某保險(xiǎn)公司星火增員系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)課件(51頁(yè))-保險(xiǎn)增員-全文預(yù)覽
【正文】 使用增員 100對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行有效篩選 說(shuō)明 ?使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準(zhǔn)增員名單 / 資料 ,填寫(xiě)完整； ?按順序填寫(xiě) :來(lái)源 /姓名 /等級(jí)確定后填寫(xiě)； ?填寫(xiě)完畢后 ,即可看到每個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的等級(jí)狀況； ?將其中獲得 A級(jí)較多和 C級(jí)較多的對(duì)象篩選出來(lái)； ?獲得 A級(jí)較多的對(duì)象重點(diǎn)關(guān)注 ,獲得 C級(jí)較多的對(duì)象考慮放棄； ?對(duì)于 D級(jí)很理想的重點(diǎn)關(guān)注 ,條件較差的考慮放棄； 來(lái)源及代號(hào) 來(lái) 源 姓 名 客戶等級(jí) 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年齡 A： 3040歲 B： 4050歲 C： 2030歲 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：離婚 D: 其他 職業(yè) A：專業(yè)人士 B：營(yíng)銷類 C: 私營(yíng)業(yè)主 D: 其他 學(xué)歷 A：大學(xué) B：大專 C：高中 D: 其他 認(rèn)識(shí) 時(shí)間 A：三年 B：一年 C；三個(gè)月 D: 其他 工作經(jīng)歷 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 朋友 增員 100 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員點(diǎn)分析 準(zhǔn)備資料 填寫(xiě)并分析準(zhǔn)增員 對(duì)象工作趨向 ?面談前讓準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工作趨向分析表 ?根據(jù)增員對(duì)象填寫(xiě)的工作趨向分析表找出其增員觀察點(diǎn)進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo) ?在面談準(zhǔn)增員對(duì)象前增員人應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，運(yùn)用增員建議書(shū)、新人推薦表、工作趨向分析表等 ?針對(duì)準(zhǔn)增員者的分析觀察點(diǎn)準(zhǔn)備用相應(yīng)的話術(shù)，準(zhǔn)備初次面談 實(shí)施步驟 具體描述 觀察點(diǎn)面談準(zhǔn)備 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員人可讓準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工作趨向分析表來(lái)了解其工作動(dòng)機(jī) 工作趨向分析表 ?讓增員對(duì)象根據(jù)成果和描述排序后填寫(xiě)此表； ?根據(jù)填寫(xiě)內(nèi)容找到其工作動(dòng)機(jī)，以便選用正確的增員觀察點(diǎn)，進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)； ?保留此表 ,在增員對(duì)象入司后的不同階段可以再次填寫(xiě) ,以觀察其變化。攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程 總公司營(yíng)銷管理本部 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行 增員活動(dòng)運(yùn)作 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 甄選面談 追蹤評(píng)估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 目前人力發(fā)展 停滯不前 ?去年 110月月末正式以上人力占比 %, 06年 11月 07年 3月月末正式以上人力占比 %,提高 %. 去年四季度的聘才政策促進(jìn)了增員及正式人力提升 % % % 單位： 人 1季度經(jīng)營(yíng)分析 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 至 3月末直轄組組均人力 單位： 人 /組 1季度經(jīng)營(yíng)分析 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 單位： 人 /部 3月末直轄部部均人力 44人 一季度經(jīng)營(yíng)分析 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 去年月均 增員率 % 06年月均 脫落率 % 1季度 月增員率 %月脫落率 %， 人力凈增長(zhǎng)率幾乎為零 今年月均 增員率 % 07年月均 脫落率 % 一季度經(jīng)營(yíng)分析 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 以往的增員模式是導(dǎo)致現(xiàn)在增員出現(xiàn)困境的主要原因 以往增員的特征 ?增員活動(dòng)波動(dòng)性大 ,人力發(fā)展沒(méi)有控性 ?營(yíng)業(yè)單位人力發(fā)展多為外在驅(qū)動(dòng)型 ,自身缺乏增員習(xí)慣 ?增員選擇沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn) ,普遍存在拉人頭現(xiàn)象 ?增員活動(dòng)各環(huán)節(jié)沒(méi)有一套明晰的執(zhí)行流程 ?人力大進(jìn)大出 ?留存率低下 ?增員人缺乏增員的積極性 ?增員環(huán)境惡劣 帶來(lái)的后果 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 營(yíng)業(yè)單位應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的增員系統(tǒng)來(lái)逐步解決目前的增員瓶頸 標(biāo)準(zhǔn)化的增員系統(tǒng)特征 ?明確增員活動(dòng)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自身發(fā)展的需求 ,增員成為營(yíng)業(yè)單位的日常自主行為 ?確立了營(yíng)銷主管增員、選擇、輔導(dǎo)的職責(zé) ?改變混亂的增員活動(dòng) ,建立一整套具備明確標(biāo)準(zhǔn)、工具和追蹤環(huán)節(jié)的增員操作流程 ?增員人有了明確的標(biāo)準(zhǔn) ?營(yíng)業(yè)單位能提供有效持續(xù)的增員技能培訓(xùn) ?增員選擇具備明確的流程和標(biāo)準(zhǔn) ?增員人具備了選擇的概念并學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)的增員工具 ?營(yíng)業(yè)單位具備自身的標(biāo)準(zhǔn)化增員體系 ?人力增長(zhǎng)有計(jì)劃性、可控性 ?隊(duì)伍的留存率大幅提升 ?穩(wěn)定的人力增長(zhǎng)提高了增員人的增員積極性 帶來(lái)的成果 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行 增員活動(dòng)運(yùn)作 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 甄選面談 追蹤評(píng)估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 追蹤評(píng)估 增員系統(tǒng)按增員流程運(yùn)作可劃分為以下五個(gè)步驟 甄選面談 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 增員活動(dòng)運(yùn)作 增員計(jì)劃的制定 與執(zhí)行 ?診斷 ?制定目標(biāo) ?行動(dòng)計(jì)劃 ?培訓(xùn) ?增員前準(zhǔn)備 ?增員開(kāi)拓 ?增員點(diǎn)分析 ?多次面談 ?邀約促成 ?會(huì)前準(zhǔn)備 ?會(huì)議實(shí)施 ?會(huì)后評(píng)估和追蹤 ?性向測(cè)試 ?決定性面談 ?代理人考試 ?新人培訓(xùn) 工作內(nèi)容： ?后續(xù)追蹤 ?評(píng)估會(huì)議 ?持續(xù)循環(huán) 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的意義 ?標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)的內(nèi)容 增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行 增員活動(dòng)運(yùn)作 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 甄選面談 追蹤評(píng)估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 ?對(duì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人員調(diào)查 ?勾畫(huà)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人員狀況（來(lái)源、吸引點(diǎn)、渠道） ?確定增員方向和重點(diǎn) ?建立增員各環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)模型 ?根據(jù)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)能現(xiàn)狀、階段性工作重點(diǎn)以及年度業(yè)績(jī)目標(biāo)確定上崗人力年度目標(biāo) ?根據(jù)上崗人力年度目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)增員規(guī)律確定準(zhǔn)增員年度目標(biāo) ?將年度目標(biāo)分解為季、月度目標(biāo) ?明確完成月度計(jì)劃的行動(dòng)措施、具體步驟、執(zhí)行人、時(shí)間安排等事項(xiàng) ?全面宣導(dǎo)增員計(jì)劃 ?確定重點(diǎn)增員人 ?
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