【正文】 系，有些藥品較貴，不宜見人就送?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。 C、 先給名片。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ ① 先讓醫(yī)生了解公司。此時(shí)你應(yīng)該清楚，到底 誰是科室主任 ，是一個(gè)人還是幾個(gè)人共同決定 。 信息收集 所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時(shí)進(jìn)行信息收集是一項(xiàng)非常重要的工作。通常的開場(chǎng)白的步驟如下： （ 1）寒暄：營(yíng)造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。所以， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 25 頁(yè) 我們必須通過探詢完整、清楚地了解客 戶的需求；掌握更多對(duì)銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 25 頁(yè) （ 1）要求生意的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，比如： 不斷點(diǎn)頭 詢問藥房是否有藥 了解其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn) 了解如何處方 （ 2）要求生意的態(tài)度：業(yè)務(wù)拜訪應(yīng)該是我們主動(dòng)要求生意，因此，我們應(yīng)以積極的態(tài)度去爭(zhēng)取，具有一定的進(jìn)攻性。 選定會(huì)議報(bào)告人，一般為 34 人。 會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。只有這樣才能開好科室研討會(huì)。 會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來展示公司形象。同時(shí)在論文集上做插頁(yè)或封面封底廣告。前者注重科學(xué)性 ，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。 簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。群體銷售對(duì)我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會(huì)，也是一種常見的銷售形式。 當(dāng)我們確認(rèn)了推廣會(huì)的必要性后，就要進(jìn)行進(jìn)一步的準(zhǔn)備工作：推廣會(huì)一定要有明確的目標(biāo)才能夠避免流于形式，所以在推廣會(huì)召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會(huì)申請(qǐng)表》，在申請(qǐng)中一定要明確開這個(gè)推廣會(huì)需要多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)在什么時(shí)間會(huì)達(dá)成什么樣的目標(biāo)，由上級(jí)主管核準(zhǔn)后可執(zhí)行。 會(huì)議內(nèi)容 — 預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時(shí)間安排。如果我們能夠使用醫(yī)院的會(huì)議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進(jìn)行，那我們也要注意以下事情： ① 足夠的座位，間隔適當(dāng)； ② 調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè) ③ 保證室內(nèi)溫度、光線適宜； 。 參加人員 — 爭(zhēng)取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過多的護(hù)理人員。公司的資源是有限的，所以，什么時(shí)間在什么醫(yī)院開推廣會(huì)都應(yīng)該是有計(jì)劃的行為。合理組織醫(yī)院內(nèi)會(huì)議是在較短時(shí)間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于 50 例。 （五）臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程 除開上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。在參與此類會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)： 展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約 5—10 分鐘。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。 （二）小型科室研討會(huì)的程序 此類小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。 由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請(qǐng)參會(huì)代表，必須有公司正式請(qǐng)柬。此類會(huì)議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和參與各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體的組織的各類學(xué)術(shù)會(huì)議。 ④ 探詢的策略 當(dāng)我們進(jìn)行探詢的時(shí)候，可以從如下角度出發(fā)： 從客戶目前可能存在的問題出發(fā)； 從公司產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)； 從其他客戶的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)； 從客戶的潛在需求出發(fā)。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實(shí)用、最有效的技巧。 將資料分類放好，使用時(shí)可以迅速拿出，避免亂翻亂找； 詳細(xì)了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關(guān)于資料內(nèi)容的尋問； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 25 頁(yè) 禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時(shí)候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前； 將名片放在易于取放的口袋。 在每走進(jìn)一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚： 今天你要約見幾名醫(yī)生，目的是什么； 我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某 位醫(yī)生解答什么問題； 我要請(qǐng)某位醫(yī)生做什么事情； ……… 總之 ,你是有備而來的。 認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。 F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。 B、 右手遞出，雙手接受。 服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請(qǐng)力求整潔、大方。 醫(yī) 院拜訪技巧 （ 1） 拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。 （ 3） 讓人人感知 “她 ”。 準(zhǔn)備推銷工具 （ 1） 皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 （五） 如何完成收款工作 直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī) 定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí) ”名義舉辦。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào) 告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派 3~4 名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手 段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 （ 7） 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。因此 應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 25 頁(yè) 研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、 內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。 企業(yè) 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 （ 1） 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 （ 1） 產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。這份計(jì)劃應(yīng)該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個(gè)負(fù)責(zé)人，每個(gè)時(shí)間段和每項(xiàng)費(fèi)用。“二八理論”即 20%的客戶會(huì)帶來 80%的收益，故應(yīng)集中 80%的力量 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 25 頁(yè) 去開發(fā)和維護(hù)這 20%的客戶。 二、制定計(jì)劃及主要步驟 一般來講，醫(yī)藥代表進(jìn)行上述的調(diào)研大約需要 3—4 周的時(shí)間。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。 （六）醫(yī)院內(nèi)部情況的調(diào)查 醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 25 頁(yè) （四）醫(yī)院的情況 醫(yī)院是我們銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。 在產(chǎn)品的了解過程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品 與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。對(duì)公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。 （一）公司情況 首先必須對(duì)自己公司的情況有一個(gè)全面的掌握。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。 對(duì)于醫(yī)藥代表來說，以上資料可以從公司市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，公司實(shí)力等。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少