導購語言應對技巧及話術舉例(上)(文件)
【正文】 擺道理說服顧客， ? 導購：女士，您說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所 以您有這種顧慮我完全可以理解。 ? 導購：女士，您真的是很細心，其實您剛才說了這款產品無論從款式還是顏色來說都比較適合于您的老公，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ ? 導購：小姐，真是羨慕您的男友，有您這么一位體貼他的女朋友，我想當您把禮物送給他的時候他一定會感覺很開心、很浪漫，他感動還來不及呢?！? 線索： 贊美認同顧客（是不多），把問題變成機會（件件都是精品），推動顧客購買。 ? 導購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人拆過?！? 線索： 既不放棄，也不過分施壓（理解顧客），提供建議，以利益（顧客獲得產品的好處）與痛苦（顧客猶豫可能會錯過）來推動銷售 。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結果就沒有了，我們向總部調貨吧，一時也調不到，害她懊惱了很久，搞得我們也很 不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天買吧。 線索：贊美顧客專業(yè)，給顧客信心但不給絕對的承諾，引導顧客關心商品是否適合他。不過我可以負責任地告訴您，我們這個牌子的所有產品都經過特殊的工藝處理，所以這一點您不必過于擔心。我們品牌其實做的時間也不短了，用戶非常多，只不過今年初公司才決定進入這個區(qū)域，顧客反應很不錯，我們品牌的主要風格是??我們有幾個款式特別適合您的需求，我相信您一定會喜歡，先生，請跟我來這邊??（轉向介紹產品） 17 賣場在清理老款產品的庫存時，導購應該如何做消費引導 ？ 線索：贊美顧客，大方承認，說明老款商品的優(yōu)勢，引導成交。咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是這款產品確實非常適合您的??（加上優(yōu)點），再說了，現(xiàn)在人的消費觀念越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真是很劃算！如果 您現(xiàn)在想買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，到下午就真說不準還有沒有吶。 ? 導購：由于我的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即作出調整，謝謝您告訴我這個情況，我現(xiàn)在 馬上 幫您換一個吧，來，這邊請?? ? 導購：謝謝您告訴我這個情況，我會馬上和公司反映，并立即做出調整，真是謝謝您了，請問，您今天想看看??還是??（詢問顧客轉移話題） 20 “據我所知，你們這些產品好多都是 貼牌或者掛個國際知名牌子而已 。 。 ? 導購：先生，您對 XX 行業(yè)還真是了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產生誤解，但我們確實是與德國 XX 公司合資的品牌，所以不管是在款式設計上，還是在品牌理念、經營管理上都受到了 X 國品牌的影響，這一點您只要仔細感受一下我們的產品功能和設計風格就知道了，我們品牌的特點是 ?? ? 導購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問的。 ? 導購：其實我們的品牌與您說的那個品牌都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看風格與款式是否適合您，我們品牌的特點是??我認為它特別適合您的是??
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