【正文】 策略 強化廣告，增加可見度。 盡可能使用宣傳品＋陳列，比單獨陳列的效果強得多。 建立區(qū)域化陳列，最好的位置陳列最暢銷和最新的品種。 正確使用標準試驗方法測試產(chǎn)品。 銷售人員以專業(yè)的角度開發(fā)客戶的需求，幫助客戶找到最佳產(chǎn)品，并證明客戶的明智選擇。 在賣場里通過銷售或展示軟件，使客戶在運用產(chǎn)品之前掌握使用后的效果，降低選擇產(chǎn)品的風險。 星級服務給我們帶來的好處 傳統(tǒng)營銷的最大障礙就是客戶缺乏長期購買，而長期客戶才能帶來持續(xù)的利潤。 忠誠客戶是企業(yè)發(fā)展壯大的基石，忠誠客戶會帶來更少的異議和更多豐厚的利潤，他們幫助你傳播公司的影響力，他們的好評使新客戶毫不懷疑。 如果客戶正在尋找產(chǎn)品，導購可從關心的角度著手，表示當客戶有需要時會馬上幫助，然后給予客戶自由觀看的空間。 通過開發(fā)客戶需求，找出適合客戶的商品 誘導客戶提出需求 ? 引導客戶嘗試分析自己的需求，證明產(chǎn)品恰恰是能滿足客戶需求的商品。 ? 用專業(yè)態(tài)度向客戶證明，你非常重視他的需求，并且努力解決客戶的問題，避免未來潛在的風險。 ? 掌握公司產(chǎn)品庫存狀態(tài)，清晰客戶需求。 ? 再次嘗試開發(fā)客戶的需求，找到同樣滿足條件的產(chǎn)品。 向客戶提供足夠的相關服務信息 在客戶需要時，能主動借電話給客戶使用嗎？ 清楚本公司本地所有的賣場地址和電話號碼嗎？ 清楚到達賣場的地鐵、公交或其他交通工具嗎？ 最近的銀行或自動柜員機在哪里？ 是否能提供為客戶特別訂做或加工的服務？ 有沒有人通曉更多的溝通語言（方言、英語）？ 有沒有優(yōu)惠計劃（折扣、回贈、?？蛢?yōu)惠）能讓客戶參與？ 有沒有免費測量、送貨、上樓等服務？ 有沒有商品目錄，是否能做到經(jīng)常更新？ 有購買意向和成功購買的客戶是否會被加入到公司數(shù)據(jù)庫中？ 能夠對未成功購買和未來購買的客戶進行跟蹤回訪或提供最新促銷信息服務嗎？ 能夠定期通過短信、郵件等方式在節(jié)假日傳遞對客戶問候嗎？ 我們要提供哪些額外服務 付款方法 付訂金、送貨收款。 如果賣場有這類的優(yōu)惠計劃，一定要主動告訴客戶，并小心解釋條款，提出替他們辦理相關手續(xù)。 額外服務 額外服務還包括 : 特別優(yōu)惠或酬賓活動 郵寄或通過網(wǎng)站傳遞產(chǎn)品資訊 定期派送禮物 邀請客戶參加活動 記錄詳細的客戶購買清單 免費或有償裝配商品 替客戶修改、訂做或加工產(chǎn)品 如果公司將舉辦其他推廣活動，一定要告訴客戶 清貨減價 產(chǎn)品選擇和使用培訓 廠家代表來店演示 慶典優(yōu)惠等 第五章 店面銷售語言技巧 明知故問，進入談話狀態(tài) 您是家庭需要，還是 您以前聽說過我們品牌嗎？ 您來過我們展廳嗎？ 您的房子一定很大吧？ 您知道的，裝修一次不容易，可一定要選擇好的材料??！ 您的方案是請專業(yè)設計公司做的吧！ 這是意大利頂級設計師設計的風格。 這是專為防滲污設計的產(chǎn)品，特別適合您的需求。 潛移默化，引導顧客購買 您知道如何識別優(yōu)質產(chǎn)品與劣質產(chǎn)品的區(qū)別嗎？ 您有了解過我們公司最新推出的產(chǎn)品嗎？ 您知道現(xiàn)在很多同類產(chǎn)品放射性超標的主要原因是什么嗎？ 建議您不要考慮低于 X元 /單位的產(chǎn)品，這樣價格的產(chǎn)品質量通常得不到保障。 我們的產(chǎn)品客戶投訴率是非常低的。 其實這個系列的產(chǎn)品，一般消費者并不懂得欣賞，只有像您這樣有品味的人才懂得欣賞。 我們產(chǎn)品的定位，就是像您這樣的裝修風格。 您請的設計師很負責，向您推薦的都是環(huán)保產(chǎn)品，這對您家人的健康非常重要。 隨機應變，應對要離開的客戶 您對我的服務有什么意見和建議嗎？ 請您談談我們店面的裝修、產(chǎn)品和服務，給我們提出一點意見，好嗎？ 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？ 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。 在介紹產(chǎn)品價格時要注意，一般由中檔產(chǎn)品開始介紹，向上向下都容易形成價格的層次，使客戶明白一分價錢一分貨。 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。 我想您買這種材料，更重要的是為您提供一個良好的居住環(huán)境吧，所以您更要重視產(chǎn)品的品質、設計、花色、耐久性、環(huán)保、裝飾性等。 深入探詢，明確需求 您說價格有些貴，我想了解一下您的預算大概是多少錢？ 您說貴了，是比其他品牌貴呢，還是超出了您的預算？ 您覺得什么樣的價格是您理想中的價格呢？ 您原本的設想是什么？ 您喜歡暖色還是冷色呢？ 您是自己請裝修隊施工呢，還是請裝飾公司施工呢？ 請問您的預算在 200元 /單位以內呢，還是在 200元 /單位以上呢？ 您所看到的裝修當中，您自己最喜歡哪種風格呢？ 在您剛才看到的產(chǎn)品之中，您最中意哪一款？ 您打算刷卡還是付現(xiàn)金？ 您希望什么時候搬進新居呢？ 您希望達到的最佳效果是什么？ 多方著手，讓客戶展開聯(lián)想 您想象一下，您所使用的最好的材料，安全環(huán)保，絕無后顧之憂，您可以安心投入您的事業(yè)，為您節(jié)省了精力、時間，心情又暢快，就算貴一點也是值得的。 全面解釋產(chǎn)品性能問題 這種產(chǎn)品是無機材料，經(jīng)過 800度高溫，在 1000噸壓力下生成，這樣的過程模仿天然材料的生成過程，但又避免了不可控的因素，因此產(chǎn)品的性能不會因為外界的溫度、光線、濕度和酸堿度受到影響。 專業(yè)技術，塑造權威形象 您這個問題問得很好，這是判斷這種產(chǎn)品品質好壞最重要的指標。 建議購買替代產(chǎn)品 ? 如果客戶看中的某款產(chǎn)品無貨，可以向他推薦在質量、性能、價格上類似的產(chǎn)品。 建議購買新產(chǎn)品 接待多位客戶的方法 跟隨其他人來的客戶 ? 他是跟著想買產(chǎn)品的客戶同來的，本人并無購買意愿，但如果親切接待他，他可能成為潛在客戶。 請您核對一下數(shù)目。 店長 24小時內電話回訪，對有問題的客戶做出特別解答。 與客戶聯(lián)絡，通報最新活動和新產(chǎn)品業(yè)務。 若客戶滿意，力爭獲得客戶轉介紹的承諾。 ? 利用詢問法將原因弄清楚，對癥下藥。 警告法 ? 警告客戶若購買低價產(chǎn)品，會帶來的損失，通過對比讓客戶了解低質產(chǎn)品可能帶來的危害。 比較法 ? 與同類產(chǎn)品進行比較 ? 與同價格的其他產(chǎn)品進行比較 ? 用數(shù)字說話，以大化小、以整化零 拆散法 ? 將產(chǎn)品的各種好處從不同角度拆散來談，證明購買這種產(chǎn)品事最有價值的。 ? 通過成功的案例，證明客戶選擇產(chǎn)品的明智性。 ? 通過提供價格表、歷史成交記錄等方式證明價格的合理性。 攻心法 ? 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給他的家人帶來好處，得到家人的喜歡與贊賞。 ? 問客戶是否在懷疑自己，提示最初溝通的內容和方向。 ? 注重表演，但并不是虛偽的欺騙客戶，主要是要營造成交的氣氛。 讓我?guī)湍嬎阋幌庐a(chǎn)品用量吧。 先生，您計劃什么時間開始施工，我會派專業(yè)技術人員上門服務。 先生，您現(xiàn)在購買正好趕上促銷活動，您的用量可以獲得一套名牌家庭小電器，剛好可以滿足您新家的需要。 先生，麻煩您填寫一下客戶跟蹤服務卡，以便我們的技術人員為您提供上門服務。 您更喜歡白色的還是紅