【正文】 循環(huán)成交法：優(yōu)點 ——利益，詢問成交 ——優(yōu)點一 ?小點成交：提出小問題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開票？ ?最后機會： 存貨不多，促銷最后一天。聰明的導購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是取出產(chǎn)品準備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 ? （ 3）選擇成交法 導購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。 ? （ 5）三步成交法。 ? 導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。如：導購員對顧客說：“也許這個顏色深了一點”，然后從顧客手中拿開這件商品。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復，在此之前不要講一句話。況且，這個型號推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快啊！ ? 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺樣機 D注意競爭對手的市場活動 ? 一、待機 顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機行為： A躲起來化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 ? 二、接近顧客 接近時機： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會感到受冷落而失去興趣 。” 以真誠的口吻：“沒關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請隨時叫我。 ? 相關(guān)鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產(chǎn)品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 ? 四、完成銷售 １）掌握成交時機： 一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導購買攻勢。 :0012:00:25 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 2月 2日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。” 12:0012:00::00 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:2512:00:25February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 12時 0分 25秒 12:00:252 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:2512:00Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 12時 0分 25秒 12:00:252 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時 0分 25秒 12:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:2512:00Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 12時 0分 25秒 12:00:252 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:2512:00:25February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:2512:00Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2日星期四 12時 0分 25秒 12:0012:00:25 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 12: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 12::00:25 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :00:2512:00 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 12:00:2512: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 ? THE END 謝謝大家！ ? ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 B推薦商品法： 你對這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問法：開放性： 您覺得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ ? 三、推介產(chǎn)品 傾聽：聽清楚＋理解＋回應 聽清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內(nèi)容，了解含義，抓住要害； 回應：反問，復述。 此法運用于急于買東西的顧客。 ? 二、接近顧客 掌握銷售的主動權(quán) 看著顧客走近時，導購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內(nèi)的樣子走過去 選擇適當?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 …這種產(chǎn)品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 ? 概 述 整個銷售過程可分為一系列的步驟，每一個步驟都可運用一定的銷售技術(shù)，在實戰(zhàn)中要靈活運用，活學活用。 ? 導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 ? 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 ? （ 7）消去法。如果顧客拒絕，導購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點，重復上面的步驟，直至成交。 如導購員對顧客說：“你是看看 25英寸否是 29英寸的彩電？” “你看，你是喜歡這個呢，還是喜歡那個？” ? “你看是要銀色的，還是黑色的？ ” ? “您是要這臺還是那臺 ?” ? ? （ 4）小點成交法。”如果顧客同意導購員包裝商品，就意味著成交。 ? 顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? 3）強調(diào)利益和優(yōu)惠條件。 ? 4）行 動 執(zhí)行、開槍、射門、出手。 ? 導購員都抱著 “愛買不買 ”的態(tài)度，又如何能讓顧客下定購買決心呢？ ? 美國十大推銷高手之一的謝飛洛說，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的成份。一位銷售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導購員，而只是一個侃侃而談?wù)摺? 一、成交準則 ： 1）主動： 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的 3）堅持： 遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導成交。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點頭稱贊，并保持微笑。 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。 ? 贈品替代 例：買皮鞋送玩具。 B因人而宜，對癥下藥 ? 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對策：先正面回絕，同時選一款價值較低，功能少的與之對比。 ！我 得給太太商量。 ? 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問法。 例：兒童冰箱冷凍室小。 ? 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認真準備：編制標準的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標準答案是解決顧客異議的好辦法。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實了嗎？是否停留在想法上？ ? 導購員是否在熟練運用？ ? 另：銷售工具的應用 工具種類： 圖片、像冊、宣傳單、說明書、POP、 專家言