【正文】 同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)單位。 （ 3） 外界醫(yī)藥部門(mén) (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話(huà)、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。 進(jìn)藥渠道 （ 1） 醫(yī)院決策者 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 25 頁(yè) 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。 （ 3） 前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專(zhuān)家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。工作程序是： （ 1） 調(diào)查員先用照 相 機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。 （六）醫(yī)院內(nèi)部情況的調(diào)查 醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。 每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的： 所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？ 每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 25 頁(yè) （四）醫(yī)院的情況 醫(yī)院是我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線(xiàn)。 本類(lèi)產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的應(yīng)用情況及其發(fā)展趨勢(shì)。 目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。 本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn) 本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn) 本類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì) （三）產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 這部分情況的市場(chǎng)調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。 在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品 與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由公司市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美的公司介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明公司的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地 方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。對(duì)公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因此市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 25 頁(yè) 醫(yī)院 專(zhuān)業(yè)推廣 手冊(cè) 一、市場(chǎng)調(diào)研 為了做好醫(yī)院推廣工作，作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。 （一）公司情況 首先必須對(duì)自己公司的情況有一個(gè)全面的掌握。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶(hù)展示自己的公司，所以對(duì)客戶(hù)描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。公司的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 （二）產(chǎn)品情況 醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識(shí)。主要內(nèi)容包括： 這類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀。 本類(lèi)產(chǎn)品所有的競(jìng)爭(zhēng)品種及其生產(chǎn)廠(chǎng)家。 對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，以上資料可以從公司市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要。 每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專(zhuān)家，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度。 （五）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的情況 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，公司實(shí)力等。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照 相 機(jī)等。 （ 2） 熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大 樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。 （ 4） 至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)可詢(xún)問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中 型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。 必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。 （ 2） 藥劑 科 藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。最后，在門(mén)診藥房和住院 部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少?gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng) 、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 25 頁(yè) 量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。 促銷(xiāo)渠道 （ 1） 門(mén)診、住院部藥房 因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員 (特別是門(mén)診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng) 的姓名及相關(guān)情況。 （ 3） 門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士 藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再 選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破 (先易后難，各個(gè)擊破 )，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準(zhǔn)備，走訪(fǎng)工作等 )。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表可能更短一些。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計(jì)劃。 （一）區(qū)域發(fā)展計(jì)劃 主要指所轄區(qū)域的一年或一個(gè)階段的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。要利用“二八理論”來(lái)制定計(jì)劃。在選擇醫(yī)院時(shí)，要將所轄區(qū)域醫(yī)院進(jìn)行分類(lèi)，按照容易開(kāi)發(fā)程度，對(duì)醫(yī)院的熟悉程度和可能的銷(xiāo)量對(duì)醫(yī)院分門(mén)別類(lèi)，抽出其中20%的醫(yī)院進(jìn)行首期開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在第一階段有一個(gè)較好的開(kāi)端。 每個(gè)階段以三個(gè)月為期。 要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的醫(yī)院，盡快形成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段容 易形成以點(diǎn)帶面的局面。 （二）醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃 在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的每家醫(yī)院的具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。這樣，一方面上級(jí)可以根據(jù)此計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時(shí)在制定計(jì)劃時(shí)可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個(gè)地方的準(zhǔn)備工作不太完善。 （三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消 費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī) 藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。 ① 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁(yè) 共 25 頁(yè) 款的全部過(guò)程。 ② 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷(xiāo)工作由企業(yè)人員完成。 （ 2） 產(chǎn)品 直接 進(jìn)入醫(yī)院。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式： ① 企業(yè)注冊(cè)有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 (由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī) 定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院 )；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷(xiāo)售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷(xiāo)售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨