導(dǎo)購(gòu)基本知識(shí)-全文預(yù)覽
【正文】 購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)不斷的提出問題或者提出下些刁鉆古怪的問題，對(duì)于這些問題如果順著消費(fèi)者的思路回答他的疑問，xx導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)失去引導(dǎo)的主動(dòng)權(quán)，而且一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，破壞消費(fèi)者的情緒，影響成交。例如，當(dāng)消費(fèi)者提出“這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴”時(shí)，xx導(dǎo)購(gòu)員可以回答；“貴是貴了點(diǎn)，但作為晶牌產(chǎn)品，它是有其品牌價(jià)值的。這類消費(fèi)者的情感不易控制。六、歡送顧客 無論是已購(gòu)買或是沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意。K. 與同伴商量二、建議購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購(gòu)代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。三、處理反對(duì)意見在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購(gòu)代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。2）積極推介的四個(gè)原則幫助顧客比較商品導(dǎo)購(gòu)代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。I. 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)：推薦和說明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。E. 要通俗易懂：使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語?！?語言表達(dá)的技巧A. 態(tài)度要好：點(diǎn)頭示意，笑臉相迎。它應(yīng)該由問題和解釋，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡(jiǎn)單、輕松的對(duì)話方式組合而成。比如：“跟您同在XX花園的15棟的王先生選擇的就是這款，他說您住的花園衛(wèi)生間相對(duì)寬敞，這款馬桶款式大氣，線條簡(jiǎn)單，容易和”◆ 說話方法和傾聽方法的基本技巧（1）說話方法的基本技巧A. 用明朗、快活、大聲的語調(diào)講話B. 整句話到句尾都發(fā)音清晰C. 盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”D. 語言措辭正確E. 注意控制好說話的節(jié)奏和速度F. 看著對(duì)方的眼睛說、聽G. 明確的笑顏說、聽（2）傾聽方法的基本技巧A. 對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽B. 如果有難懂之處，就反問確認(rèn)一下C. 善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問，催促下文，以示自己很感興趣D. 不僅要理解言語，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲E. 一直聽完所述，不要途中打斷和打岔F. 去掉聽別人說話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等）G. 對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容（3）說聽兩方面的共同技巧A. 用正確的姿勢(shì)說、聽B. 看著對(duì)方的眼睛說、聽C. 明確的笑顏說、聽● 第二階段：展示商品一、商品說明前面已經(jīng)講過，顧客在對(duì)商品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即購(gòu)買，而要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過多方面“比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。介紹商品行情顧客多有從眾心理。C、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品。顧客在購(gòu)買商品之前，非常想知道這個(gè)商品在使用時(shí)的效果?！比缓笠⒁猓灰o跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。”當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時(shí)，用這種介紹方法接近顧客十分有效?！?招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會(huì)”，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷場(chǎng)所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點(diǎn)是需要導(dǎo)購(gòu)代表下功夫的：a) 服飾整潔、儀表端正的良好形象b) 表情和語言明朗、快活、親切、溫和c) 機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形◆ 導(dǎo)購(gòu)代表的站立位置原則備考(1) 靠近入口一側(cè)(2) 靠近顧客的左手一側(cè)，可以調(diào)試的位置(3) (4) 比顧客朝前站出半個(gè)鞋底長(zhǎng)(5) 與商品成45度斜位，要在能看見顧客視線的位置二、初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生?！?）暫時(shí)沒有顧客時(shí)從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表仍保持正確的待機(jī)姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)也是徒勞。但是，如果待機(jī)時(shí)間太長(zhǎng)，容易造成導(dǎo)購(gòu)人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。導(dǎo)購(gòu)代表在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時(shí)作好迎接顧客的準(zhǔn)備。2）正確的待機(jī)位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。B、整理與補(bǔ)充商品。5）不正確的待機(jī)行為A. 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；B. 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；C. 胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；D. 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠；E. 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；F. 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服、容貌；G. 專注于整理商品，無暇顧及顧客。若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地介紹以下。”遇到這種情況，我們應(yīng)以真誠(chéng)的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)叫我。介紹商品本身的情況A、讓顧客了解商品的使用狀況。導(dǎo)購(gòu)代表不僅要將商品知識(shí)解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購(gòu)人員推薦的。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說服顧客購(gòu)買的依據(jù)。推銷是互動(dòng)的、雙向的溝通和交流。2）語言要流利，避免口頭禪在商品說明時(shí)，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則
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