【正文】 投資理財，就能夠侃侃而談、滔滔不絕，客戶都非常認(rèn)可他，營銷業(yè)績也非常好。所謂專家：即掌握本行業(yè)最豐富的知識、經(jīng)驗、信息和相關(guān)技能，能夠熟練解決專業(yè)難題。良好的溝通能力不是背一些標(biāo)準(zhǔn)語句就能擁有，而是源于你掌握的專業(yè)知識有多少。這個基礎(chǔ)就是我們自身作為營銷人員所必備的基本素質(zhì)。 古人說 “工預(yù)善其事，必先利其器 ”，專業(yè) 話術(shù)就是客戶拜訪中的重要工具。這個方法簡單實用，比如在我們?yōu)g覽報刊書籍的時候，看到好的文章和章節(jié)，就有意識的大聲讀出來，可以練習(xí)語音、語調(diào)、語速、節(jié)奏、包括肢體動作，這樣起到一舉兩得的效果。專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練八法：朗讀法、背誦法、練聲法、復(fù)述法、模仿法 、描述法、角色扮演法、 6 講故事法等。 魚缸式話術(shù)演練方法：擬定一個或幾個客戶經(jīng)常提出的疑難問題，由兩名員工進行模擬對話，其他同事圍在外面進行觀摩，輪流交換進行，并且進行總結(jié)評比，最后形成標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)推廣運用?？茖W(xué)的做法是事先針對 這些問題有所準(zhǔn)備，想好最佳的答案或應(yīng)對的方法，建立一整套屬于自己的客戶拜訪專業(yè)話術(shù)，在拜訪之前就反復(fù)演練并熟練掌握，這樣溝通的效果才有保證。 客戶拜訪專業(yè)話術(shù)，指在客戶拜訪活動中，為順利達成營銷目的所常用的、標(biāo)準(zhǔn)化的、技巧性的語言。這兩個教徒說話的目的和內(nèi)容完全相同，只是語言的順序發(fā)生了改變，所產(chǎn)生的結(jié)果也就完全不同。 5 【舉例】 :有一位教徒問神父： “我可以在祈禱的時候抽煙嗎 ？ ”他的請求當(dāng)然遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。所以我們要研究說話的問題、話術(shù)的問題?，F(xiàn)在有這樣一個觀點： “是人才的不見得有口才，但有口才的就一定是人才 ”， “發(fā)生在成功人士身上的奇跡，一半是由口才創(chuàng)造的。營銷的核心智慧， 就是營銷過程中的話術(shù)。 我們知道，營銷活動歸根到底是人的社會活動，在現(xiàn)代社會中，人離不開說話，就像魚離不開水，說話不僅僅是人們?nèi)粘Ｉ钪械囊粋€重要組成部分，更成為人們事業(yè)成敗的一個舉足輕重的先決條件。 所以營銷工作也是這樣，就是和客戶面對面、頭碰頭、肩并肩交流的過程，就是進行客戶拜訪活動的過程，這就是營銷的核心工作。三年以后，姑娘終 4 于嫁人了，可是新郎卻并不是他，大家猜一猜新郎是誰？是那個每天給姑娘送情書的郵遞員。這就是營銷的簡單定義。華泰證券從 07 年以來，迎來了很多新同事加盟各個營業(yè)部的營銷崗位，很多營業(yè)部都組建 了自己的營銷團隊。 如： “王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷 3 售趨勢和情況？ ”、 “貴公司在哪些方面有重點需求？ ”、 “貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況， 您能介紹一下嗎？ （ 2）結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員 經(jīng)常會犯的毛病就是 “封閉話題 ”。 1 上門拜訪客戶話術(shù) 客戶拜訪流程話術(shù)技巧 客戶拜訪流程話術(shù)技巧 拜訪前準(zhǔn)備 一 . 產(chǎn)品畫冊、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準(zhǔn)備 二 . 對產(chǎn)品充分的認(rèn)識 三 . 明確拜訪的目的 四 . 設(shè)計好交談內(nèi)容和思路 五 . 預(yù)測對方可能提及的問題和熟練的話術(shù) 拜訪流程： 一、自我介紹：遞交名片 二、了解需求：現(xiàn)實需求和心理需求 三、介紹產(chǎn)品：畫冊、滿足現(xiàn)實和心理需求 四、愿景描繪：引導(dǎo)描繪理想的效果 五、解答疑問：成交前的問題解決 六、促進成交：成交需要催促 具體操作注意事項 : 2 打招 呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如： “王經(jīng)理，早上好！ ” 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如： “這是 我的名片，謝謝您能抽出時間接見我！ 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如： “王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo) ”。 開場白的結(jié)構(gòu)： （ 1）提出議程；（ 2）陳述議程對客戶的價值；（ 3）時間約定；（ 4）詢問是否接受； 如： “王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們的需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎 ”？ 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠； （ 1）設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 客戶拜訪與專業(yè)話術(shù) 第一章 營銷精英從拜訪開始 目前在全國大約有 6000 萬人在從事與營銷相關(guān)的工作，在各大城市的招聘市場上，有三分之二的招聘職位都是招聘營銷人員。我自己在營業(yè)部招聘營銷人員的時候，經(jīng)常都會問前來應(yīng)聘的人這樣一個問題：到底什么是營銷？現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)認(rèn)為：營銷就是為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。營銷的主要工作有哪些呢？要回答這個問題，我們來看一個老掉牙的愛情故事，這個故事是這樣說的： 一個小伙子當(dāng)兵入伍，他很愛他的心上人，于是他三年如一日地每天給他心愛的姑娘寫一封情書。為什么？因為三年來只有這個郵遞員每天都跟這 個姑娘見面，于是兩人很自然地產(chǎn)生了感情。我自己有這樣的體會：只要客戶拜訪能夠成功，其它的相關(guān)工作都會隨之水到渠成，相信從事營銷工作的同事們也都會有相同的經(jīng)驗。所以營銷在很大程度上是一門說話的藝術(shù)。如何用語言來交流，溝通的效果怎么樣，直接關(guān)系到營銷的成敗。 ”我們會發(fā)現(xiàn)，有時候一句打動人心的話 ,就能讓別人重視你、接納你 ,從而給你機會 ,與你合作。首先來看話術(shù)的定義，話：說出來能夠表達思想的聲音；術(shù)：技藝，技術(shù)，方法；話術(shù)：說話的技術(shù)、說話的方法、說話的策略、語言的表達方式。另一位教徒又去問神父： “我可以在抽煙的時候祈禱 嗎？ ”后一位教徒的請求卻得到了允許，悠閑地抽起了香煙。 專業(yè)話術(shù)，指專門從事某種職業(yè)、某項工作的人所常用的、標(biāo)準(zhǔn)化的語言。 在客戶拜訪中，對于客戶經(jīng)常提到的問題，如果事先沒有充分準(zhǔn)備，只靠自己的臨時反應(yīng)，效果就會大打折扣。這是營銷當(dāng)中重要的輔助工作之一，也是營銷人員培訓(xùn)、特別是新人培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。個人表達能力也必不可少，表達能力不是天生的，需要長期大量的訓(xùn)練。朗讀式訓(xùn)練法的核心就是通過速讀鍛煉口才，這是美國前總統(tǒng)林肯使用的訓(xùn)練方法，如此訓(xùn)練使林肯獲得了空前的口才，也是他由律師邁向總統(tǒng)寶座的重要基石。還有就是通過學(xué)習(xí)和閱讀，掌握豐富的語言知識，比如名人名言、古文詩詞、中外諺語、成語、小故事、小笑話等，學(xué)會使用所謂的萬能用語也有作用。一方面通過培訓(xùn)、演練、日積月累來提高話術(shù)運用能力，同時另一方面，熟練掌握專業(yè)話術(shù)又不是空中樓閣，而是需要一個堅實的基礎(chǔ)。主要有以下四個方面： 一、學(xué)習(xí)相關(guān)知識 首先是學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，這是與客戶溝通，開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。尤其對于我們金融證券這個行業(yè)，高端行業(yè)，不學(xué)習(xí)這些知識，無法進入從業(yè)的門檻，更不能在客戶面前體現(xiàn)出我們的專業(yè)價值，這就要求我們成為行業(yè) 內(nèi)的專家。包括 7 掌握產(chǎn)品的知識，比如我們?nèi)A泰紫金鼎傘型集合資產(chǎn)管理計劃，我們就要詳細了解它的優(yōu)勢和特點，它旗下各子產(chǎn)品能夠滿足哪些不同風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力的客戶需求。這正是體現(xiàn)了知識的重要性。所以我把學(xué)習(xí)相關(guān)的知識放在 基本素質(zhì)的第一位。 二、保持積極心態(tài) 【舉例】 :“有位旅行者見到三個建筑工人在砌墻，他就問他們在干什么。第二位說：我正在蓋一棟房子；三年后他成了包工頭。 ” 可見，以積極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人們事業(yè)和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結(jié)果。 營銷是具有挑戰(zhàn)性的工作 ,每天以什么樣的心態(tài)來面對巨大的壓力，就顯得尤其重要。所謂：積極的人像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣。 如何保持積極的心態(tài)？首先是要勇敢地面對拒絕，凡是做過營銷的，有誰沒有被拒絕的經(jīng)歷？所以要始終堅持這樣一個信念：不要害怕拒絕 ,成交總是在 五次拒絕之后。在這樣積極的心理暗示下，就能一次又一次次與他人主動溝通，那么離成功就又走近了一大步。當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶、去介紹我們的服務(wù)和產(chǎn)品，實際上是在用我們自己的專業(yè)能力、用華泰證券的整體實力，給客戶提供一種投資理財?shù)膸椭?,能夠為客戶創(chuàng)造價值，而不是簡單的有求于客戶。假如自己沒有這樣的自信，事實上是沒有辦法進行成功 的拜訪?？蛻魬?yīng)該是我們服務(wù)的對象，是我們合作的對象，是雙贏的伙伴。 三、培養(yǎng)良好習(xí)慣 終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣 目標(biāo)管理的習(xí)慣 時間管理的習(xí)慣 服務(wù)客戶的習(xí)慣 模仿成功者的習(xí)慣 四、掌握嫻熟技能 在客戶拜訪過程中，還需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業(yè)話術(shù)就是一種技能，