提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或 PPT。 提前通知，做好溝通，對(duì)重點(diǎn)發(fā)言做提示；匯報(bào)材料準(zhǔn)備；根據(jù)發(fā)言 人數(shù)等情況對(duì)每人匯報(bào)發(fā)言時(shí)間作出要求；對(duì)每組匯報(bào)，主持人可作適當(dāng)點(diǎn)評(píng)，多鼓勵(lì)。 業(yè)務(wù)推動(dòng) 5 分鐘 投影片 最近全省掀起增員的熱潮，針對(duì)這次增員競(jìng)賽活動(dòng)，接下來讓我們以熱烈掌聲歡迎 經(jīng)理為我們做業(yè)務(wù)推動(dòng)（掌聲感謝 經(jīng)理） 政令宣達(dá) 3 分鐘 投影片 現(xiàn)在下一個(gè)通知，公司最近…… 群體激勵(lì) 1 分鐘 投影片 今天的早會(huì)結(jié)束，稍后請(qǐng)各部帶開，進(jìn)行二次早會(huì)，下面請(qǐng)全體起立，誦讀口號(hào)：我們最勤奮、我們最真誠、我們最堅(jiān)韌、我們最樂觀。 感謝 這么深入的講演，借今天的專題，可以幫助伙伴們往后在大額保單 的開發(fā)與促成有更好的認(rèn)識(shí)與了解，再次掌聲感謝 伙伴。掌聲感謝 伙伴。掌聲感謝 伙伴。掌聲感謝 伙伴。 出勤公布 2 分鐘 投影片 喜訊報(bào)導(dǎo) 3 分鐘 音樂帶 昨日進(jìn)單的伙伴有： ，掌聲恭喜，共有位舉績(jī)件元。 司歌、司訓(xùn) 3 分鐘 音樂帶 投影片 早會(huì)開始，全體起立 奏司歌，下面讓我們一起誦讀公司司訓(xùn)，請(qǐng)坐。 （二）參會(huì)規(guī)范：遵守各項(xiàng)會(huì)議及培訓(xùn)活動(dòng)的紀(jì)律要求，準(zhǔn)時(shí)到會(huì)；認(rèn)真參與，投入學(xué)習(xí)，及時(shí)形成會(huì)議記錄及總結(jié)。 （三）注意事項(xiàng) 組訓(xùn)在日常工作中使用紙制工作日志，每天對(duì)自己當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)反思，可將日志整理成電子版，并對(duì)當(dāng)天所遇的問題匯總到“問題處理匯總表”中； 組訓(xùn)于下個(gè)月 5 日之前將本月電子版工作日志上交至地市公司個(gè)險(xiǎn)銷售部。每日記錄當(dāng)日活動(dòng)情況，安排明日計(jì)劃。 （ 2）要領(lǐng) :對(duì)新入司人員的 資料表 進(jìn)行紙質(zhì)材料歸檔；對(duì)每日會(huì)議的會(huì)議記錄、會(huì)議材料進(jìn)行紙質(zhì)及電子材料歸檔。 （ 2）要領(lǐng) :每日分層級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)差距的追蹤；及時(shí)將公司動(dòng)態(tài)、職場(chǎng)先進(jìn)進(jìn)行短信追蹤；將職場(chǎng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)形成戰(zhàn)報(bào)上報(bào)公司，樹立職場(chǎng)標(biāo)桿；更新職場(chǎng)日業(yè)績(jī)報(bào)表及職場(chǎng)布置，并將日經(jīng)營情 況匯報(bào)上級(jí)及職場(chǎng)負(fù)責(zé)人。職場(chǎng)布置要能起到氛圍渲染、方案宣導(dǎo)、榮譽(yù)表彰的作用。 （二）內(nèi)容及要領(lǐng) 職場(chǎng)布置 （ 1）內(nèi)容：職場(chǎng)制式布置及階段性主題布置。 教育訓(xùn)練要領(lǐng) （ 1）根據(jù)不同層級(jí)的特點(diǎn)準(zhǔn)確分析其需求點(diǎn)，這是職場(chǎng)訓(xùn)練取得良好效果的前提； （ 2）根據(jù)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練需求來設(shè)計(jì)有針對(duì)性的訓(xùn)練