【正文】 密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進藥申請了。 信息收集 所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進行信息收集是一項非常重要的工作。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉轉，那其結果也只能是讓你失望。此時你應該清楚，到底 誰是科室主任 ，是一個人還是幾個人共同決定 。 ③ 讓醫(yī)生了解自己。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ ① 先讓醫(yī)生了解公司。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。 C、 先給名片。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應站立。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。 ② 藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著 裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。（ 2）把無關的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 （ 4） 處理好 “點 ”和 “面 ”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 （ 2） 扮演 “禮品 ”角色，增進友情。 （ 3） 促進銷售的工具： 計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。座談會可按 “公司對科室 ”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。也可通過熟人介紹或贈送 小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。 （ 5） 公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療 系統(tǒng)全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。同 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 25 頁 樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專 家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。 （ 8） 通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。 （ 6） 由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。 （ 5） 醫(yī)院臨床科室主任推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。 （ 3） 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產品進入醫(yī)院。 ② 針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。 ① 針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦 “新產品臨床交流會 ”的形式舉辦推廣會。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。 ② 通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。其中又可分為全面代理形式 和 半代理形式。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。當然，這個計劃在實行過程中會根據實際情況有所調整。 區(qū)域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的醫(yī)院有關的預算和可能的結果及銷量。在制定計劃時要注意以下幾個問題： 將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的醫(yī)院和具體的目標銷量。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。 （ 2） 對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。 （ 5） 門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。 （ 3） 外界醫(yī)藥部門 (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥公司。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。 進藥渠道 （ 1） 醫(yī)院決策者 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 25 頁 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。工作程序是： （ 1） 調查員先用照 相 機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。下面的各項內容是醫(yī)藥代表必須明了在心的： 所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？ 每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。 本類產品在世界范圍內的應用情況及其發(fā)展趨勢。 本產品有別于同類競爭產品的特點 本類產品有別于其他類競爭產品的特點 本類產品的發(fā)展趨勢 （三）產品的市場情況 這部分情況的市場調研比較復雜，調研內容也比較多。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由公司市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產品的途徑。尤其是應該向客戶說明公司的特色，說明我們與別人不同的地 方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。因此市場調研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的公司，所以對客戶描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項任務。 中國最龐大的數(shù)據庫下載 （二）產品情況 醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識。 本類產品所有的競爭品種及其生產廠家。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關重要。 （五）競爭產 品的情況 了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照 相 機等。 （ 4） 至于醫(yī)院的性質，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。最后，在門診藥房和住院 部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產品的廠家名稱 、產品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 25 頁 量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。 促銷渠道 （ 1） 門診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長 的姓名及相關情況。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。一個有經驗的醫(yī)藥代表可能更短一些。 （一）區(qū)域發(fā)展計劃 主要指所轄區(qū)域的一年或一個階段的醫(yī)院開發(fā)和維護計劃。在選擇醫(yī)院時，要將所轄區(qū)域醫(yī)院進行分類，按照容易開發(fā)程度，對醫(yī)院的熟悉程度和可能的銷量對醫(yī)院分門別類，抽出其中20%的醫(yī)院進行首期開發(fā)，爭取在第一階段有一個較好的開端。 要注意選擇在當?shù)赜蓄I導地位的醫(yī)院，盡快形成突破點，這樣可以在下一階段容 易形成以點帶面的局面。這樣，一方面上級可以根據此計劃進行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時在制定計劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準備工作不太完善。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī) 藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。 ② 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。其根據不同情況又可分成兩種方式： ① 企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。目前 ,正處于一個過渡期，相當一 部分地方實行了藥品招標采購