李寧公司導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 42 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動(dòng)機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 :24:0205:24Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 24分 2秒 05:24:0217 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 17日星期五 上午 5時(shí) 24分 2秒 05:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 24分 2秒 05:24:0217 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 播放 V17，播放 V18 22 李寧銷售培訓(xùn)部 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V20 23 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 24 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購(gòu)的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 25 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 26 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 27 李寧銷售培訓(xùn)部 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” ? 樣例 “您想想看，當(dāng)您在球場(chǎng)上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（ ） ? 深入到個(gè)人空間（ ） ? 及親密空間（ ） 6 李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 7 李寧銷售培訓(xùn)部 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 8 李寧銷售培訓(xùn)部 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過接一問二答三將顧客暫留住。 – 顧客肢體語言 顧客一進(jìn)來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。 樣例 ? 你覺得效果怎么樣呢？ ? 您買籃球鞋有什么要求呢？ ? 您為什么覺得那雙更好些呢？ 16 李寧銷售培訓(xùn)部 封閉式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。 ? 直接詢問顧客為什么 “為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 “您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？” 43 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第三步：有針對(duì)性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 44 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動(dòng)銷售 顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 45 李寧銷售培訓(xùn)部 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價(jià)格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 46 李寧銷售培訓(xùn)部 價(jià)格類型異議 ? 關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí) ? 經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 ? 不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ? 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇 ? 今天的顧客比以往更加注重價(jià)格 ? 播放 V26，播放 V27 47 李寧銷售培訓(xùn)部
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