導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 7秒 10:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :09:4710:09:47February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。此時(shí)要 (1) 改變?nèi)宋飦?lái)處理 (2)改變接待場(chǎng)所 (3)改變商談時(shí)間 (這就是處理抱怨 的 3變法 ) ② (1)改變?nèi)宋飦?lái)處理 (2) (3) 以「因?yàn)楸仨毾群椭圃靾?chǎng)商約談，可否請(qǐng)您明天 …… 」的改變商談時(shí)間方法。這樣，能使顧客自己所喜愛的商品明顯地呈 現(xiàn)，讓顧客容易決定「那么，就買這個(gè)吧 ! (3) 這種方法是導(dǎo)購(gòu)不陳述任何意見，問(wèn)顧客「您要 A商品還是 B (4) 這種方法是為使迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來(lái)促進(jìn)顧客。 ③ 「 5 (1) 這種方法是查覺(jué)顧客所喜愛的商品，對(duì)準(zhǔn)這項(xiàng)商品，以若無(wú)其事的態(tài)度說(shuō)「這商品對(duì)您滿適合的」，極力推 薦這項(xiàng)商品。因此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買意愿的征候， 活用下述的「促進(jìn)購(gòu)買決心 5原則」，引導(dǎo)顧客進(jìn)入「決心」。但是，要在自己許 可的減價(jià)范圍內(nèi)，若顧客過(guò)份的減價(jià)，要有勇氣但謙虛的態(tài)度拒絕說(shuō)「減到這種程度是不可能的」。 為提高顧客的理解度，事先做補(bǔ)充說(shuō)明的準(zhǔn)備 導(dǎo)購(gòu)不僅做問(wèn)題的 回答，若對(duì)問(wèn)題做相關(guān)性的補(bǔ)充說(shuō)明，親切的態(tài)度與周到的服務(wù)， 能使顧客感到無(wú)上的喜悅，站在顧客立場(chǎng)，詳細(xì)的說(shuō)明，將使顧客 產(chǎn)生感謝，因而增加固定客戶。小孩或小學(xué)生是無(wú)關(guān)于冰箱的商談，但對(duì)商談的氣氛卻有很大的幫助。例如，從顧客對(duì)商品愛不釋手、一再觀看時(shí)，就可 判定「顧客喜歡這項(xiàng)商品」?！父嫌袃?nèi)位 ?」當(dāng)顧客回答 「 5位」時(shí)就說(shuō)「冰箱一人的需要量是 50公升，所以 5個(gè)人的需 要量約 300公升」，以這種方式進(jìn)行商談。 14 以詢問(wèn)技巧 5原則來(lái)掌握顧客的需求 詢問(wèn)的重要性 導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)是給顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客選 擇真正喜愛的商品，因此必須先了解顧客的情況與喜好?？隙ㄐ偷幕卮鹗恰肝覀儸F(xiàn)在只有某某商品」，如此，顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕，甚至?xí)f(shuō)「那么，請(qǐng)讓我看某某 (2) 例如「請(qǐng)打電話給我」雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語(yǔ)調(diào)。因此，如何正確地對(duì)顧客說(shuō)話，具體地來(lái)說(shuō)就是 ? 」。此 時(shí)，若有強(qiáng)烈的「銷售」意識(shí)，太過(guò)緊張，會(huì)帶來(lái)負(fù)面的效果，還是保持自然、微筆的態(tài)度較好。先讓顧客入店參觀，再把握機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)的待機(jī)工夫是不 促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法 具體來(lái)說(shuō)，是以導(dǎo)購(gòu)的明朗 表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。請(qǐng)坐著稍等一下 （ 16）歡送顧客時(shí) 是，我知道了，他回來(lái)后，我一定傳達(dá) 請(qǐng)稍等，您是哪位 今后我們將多注意 真對(duì)不起 請(qǐng)您過(guò)目、點(diǎn)清 我不太清楚，請(qǐng)承辦員為您解說(shuō) （ 12）金錢收授時(shí) 如果您愿意，我會(huì)感到很高興 （ 10）提到顧客已明白的事情時(shí) 非常對(duì)不起 （ 9）麻煩顧客時(shí) 良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（ 2） （ 8）拒絕顧客時(shí) 非常對(duì)不起，就快好了 是，您說(shuō)的對(duì) 非常感謝您冒雨光臨 （ 3）表示感謝的語(yǔ)言 歡迎光臨 （ 2）季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ) 學(xué)習(xí)與模仿 要自然地說(shuō)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)，或許會(huì)讓人覺(jué)得困難，但是 學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺(jué)中就能 學(xué)會(huì)。還要有行家的自覺(jué)， 面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到「我要以 4S來(lái)接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣」。但別忘記，顧客的心理變化無(wú)常，常在這 7 「購(gòu)買心理的 7個(gè)階段」的重要性 不了解 7個(gè)階段的重要，也無(wú)法察覺(jué)「顧客現(xiàn)在是什么 心情」，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷產(chǎn)品，而且，也難以思考購(gòu)買心 理和實(shí)行銷 售技術(shù)練習(xí)。 以顧客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn) 正如「沒(méi)有銷售就沒(méi)有事業(yè)」這句話所 說(shuō)，不能得到顧客的支持就無(wú)法經(jīng)營(yíng)商店。 9 導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí) 何謂工作的意識(shí) 經(jīng)常可聽到「無(wú)意識(shí)的行為」或「以惰性從事工作」等言語(yǔ)像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態(tài)度，絕不能獲 得成果。由此看來(lái)，顧 客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意和熱意寄予很高的期盼。在人與人的接觸中，顧客會(huì)以誠(chéng)意來(lái)回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng) 意，因?qū)з?gòu)的熱意而感 動(dòng)對(duì)方的事例很多。條理井然地說(shuō)明 以冷靜沉著的態(tài)度接近 以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) 「您懂得好詳細(xì)」等贊美 觀察顧客表情、動(dòng)作 慎重地聽，自信地推 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn) 方法 等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。 女性消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： ，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭 ，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 ：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商 大師品，在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn) ：不愿意別人說(shuō)自己買的東西不好 7 類 型 應(yīng) 對(duì) 重 點(diǎn) （ 1）悠型 （慎重選擇的顧客） 動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候 （ 3）沉默型 （不表示意見的顧客） 把握機(jī)會(huì)回答商談
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