【正文】 就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。可在辦公室外停留 10 分鐘整理思路。 醫(yī) 院拜訪技巧 （ 1） 拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。（ 2）把無關的地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。 正確使用促銷材料 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 25 頁 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 （ 4） 處理好 “點 ”和 “面 ”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。 （ 3） 讓人人感知 “她 ”。 （ 2） 扮演 “禮品 ”角色，增進友情。 （ 1） 發(fā)揮宣傳作用。 （ 3） 促進銷售的工具： 計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。 準備推銷工具 （ 1） 皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。 （五） 如何完成收款工作 直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī) 定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。 對病人 （ 1） 對門診病人 促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句： “祝您早日康復 ”。座談會可按 “公司對科室 ”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以 “藥劑人員學習產品醫(yī)學知識 ”名義舉辦。也可通過熟人介紹或贈送 小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷量增加。 （ 5） 公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療 系統(tǒng)全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表 講話。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報 告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派 3~4 名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產品資料。同 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 25 頁 樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。方 法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手 段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。 總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專 家?？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 )，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。 （ 8） 通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。 （ 7） 地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。 （ 6） 由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。 （ 5） 醫(yī)院臨床科室主任推薦。因此 應先調查清楚藥事委員會成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產品推廣 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 25 頁 研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。 （ 3） 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產品進入醫(yī)院。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、 內容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。 ② 針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。 ① 針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦 “新產品臨床交流會 ”的形式舉辦推廣會。 企業(yè) 產品進入醫(yī)院的方法 （ 1） 新產品醫(yī)院推廣會。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。 注： 2020 年后 ,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產品，才能進入醫(yī)院銷售。 ② 通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。其中又可分為全面代理形式 和 半代理形式。 產品進入醫(yī)院的形式 （ 1） 產品代理形式進入醫(yī)院。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。在整個藥品消費中， 70%以上的銷量產生在醫(yī)院。當然，這個計劃在實行過程中會根據(jù)實際情況有所調整。這份計劃應該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個負責人，每個時間段和每項費用。 區(qū)域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的醫(yī)院有關的預算和可能的結果及銷量。因為一般醫(yī)院的藥事會每季度召開一次。在制定計劃時要注意以下幾個問題： 將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的醫(yī)院和具體的目標銷量?！岸死碚摗奔?20%的客戶會帶來 80%的收益，故應集中 80%的力量 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 25 頁 去開發(fā)和維護這 20%的客戶。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。計劃分為區(qū)域發(fā)展計劃和醫(yī)院開發(fā)計劃。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。 二、制定計劃及主要步驟 一般來講，醫(yī)藥代表進行上述的調研大約需要 3—4 周的時間。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫(yī)院藥房的出藥量。 （ 2） 對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。 （ 5） 門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。 （ 4） 競爭對手調查 競爭對手是指