李寧公司導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 穿前 ?試穿時 ? 試穿后 35 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 36 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 37 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 38 李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細(xì)協(xié)助試穿39 李寧銷售培訓(xùn)部 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì)40 李寧銷售培訓(xùn)部 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 41 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 42 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 – B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所能感受到的好處。 14 李寧銷售培訓(xùn)部 提問的基本方法 ?開放式提問的應(yīng)用 ?封閉式提問的應(yīng)用 15 李寧銷售培訓(xùn)部 開放式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說說等。表示顧客對后一件商品更感興趣。 – 顧客肢體語言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。李寧公司導(dǎo)購銷售 技巧培訓(xùn) 1 李寧銷售培訓(xùn)部 課程大綱 – 親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 2 李寧銷售培訓(xùn)部 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機(jī)，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目要求明細(xì)親切迎賓3 李寧銷售培訓(xùn)部 識別可接近的最佳機(jī)會 ? 可接近顧客的非語言信號 ? 注視特定商品時 ? 以手觸摸商品時 ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 與同伴商量時 ? 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量時 ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 4 李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客有針對性的開場白 與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場白例句 注視特定商品時 ? 您是看網(wǎng)球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運動褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設(shè)計中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運動起來非常舒適 ! ? 這款運動風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 您好 ? 您好 ,請隨便看看！ 5 李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客時的空間距離的掌握 ? 接近距離 ? 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當(dāng)距離。 ? 播放 V11，播放 V12 9 李寧銷售培訓(xùn)部 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進(jìn)入他的個人空間 ? 流露真誠的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 ? 播放 V13，播放 V14 10 李寧銷售培訓(xùn)部 親切迎賓小結(jié) 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機(jī)，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目要求明細(xì)親切迎賓11 李寧銷售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項目要求明細(xì)關(guān)心顧客12 李寧銷售培訓(xùn)部 身體語言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。 13 李寧銷售培訓(xùn)部 身體語言觀察
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