【正文】 密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進(jìn)藥申請了。 信息收集 所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進(jìn)行信息收集是一項(xiàng)非常重要的工作。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。此時你應(yīng)該清楚，到底 誰是科室主任 ，是一個人還是幾個人共同決定 。 ③ 讓醫(yī)生了解自己。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ ① 先讓醫(yī)生了解公司。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。 C、 先給名片。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應(yīng)站立。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。 ② 藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點(diǎn)、場合，是著 裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。（ 2）把無關(guān)的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。 （ 4） 處理好 “點(diǎn) ”和 “面 ”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 （ 2） 扮演 “禮品 ”角色，增進(jìn)友情。 （ 3） 促進(jìn)銷售的工具： 計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。座談會可按 “公司對科室 ”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。也可通過熟人介紹或贈送 小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 （ 5） 公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療 系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。同 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 25 頁 樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)?家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。 （ 8） 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 （ 6） 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。 （ 5） 醫(yī)院臨床科室主任推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。 （ 3） 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 ② 針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。 ① 針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦 “新產(chǎn)品臨床交流會 ”的形式舉辦推廣會。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。 ② 通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。其中又可分為全面代理形式 和 半代理形式。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。當(dāng)然，這個計劃在實(shí)行過程中會根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 區(qū)域計劃要具體，詳細(xì)說明具體的時間，具體的醫(yī)院有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及銷量。在制定計劃時要注意以下幾個問題： 將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的醫(yī)院和具體的目標(biāo)銷量。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。這個調(diào)研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。 （ 2） 對應(yīng)臨床科室 對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。 （ 5） 門診、住院部藥房組長 藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。 （ 3） 外界醫(yī)藥部門 (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。 進(jìn)藥渠道 （ 1） 醫(yī)院決策者 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 25 頁 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。工作程序是： （ 1） 調(diào)查員先用照 相 機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的： 所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？ 每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。 本類產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的應(yīng)用情況及其發(fā)展趨勢。 本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點(diǎn) 本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點(diǎn) 本類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢 （三）產(chǎn)品的市場情況 這部分情況的市場調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由公司市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。尤其是應(yīng)該向客戶說明公司的特色，說明我們與別人不同的地 方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長。因此市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時，實(shí)際上是在向客戶展示自己的公司，所以對客戶描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 （二）產(chǎn)品情況 醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識。 本類產(chǎn)品所有的競爭品種及其生產(chǎn)廠家。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要。 （五）競爭產(chǎn) 品的情況 了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照 相 機(jī)等。 （ 4） 至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。最后，在門診藥房和住院 部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱 、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 25 頁 量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。 促銷渠道 （ 1） 門診、住院部藥房 因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長 的姓名及相關(guān)情況。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。一個有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表可能更短一些。 （一）區(qū)域發(fā)展計劃 主要指所轄區(qū)域的一年或一個階段的醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)計劃。在選擇醫(yī)院時，要將所轄區(qū)域醫(yī)院進(jìn)行分類，按照容易開發(fā)程度，對醫(yī)院的熟悉程度和可能的銷量對醫(yī)院分門別類，抽出其中20%的醫(yī)院進(jìn)行首期開發(fā)，爭取在第一階段有一個較好的開端。 要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的醫(yī)院，盡快形成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段容 易形成以點(diǎn)帶面的局面。這樣，一方面上級可以根據(jù)此計劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時在制定計劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準(zhǔn)備工作不太完善。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī) 藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。 ② 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式： ① 企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。目前 ,正處于一個過渡期，相當(dāng)一 部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購