【正文】 內容，訓練內容與需求之間要加強針對性并注重實效性； （ 3）根據訓練需求和內容設計訓練方式，訓練方式要和內容有機結合； （ 4）訓練后要進行有效的追蹤、評估等，注重訓練的后期跟進動作，注重實際操作內容的實用性，避免形式主義。 對” 3”層級 ,采用實戰(zhàn)觀摩 (與高手一起拜訪，通過對高手展業(yè)過程的觀察，達到學習與提升的目的 )、話術背誦 (將經過驗證有效的話術背誦，以便在實際銷售時熟練使用 )。 表達能力訓練：利用朗誦、演講等方式，對事先準備好的內容進行表達，鍛煉對主題思想的表達能力； 對“ 2”層級則側重于專題講授及心得分享方面，對“ 3”及“ 5”層級則側重于接洽溝通、商品說明、拒絕處理 等方面表達的訓練。 角色扮演：將學習的人員劃分為不同的角色，如：業(yè)務人員、客戶和觀察者，通過模擬市場中的實際情況，感受如何運用學習到的技能 。 案例教學：利用身邊發(fā)生或業(yè)內發(fā)生的典型案例，進行 分析研究，在研究討論中提升 。 （二）教育訓練內容及要領 教育訓練內容 （ 1）共性內容：金融法規(guī)等知識、積極心態(tài)建立與調整、信息支持、商務禮儀、售后服務、道德規(guī)范、成功銷售、展業(yè)資料、目標達成、客戶經營、目標管理、時間管理、自我總結與評估等。 將當日追蹤輔導過程中出現的問題反饋給職場經理或負責人，與之協商和提出解決方案。 （ 2）流程：聆聽對方 — 開放式提問 — 提供反饋 — 總結評估 （ 3）要領：對業(yè)務人員要多微笑、鼓勵和贊美；對主管要多商量和寬容；切忌說大話、廢話、臟話、假話、閑話和氣話。 （ 2）流程：充分準備 — 寒暄致意 — 自我介紹 — 介紹伙伴 — 說明意圖 — 具體說明 — 達成約訪 — 事后溝通 （ 3）要領：使用標準動作；語氣要熱忱而有自信，用詞要準確恰當；聲音適中，聲音柔和節(jié)奏放緩；肢體語言要放松自然，想象場景；語速及節(jié)奏放緩；保持微笑；切忌不要觸犯禁忌、冒犯對方、隨意開玩笑、太過謙虛恭維或是咄咄逼人。 電話回訪 （ 1）內容：主管或組訓在業(yè)務人 員拜訪遇到一定的問題之后，致電準客戶，通過電話從公司的角度進一步了解情況，幫助伙伴訂立再訪時間。多問、多傾聽 。注意選擇時間和頻率 。 （二）追蹤輔導內容及要領 電話追蹤 （ 1）內容：通過電話溝通的方式，及時了解業(yè)務人員工作基本情況，對業(yè)務人員銷售狀況進行追蹤，并進行必要的輔導及工作 計劃的安排。至少打3 個電話給業(yè)務人員對其拜訪活動進行追蹤 。 每日督促主管批閱業(yè)務人員工作日志，對于表現較好的主管可在干早上給予表揚。 通過月度工作流程的評估，看出本月活動管理的效果，找出原因，進行職場訓練或進行個性化輔導。 在對業(yè)務人員進行檢查分析時，要結合其業(yè)績情況對其活動量進行分析，明晰其活動開展的因果關系。 該追蹤表與日常的《工作日志》填寫并不沖突，組訓可以結合本單位《工作日志》的執(zhí)行情況與追蹤表的使用進行結合，在《工作日志》的基礎上，運用追蹤表，進一步細化活動管理追蹤 督導工作。例如上表數據中，該業(yè)務人員一周共有 8個準客戶開拓，但其中只有 2個轉介紹客戶，說明該業(yè)務人員索取轉介紹的技能技巧欠缺；該業(yè)務人員本周有 15個電話約訪，有 11次面談，說明該業(yè)務人員的約訪成功率較高，根據團隊其他業(yè)務人員情況，可將其作為約訪成功率高的人員進行分享；該業(yè)務人員 11 次面談簽了一張單，這項指標可以與團隊其他業(yè)務人員進行比較，鼓勵其提高簽單成功率；該業(yè)務人員本周共有 10 次售后服務，售后服務是索取轉介紹的重要契機，而該業(yè)務人員只有 2個轉介紹，再次證明該業(yè)務人員缺乏索取轉介紹的技能技巧。通過這個合計，組訓在進行周活動追蹤時，可以直觀了解到業(yè)務人員各項展業(yè)活動的轉換關系。主管可以根據實際情況對這些數值進行進一步的統計，可以考慮設計相關活動積分競賽，激發(fā)各業(yè)務人員開展活動的積極性。 周看流程：了解伙伴工作合理性 周經營是每個團隊經營的最小單位，因此業(yè)務人員進行 活動量追蹤督導的時候應注重其在本周展業(yè)活動中銷售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免業(yè)務人員在一周的工作中片面的開展單一活動，通過周流程分析看出業(yè)務人員拜訪過程中的薄弱環(huán)節(jié)。 （二）活動日志批閱要領 日看量：了解伙伴工作狀態(tài) 對業(yè)務人員的日活動管理追蹤應更注重掌控活動量的高低，鼓勵業(yè)務人員每天開展相應的活動量，通過工作日志日批閱，發(fā)現業(yè)務人員拜訪中存在的問題，進行激勵或者幫助解決問題。 積極向上，體現團隊風采，鼓舞業(yè)務人員士氣 注意事項：個別環(huán)節(jié)可根據實際需要調整先后，但“備選”之外的內容為每會必備環(huán)節(jié)。經營無大事，細節(jié)出文章 分享與交流 展業(yè)成功經驗，對公司、產品、團隊、市場、行業(yè)的認同與感悟，早會心得等 提前溝通組員；可外請嘉賓 問題解答 對伙伴在工作中遇到的各種問題和異議進行解答、訓練、輔導 可采用集體解答、討論等方法；注意氣氛的掌控與引導；避免拒絕處理；對難纏問題適當轉題或結束，會后單獨處理 當日 提醒及重要事項宣導 組員逐一匯報今日活動計劃；大早會重點內容強調；業(yè)務現狀；勞動競賽、緊急任務；經營重點；考核預警；本組近日活動安排等 提前溝通，有所要求；強調經營重點，接續(xù)早會內容，結合本組狀況，做重點的加強。 做好早會相關物料的準備，：一早準備示范表 三、參加二早進行觀察與輔導 （一）總體要求 營銷職場 農村營銷服務部 責任人 各團隊主管 各團隊主管 參會人員 各團隊成員 舉辦頻率 每個工作日 每周至少 3 次 會議時間 20～ 30分鐘 （二）二早各項流程內容及運作要領 二次早會流程及操作要領 流程 內容 操作要領 敬業(yè)時間 檢查團隊出勤，收繳工作日志，檢查拜訪量 對未出勤組員的 原因通報說明 喜訊報道（備選） 團隊目標達成、競賽榮譽、團隊榮譽；團隊成員生日、晉升、喬遷、生子、結婚、家庭喜事（小孩升學、競賽獲獎）；新人入司（回歸團隊）、公司的喜訊等值得恭賀的事宜。 群體激勵（備選） 口號、動作激勵（如“逢一必爭、逢冠必奪”，“爭就爭王、做就做強”，“業(yè)績過萬、黃山相見”等） 口號結合經營重點；聲音宏亮、有激情，調動全體參與 注意事項： 個別環(huán)節(jié)可根據實際需要調整先后順序，但有每周最低 次數要求的需達到最低次數，無每周最低要求或備選的為每次晨會必備。 講授生動；時間在 20分鐘左右；選題切合經營實際與早會主線；內容簡練、通俗并有普遍針對性；電腦、投影儀等輔助設備提前準備、調試；主持人的引導凸現重點。塑造標桿、經驗交流、技能展示、培養(yǎng)分享者的語言表達能力、鍛煉膽識 事前充分溝通準備，以經營主題為引導方向；主持人應在分享人上臺前加以包裝，分享結束后予以及時敏銳的總結提煉并加以引申。 督促所有業(yè)務人員填寫，養(yǎng)成工作習慣。 流程可根據實際需要調整先后順序，或增加內容。 重在落實 當日工作提醒及安排 職場負責人對當日及近階段工作計劃、措施宣講落實，對重點工作再提示。 組 訓 標 準 化 經 營 手 冊 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 第一部分 ： 組訓標準化工作模式 第一節(jié) 組訓工作職責 一、根據縣支公司（或營銷區(qū)部）下達的各項經營目標，協助區(qū)部經理或營銷職場主管擬訂所在營銷職場的總體經營計劃，根據經營主題編寫每月行事歷； 二、組織實施業(yè)務拓展活動，協助區(qū)部經理或主管實現業(yè)務拓展目標； 三、組織階段性人力發(fā)展活動，協助區(qū)部經理或主管實現人力發(fā)展目標； 四、協助組織新人培訓活動和從業(yè)資格考試，組織開展營銷職場銷售人員日常教育訓練和輔導工作，提高新 人育成效果； 五、負責營銷職場各種會議經營的策劃、組織與實施，每月主講晨會專題 4 次（含）以上； 六、編制營銷職場的統計分析表報，及時統計與分析營銷職場經營績效狀況，每月撰寫 1 篇營銷職場績效狀況診斷與分析報告； 七、落實業(yè)務人員活動管理工作，根據業(yè)務人員需求進行陪訪活動，每月陪訪作業(yè) 4 次以上； 八、負責組織營銷職場布置，落實營銷職場制度建設和營銷職場文化建設； 九、根據上級公司要求，做好職場項目推廣工作； 十、完成公司交辦的其他工作任務 第二節(jié) 組訓每日工作模式 序號 工作項目 時間 1 參加 主管 早會 8:008:10 2 組織一次早會 8:159:00 3 參加二早進行觀察與輔導 9:109:30 4 活動日志批閱 10:3510:00 5 職場追蹤輔導 11:0012:00 6 職場教育訓練 15:0016:00 7 職場行政事務處理 16:0017:00 8 填寫組訓工作日志 17:0017:30 9 參加公司和團隊的其它會議、培訓活動 一、參加 主管 早會 （一）總體要求 營銷職場 農村營銷職場 責任人 職 場經理 職場負責人 協助人 組訓 組訓 參會人員 全體主管 舉辦頻率 每個工作日 每周至少 2 次 會議時間 15 分鐘為宜（于早會前 10 分鐘結束） （二） 主管 早會流程及操作要領 組訓每日 工作模式 組織一次早會 參加二早進行觀察和輔導 活動日志批閱 職場追蹤輔導 職場教育訓練 職 場 行 政事務處理 參加主管早會 填寫組訓工作日志 參加公司和團隊的其它會議、培訓活動 流程 內容 操作要領 考勤 職場經理檢查參會主管出勤情況 組訓記錄；查找缺勤原因 匯報工作及反映一線動態(tài) 各主管匯報昨日工作情況（團隊拜訪活動情況、新單業(yè)績、增員等）、存在的問題、解決的方法與建議。 事前準備充分，匯報清晰明確簡練 上級精神傳達及方案宣導（備選） 職場負責人傳達公司最新精神，通報業(yè)務動態(tài)，業(yè)務活動方案預 宣導。 后續(xù)工作的追蹤 有關說明：除“備選”的環(huán)節(jié)以外，其它各流程環(huán)節(jié)為每會必備環(huán)節(jié)。 二、組織一次早會 （一）總體要求 營銷職場 農村營銷職場 責任人 組訓 組訓 協助人 主管 主管 參會人員 職場全體人員 舉辦頻率 每個工作日 每周至少 3次 會議時間 45 分鐘為宜 （二） 一次早會流程及操作要領 流程 內容 操作要領 晨操 伸展四肢，舒展 筋骨，以提高伙伴對晨會參與度 晨操種類時常更新，充分調動全員參與，音樂光盤提前準備，領操人員提前溝通 工作日志填寫（補缺補漏 5分鐘） 要求所有參會伙伴把昨日拜訪情況和今日拜訪計劃真實、詳細填寫，并列出問題。組經理以上主管給組訓批閱，業(yè)務人員在二次早會中給主管批閱 工作計劃布置 上周五 /每周一計劃每周的重要工作，并將周計劃分解到日目標中 根據實際情況，不能過高或者過低，將計劃進行適當分解 國歌、司歌（國歌每周一，司歌周二至周 五 ） 建立愛國愛司文化氛圍，正式進入工作狀 態(tài) 事前秩序要求和紀律維持，充分調動士氣，可在全體站立時先問好，莊重、嚴肅、認真 信息窗口（每周至少二次） 新聞報導（財經、時事、熱門等）、信息提供（行業(yè)法規(guī)的新條目或調整更改、行業(yè)動態(tài)與預測等）、日常生活談等 發(fā)布人提前確定并溝通，并精心準備；具體內容積極向上，體現實用性和時效性；告知信息出處，便于伙伴收集整理；及時掌握最新信息、動態(tài)，提供與客戶交流的渠道與素材，培養(yǎng)人才 喜訊報道 昨日舉績人員報道、階段獎勵達成和兌現、晉升恭賀、行業(yè)及公司利好消息發(fā)布、新人歡迎 /歡送（加入團隊的歡迎、參加新人培訓前的 歡送、結業(yè)歸隊歡迎等）、伙伴個人喜訊分享（如新婚、添丁、病愈歸隊、子女學業(yè)有成、生日）等 喜訊新鮮及時；做好充分鋪墊，事前調動氣氛；（如新人歸隊等）有所準備和溝通 心得分享 展業(yè)方面、增員方面、心態(tài)方面、學習感悟方面、生活方面（如子女教育）等。 輕松節(jié)拍（ 每周至少一 次） 幽默小故事、腦力激蕩、趣味問答、團康游戲、小品欣賞、每 周一歌、抽獎等，增強晨會吸引力 游戲規(guī)則清晰、易操作、易參與、易總結延伸；簡短簡易、積極健康，有利于營造熱烈氛圍 專題時間（每周至少二次） 認識公司、認識保險、行銷技巧、