嬰童店金牌導(dǎo)購培訓(xùn)技巧(文件)
【正文】 秒 02:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:23:2702:23:2702:233/27/2023 2:23:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時 23分 :23March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:23:2702:23:2702:23Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ） ★ 更新頻率 (7— 14天 ) 錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 ★ 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） ★ 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu) 該類商品首選此店； 超過市場平均份額； 投入主要資源； 常規(guī)大批量購買； 價格最便宜； 平均份額； “一站式”的必備品； 正常價格，追求毛利； 季節(jié)或假日 (夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等 ) ◆ 目標(biāo)商品 ◆ 必選商品 (比價商品 ) ◆ 便利商品 ◆ 季節(jié)商品 錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費 ★ 高度偏低（面積與貨架高度成反比） ★ 層板間隔過大 （奶粉高 1720cm，寬 ） ★ 70cm以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜 :由下而上，層板由寬而窄） ★ 未能充分利用貨架的五個面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷 品） 錯誤六：商品陳列不分類 , 暢銷滯銷沒區(qū)別 ★ 陳列沒有體現(xiàn)“分類原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原則” 衛(wèi)生系列購物指南： 1澡盆 →2 防滑浴墊 → 3 浴擦 → 4浴巾 → 5 浴衣 → 6 體重器 → 7 便盆 → 8 紙尿褲 → 9 紗尿布→ 10 尿濕報警器 → 11 隔尿墊 →12 濕紙巾 → 13 護臀膏 → 14爽身粉 …… ★ 暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù) （零售是“讓暢銷的更暢銷”） 錯誤七：商品標(biāo)價不清晰 , 價簽使用不規(guī)范 ★ 價格簽的利弊分析： 明碼標(biāo)價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護 ★ 價格簽的功能： （顏色管理）正價 =藍(lán)色、特價 =紅色、會員價 =粉紅色、 同類品最低價 =橙色，臨時特價 =白色等 ★ 價格簽的大小尺寸：三種以上 錯誤八：特價手法單調(diào) ★ 基本上 2種方式：一律幾折或（特價車）一口價 ★ 顧客需要的不是便宜，而是占便宜 多買：買一件沒折扣，二件七折 買童鞋 100元，立減 15元 買 6送 1 循環(huán)買：買 XX滿 200元，加 X元購 XX一個 ★ 向誰學(xué)：超市；同行網(wǎng)站，目錄 錯誤九：新品展示不明顯 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明顯陳列、海報說明、促銷活動 ★沒有新品的新品展示： 調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等） 錯誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn) ★ 學(xué)習(xí)是良好的生活習(xí)慣，堅持每天學(xué)習(xí)半小時 ★ 不動筆墨不讀書 ★ 讀書會 錯誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨 ★ 休閑作業(yè)五步曲 整理單據(jù) 調(diào)整陳列 學(xué)習(xí)商品 清潔衛(wèi)生 補充貨品 錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少 ★促銷頻率：每月 110日做大型郵報促銷 ★每周每日皆有優(yōu)惠 促銷的本質(zhì)是增加與顧客溝通的機會 錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差 案例：送花 進店小孩是福神 送禮送出好生意 錯誤十四：不做營業(yè)計劃 ★計劃分解：年 → 月 → 周 → 日，落實到每個導(dǎo)購 ★計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數(shù)量 錯誤十五：不開會，甚至不開早會 牢記： 銷售是 90%的準(zhǔn)備 +10%的介紹 導(dǎo)購員上崗就象演員上臺 不開早會不上崗（ 身體 、 精神 、 禮儀 、 專業(yè) 、 服務(wù) 五上崗） 錯誤十五：不開會，甚至不開早會 列隊 檢查著裝與職業(yè)淡妝 問好 導(dǎo)購員匯報 店長訓(xùn)練、點評 通報店況 激勵 解散 早 會 八 部 曲 我們的服務(wù)誓言是： “陽光服務(wù) 天天進步” 我們的工作目標(biāo)是： “一二三，三二一， 今天我要爭第一” 開店必懂十五法 要賺錢 燈光明 音樂響 櫥窗靚 貨要全 架不空 陳列佳 標(biāo)價清 特價多 有新品 常促銷 贈品足 重培訓(xùn) 導(dǎo)購 勤 做計劃 開早會 開店必懂十五法，銷售業(yè)績翻一倍 謹(jǐn)以此課程鳴謝： 親愛的導(dǎo)購員朋友們 工作愉快 健康自信 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆ 綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)?！? ◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？ 第三階段：討價還價的技巧 正面應(yīng)對法： 不要總強調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦一張會員卡就可以享受 95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主 … ” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？ “商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負(fù)責(zé)。 顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉 請問： ◆ 如何判斷顧客購買力？ ◆ 推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？ ◆ 這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？ 第二階段：推薦商品的技巧 ◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì) ◆從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？ …… 判斷顧客購買能力技巧 顧客永遠(yuǎn)不會說“買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的 購買力 與 購買意愿 導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿” —— “給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的 第二階段：推薦商品的技巧 主營高檔品的店：先展
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