導(dǎo)購語言應(yīng)對技巧及話術(shù)舉例(上)(文件)
【正文】 擺道理說服顧客， ? 導(dǎo)購：女士，您說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所 以您有這種顧慮我完全可以理解。 ? 導(dǎo)購：女士，您真的是很細(xì)心，其實您剛才說了這款產(chǎn)品無論從款式還是顏色來說都比較適合于您的老公，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ ? 導(dǎo)購：小姐，真是羨慕您的男友，有您這么一位體貼他的女朋友，我想當(dāng)您把禮物送給他的時候他一定會感覺很開心、很浪漫，他感動還來不及呢?！? 線索： 贊美認(rèn)同顧客（是不多），把問題變成機會（件件都是精品），推動顧客購買。 ? 導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人拆過?！? 線索： 既不放棄，也不過分施壓（理解顧客），提供建議，以利益（顧客獲得產(chǎn)品的好處）與痛苦（顧客猶豫可能會錯過）來推動銷售 。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害她懊惱了很久，搞得我們也很 不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天買吧。 線索：贊美顧客專業(yè)，給顧客信心但不給絕對的承諾，引導(dǎo)顧客關(guān)心商品是否適合他。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點您不必過于擔(dān)心。我們品牌其實做的時間也不短了，用戶非常多，只不過今年初公司才決定進(jìn)入這個區(qū)域，顧客反應(yīng)很不錯，我們品牌的主要風(fēng)格是??我們有幾個款式特別適合您的需求，我相信您一定會喜歡，先生，請跟我來這邊??（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品） 17 賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo) ？ 線索：贊美顧客，大方承認(rèn)，說明老款商品的優(yōu)勢，引導(dǎo)成交。咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的??（加上優(yōu)點），再說了，現(xiàn)在人的消費觀念越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真是很劃算！如果 您現(xiàn)在想買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，到下午就真說不準(zhǔn)還有沒有吶。 ? 導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即作出調(diào)整，謝謝您告訴我這個情況，我現(xiàn)在 馬上 幫您換一個吧，來，這邊請?? ? 導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我會馬上和公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您了，請問，您今天想看看??還是??（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題） 20 “據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是 貼牌或者掛個國際知名牌子而已 。 。 ? 導(dǎo)購：先生，您對 XX 行業(yè)還真是了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，但我們確實是與德國 XX 公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了 X 國品牌的影響，這一點您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能和設(shè)計風(fēng)格就知道了，我們品牌的特點是 ?? ? 導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問的。 ? 導(dǎo)購：其實我們的品牌與您說的那個品牌都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看風(fēng)格與款式是否適合您，我們品牌的特點是??我認(rèn)為它特別適合您的是??
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