導(dǎo)購技巧培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 樣 除上述 5原則外，也可廣范活用以自然的口吻說「感覺如何呢」的推薦方法。特別是女性顧客，這種傾向更為強烈， 導(dǎo)購應(yīng)適切地建議、 巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購買決心，否則，只是拖延銷售時間， 也可能使顧客喪失購 促進購買決心 5原則 導(dǎo)購若為了促進顧客的購買決心，而感到 焦燥，顯出生氣的樣子，這就是失職的導(dǎo)購。 減價的應(yīng)對方法 當(dāng)顧客要求減價時，要以何種方法應(yīng)對才好呢 ?下 頁標示著從各種角度來說明，大多數(shù)的顧客應(yīng)該能接受，但此時銷 售員必須以謙虛的態(tài)度，由衷地說「真對不起」。 (5) 如果導(dǎo)購單方獨自說太多話，是不會得到好效果的，要想辦法讓顧客回答問題。不僅如此，還要具有職業(yè)技巧地邊詢問邊說明 商品，在適當(dāng)?shù)臅r機對顧客加以贊美，以下介紹「詢問技巧的 5 詢問技巧的 5原則 5原則就是 (1)不連續(xù)發(fā)問 (2)商品的說明與 顧客的回答相關(guān) (3)先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的 問題 (4)可促進顧客購買心理的詢問 (5)活用詢問方法，目的是讓 顧客說話 …… 等 5 ④ 使用詢問方法 5 (1) 比如說「府上有幾位 ?」「常使用冷凍食品嗎 ?」「您的預(yù)算有多少 ?」等連續(xù)發(fā)問，會讓顧客有「身家調(diào)查」的不好感受。 7 7原則就是 (1)不用否定型而使用肯 定型的句子 (2)不用命令型而用請求型 (3)以語尾表示尊重 (4)拒 絕時要說「對不起」 (5)不斷言 (6)交換立場 來說話 (7)多使用夸 獎、感謝語 …… ③ 使用待客說話的 7 (1) 當(dāng)顧客問「有某某商品嗎 ? 」，假使回答「我們不賣某某商品」，這就是否定型的回答。這種仿售貨方式要比固定站立等待機會的方式更容易招來顧客，所以，還是一面活動一面等待機會吧 ! 正確的接近動作和銷售位置 顧客招喚導(dǎo)購時的接近方法 聽到顧客喚時，首先要以明朗的 聲音說「馬上來」，再以正確的走路方式，快速接近。我來引導(dǎo)您，這邊請 （ 15）請顧客坐下時 歡迎光臨 良好的應(yīng)對用語（ 3） （ 13）聽取顧客抱怨時 如您所知的 （ 11）顧客問自己所不了解的事情時 真對不起 對不起，請稍等 今天真是好天氣 這顯示出導(dǎo)購的感動話是 應(yīng)對情況中有“最好的語言” 對顧客從歡迎到歡送的任一場面， 都有專業(yè)導(dǎo)購的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語言就是“應(yīng)對 用語”，這種關(guān)心和語言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。將店面從「無意識的待客」中跳脫，徹底地實行有意識的工作 記住購買心理的７個階段 購買心理與導(dǎo)購 顧客從「留意」商品開始，到「決定」購買 商品的心理過程，可由下述 「購買心理的 7個階段」來理解。前者給顧客「高價」的印象，后者給顧客加強「品質(zhì) 優(yōu)良」的印象。以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對 對準銷售重點，讓顧客比較 不打斷顧客話題，忍耐地聽 6 顧客特征分析 青年消費者購買行為心理特征： ，表現(xiàn)時代 ，表現(xiàn)自我 ，容易沖動：款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨成為其購買的理由 ，表現(xiàn)成熟 中年消費者購買行為心理特征： ：很少有一時沖動，隨意購買的行為 ：很少即興購買 ，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理” ：既想有個性，又不想太特別 老年消費者購買行為心理特征： 、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 、希望得到良好的服務(wù) 、質(zhì)量可靠 ：舍得在健康上花錢。 導(dǎo)購員培訓(xùn) 1 顧客是什么 1. 對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人 2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客 3. 顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的 4. 當(dāng)顧客叫我們時是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是 我們在幫助他 5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一 樣有情感的 7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿 足他們的需求 8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的 9. 顧客是讓你獲得酬勞的人 10. 顧客是所有企業(yè)的生機 2 導(dǎo)購四大類型 要做 第四種 哦 基本導(dǎo)購員 20% 不會賣產(chǎn)品 只會賣品牌 辛苦的導(dǎo)購員 30% 只會賣產(chǎn)品 不會看顧客 聰明的導(dǎo)購員 45% 會分析顧客，一切從實際出發(fā) 成功的導(dǎo)購員 5% 超強溝通力和分析力，能透過現(xiàn)象看本質(zhì) 3 導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與技巧 成功促銷的十條要訣 自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣 熱情主動，細心周到 學(xué)會贊美，友好溝通 熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷 掌握優(yōu)點，以理服人 有效推介，區(qū)別對待 巧用心理，把握商機 堅持不懈，穩(wěn)操勝券 如何處理好與商場周邊人員的關(guān)系 ： ，主任，督導(dǎo)的喜歡 （員工、收銀、其他商品導(dǎo)購員） 精神上壓倒對方（自信、專業(yè)、能力） 心理上崩解對方（傳播史密斯的優(yōu)點、對方的危機） 行動上戰(zhàn)勝對方（主動、眼快、腿快、嘴快） 導(dǎo)購技巧：
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