【正文】 秒 02:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:23:2702:23:2702:233/27/2023 2:23:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 23分 :23March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:23:2702:23:2702:23Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ） ★ 更新頻率 (7— 14天 ) 錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 ★ 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） ★ 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu) 該類商品首選此店； 超過市場(chǎng)平均份額； 投入主要資源； 常規(guī)大批量購買； 價(jià)格最便宜； 平均份額； “一站式”的必備品； 正常價(jià)格，追求毛利； 季節(jié)或假日 (夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等 ) ◆ 目標(biāo)商品 ◆ 必選商品 (比價(jià)商品 ) ◆ 便利商品 ◆ 季節(jié)商品 錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi) ★ 高度偏低（面積與貨架高度成反比） ★ 層板間隔過大 （奶粉高 1720cm，寬 ） ★ 70cm以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜 :由下而上，層板由寬而窄） ★ 未能充分利用貨架的五個(gè)面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷 品） 錯(cuò)誤六：商品陳列不分類 , 暢銷滯銷沒區(qū)別 ★ 陳列沒有體現(xiàn)“分類原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原則” 衛(wèi)生系列購物指南： 1澡盆 →2 防滑浴墊 → 3 浴擦 → 4浴巾 → 5 浴衣 → 6 體重器 → 7 便盆 → 8 紙尿褲 → 9 紗尿布→ 10 尿濕報(bào)警器 → 11 隔尿墊 →12 濕紙巾 → 13 護(hù)臀膏 → 14爽身粉 …… ★ 暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù) （零售是“讓暢銷的更暢銷”） 錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰 , 價(jià)簽使用不規(guī)范 ★ 價(jià)格簽的利弊分析： 明碼標(biāo)價(jià)、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護(hù) ★ 價(jià)格簽的功能： （顏色管理）正價(jià) =藍(lán)色、特價(jià) =紅色、會(huì)員價(jià) =粉紅色、 同類品最低價(jià) =橙色，臨時(shí)特價(jià) =白色等 ★ 價(jià)格簽的大小尺寸：三種以上 錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào) ★ 基本上 2種方式：一律幾折或（特價(jià)車）一口價(jià) ★ 顧客需要的不是便宜，而是占便宜 多買：買一件沒折扣，二件七折 買童鞋 100元，立減 15元 買 6送 1 循環(huán)買：買 XX滿 200元，加 X元購 XX一個(gè) ★ 向誰學(xué)：超市；同行網(wǎng)站，目錄 錯(cuò)誤九：新品展示不明顯 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明顯陳列、海報(bào)說明、促銷活動(dòng) ★沒有新品的新品展示： 調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等） 錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn) ★ 學(xué)習(xí)是良好的生活習(xí)慣，堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)半小時(shí) ★ 不動(dòng)筆墨不讀書 ★ 讀書會(huì) 錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨 ★ 休閑作業(yè)五步曲 整理單據(jù) 調(diào)整陳列 學(xué)習(xí)商品 清潔衛(wèi)生 補(bǔ)充貨品 錯(cuò)誤十二：促銷活動(dòng)沒有規(guī)律，次數(shù)太少 ★促銷頻率：每月 110日做大型郵報(bào)促銷 ★每周每日皆有優(yōu)惠 促銷的本質(zhì)是增加與顧客溝通的機(jī)會(huì) 錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差 案例：送花 進(jìn)店小孩是福神 送禮送出好生意 錯(cuò)誤十四：不做營業(yè)計(jì)劃 ★計(jì)劃分解：年 → 月 → 周 → 日，落實(shí)到每個(gè)導(dǎo)購 ★計(jì)劃項(xiàng)目：銷售額、毛利額、新會(huì)員數(shù)量 錯(cuò)誤十五：不開會(huì)，甚至不開早會(huì) 牢記： 銷售是 90%的準(zhǔn)備 +10%的介紹 導(dǎo)購員上崗就象演員上臺(tái) 不開早會(huì)不上崗（ 身體 、 精神 、 禮儀 、 專業(yè) 、 服務(wù) 五上崗） 錯(cuò)誤十五：不開會(huì)，甚至不開早會(huì) 列隊(duì) 檢查著裝與職業(yè)淡妝 問好 導(dǎo)購員匯報(bào) 店長(zhǎng)訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng) 通報(bào)店況 激勵(lì) 解散 早 會(huì) 八 部 曲 我們的服務(wù)誓言是： “陽光服務(wù) 天天進(jìn)步” 我們的工作目標(biāo)是： “一二三，三二一， 今天我要爭(zhēng)第一” 開店必懂十五法 要賺錢 燈光明 音樂響 櫥窗靚 貨要全 架不空 陳列佳 標(biāo)價(jià)清 特價(jià)多 有新品 常促銷 贈(zèng)品足 重培訓(xùn) 導(dǎo)購 勤 做計(jì)劃 開早會(huì) 開店必懂十五法，銷售業(yè)績(jī)翻一倍 謹(jǐn)以此課程鳴謝： 親愛的導(dǎo)購員朋友們 工作愉快 健康自信 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆ 綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)?！? ◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 正面應(yīng)對(duì)法： 不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦一張會(huì)員卡就可以享受 95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長(zhǎng)” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主 … ” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？ “商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。 顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉 請(qǐng)問： ◆ 如何判斷顧客購買力？ ◆ 推薦商品從低價(jià)位開始還是從高價(jià)位開始？ ◆ 這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？ 第二階段：推薦商品的技巧 ◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì) ◆從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個(gè)月上班？ …… 判斷顧客購買能力技巧 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說“買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的 購買力 與 購買意愿 導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿” —— “給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的 第二階段：推薦商品的技巧 主營高檔品的店：先展