【正文】 常大的幫助。前一種態(tài)度能夠成功，后一種態(tài)度注定失敗。同時(shí)及時(shí)記錄下拜訪過程中了解到的有用信息。 【舉例】： “王經(jīng)理，今天能交您這個(gè)朋友真是太高興了。其實(shí)這次不成功， 21 不等于下次也談不成，只要能把留給對(duì)方的好印象堅(jiān)持到底，就是為下次拜訪播下優(yōu)良的種子。 【舉例】： “王經(jīng)理，今天我來希望和您溝通一下，看看貴公司最近是否有一些投資計(jì)劃，以便我可以為你們提供更有針對(duì)性的咨詢服務(wù)，只占用您十分鐘時(shí)間，您看可以嗎？ ” 【舉例】： “王先生，我這里有一份投資者調(diào)查問卷，可以讓您更全面了解自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，只需要 5分鐘的時(shí)間，您看方便嗎？ ” 五、進(jìn)入主題 緊緊圍繞首次拜訪目的（建立關(guān)系、發(fā)現(xiàn)需求、確認(rèn)合作），主要是發(fā)現(xiàn)需求這個(gè)階段，設(shè)計(jì)好提問話術(shù)，巧妙運(yùn)用提問，讓客戶多說話。 【舉例】：王經(jīng)理，我是您部門的小張介紹來的，聽他說，您可是一位很隨和的領(lǐng)導(dǎo)呀！ 四、轉(zhuǎn)入主題的話術(shù)結(jié)構(gòu) 提出目的和議程 陳述目的和議程對(duì)客戶的價(jià)值 交流時(shí) 間的約定，解除客戶心理戒備，使對(duì)方集中精力。寒暄沒有固定的模式，可以根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和拜訪對(duì)象的情況，采取不同的方法和對(duì)策。一般人剛開始和陌生人接觸時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生一定的心理壓力，容易出現(xiàn)冷場(chǎng)，我們要及時(shí)化解，就是所謂 的破冰。千萬不要小看這張又小又薄的小紙片，學(xué)會(huì)利用名片來開拓自己的人際關(guān)系，它會(huì)給你帶來很多意想不到的好處。接受名片后要點(diǎn)頭致謝 再仔細(xì)看一遍，確認(rèn)一下對(duì)方名字和頭銜，如果姓名中有不熟悉的生僻字，可以大方地請(qǐng)教。如何交換名片：準(zhǔn)備一個(gè)合適的名片夾 名片不能隨便放在口袋中，不然在需要的時(shí)候，全身上下亂掏。 二、自我介紹 【舉例】： “王經(jīng)理，我是山東施夫特的 ，謝謝您能抽出 19 時(shí)間見我，這是我的名片。當(dāng)對(duì)方請(qǐng)你坐下的時(shí)候，不要忘了道謝。不要因?yàn)榫o張而忘記了微笑，微笑是一種能夠打動(dòng)客戶的最受歡迎的語言，是客戶拜訪的必備武器。 首次拜訪七大步驟 一、打招呼 初次見到客戶，在對(duì)方未開口之前，就要熱情、自信、大聲地向客戶打招呼問候。專家：溝通專家、理財(cái)專家。因?yàn)榻㈥P(guān)系并不是最終目的，需要尋找時(shí)機(jī)將話題引導(dǎo)到發(fā)掘客戶需求、實(shí)現(xiàn)營銷上去。還有哪些話題：休閑運(yùn)動(dòng)、健康保健、故鄉(xiāng)風(fēng)情、影視戲劇、生活趣事、新聞熱點(diǎn)、事業(yè)成就。有些男 士可能嘴上談兒女談得不多，但心里也在想；女同胞就更是如此，一談起孩子就會(huì)流露出喜悅的情緒。有時(shí)某些物品可以反映主人過去的經(jīng)歷，甚至可能牽出一段動(dòng)人的故事。通過觀察每一個(gè)細(xì)節(jié)，去判斷這個(gè)客戶是一個(gè)什么樣的人。如果是機(jī)構(gòu)客戶，先去對(duì)方公司網(wǎng)站查詢一下，了解一下所在行業(yè)、產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)人的情況等等。 技巧之二：圍繞客戶的話題 與別人進(jìn)行良好地溝通，就要始終站在對(duì)方的角度，從對(duì)方關(guān)心的話題入手 ,做到投其所好。記住：在和客戶還比較陌生時(shí)，千萬不要貿(mào)然推銷產(chǎn)品，不要給別人拒絕你的機(jī)會(huì)。方法包括事先了解、悉心觀察、主動(dòng)交流。至今人們還 常用 “知音 ”來形容朋友之間的友誼。古時(shí)候有 “高山流水 ”的典故：俞伯牙和鐘子期都是春秋時(shí)期的人，俞伯牙古琴彈奏的非常好，并且是為官之人，而鐘子期只是一個(gè)山野樵夫，但就是因?yàn)樗麄冎g有個(gè)共同之處 對(duì)古琴的喜愛和鑒賞能力，使兩人建立起了超乎尋常的友誼。這里需要一定技巧，也是重要的營銷技能之一，我們用是否具有親和力來概括。第三是如果前兩項(xiàng)進(jìn)行的比較順利，當(dāng)然就是爭(zhēng)取促成客戶，接受我們的服務(wù)，或者購買我們的產(chǎn)品。其中首次拜訪最具 有挑戰(zhàn)性。 第三章 拜訪流程與話術(shù) 戶拜訪有不同的目的和階段。 個(gè)人形象方面，最主要一點(diǎn)就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象，體現(xiàn)自身的職業(yè)特點(diǎn)，讓客戶一眼就覺得你像個(gè)金融證券行業(yè)的專業(yè)人士。 15 男性要點(diǎn)：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，必須干凈整潔，襯衫最好每天都換，皮鞋要經(jīng)常擦；如果打領(lǐng)帶，一定要打的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)細(xì)節(jié)；頭發(fā)要經(jīng)常修剪，我個(gè)人認(rèn)為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會(huì)比較精神。而這 7秒鐘正好可以把一個(gè)人從頭看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只給 30 秒鐘的時(shí)間來讓我們吸引他。維持友誼的原則：見面時(shí)間長不如見面次數(shù)多。這個(gè)提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、復(fù)習(xí)一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。萬一遲到別找任何借口，只能真誠地表示歉意。另外，可以帶些配合公司宣傳的小禮品，比如印有公司標(biāo)志的茶杯、臺(tái)歷、簽字筆等等，贈(zèng)送給客戶，不管拿到禮品是否喜歡，相信每個(gè)人覺得受到尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。 備妥資料 客戶拜訪之前，準(zhǔn)備的越充分，我們?cè)诎菰L過程中的表現(xiàn)就會(huì)越完美。如果沒有預(yù)約就貿(mào)然拜訪，就會(huì)顯得很唐突，當(dāng)然不會(huì)有好的效果。有一句話說得好：命運(yùn)掌握在自己手中，但成功的大門有時(shí)要由他人為你打開。 13 【舉例】： “王經(jīng)理，感謝您對(duì)我的信任！像您這樣人緣好的人周圍一定會(huì)有多朋友，能否請(qǐng)您幫我介紹一下，讓我多一個(gè)機(jī)會(huì)，又可以幫您的朋友找到好的服務(wù)！您放心，我一定會(huì)像服務(wù)您一樣也把他服務(wù)好，您看比如您的 ?” 【舉例】： “王先生，和您接觸以后，我覺得您真是熱情豪爽，難怪您的人緣這么好！我一定為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，請(qǐng)您想 一想，您周圍有沒有像您一樣有理財(cái)需求的人？因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)像您這樣的客戶呀！ ” （微笑注視、遞上筆紙） 轉(zhuǎn)介紹一定要抓住那些具有影響力的人、所謂的影響力中心，想辦法讓他們成為你的轉(zhuǎn)介紹中心，有一兩個(gè)這樣的客戶，你就能初步成功。其實(shí)每個(gè)人內(nèi)心深處都會(huì)愿意去幫助 別人，給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助你，讓他覺得他是你的朋友。所以要把服務(wù)放在首位，你必須努力讓自己值得別人去幫助。一般轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的客戶占 60%70%的比例。你的父母家人 、親戚朋友、同學(xué)鄰居、老客戶等等，都可以為你引薦客戶。個(gè)人博客與網(wǎng)站， 等在線交流的工具。 舉辦理財(cái)講座和客戶交流會(huì) 會(huì)議營銷的方式，需要特別關(guān)注會(huì)場(chǎng)布置、人員接待、客戶資料收集、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)安排等等細(xì)節(jié)。主動(dòng)尋找能夠大量認(rèn)識(shí)陌生人的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)，到有大魚的地方去。比如說參加別人的婚宴，就是一個(gè)認(rèn)識(shí)很多潛在客戶的好機(jī)會(huì)，要提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，主動(dòng)去交流。 【舉例】：您好！很高興今天認(rèn)識(shí)您，今后如需投資理財(cái)方面的幫助，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我?。ㄈA泰證券，李兵） 參加各種聚會(huì)和團(tuán)體 在平時(shí)初次與別人接觸，如果太過主動(dòng)接近別人，有時(shí)候容易引起反感。吉拉德這樣 ,認(rèn)識(shí)你的人多了 ,還會(huì)擔(dān)心沒有客戶嗎 ? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑借基數(shù)來增加客戶資源 。最后他大聲地宣布說： “各位，這就是我成為世界上最偉大推銷員的秘訣。 說著他把自己的西裝敞開來，站在前排的觀眾能看到西裝里面裝滿了密密麻麻的名片，然后他就開始撒名片。 “有！ ”， “有幾張呢？ ” ， “有一張！有兩張！ ” “不夠，各位，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ”喬 ”聽眾們都說。 有一次，喬 吉拉德（ Joe Girard）大家可能知道，他是世界上最偉大的推銷員，連續(xù) 12 年榮登吉尼斯世界記錄大全銷售第一的寶座。 營銷人要養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣：隨地?cái)y帶名片、抓住時(shí)機(jī)交換名片、創(chuàng)造機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)陌生人。對(duì)我們來說，這種人脈關(guān)系就是一種潛在客戶的資源。 10 第二章 客戶拜訪的準(zhǔn)備 沒有客戶拜訪就沒有營銷，同樣的道理，沒有潛在客戶又到哪里去拜訪。因此現(xiàn)在就必須開始大量的行動(dòng) ，今天的行動(dòng)決定未來的生活，營銷精英都是從客戶拜訪開始的。在客戶拜訪時(shí)表現(xiàn)不完美，話術(shù)還沒有很好掌握，還可能會(huì)有失誤，但是一旦走出去就知道有哪些不足，就會(huì)知道努力改進(jìn)的方向。另外，有一些共同的受人歡迎的特質(zhì)：真誠助人、熱情開朗、誠實(shí)守信、具有幽默感，等等。所以有了這樣的觀念，才能充滿自信的踏上客戶 9 拜訪之路。有一種公認(rèn)的說法，把客戶當(dāng)作上帝，客戶高高在上，你沒辦法和他交朋友，也有把客戶比作衣食父母，只是一味的乞求，沒有體現(xiàn)我們自己的價(jià)值。說服客戶本身是一種信心的傳遞。積極心態(tài)建設(shè)還要樹立幫助客戶的信念?？梢赃M(jìn)行心理調(diào)節(jié)：客戶今天拒絕我 , 改天再次拜訪情況就會(huì)不同；客戶今天不買我的產(chǎn)品，可能還沒有找對(duì)他的真實(shí)需求，還需要更多的交流。所以我們應(yīng)該保持積極進(jìn)取和樂觀向上的心態(tài)。人們的心態(tài)會(huì)通過行為反映出 8 來，情緒是可以傳染的，快樂是可以傳遞的，所以不但自己要有積極的心態(tài)，而且要給我們接觸到的每一個(gè)人帶來積極向上的感覺。根據(jù)心理學(xué)上的二八定律，影響人成功的 80％是心態(tài)的 因素， 20％才是專業(yè)、技術(shù)和智商的因素。第三位說：我正在砌這個(gè)倒霉的墻，為了吃飯沒辦法；后來他一輩子都在砌那個(gè)令他倒霉的墻。第一位說：我正在建設(shè)宏偉的宮殿，三年后他成了建筑工程師。如果覺得自己掌握的知識(shí)還不能夠滿足客戶的話，就應(yīng)該馬上開始充電。試想一下，如果面對(duì)客戶詢問，你一問三不知，支支吾吾，客戶會(huì)怎么想，效果會(huì)怎么樣。我身邊就有這樣的同事，性格內(nèi)向，不善言辭，可是一旦面對(duì)客戶談起