某保險公司星火增員系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)課件(51頁)-保險增員-全文預(yù)覽
【正文】 使用增員 100對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行有效篩選 說明 ?使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準(zhǔn)增員名單 / 資料 ,填寫完整； ?按順序填寫 :來源 /姓名 /等級確定后填寫； ?填寫完畢后 ,即可看到每個準(zhǔn)增員對象的等級狀況； ?將其中獲得 A級較多和 C級較多的對象篩選出來； ?獲得 A級較多的對象重點關(guān)注 ,獲得 C級較多的對象考慮放棄； ?對于 D級很理想的重點關(guān)注 ,條件較差的考慮放棄； 來源及代號 來 源 姓 名 客戶等級 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年齡 A： 3040歲 B： 4050歲 C： 2030歲 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：離婚 D: 其他 職業(yè) A：專業(yè)人士 B：營銷類 C: 私營業(yè)主 D: 其他 學(xué)歷 A：大學(xué) B：大專 C：高中 D: 其他 認(rèn)識 時間 A：三年 B：一年 C；三個月 D: 其他 工作經(jīng)歷 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 朋友 增員 100 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員點分析 準(zhǔn)備資料 填寫并分析準(zhǔn)增員 對象工作趨向 ?面談前讓準(zhǔn)增員對象填寫工作趨向分析表 ?根據(jù)增員對象填寫的工作趨向分析表找出其增員觀察點進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo) ?在面談準(zhǔn)增員對象前增員人應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，運用增員建議書、新人推薦表、工作趨向分析表等 ?針對準(zhǔn)增員者的分析觀察點準(zhǔn)備用相應(yīng)的話術(shù)，準(zhǔn)備初次面談 實施步驟 具體描述 觀察點面談準(zhǔn)備 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員人可讓準(zhǔn)增員對象填寫工作趨向分析表來了解其工作動機(jī) 工作趨向分析表 ?讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表； ?根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作動機(jī)，以便選用正確的增員觀察點，進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)； ?保留此表 ,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫 ,以觀察其變化。攜 手 提 升 生 命 價 值 增員系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程 總公司營銷管理本部 攜 手 提 升 生 命 價 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計劃的制定與執(zhí)行 增員活動運作 創(chuàng)業(yè)說明會 甄選面談 追蹤評估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價 值 目前人力發(fā)展 停滯不前 ?去年 110月月末正式以上人力占比 %, 06年 11月 07年 3月月末正式以上人力占比 %,提高 %. 去年四季度的聘才政策促進(jìn)了增員及正式人力提升 % % % 單位： 人 1季度經(jīng)營分析 攜 手 提 升 生 命 價 值 至 3月末直轄組組均人力 單位： 人 /組 1季度經(jīng)營分析 攜 手 提 升 生 命 價 值 單位： 人 /部 3月末直轄部部均人力 44人 一季度經(jīng)營分析 攜 手 提 升 生 命 價 值 去年月均 增員率 % 06年月均 脫落率 % 1季度 月增員率 %月脫落率 %， 人力凈增長率幾乎為零 今年月均 增員率 % 07年月均 脫落率 % 一季度經(jīng)營分析 攜 手 提 升 生 命 價 值 以往的增員模式是導(dǎo)致現(xiàn)在增員出現(xiàn)困境的主要原因 以往增員的特征 ?增員活動波動性大 ,人力發(fā)展沒有控性 ?營業(yè)單位人力發(fā)展多為外在驅(qū)動型 ,自身缺乏增員習(xí)慣 ?增員選擇沒有標(biāo)準(zhǔn) ,普遍存在拉人頭現(xiàn)象 ?增員活動各環(huán)節(jié)沒有一套明晰的執(zhí)行流程 ?人力大進(jìn)大出 ?留存率低下 ?增員人缺乏增員的積極性 ?增員環(huán)境惡劣 帶來的后果 攜 手 提 升 生 命 價 值 營業(yè)單位應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的增員系統(tǒng)來逐步解決目前的增員瓶頸 標(biāo)準(zhǔn)化的增員系統(tǒng)特征 ?明確增員活動是營銷團(tuán)隊自身發(fā)展的需求 ,增員成為營業(yè)單位的日常自主行為 ?確立了營銷主管增員、選擇、輔導(dǎo)的職責(zé) ?改變混亂的增員活動 ,建立一整套具備明確標(biāo)準(zhǔn)、工具和追蹤環(huán)節(jié)的增員操作流程 ?增員人有了明確的標(biāo)準(zhǔn) ?營業(yè)單位能提供有效持續(xù)的增員技能培訓(xùn) ?增員選擇具備明確的流程和標(biāo)準(zhǔn) ?增員人具備了選擇的概念并學(xué)會運用專業(yè)的增員工具 ?營業(yè)單位具備自身的標(biāo)準(zhǔn)化增員體系 ?人力增長有計劃性、可控性 ?隊伍的留存率大幅提升 ?穩(wěn)定的人力增長提高了增員人的增員積極性 帶來的成果 攜 手 提 升 生 命 價 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計劃的制定與執(zhí)行 增員活動運作 創(chuàng)業(yè)說明會 甄選面談 追蹤評估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價 值 追蹤評估 增員系統(tǒng)按增員流程運作可劃分為以下五個步驟 甄選面談 創(chuàng)業(yè)說明會 增員活動運作 增員計劃的制定 與執(zhí)行 ?診斷 ?制定目標(biāo) ?行動計劃 ?培訓(xùn) ?增員前準(zhǔn)備 ?增員開拓 ?增員點分析 ?多次面談 ?邀約促成 ?會前準(zhǔn)備 ?會議實施 ?會后評估和追蹤 ?性向測試 ?決定性面談 ?代理人考試 ?新人培訓(xùn) 工作內(nèi)容： ?后續(xù)追蹤 ?評估會議 ?持續(xù)循環(huán) 攜 手 提 升 生 命 價 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計劃的制定與執(zhí)行 增員活動運作 創(chuàng)業(yè)說明會 甄選面談 追蹤評估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價 值 ?對團(tuán)隊現(xiàn)有人員調(diào)查 ?勾畫團(tuán)隊現(xiàn)有人員狀況（來源、吸引點、渠道） ?確定增員方向和重點 ?建立增員各環(huán)節(jié)經(jīng)驗數(shù)據(jù)模型 ?根據(jù)營業(yè)部產(chǎn)能現(xiàn)狀、階段性工作重點以及年度業(yè)績目標(biāo)確定上崗人力年度目標(biāo) ?根據(jù)上崗人力年度目標(biāo)和團(tuán)隊增員規(guī)律確定準(zhǔn)增員年度目標(biāo) ?將年度目標(biāo)分解為季、月度目標(biāo) ?明確完成月度計劃的行動措施、具體步驟、執(zhí)行人、時間安排等事項 ?全面宣導(dǎo)增員計劃 ?確定重點增員人 ?
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