【正文】 色的？ 這款產(chǎn)品確實不是最好的，否則價格要貴一倍，但質(zhì)量沒有任何問題。 圖表對比法 ? 把我們與競爭對手的一切信息做成對比表，客觀的證明自己的產(chǎn)品和服務(wù)是最佳的。 吹牛法 ? 通過表決心的方式表明業(yè)務(wù)人員對自己產(chǎn)品和服務(wù)的信心，讓客戶對自己有更多的了解。 ? 投資法最重要的是引導(dǎo)客戶看重未來。 ? 通過他人角度來講自己產(chǎn)品的好處。 ? 天下沒有絕對完美的產(chǎn)品。 趨同法 ? 告訴客戶他的選擇與其他同類型得到客戶趨于相同。 直接法 ? 通過判斷客戶的情況，直接提出疑問，詢問事因為價格或其他方面的原因，促使客戶盡快決策。 ? 詢問客戶如果我們解決了他所擔(dān)心的問題，還有其他什么擔(dān)心的事嗎？ 贊美法 ? 告訴客戶很多像您這樣的客戶選擇了我們的產(chǎn)品，他們更看重哪個方面。 告訴客戶再次購買的優(yōu)惠條款。 告訴客戶，公司銷售狀況及其他客戶購買后的驚喜。 約定期限內(nèi)，服務(wù)人員提供上門保養(yǎng)。 聽客戶說不滿的時候 實在對不起 / 對不起，給您添麻煩了 我給您馬上查一查，請稍等 今后，我會多注意，請放心 謝謝您指出我們工作中的不足，我們會改進的 送客戶時 謝謝，歡迎再次光臨 當(dāng)要打斷客戶的談話時 對不起，我可以占用一下您的時間嗎 對不起，可以打擾一下您嗎 客戶購買產(chǎn)品之后我們要做的幾件事情 導(dǎo)購 24小時內(nèi)電話回訪，感謝客戶選擇了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 被客戶催促時 實在對不起，馬上就好 /對不起，讓您等候多時了。 建議購買相關(guān)配套產(chǎn)品 ? 要注意當(dāng)兩項產(chǎn)品有主次之分時，客戶購買主產(chǎn)品之后，再建議購買配套產(chǎn)品時容易成功，引起連帶購買。 我們公司所有產(chǎn)品的放射性遠遠低于歐洲標(biāo)準(zhǔn)和國家標(biāo)準(zhǔn)，為保證產(chǎn)品的安全性，我們在生產(chǎn)過程中不添加任何對人體有危害的添加劑，而一些不負責(zé)任的廠家使用低質(zhì)原料，需要增強產(chǎn)品性能時可能會使用一些對人體有危害的原料。 好產(chǎn)品有一套標(biāo)準(zhǔn)：一是質(zhì)量可靠，保證效果美觀、亮麗；二是安全環(huán)保，不會以犧牲人類健康為代價；三是性能長期穩(wěn)定，保證長期的耐久性；四是良好的施工技術(shù)服務(wù)，確保您所需要的效果。 先生，您購買產(chǎn)品只是個過程，您是在為您的家居做投資，是一種長期美麗的投資。 剛才聽您說家里有老人和小孩，那我還是建議您選擇這款專業(yè)防滑設(shè)計的產(chǎn)品，同時這款產(chǎn)品還具有 XX等功能。 您可以留下電話號碼嗎？您小區(qū)里正在裝修的幾家客戶電話我查到之后，幫您約一下，我們一起去看看裝修效果。 請相信我的專業(yè)，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。 沒有關(guān)系，買一次房子不容易，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。 您那個小區(qū)別墅選擇我們品牌的業(yè)主很多，他們都有一個共識，就是比較看重我們產(chǎn)品的設(shè)計。 其實這個系列的產(chǎn)品都是符合您要求的風(fēng)格的。 為您做設(shè)計的設(shè)計師很有名氣，看來您很注重生活品質(zhì)。 適當(dāng)贊美，博得好感 您真有眼光，一眼就選中我們銷售最好的一款產(chǎn)品。 您知道我們公司的專業(yè)就是生產(chǎn)這種特別的產(chǎn)品。 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。 我們公司在本地做過很多大的工程，許多高檔樓盤都是用的我們品牌。 每年度提供一些促銷或抽獎信息，提高品牌知名度。 免息信貸購物。 ? 請客戶留下聯(lián)系方式，以便于在最短時間內(nèi)解決客戶的問題。 如果賣場沒有客戶所需要的特定商品或服務(wù)，可采取如下措施： ? 實在不能滿足客戶需求時，可以聽聽客戶想法，了解真正的客戶需求。 ? 額外服務(wù)運用得好，就是額外的驚喜。 ? 多了解客戶，可以做出針對性更強的建議。 如果客戶四處張望，可能是客戶對這種產(chǎn)品非常陌生，希望盡快了解產(chǎn)品，可以先讓他坐下來休息并喝點水、茶或咖啡，之后通過詢問引導(dǎo)客戶，開發(fā)客戶需求。 只有出色的星級客戶服務(wù)才會使你具有超強的競爭力。 要讓客戶把公司的美名傳揚出去，就要讓企業(yè)的客戶服務(wù)絕對出色，客戶的口碑傳播勝過巨大的廣告投入。 營造整潔舒適的賣場環(huán)境，使賣場以最佳的展示效果滿足客戶選擇產(chǎn)品的要求。 售前服務(wù)人員在現(xiàn)場為客戶測算和計算產(chǎn)品的用量及提出最佳方案。 不同花色產(chǎn)品展示位置定期循環(huán)，使賣場有新鮮感。 保持產(chǎn)品外觀和一切客戶可以接觸的部分整齊干凈。 定期更新，使用最新的宣傳品。 突出重點產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品選購、產(chǎn)品核準(zhǔn)、下訂單及確認(rèn)產(chǎn)品 銷售人員對客戶的熱情接待 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點、價格構(gòu)成、產(chǎn)品服務(wù)、質(zhì)量保證等進行介紹 提供咨詢熱線電話，為有意向的客戶提供咨詢服務(wù) 為客戶提供特殊品訂做、加工等服務(wù) 妥善招待客戶的同行者，獲得群體客戶的認(rèn)同 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試用服務(wù)或產(chǎn)品樣板 向客戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 提供售后服務(wù)的聯(lián)系方式 幫助客戶填寫用戶檔案卡以便于跟蹤使用情況 客戶服務(wù)：售后服務(wù) 售后服務(wù)的目的是使客戶對公司和產(chǎn)品感到滿意，建立重復(fù)購買的可能。 賣場布置的細節(jié)點 看得見 Logo墻、招貼、海報、展板、燈箱、電視播放宣傳片、橫幅、吊旗、產(chǎn)品陳列、標(biāo)簽、特殊價格標(biāo)識、店內(nèi)宣傳板等 摸得著 資料架、展架、樣品等 聽得到 導(dǎo)購的介紹、產(chǎn)品應(yīng)用效果演示、電視播放宣傳片、背景音樂等 帶得走 手提袋、單張、宣傳頁、聯(lián)系卡片、企業(yè)報紙、產(chǎn)品樣板、促銷小禮物等 再回頭 有心的準(zhǔn)備和專業(yè)的銷售技巧，會讓客戶再次光臨，使未來擁有更多的合作機會。 廠家生產(chǎn)計劃、庫存狀況等產(chǎn)品動態(tài)資料。 產(chǎn)品應(yīng)用工程、過去的業(yè)績照片、客戶評價、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料和圖表等。 顧問式銷售的本質(zhì) 理解并順暢溝通；從客戶的角度思考和表達問題。 ? 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹? 對于自己的崗位職責(zé)、行為規(guī)范清晰明了。 對競品的價格、品牌、產(chǎn)品優(yōu)缺點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段以及近期有何行動都應(yīng)非常清楚。 行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語。 換位思考是達到以上要求的重要方法。 注重賣場的衛(wèi)生清潔和氛圍營造，為客戶提供一個良好、舒適的購物環(huán)境。 導(dǎo)購需要向客戶介紹、推薦的是一個在成本、效果等方面令客戶滿意、稱心的方案，而不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品。 賣場與消費者之間的橋梁 導(dǎo)購應(yīng)將客戶的意見、建議和期望反饋給公司，以便制定更好的經(jīng)營策略和客戶服務(wù)策略。賽德斯邦終端培訓(xùn)教材之 導(dǎo)購技巧基礎(chǔ)篇 第一章 店面銷售人員的基本素質(zhì)和能力 工作使命和角色 品牌的代表者 導(dǎo)購的言行舉止代表著一個品牌的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。 公司的服務(wù)大使 未來的競爭優(yōu)勢更多來自于服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能找到與競爭對手的差異，獲得顧客，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是長久的取勝之道。 優(yōu)秀的導(dǎo)購，除了在賣場進行產(chǎn)品介紹、引導(dǎo)、促成交易外，還要履行以下職責(zé)： 分析了解客戶要求（預(yù)算、定位、環(huán)境、色彩、風(fēng)格、個人性格特征、偏好等） 幫助客戶選擇、搭配適合