【正文】 單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。目前 ,正處于一個過渡期，相當一 部分地方實行了藥品招標采購。 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 （ 1） 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； （ 2） 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； （ 3） 主管進藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進行審核； （ 4） 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 25 頁 （ 5） 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； （ 6） 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； （ 7） 醫(yī)院臨床科室開始臨床 用藥。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域 內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。 （ 2） 企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。 （ 4） 由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。此外，醫(yī)院開發(fā)工 作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。 （ 9） 以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。 （ 10） 通過行政手段使產(chǎn)品進入。 （ 11） 試銷進入。 （ 12） 其他方法。 影響醫(yī)院進藥的不利因素 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 25 頁 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉(zhuǎn)局面。 （四） 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。 對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。 （ 1） 一對一促銷 這種方式是由 醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。 （ 2） 一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。 （ 3） 人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。 首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如： “希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品 ”之類。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結束時發(fā)小禮品。 （ 4） 公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護士長、護士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（ 13 名）召開座談會。 對藥房工作人員 （ 1） 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 25 頁 由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。 （ 2） 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系好，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。 （ 2） 對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。 間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。 公關收款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 25 頁 這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。 （六） 藥品銷售人員的工作技巧 設定走訪目 標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 （ 2） 與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目 “破費 ”。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。 （ 2） 拜訪第一印象 ① 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 ——滿足需求。 不了解銷售特點的人總是把 “雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶 ”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當?shù)娘椘?，效?或許會更好一些。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 25 頁 ③ 名片 ——自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受 醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。 “我是某某公司的某某 ”。 E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。 （ 3） 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不 斷 地被各種信息包圍著。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn) 品的印象。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也想了解你，他想知道 你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 這里有兩點需要注意，一是 醫(yī)藥代表要搞清誰是主要決策人，醫(yī)藥代表在拜訪過程中，