【正文】 。還有哪些話題：休閑運動、健康保健、故鄉(xiāng)風(fēng)情、影視戲劇、生活趣事、新聞熱點、事業(yè)成就。有時某些物品可以反映主人過去的經(jīng)歷，甚至可能牽出一段動人的故事。如果是機構(gòu)客戶，先去對方公司網(wǎng)站查詢一下，了解一下所在行業(yè)、產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)人的情況等等。記住：在和客戶還比較陌生時，千萬不要貿(mào)然推銷產(chǎn)品，不要給別人拒絕你的機會。至今人們還 常用 “知音 ”來形容朋友之間的友誼。這里需要一定技巧，也是重要的營銷技能之一，我們用是否具有親和力來概括。其中首次拜訪最具 有挑戰(zhàn)性。 個人形象方面，最主要一點就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象，體現(xiàn)自身的職業(yè)特點，讓客戶一眼就覺得你像個金融證券行業(yè)的專業(yè)人士。而這 7秒鐘正好可以把一個人從頭看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只給 30 秒鐘的時間來讓我們吸引他。這個提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、復(fù)習(xí)一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。另外，可以帶些配合公司宣傳的小禮品，比如印有公司標志的茶杯、臺歷、簽字筆等等，贈送給客戶，不管拿到禮品是否喜歡，相信每個人覺得受到尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。如果沒有預(yù)約就貿(mào)然拜訪，就會顯得很唐突，當(dāng)然不會有好的效果。 13 【舉例】： “王經(jīng)理，感謝您對我的信任！像您這樣人緣好的人周圍一定會有多朋友，能否請您幫我介紹一下，讓我多一個機會，又可以幫您的朋友找到好的服務(wù)！您放心，我一定會像服務(wù)您一樣也把他服務(wù)好，您看比如您的 ?” 【舉例】： “王先生，和您接觸以后，我覺得您真是熱情豪爽，難怪您的人緣這么好！我一定為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，請您想 一想，您周圍有沒有像您一樣有理財需求的人？因為您知道我的工作就是不斷認識像您這樣的客戶呀！ ” （微笑注視、遞上筆紙） 轉(zhuǎn)介紹一定要抓住那些具有影響力的人、所謂的影響力中心，想辦法讓他們成為你的轉(zhuǎn)介紹中心，有一兩個這樣的客戶，你就能初步成功。所以要把服務(wù)放在首位，你必須努力讓自己值得別人去幫助。你的父母家人 、親戚朋友、同學(xué)鄰居、老客戶等等，都可以為你引薦客戶。 舉辦理財講座和客戶交流會 會議營銷的方式，需要特別關(guān)注會場布置、人員接待、客戶資料收集、現(xiàn)場互動安排等等細節(jié)。比如說參加別人的婚宴，就是一個認識很多潛在客戶的好機會，要提前到達現(xiàn)場，主動去交流。吉拉德這樣 ,認識你的人多了 ,還會擔(dān)心沒有客戶嗎 ? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑借基數(shù)來增加客戶資源 。 說著他把自己的西裝敞開來，站在前排的觀眾能看到西裝里面裝滿了密密麻麻的名片，然后他就開始撒名片。 ”聽眾們都說。吉拉德（ Joe Girard）大家可能知道，他是世界上最偉大的推銷員，連續(xù) 12 年榮登吉尼斯世界記錄大全銷售第一的寶座。對我們來說，這種人脈關(guān)系就是一種潛在客戶的資源。因此現(xiàn)在就必須開始大量的行動 ，今天的行動決定未來的生活，營銷精英都是從客戶拜訪開始的。另外，有一些共同的受人歡迎的特質(zhì)：真誠助人、熱情開朗、誠實守信、具有幽默感，等等。有一種公認的說法，把客戶當(dāng)作上帝，客戶高高在上，你沒辦法和他交朋友，也有把客戶比作衣食父母，只是一味的乞求，沒有體現(xiàn)我們自己的價值。積極心態(tài)建設(shè)還要樹立幫助客戶的信念。所以我們應(yīng)該保持積極進取和樂觀向上的心態(tài)。根據(jù)心理學(xué)上的二八定律，影響人成功的 80％是心態(tài)的 因素， 20％才是專業(yè)、技術(shù)和智商的因素。第一位說：我正在建設(shè)宏偉的宮殿，三年后他成了建筑工程師。試想一下，如果面對客戶詢問，你一問三不知，支支吾吾，客戶會怎么想，效果會怎么樣。所謂專家：即掌握本行業(yè)最豐富的知識、經(jīng)驗、信息和相關(guān)技能，能夠熟練解決專業(yè)難題。這個基礎(chǔ)就是我們自身作為營銷人員所必備的基本素質(zhì)。這個方法簡單實用，比如在我們?yōu)g覽報刊書籍的時候，看到好的文章和章節(jié)，就有意識的大聲讀出來，可以練習(xí)語音、語調(diào)、語速、節(jié)奏、包括肢體動作，這樣起到一舉兩得的效果。 魚缸式話術(shù)演練方法：擬定一個或幾個客戶經(jīng)常提出的疑難問題，由兩名員工進行模擬對話，其他同事圍在外面進行觀摩，輪流交換進行，并且進行總結(jié)評比，最后形成標準的話術(shù)推廣運用。 客戶拜訪專業(yè)話術(shù)，指在客戶拜訪活動中，為順利達成營銷目的所常用的、標準化的、技巧性的語言。 5 【舉例】 :有一位教徒問神父： “我可以在祈禱的時候抽煙嗎 ？ ”他的請求當(dāng)然遭到神父的嚴厲斥責(zé)。現(xiàn)在有這樣一個觀點： “是人才的不見得有口才，但有口才的就一定是人才 ”， “發(fā)生在成功人士身上的奇跡，一半是由口才創(chuàng)造的。 我們知道，營銷活動歸根到底是人的社會活動，在現(xiàn)代社會中，人離不開說話，就像魚離不開水，說話不僅僅是人們?nèi)粘Ｉ钪械囊粋€重要組成部分，更成為人們事業(yè)成敗的一個舉足輕重的先決條件。三年以后，姑娘終 4 于嫁人了，可是新郎卻并不是他，大家猜一猜新郎是誰？是那個每天給姑娘送情書的郵遞員。華泰證券從 07 年以來，迎來了很多新同事加盟各個營業(yè)部的營銷崗位，很多營業(yè)部都組建 了自己的營銷團隊。 1 上門拜訪客戶話術(shù) 客戶拜訪流程話術(shù)技巧 客戶拜訪流程話術(shù)技巧 拜訪前準備 一 . 產(chǎn)品畫冊、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準備 二 . 對產(chǎn)品充分的認識 三 . 明確拜訪的目的 四 . 設(shè)計好交談內(nèi)容和思路 五 . 預(yù)測對方可能提及的問題和熟練的話術(shù) 拜訪流程： 一、自我介紹：遞交名片 二、了解需求：現(xiàn)實需求和心理需求 三、介紹產(chǎn)品：畫冊、滿足現(xiàn)實和心理需求 四、愿景描繪：引導(dǎo)描繪理想的效果 五、解答疑問：成交前的問題解決 六、促進成交：成交需要催促 具體操作注意事項 : 2 打招 呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如： “王經(jīng)理，早上好！ ” 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如： “這是 我的名片，謝謝您能抽出時間接見我！ 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如： “王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo) ”。 客戶拜訪與專業(yè)話術(shù) 第一章 營銷精英從拜訪開始 目前在全國大約有 6000 萬人在從事與營銷相關(guān)的工作，在各大城市的招聘市場上，有三分之二的招聘職位都是招聘營銷人員。營銷的主要工作有哪些呢？要回答這個問題，我們來看一個老掉牙的愛情故事，這個故事是這樣說的： 一個小伙子當(dāng)兵入伍，他很愛他的心上人，于是他三年如一日地每天給他心愛的姑娘寫一封情書。我自己有這樣的體會：只要客戶拜訪能夠成功，其它的相關(guān)工作都會隨之水到渠成，相信從事營銷工作的同事們也都會有相同的經(jīng)驗。如何用語言來交流，溝通的效果怎么樣，直接關(guān)系到營銷的成敗。首先來看話術(shù)的定義，話：說出來能夠表達思想的聲音；術(shù)：技藝，技術(shù)，方法；話術(shù)：說話的技術(shù)、說話的方法、說話的策略、語言的表達方式。 專業(yè)話術(shù)，指專門從事某種職業(yè)、某項工作的人所常用的、標準化的語言。這是營銷當(dāng)中重要的輔助工作之一，也是營銷人員培訓(xùn)、特別是新人培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。朗讀式訓(xùn)練法的核心就是通過速讀鍛煉口才，這是美國前總統(tǒng)林肯使用的訓(xùn)練方法，如此訓(xùn)練使林肯獲得了空前的口才，也是他由律師邁向總統(tǒng)寶座的重要基石。一方面通過培訓(xùn)、演練、日積月累來提高話術(shù)運用能力，同時另一方面，熟練掌握專業(yè)話術(shù)又不是空中樓閣，而是需要一個堅實的基礎(chǔ)。尤其對于我們金融證券這個行業(yè)，高端行業(yè)，不學(xué)習(xí)這些知識，無法進入從業(yè)的門檻，更不能在客戶面前體現(xiàn)出我們的專業(yè)價值，這就要求我們成為行業(yè) 內(nèi)的專家。這正是體現(xiàn)了知識的重要性。 二、保持積極心態(tài) 【舉例】 :“有位旅行者見到三個建筑工人在砌墻，他就問他們在干什么。 ” 可見，以積極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人們事業(yè)和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結(jié)果。所謂：積極的人像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣。在這樣積極的心理暗示下，就能一次又一次次與他人主動溝通，那么離成功就又走近了一大步。假如自己沒有這樣的自信，事實上是沒有辦法進行成功 的拜訪。 三、培養(yǎng)良好習(xí)慣 終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣 目標管理的習(xí)慣 時間管理的習(xí)慣 服務(wù)客戶的習(xí)慣 模仿成功者的習(xí)慣 四、掌握嫻熟技能 在客戶拜訪過程中，還需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業(yè)話術(shù)就是一種技能，很多其他的溝通技巧；比如服務(wù)技 能，當(dāng)好客戶參謀、做好理財顧問的能 力，理財技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力。其實大部分人并不知道自身擁有多大的潛力。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在哪里？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？ 中國有句俗話， “腦袋決定口袋，人脈決定錢脈 ”，實際上全世界都是如此，可以說人脈關(guān)系是一個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。 【舉例】：喬 吉拉德去