【正文】 如果我們能夠使用醫(yī)院的會議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進行，那我們也要注意以下事情： ① 足夠的座位，間隔適當； ② 調整好座位的位置，使之面向演講者； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 25 頁 ③ 保證室內溫度、光線適宜； 。 ③確認 在推廣會召開的前一天，我們一定要再次確認是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對會議的重視，另一方面，如果有什么突 發(fā)事件，可以及早應對。 禮品問題 — 如果方便，可以側面了解他們在禮品方面的傾向性。 會議內容 — 預先告之醫(yī)生你所準備講的產品內容和大致的時間安排。 參加人員 — 爭取更多的目標醫(yī)生參加，避免過多的護理人員。 B．落實推廣會具體事宜： 會議時間 — 爭取目標醫(yī)生可以參加的時間（一般早晨查房后醫(yī)生都在）。比如：“一個月后該科室可達到 XXX（藥品） 600 瓶 /月”，而不可以是：“開完推廣會后爭取提高 XXX 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 25 頁 用量”。 當我們確認了推廣會的必要性后，就要進行進一步的準備工作：推廣會一定要有明確的目標才能夠避免流于形式，所以在推廣會召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會申請表》，在申請中一定要明確開這個推廣會需要多少費用，預計在什么時間會達成什么樣的目標，由上級主管核準后可執(zhí)行。公司的資源是有限的，所以，什么時間在什么醫(yī)院開推廣會都應該是有計劃的行為。而良好的表達能力，能給一個人提供發(fā)展事業(yè)、結識朋友、獲得名譽的諸多機會。 （ 3）為什么要掌握演講技巧？ 如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實我們生活中的口頭表達里已經有相當一部分是屬于公開演講的。群體銷售對我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內小型推廣會，也是一種常見的銷售形式。合理組織醫(yī)院內會議是在較短時間內讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產品的最佳途徑之一。 鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內醫(yī)學雜志上發(fā)表?？剖沂沁M行此類實驗的最小單位。 簽定合同應由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。每份實驗的例數(shù)不少于 50 例。 醫(yī)藥代表一般應集中在一個科室進行此類試驗。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下： 由市場部作出有關的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。前者注重科學性 ，主要為完善產品而進行，后者帶有促銷性質，主要為擴大影響和促進銷量。 （五）臨床實驗的操作流程 除開上述學術會議等推廣方式外，進行藥效臨床驗證或不良反應臨床實驗也是國內外主要的臨床推廣手段。 爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產品介紹。 參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。在參與此類會議時要注意以下事項： 展臺布置時必須有樣品，產品介紹，公司介紹和論文集等。 （四）各類學術會議的參與 一般國內大型學術會議均由市場部或醫(yī)學部組織參與。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應花 1—2 分鐘將公司主要特點介紹一下。因此，醫(yī)藥代表要學會善于利用這個機會來展示公司形象。這樣的會議時間會很短，大約 5—10 分鐘。應附有小禮品。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。 會議地點也應是本院或本科室的會議室。會議應主要依托該科室來進行，給人感覺應是科室自己組織的學術會議。醫(yī)藥代表應在其中選定將來的目標醫(yī)生。組織此類會議的目的是：詳細 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 25 頁 介紹我們的產品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關系。只有這樣才能開好科室研討會。 （二）小型科室研討會的程序 此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進行推廣工作的主要形式。 會議結束后，各地須安排醫(yī)藥代表進行回訪以增強同醫(yī)生的聯(lián)系。要安排會議名稱條幅， 標語，各種招貼畫。 會議發(fā)放物品包括：會議日程，產品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。 由所轄區(qū)域各級負責人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。明確每人的分工和責任。 確定會議時間和地點。 選定會議報告人，一般為 34 人。此類會議的種類很多，包括大型學術推廣會（全國，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和參與各級學術團體的組織的各類學術會議。你應該及時總結這次失敗的原因，詳細收集資料，設定下一次的拜訪目標，并認真計劃下一次的拜訪，以爭取獲得客戶的同意。 （ 4）簡單總結的目的：幫助客戶聆聽，幫助他回憶他已經接受的產品利益，而這些利益是醫(yī)生處方的原因。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 25 頁 （ 1）要求生意的時機：當客戶發(fā)出購買信號時，比如： 不斷點頭 詢問藥房是否有藥 了解其他醫(yī)生的用藥經驗 了解如何處方 （ 2）要求生意的態(tài)度：業(yè)務拜訪應該是我們主動要求生意，因此，我們應以積極的態(tài)度去爭取，具有一定的進攻性。 ④ 探詢的策略 當我們進行探詢的時候，可以從如下角度出發(fā)： 從客戶目前可能存在的問題出發(fā)； 從公司產品的特點出發(fā)； 從其他客戶的經驗出發(fā)； 從客戶的潛在需求出發(fā)。我們探詢時可能客戶首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會，還可以了解這個機會有多大，然后可以用關閉性問題把這個機會確認為需求。 優(yōu)點：足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 氣氛和諧 缺點：你需要更多的時間 要求客戶多說話 有可能會迷失主要拜訪目的 ② 關閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對， A 或 B”開頭。所以， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 25 頁 我們必須通過探詢完整、清楚地了解客 戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實用、最有效的技巧。 開場白非常重要，因為你永遠沒有機會去制造一個“良好的第一印象”。 （ 3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。通常的開場白的步驟如下： （ 1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。 將資料分類放好，使用時可以迅速拿出，避免亂翻亂找； 詳細了解資料內容，可以回答醫(yī)生關于資料內容的尋問； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 25 頁 禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前； 將名片放在易于取放的口袋。比如說在了解了呼吸科主任與 XXX 關系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進藥申請了。 醫(yī)院的級別、日門診量、床位數(shù)、特色專科、知名專家和教授； 藥事委員會的成員名單； 目標科室的主任、關鍵人物、床位數(shù)； 藥房主任、庫管、采購人員名單； 競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關系密切； 競爭對手在醫(yī)院內的口碑如何 ； 是否進過我們的產品； 固定的學習、會議和查房時間。 信息收集 所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進行信息收集是一項非常重要的工作。 在每走進一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚： 今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么； 我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某 位醫(yī)生解答什么問題； 我要請某位醫(yī)生做什么事情； ……… 總之 ,你是有備而來的。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉轉，那其結果也只能是讓你失望。即使初訪沒有深 談，調查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 ，也是一大收獲 。此時你應該清楚，到底 誰是科室主任 ，是一個人還是幾個人共同決定 。 認識到這一點，你就會把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。 ③ 讓醫(yī)生了解自己。 ② 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ ① 先讓醫(yī)生了解公司。 F、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。 D、 邊介紹邊遞出。 C、 先給名片。 B、 右手遞出，雙手接受。正確使用名片的規(guī)則： A、 交換名片應站立。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須 者 ，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。 服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。 ② 藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著 裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，