【正文】 （ 2）會(huì)議室的準(zhǔn)備 雖然在醫(yī)院召開推廣會(huì)，會(huì)議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會(huì)議室的布置。 設(shè)備 提供 — 與之確認(rèn)醫(yī)院是否有幻燈機(jī)或投影儀，如果有確認(rèn)由誰先借好，如果沒有請(qǐng)你事先準(zhǔn)備。 會(huì)議地點(diǎn) — 會(huì)議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。在這里需要注意的是：費(fèi)用要有明細(xì)，目標(biāo)一定要量化，要有時(shí)間限制。 準(zhǔn)備工作 （ 1）推廣會(huì)的確定 ①計(jì)劃與目標(biāo) 我們的推廣會(huì)應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開推廣會(huì)。 （ 2）群體銷售的特點(diǎn) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 25 頁 ①可以同時(shí)向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品； ②給時(shí)間和精力的投入帶來更大的回報(bào)； ③縮小與醫(yī)生的距離； ④方便醫(yī)生之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流； ⑤提高醫(yī)生對(duì)公司和我們的信賴度。 五、銷售技巧 （一）演講技巧 為什么要進(jìn)行群體銷售 （ 1）何為群體銷售？ 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公司的產(chǎn)品也在不斷加強(qiáng)醫(yī)院的專業(yè)推廣。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來代替。最好由科室主任安排。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。產(chǎn)品介紹一般 10—15 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 25 頁 分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。 發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問答，小問卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國大型學(xué)術(shù)會(huì)議。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。 （三）醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告 一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。 會(huì)議開始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。 會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。 會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。須選擇 12 位全國知名專家，12 位當(dāng)?shù)貦?quán)威人 士，市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部作產(chǎn)品介紹。 （三）拜訪后總結(jié) 你需要在拜訪結(jié)束后，詳細(xì)填寫拜訪記錄： 醫(yī)生資料 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 25 頁 資料使用情況 禮品使用情況 客戶反對(duì)意見 客戶需求 再次拜訪可能及注意事項(xiàng) 四、學(xué)術(shù)推廣方式 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。 （ 3）要求生意的步驟： 1）總結(jié)醫(yī)生已經(jīng)接受是重要的利益； 2）確定下一步的合作計(jì)劃，要求醫(yī)生處方； 3）詢問是否接受。 應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序： A．用開放式問題促使客戶回答問題； B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 25 頁 C．用開放性、引導(dǎo)性問題發(fā)掘更深； D．用關(guān)閉性問題達(dá)到精簡(jiǎn)要求的目的； E．用關(guān)閉性問題綜合客戶的要求，務(wù)求達(dá)到客戶的接納。 （ 2）探詢的方式 ① 開放式問題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“ 5W1H”開頭。而我們?cè)谧鲩_場(chǎng)白的時(shí)候又容 易遇到諸如：時(shí)間不足客戶不愿意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負(fù)面的態(tài)度、對(duì)銷售拜訪目的的錯(cuò)誤理解等困難，所以我們?cè)谧鲆粋€(gè)聯(lián)合好的開場(chǎng)白時(shí)要注意遵循以下指導(dǎo)方針： 建立一個(gè)和諧的氣氛 建立一個(gè)正面的環(huán)境 制造興趣 /信任 弄清楚客戶的時(shí)間安排 盡快進(jìn)入主題 解釋全部會(huì)面的目的 探詢 探詢就是用提問的方式來收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 （ 2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間。 資料 /禮品的準(zhǔn)備 拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。當(dāng)然信息的收集是貫穿于整個(gè)銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。因?yàn)檫B你都沒有目標(biāo)，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務(wù)是已知的，你也一定會(huì)將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個(gè)科室應(yīng)該每月完成多少銷量，你也應(yīng)該了如指掌。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也想了解你，他想知道 你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn) 品的印象。 E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把 “雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶 ”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 （ 2） 拜訪第一印象 ① 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。（ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目 “破費(fèi) ”。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。 巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營銷人員是十分必要的。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。 公關(guān)收款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 25 頁 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。 （ 2） 公司對(duì)藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護(hù)士長、護(hù)士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（ 13 名）召開座談會(huì)。 （ 4） 公司對(duì)醫(yī)院促銷 藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì)。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。 （ 3） 人員對(duì)科室促銷 這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。 （ 1） 一對(duì)一促銷 這種方式是由 醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。 對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 （ 12） 其他方法。 （ 10） 通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 （ 2） 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 （ 1） 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單； （ 2） 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； （ 3） 主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； （ 4） 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 25 頁 （ 5） 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； （ 6） 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； （ 7） 醫(yī)院臨床科室開始臨床 用藥。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 (由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī) 定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品