【正文】 的。 （ 2） 拜訪第一印象 ① 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 （ 2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間。 （ 3）要求生意的步驟： 1）總結(jié)醫(yī)生已經(jīng)接受是重要的利益； 2）確定下一步的合作計(jì)劃，要求醫(yī)生處方； 3）詢問是否接受。 會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。 會(huì)議開始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。 發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問答，小問卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來代替。在這里需要注意的是：費(fèi)用要有明細(xì)，目標(biāo)一定要量化，要有時(shí)間限制。 （ 2）會(huì)議室的準(zhǔn)備 雖然在醫(yī)院召開推廣會(huì)，會(huì)議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會(huì)議室的布置。 準(zhǔn)備工作 （ 1）推廣會(huì)的確定 ①計(jì)劃與目標(biāo) 我們的推廣會(huì)應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開推廣會(huì)。最好由科室主任安排。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。 會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。 應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序： A．用開放式問題促使客戶回答問題； B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè) C．用開放性、引導(dǎo)性問題發(fā)掘更深； D．用關(guān)閉性問題達(dá)到精簡(jiǎn)要求的目的； E．用關(guān)閉性問題綜合客戶的要求，務(wù)求達(dá)到客戶的接納。 資料 /禮品的準(zhǔn)備 拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。 當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也想了解你，他想知道 你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。（ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。 （ 2） 公司對(duì)藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。 （ 2） 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。 （ 2） 產(chǎn)品 直接 進(jìn)入醫(yī)院。 （二）醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃 在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的每家醫(yī)院的具體開發(fā)計(jì)劃。 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再 選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破 (先易后難，各個(gè)擊破 )，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等 )。通過藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，公司實(shí)力等。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。對(duì)公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 25 頁(yè) （四）醫(yī)院的情況 醫(yī)院是我們銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要?！岸死碚摗奔?20%的客戶會(huì)帶來 80%的收益，故應(yīng)集中 80%的力量 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 25 頁(yè) 去開發(fā)和維護(hù)這 20%的客戶。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 （ 1） 產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。 企業(yè) 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 （ 1） 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。因此 應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 25 頁(yè) 研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。 （五） 如何完成收款工作 直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī) 定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。 （ 3） 讓人人感知 “她 ”。 服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請(qǐng)力求整潔、大方。 F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。 在每走進(jìn)一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚： 今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么； 我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某 位醫(yī)生解答什么問題； 我要請(qǐng)某位醫(yī)生做什么事情； ……… 總之 ,你是有備而來的。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實(shí)用、最有效的技巧。此類會(huì)議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和參與各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體的組織的各類學(xué)術(shù)會(huì)議。 （二）小型科室研討會(huì)的程序 此類小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約 5—10 分鐘。 （五）臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程 除開上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。合理組織醫(yī)院內(nèi)會(huì)議是在較短時(shí)間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一。 參加人員 — 爭(zhēng)取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過多的護(hù)理人員。 會(huì)議內(nèi)容 — 預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時(shí)間安排。群體銷售對(duì)我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會(huì)，也是一種常見的銷售形式。前者注重科學(xué)性 ，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來展示公司形象。只有這樣才能開好科室研討會(huì)。 選定會(huì)議報(bào)告人，一般為 34 人。所以， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 25 頁(yè) 我們必須通過探詢完整、清楚地了解客 戶的需求；掌握更多對(duì)銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。 信息收集 所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時(shí)進(jìn)行信息收集是一項(xiàng)非常重要的工作。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ ① 先讓醫(yī)生了解公司。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。 （ 4） 處理好 “點(diǎn) ”和 “面 ”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。 （ 5） 公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療 系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)?家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 （ 5） 醫(yī)院臨床科室主任推薦。 ① 針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦 “新產(chǎn)品臨床交流會(huì) ”的形式舉辦推廣會(huì)。其中又可分為全面代理形式 和 半代理形式。在制定計(jì)劃時(shí)要注意以下幾個(gè)問題： 將計(jì)劃分成幾個(gè)階段，每一階段都有一個(gè)具體的醫(yī)院和具體的目標(biāo)銷量。 （ 2） 對(duì)應(yīng)臨床科室 對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的： 所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？ 每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。尤其是應(yīng)該向客戶說明公司的特色，說明我們與別人不同的地 方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 （二）產(chǎn)品情況 醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。 （五）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的情況 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推