導(dǎo)購語言應(yīng)對技巧及話術(shù)舉例(上)-全文預(yù)覽
【正文】 ? 導(dǎo)購：您真是好眼光，您說的這幾個牌子都是很好的品牌，都有自己的特色和設(shè)計風格，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的 需求來決定。不過正因為是去年的款，所在現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適 合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是??（將顧客的焦 點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）女士，您光看是看不出效果來的，來，您可以先親自感覺一下。您現(xiàn)在真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費，您說是嗎？（接下來直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 16 “這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 ？” 線索：放下架子，承認不足（如宣傳力度不夠大等），取得好感，進行引導(dǎo)。我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子的商品 X 年了，經(jīng)我手上賣出去的至少也有 XX 件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的那種情形的可能性很小，所以這個問題您不必過于擔心。” 線索： 真誠詢問原因，予以說明，建議顧客改變風格。 ? 導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。 12 顧客說：“東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 ？” 線索：說出商品的優(yōu)勢（所以很多人喜歡）， 然后婉轉(zhuǎn)建議 顧客體驗相近的款式或其他的顏色 ? 導(dǎo)購：是嗎？那真是太好了，因為 這款商品?? （說優(yōu)點） ， 所以很多人都喜歡，不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實不是蘭色，白色和紅色都比較適合您，您試一下就知道了。如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。 線索 ： 感謝閑逛客并支開她， 不糾纏，引導(dǎo)顧客將注意力放在商品是不是適合自己上。 ? 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，二是我在這兒已經(jīng)賣了多年的“瓜”了，如果我說的不對，您還會來找我的，我何必給自己添麻煩呢？這“瓜”甜不甜，我說了不算，您自己看看就知道了，來，您這邊請?? 7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 。 線索：贊美顧客的眼光，說出商品與顧客適合的地方，引導(dǎo)顧客體驗商品（如果顧客不接受） 再次給顧客體驗商品的理由，并 讓顧客 放松，繼續(xù)引導(dǎo)顧客體驗商品 ? 導(dǎo)購：女士，真佩服您的眼光，這是我們的新款，銷得非常好！我認為以您的氣質(zhì)與身材，穿這件衣服一定不錯，當然光我說好看不行，來，這邊有試衣間，您可以自己看看效果?? ? 導(dǎo)購：（對方還不動）女士，衣服每個人穿在身上，效果都不一樣，我說得再好，如果您不穿在身上就看不出效果來，女士，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來?? 5 顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮 ？ 線索：對顧客的想法表示理解，用事實說明來建立顧客對我們及商品的信心 ? 導(dǎo)
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