【正文】 如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。二是創(chuàng)造再訪的機會。 三、醫(yī)院拜訪 （一）拜訪前準(zhǔn)備 拜訪計劃 拜訪前一定要有周密的計劃，醫(yī)藥代表應(yīng)在每周填寫詳細的《周工作計劃 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 25 頁 表》。因為連你都沒有目標(biāo)，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務(wù)是已知的，你也一定會將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個科室應(yīng)該每月完成多少銷量，你也應(yīng)該了如指掌。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。當(dāng)然信息的收集是貫穿于整個銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。 總之，任何與我們銷售產(chǎn)品相關(guān)的信息都是我們應(yīng)該隨時收集的。 資料 /禮品的準(zhǔn)備 拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。 （二）拜訪技巧 開場白 一段 好的開場白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎(chǔ)。 （ 2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會浪費他的時間。 （ 4）詢問是否接受：讓客戶了解我們的拜訪是以他為中心進行的。而我們在做開場白的時候又容 易遇到諸如：時間不足客戶不愿意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負面的態(tài)度、對銷售拜訪目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個聯(lián)合好的開場白時要注意遵循以下指導(dǎo)方針： 建立一個和諧的氣氛 建立一個正面的環(huán)境 制造興趣 /信任 弄清楚客戶的時間安排 盡快進入主題 解釋全部會面的目的 探詢 探詢就是用提問的方式來收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 （ 1）探詢的目的 比起客戶的實際心理，他的只言片語只是冰山浮出水面的一角而已。 （ 2）探詢的方式 ① 開放式問題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“ 5W1H”開頭。 優(yōu)點：很快取得明確 要點 確定對方想法 “鎖定”客戶 缺點：較少資料 需要更多問題 “負面”氣氛 方便那些不合作客戶 ③ 探詢的方式 關(guān)于探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個漏斗，由大到小，開放式問題和關(guān)閉性問題交替使用。 應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序： A．用開放式問題促使客戶回答問題； B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 25 頁 C．用開放性、引導(dǎo)性問題發(fā)掘更深； D．用關(guān)閉性問題達到精簡要求的目的； E．用關(guān)閉性問題綜合客戶的要求，務(wù)求達到客戶的接納。 說服 （ 1）說服的時機 1）客戶已經(jīng)明確表示出這個需求 2）你已經(jīng)清楚了解了這個需求 3）你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足這個需求 （ 2）說服的步驟 1）贊同客戶的需求 2）用 產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)利益來滿足客戶的需求 3）詢問是否接受 （ 3）贊同客戶需求的目的 1）表明客戶的需求是非常重要的 2）拉近同客戶的關(guān)系 （ 4）整體利益 ① 醫(yī)藥代表的專業(yè)水平 ② 醫(yī)生和代表的關(guān)系 ③ 藥廠贊助的活動 ④ 藥廠和藥品的聲譽 要求生意 要求生意，獲得醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的承諾，或者答應(yīng)我們的某些要求，這是我們業(yè)務(wù)拜訪的最終目的。 （ 3）要求生意的步驟： 1）總結(jié)醫(yī)生已經(jīng)接受是重要的利益； 2）確定下一步的合作計劃，要求醫(yī)生處方； 3）詢問是否接受?？梢?從以下的角度來總結(jié)： 我們剛才談到 …… 您也認(rèn)為我們的產(chǎn)品 …… 我剛才給您介紹了 …… （ 5）如何確定下一步的合作計劃 從病人出發(fā)，強調(diào)適應(yīng)癥 指出如何處方，用量和用法 建議使用的病例數(shù) 小批量試用或進藥 商議下一次拜訪的時間 （ 6）要求生意不成功時怎么辦？ 你很有可能會碰壁，但我們的工作還是要繼續(xù)。 （三）拜訪后總結(jié) 你需要在拜訪結(jié)束后，詳細填寫拜訪記錄： 醫(yī)生資料 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 25 頁 資料使用情況 禮品使用情況 客戶反對意見 客戶需求 再次拜訪可能及注意事項 四、學(xué)術(shù)推廣方式 學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進行工作的主要手段。下面具體說明各種會議的操作程序： （一）大型學(xué)術(shù)推廣會程序 一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進行報批。須選擇 12 位全國知名專家，12 位當(dāng)?shù)貦?quán)威人 士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部作產(chǎn)品介紹。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負責(zé)人。一般有專人負責(zé)專家全程事務(wù)，專人負責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。 接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。 會場布置時須考慮公司形象。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。此會的主角是醫(yī)藥代表。在組織此會時要注意以下幾點： 參會人員最好是本院 1—2 個 科室的主要醫(yī)生。 會議主持人應(yīng)是科室主任。 會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。 會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。 會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進展等。 （三）醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告 一般各醫(yī)院在進藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機會。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。 會議論文集上最好 能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。 發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。產(chǎn)品介紹一般 10—15 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 25 頁 分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進行。 各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。最好由科室主任安排。時間應(yīng)控制在 3 個月以內(nèi)。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替。 實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。 五、銷售技巧 （一）演講技巧 為什么要進行群體銷售 （ 1）何為群體銷售？ 隨著市場競爭的日趨激烈，公司的產(chǎn)品也在不斷加強醫(yī)院的專業(yè)推廣。為了有效 地舉行醫(yī)院內(nèi)會議，掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。 （ 2）群體銷售的特點 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 25 頁 ①可以同時向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品； ②給時間和精力的投入帶來更大的回報； ③縮小與醫(yī)生的距離； ④方便醫(yī)生之間進行經(jīng)驗交流； ⑤提高醫(yī)生對公司和我們的信賴度。除了在公共場所面對大量人群的演說、在醫(yī)院辦公室里面對醫(yī)生講 解產(chǎn)品，在坐滿同事的公司內(nèi)部的會議室里講述計劃，向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報工作 ?? 如果你的表達不盡人意，聽講的人可能反應(yīng)冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽。 準(zhǔn)備工作 （ 1）推廣會的確定 ①計劃與目標(biāo) 我們的推廣會應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開推廣會。 我們首先看一下，在什么情況下需開推廣會： A． 產(chǎn)品新進該醫(yī)院或該科室； B． 產(chǎn)品進 過該醫(yī)院后從未開過推廣會； C． 銷售代表更替； D． 客戶有開推廣會的要求。在這里需要注意的是：費用要有明細，目標(biāo)一定要量化，要有時間限制。 ②落實 A．聯(lián)系人：應(yīng)該同科室或醫(yī)院里有影響力的人落實推廣會的事宜，因為并不是每一個人都有這個權(quán)利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫(yī)生由他們指定的人來負責(zé)推廣會的工作。 會議地點 — 會議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。 會議長度 — 在 30 分鐘到一小時之間較好。 設(shè)備 提供 — 與之確認(rèn)醫(yī)院是否有幻燈機或投影儀，如果有確認(rèn)由誰先借好，如果沒有請你事先準(zhǔn)備。 C．人員的邀請 在落實了推廣會的具體事宜之后，我們就可以開始邀請參會人員了，雖然與科室的負責(zé)人聯(lián)絡(luò)了推廣會的事宜，科室的負責(zé)人會把相應(yīng)的會議通知向下傳達，但為了保證重點目標(biāo)醫(yī)生的出席，我們必須逐一通知并詢問時間是否沖突。 （ 2）會議室的準(zhǔn)備 雖然在醫(yī)院召開推廣會，會議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會議室的布