導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 不想太特別 老年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： 、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 、希望得到良好的服務(wù) 、質(zhì)量可靠 ：舍得在健康上花錢。慎重的言語和態(tài)度 不打斷顧客話題，忍耐地聽 在態(tài)度和言語上特別慎重 對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較 尊重顧客的心情和意見來推 以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì) 獲得信賴的誠(chéng)意和熱意 顧客在導(dǎo)購(gòu)的談話中，找不到謊言或大之辭時(shí)，更對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生信賴感。前者給顧客「高價(jià)」的印象，后者給顧客加強(qiáng)「品質(zhì) 優(yōu)良」的印象。 導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的「 7大意識(shí)」 良好的銷售活動(dòng)必需具有下列各項(xiàng)意識(shí) (1)目的 (目標(biāo) )意識(shí) (2)利益(成本 )意識(shí) (3)顧客意識(shí) (4)品質(zhì)意識(shí) (5)問題 (改善 )意識(shí) (6)規(guī)律意識(shí) (7)合作意識(shí)。將店面從「無意識(shí)的待客」中跳脫，徹底地實(shí)行有意識(shí)的工作 記住購(gòu)買心理的７個(gè)階段 購(gòu)買心理與導(dǎo)購(gòu) 顧客從「留意」商品開始，到「決定」購(gòu)買 商品的心理過程，可由下述 「購(gòu)買心理的 7個(gè)階段」來理解。 10 具體待客銷售的 4S 何謂 4S 亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠(chéng)懇 (sincerity)等的開頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。這顯示出導(dǎo)購(gòu)的感動(dòng)話是 應(yīng)對(duì)情況中有“最好的語言” 對(duì)顧客從歡迎到歡送的任一場(chǎng)面， 都有專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語言就是“應(yīng)對(duì) 用語”，這種關(guān)心和語言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。 11 今天真是好天氣 感謝您遠(yuǎn)駕光臨 （ 4）對(duì)顧客的回答 對(duì)不起，請(qǐng)稍等 對(duì)不起，您是哪位？ 真對(duì)不起 真感到抱歉 如您所知的 （ 11）顧客問自己所不了解的事情時(shí) 收您 5000元 良好的應(yīng)對(duì)用語（ 3） （ 13）聽取顧客抱怨時(shí) 我馬上查，請(qǐng)稍等 歡迎光臨 他現(xiàn)在不在位子上 我來引導(dǎo)您，這邊請(qǐng) （ 15）請(qǐng)顧客坐下時(shí) 謝謝，期待您再次光臨 12 招呼顧客光臨的待機(jī)方法 等機(jī)方法的重要性 導(dǎo)購(gòu)阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會(huì)嚇走顧客。這種仿售貨方式要比固定站立等待機(jī)會(huì)的方式更容易招來顧客，所以，還是一面活動(dòng)一面等待機(jī)會(huì)吧 ! 正確的接近動(dòng)作和銷售位置 顧客招喚導(dǎo)購(gòu)時(shí)的接近方法 聽到顧客喚時(shí)，首先要以明朗的 聲音說「馬上來」，再以正確的走路方式，快速接近。隔著櫥窗時(shí)，則站立在正面偏外處。 7 7原則就是 (1)不用否定型而使用肯 定型的句子 (2)不用命令型而用請(qǐng)求型 (3)以語尾表示尊重 (4)拒 絕時(shí)要說「對(duì)不起」 (5)不斷言 (6)交換立場(chǎng) 來說話 (7)多使用夸 獎(jiǎng)、感謝語 …… ③ 使用待客說話的 7 (1) 當(dāng)顧客問「有某某商品嗎 ? 」，假使回答「我們不賣某某商品」，這就是否定型的回答。如 (6) (7) 在商談中盡可能多使用「您的審美眼光很高」等贊美語，或在顧客試穿時(shí)說「謝謝」等感謝話。不僅如此，還要具有職業(yè)技巧地邊詢問邊說明 商品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)顧客加以贊美，以下介紹「詢問技巧的 5 詢問技巧的 5原則 5原則就是 (1)不連續(xù)發(fā)問 (2)商品的說明與 顧客的回答相關(guān) (3)先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的 問題 (4)可促進(jìn)顧客購(gòu)買心理的詢問 (5)活用詢問方法，目的是讓 顧客說話 …… 等 5 ④ 使用詢問方法 5 (1) 比如說「府上有幾位 ?」「常使用冷凍食品嗎 ?」「您的預(yù)算有多少 ?」等連續(xù)發(fā)問，會(huì)讓顧客有「身家調(diào)查」的不好感受。因此，先問容易回答的「家人數(shù)」而將「預(yù)算」留在后面。 (5) 如果導(dǎo)購(gòu)單方獨(dú)自說太多話，是不會(huì)得到好效果的，要想辦法讓顧客回答問題。因此，導(dǎo)購(gòu)要認(rèn)為「提出詢問是關(guān)心的證據(jù)」 對(duì)于顧客經(jīng)常詢問的問題事先預(yù)備回答方式 對(duì)于各類的商品，顧客 所提出的問題，一般來說不會(huì)太多，大多數(shù)是相同的問題。 減價(jià)的應(yīng)對(duì)方法 當(dāng)顧客要求減價(jià)時(shí)，要以何種方法應(yīng)對(duì)才好呢 ?下 頁標(biāo)示著從各種角度來說明，大多數(shù)的顧客應(yīng)該能接受，但此時(shí)銷 售員必須以謙虛的態(tài)度，由衷地說「真對(duì)不起」。 但在「比較」到「信任」的階段時(shí)，顧客會(huì)考慮「買或不 買」、「有 ② 顧客購(gòu)買意愿的征候 將顧客思考、迷惑的心情制成下頁的征候表，稱之為「購(gòu)買意愿征候」。特別是女性顧客，這種傾向更為強(qiáng)烈， 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適切地建議、 巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購(gòu)買決心，否則，只是拖延銷售時(shí)間， 也可能使顧客喪失購(gòu) 促進(jìn)購(gòu)買決心 5原則 導(dǎo)購(gòu)若為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買決心，而感到 焦燥，顯出生氣的樣子，這就是失職的導(dǎo)購(gòu)。 (2) 所謂消去法就是在候補(bǔ)商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進(jìn)顧客下決心。例如，以若無其事地說「可想見令媛快樂的樣 除上述 5原則外，也可廣范活用以自然的口吻說「感覺如何呢」的推薦方法。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:4710:09:47February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 9分 4
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