導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 OC[觀察 選擇 ]：判斷主客，明確顧客類型，傾力推銷； A[詢問 ]：根據(jù) OC的判斷，有目的的向主客采用對(duì)應(yīng)方法詢問； I[重點(diǎn) ]：重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； A(sw) [優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ]：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； T[目標(biāo) ]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品； R(sf)[成功 失敗 ]TA：結(jié)果分析，用心體會(huì)，抓住新機(jī)會(huì)，笑迎新顧客； 4 家電的基本解說流程 歡迎顧客 顧客定位及動(dòng)機(jī)分類 換購(gòu) 添置 婚嫁 饋贈(zèng) 喬遷 在互動(dòng)的講解中細(xì)化需求，圈定機(jī)型 利用道具和產(chǎn)品可操作功能引導(dǎo)顧客 分析各自的心理需求特征 抓住一到兩個(gè)顧客關(guān)心的具體問題講透 按特征深入講解 進(jìn)行價(jià)格，品質(zhì)，售服等異議處理 結(jié)合商場(chǎng)活動(dòng)，促成銷售 答謝顧客，提高滿意度 5 注意問題 在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問題 ，正面的內(nèi)容后說 —— 強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說 舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高 價(jià)格的 印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的 取得 小的成功，作為全體就能取得成功。以具體的詢問來誘導(dǎo) （ 4）繞舌型 （愛說話的顧客） 確實(shí)說明理由與根據(jù) （ 8）優(yōu)柔寡斷型 （欠缺決斷力的顧客） 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說明 （ 12）嘲弄型 （愛諷刺的顧客） 創(chuàng)意擴(kuò)大成果，充實(shí)工作 銷售和創(chuàng)意密不可分，例如：「品質(zhì) 優(yōu)良，價(jià)格很高」和「價(jià)格雖高，品質(zhì)很優(yōu) 良」的說明，就有很大的差異。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)以顧 客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)常思考「為滿足顧客，我該怎么做 ? 」。 精通應(yīng)對(duì)用語 導(dǎo)購(gòu)讓顧客感動(dòng)的一句話 在某家商店里，導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客說“非 常感謝您冒雨光臨”，這位顧客在購(gòu)買多項(xiàng)商品后，對(duì)店長(zhǎng)稱贊 說“很久沒有遇到這樣有誠(chéng)意的商店了”。您早 是的，您說的有道理 /是的我理解您的心情 （ 5）離開顧客眼前時(shí) 非常不巧 不必我說您也知道 正好收您 4800元 感謝您親切的指教 （ 14）顧客要求面會(huì)時(shí) 真對(duì)不起，您可留張名片嗎？ 而且，不要以固定的姿勢(shì)站在同一定點(diǎn)， 而要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”或整理陳列物，可補(bǔ)充商品等， 顧客的心情 最近，在自助商店自由購(gòu)物的習(xí)慣已經(jīng)成型，顧客 有希望在“充滿活力、愉快氣氛的商店中自由購(gòu)物，只在必要時(shí)， 有詢問對(duì)象”的強(qiáng)烈趨勢(shì)。下面介紹待客說話的 7 請(qǐng)加以學(xué)習(xí)并活用?！冈儐? 詢問的困難性 活用詢問技巧以解顧客需求，必須以巧妙、不傷 顧客感情為原則。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該過去詢問「您中意嗎 ?」讓顧客回答「是啊」或「這商品不錯(cuò)」如此一來，才可達(dá)到 銷售效果。 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì)方法 對(duì)減價(jià)的基本看法 價(jià)格牌上所標(biāo)示的價(jià)格是有正常的根據(jù)的，因 此，必須知道「輕易的減是不是一開始就定高價(jià)」，同時(shí)也降低對(duì)商店和導(dǎo)購(gòu)的信賴度， 對(duì)于不要求減價(jià)的顧客亦是失禮。 購(gòu) 買 徵 候 1 拿起商品熱意地玩味或操作 2 熱心的翻開目錄 3 熱心的詢問 4 突然沉默，屏氣凝神 5 提出價(jià)格或購(gòu)買條件的話題 6 提出售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題 7 與同伴相談 8 出高與的神態(tài) 9 離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 10 詢問商品的銷售情形 11 對(duì)商品表示好感 12 凝視商品仔細(xì)思考 顧客有如下的狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)， 是下決定前的迷惑表現(xiàn) 17 只促進(jìn)決心 5原則使顧客表示購(gòu)買意愿 促進(jìn)購(gòu)買決心 多數(shù)的情形顧客會(huì)有「哪個(gè)好呢」「買或不買」的迷 惑。例如，「請(qǐng)?jiān)僬找淮午R子 (毛衣、領(lǐng)帶、裝飾品 的情況時(shí) ) (5) 為促使顧客下決心，以周圍人們的感情作為言語訴求的方法。 10:09:4710:09:4710:09Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 10:09:4710:09:4710:092/12/2023 10:09:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 9分 47秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 9分 :09February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:09:4710:09:4710:09Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 9分 47秒 10:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 9分 :09February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 處理抱怨的心態(tài)和 3階段 階段 順序 銷售員的態(tài)度、技術(shù) 注 意 點(diǎn) 第 1階 段 1 感謝顧客的抱怨 對(duì)商店失望的顧客不會(huì)有抱怨 2 仔細(xì)將抱怨聽到最后 不用「不過」「但是 ?? 」等打斷顧客談話 3 理解對(duì)方的情緒與事件， 坦白地道歉 冷靜，不受對(duì)方情緒影響 第 2階段 4 詢問、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形 冷靜詢問「何時(shí)」「何處」「誰」等問題 5 思考處理抱怨的方法 分清楚抱怨的種類，是對(duì)「商品」或是對(duì)「銷售員」 6 實(shí)行方法 （ 1）站在對(duì)方的立場(chǎng) （ 2）以不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤 或誤會(huì)為原則 （ 3）努力由衷地理解 由衷、誠(chéng)實(shí)、迅速地處理，難以判斷時(shí)，即早請(qǐng)上司處理 第 3階段 7 以「今后仍請(qǐng)多多指教」來
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1