【正文】 一種“知識(shí)”的流通。一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)。應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷技能。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。市場(chǎng)銷售人員如同企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。概括而言，主要應(yīng)在信心、愛心、耐心、熱心等方面加強(qiáng)修煉。當(dāng)然，信心首先來自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。再次，是要有耐心。真誠待客，熱情服務(wù)，這正是推銷精神的一大支柱。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。 推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。推銷員在每天推銷中要結(jié)識(shí)許許多多的人，有些推銷員從未認(rèn)識(shí)到陌生人的價(jià)值。有些推銷員就像這只猴子，一年忙忙碌碌，所獲不多。在告辭顧客后，給顧客打個(gè)電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意之間融洽關(guān)系?！　? ② 以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。③ 因某些原因而不愿購買的人這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。并將名冊(cè)隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。 ③ 無限連鎖開拓法：連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。 ⑦名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。 ③ 以明朗的聲音清楚說出 以過細(xì)的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會(huì)予人無法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。 ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心。 ⑤ 追問法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來說服對(duì)方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。8）做好電話拜訪電話拜訪是通過電話與客戶進(jìn)行溝通的方法，做好電話拜訪應(yīng)注意以下幾個(gè)方面● 一般人員對(duì)于電話拜訪沒有足夠的重視，認(rèn)為它是一件很簡(jiǎn)單的工作。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的較多的挫折感?！?對(duì)成功的期望值不要太高，也不要太低。 提高推銷技能的方法推銷能力是推銷員的看家本領(lǐng)。齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識(shí)，努力掌握推銷技術(shù)。 2） 實(shí)踐古詩“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，說明了實(shí)踐的意義。一句生意經(jīng)是“十年可以學(xué)成一個(gè)書生，十年學(xué)不成一個(gè)商人”，說明推銷之道是沒有人能夠教會(huì)你的。這樣，逐漸地把推銷原則變成自己的價(jià)值觀念，把他人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的處事方式，形成自己的推銷風(fēng)格。齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。只有優(yōu)秀的推銷員才會(huì)想到這個(gè)主意，而那些成效不大的推銷員通常發(fā)現(xiàn)不了問題，甚至還覺得根本沒有問題，而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷員更需要進(jìn)行自我檢討。狹義的促銷是指在廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購買或經(jīng)銷商交易的行銷活動(dòng)，如陳列、展示、展覽會(huì)、博覽會(huì)、使用示范會(huì)及其它一切類似的活動(dòng)。在促銷政策的策劃及制定上，應(yīng)根據(jù)影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素制定促銷組合——營(yíng)銷溝通工具組合，從而有效地?cái)M定促銷計(jì)劃及促銷內(nèi)容，此外還必須確定合理的促銷預(yù)算。1）促銷的優(yōu)點(diǎn)促銷具有明顯的優(yōu)點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意突顯這些優(yōu)點(diǎn)：①① 中間商及顧客認(rèn)識(shí)到促銷能給他們帶來的利益，從而激發(fā)他們對(duì)粗線條產(chǎn)品的興趣和態(tài)度?？捎糜谛庐a(chǎn)品上市階段，也可用來強(qiáng)調(diào)廣告或人員推銷所訴求的推銷信息，還可用來鞏固及強(qiáng)化批發(fā)商、零售商及各業(yè)務(wù)員的推銷能力。④ 當(dāng)公司想增加商店渠道時(shí)，促銷活動(dòng)有助于刺激中間商的推銷行動(dòng)。③ 促銷通常是非循環(huán)性的。在下列情況下促銷時(shí)，促銷效果會(huì)受到影響：① 既有品牌未有產(chǎn)品革新時(shí)。擬定促銷規(guī)劃在不同時(shí)期運(yùn)用各種不同的促銷手段將會(huì)對(duì)銷售起到推波助瀾的作用。影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素影響要素詳細(xì)說明產(chǎn)品及市場(chǎng)特征通常在顧客市場(chǎng)中把大部分的促銷費(fèi)用投放在廣告上，其次是銷售推廣、人員推銷與公共關(guān)系。產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期廣告及公共報(bào)道最適合于提高產(chǎn)品知名度，銷售促進(jìn)及展示可鼓勵(lì)產(chǎn)品試用，人員推銷的重點(diǎn)則在開發(fā)經(jīng)銷渠道上?！?促銷整合促銷整合并非單純地將預(yù)算分配到各個(gè)促銷工具上，促銷整合更應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是“整體性的營(yíng)銷溝通觀念”?！泵鞔_了促銷目標(biāo)以后，分別擬定區(qū)域及業(yè)務(wù)員的個(gè)別目標(biāo)。規(guī)劃促銷的時(shí)機(jī)，可用顧客購買的次數(shù)作為規(guī)劃的參考?！雹?促銷工具促銷所需要的工具、種類、數(shù)量等均要準(zhǔn)備棄權(quán)。⑥ 在何處促銷應(yīng)考慮在多大的范圍內(nèi)促銷。因?yàn)楫a(chǎn)品的需求量可能突增，所以產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性將直接影響到顧客的購買和分銷商的購買態(tài)度，并最終影響促銷結(jié)果。按步驟實(shí)行促銷的執(zhí)行部分，以保證促銷全面、順利地進(jìn)行。④ 支持與監(jiān)督：對(duì)零售店進(jìn)行定期的回訪，協(xié)助促銷的進(jìn)行；同時(shí)監(jiān)督零售店在生動(dòng)化展示、促銷用品的發(fā)放等方面的工作。② 量入而出法該法是以地區(qū)或公司負(fù)擔(dān)得起的促銷費(fèi)用為促銷預(yù)算。除了應(yīng)考慮公司資源、公司及地區(qū)的目標(biāo)和能力、競(jìng)爭(zhēng)者的策略及反應(yīng)、預(yù)算方法的實(shí)際可行性及方便性外，更應(yīng)注意促銷預(yù)算的長(zhǎng)期性影響。② 建立新的促銷所要達(dá)到的市場(chǎng)百分比。⑥ 在支付不同促銷手段總額的平均成本水平下，確定必須的促銷預(yù)算。② 抵制競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。⑥ 誘導(dǎo)購買。④ 預(yù)算的規(guī)模不大。③ 可以有效地刺激顧客購買和向顧客灌輸產(chǎn)品與企業(yè)概念。③ 若沒有廣告等其它策略的配合，就無法充分發(fā)揮其效果。打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，建立經(jīng)銷商渠道的忠誠度，開拓更多的新路徑。常見的針對(duì)顧客的促銷工具有：① 免費(fèi)樣品廠商免費(fèi)提供給顧客使用的產(chǎn)品樣本，目的是為了建立顧客對(duì)產(chǎn)品信心，并期望通過試用達(dá)到銷售的目的。③ 包退包換即在購買后某一段時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿意，可要求更換商品或部分退還現(xiàn)金。⑥ 減價(jià)優(yōu)惠即可以將原定價(jià)格打一折扣優(yōu)惠，其方式有三中：?jiǎn)伟鼫p價(jià)；多包減價(jià)；搭配減價(jià)。⑧ 抽獎(jiǎng)或競(jìng)賽活動(dòng)提供給使用者一些活動(dòng)，使其有機(jī)會(huì)可免費(fèi)獲得一些獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等，飲料界常舉辦開瓶大贈(zèng)獎(jiǎng)，在瓶蓋或拉環(huán)下印有獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金數(shù)，可向廠商直接兌換。③ 買回折讓是指在第一次勸告經(jīng)銷商加夠新貨后，提供一定金額供經(jīng)銷商作為無法如期出售時(shí)買回的補(bǔ)償。⑤ 隨購折讓指無價(jià)提供一定數(shù)量的貨品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品，如“買一贈(zèng)一”、“買一打折十個(gè)”就是這種做法。對(duì)搭乘西北航空公司飛行超過2萬英里以上者免費(fèi)贈(zèng)送美國(guó)國(guó)內(nèi)來回機(jī)票。你的誘餌是個(gè)人還是團(tuán)體？誘餌的控制范圍有多大？② 參加的條件誰可以參加銷售促銷？參加者必須具備哪些資格？如何才能獲得促銷獎(jiǎng)勵(lì)？③ 促銷分送方式利用什么方法將各種促銷品送達(dá)個(gè)媒體或?qū)ο?？例如：折價(jià)券可以刊登在廣告上，或找人在百貨公司前分送，或郵寄給特定對(duì)象。⑥ 配合性主要考慮下列問題，如：各促銷工具之間是否彼此協(xié)調(diào)配合？是否考慮成本效益問題？是否考慮市場(chǎng)及產(chǎn)品的變化趨勢(shì)及特性？● 銷售促進(jìn)方案的測(cè)試與評(píng)估銷售促進(jìn)方案是否合適？能否達(dá)到預(yù)定的效果？這必須經(jīng)過測(cè)試。促銷期間規(guī)劃是指方案正式開始到結(jié)算這段其間的實(shí)際促銷運(yùn)作及管理活動(dòng)。當(dāng)測(cè)試通過后，營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)一套促銷執(zhí)行規(guī)則，包含促銷前規(guī)劃和促銷期間規(guī)劃。⑤ 促銷預(yù)算預(yù)估整體銷售費(fèi)用支出。⑨ 零售店陳列及展示指在零售點(diǎn)上所使用的產(chǎn)品及陳列說明，主要吸引顧客對(duì)零售店的注意。⑦ 使用者獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷或大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的顧客，以獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)其繼續(xù)使用本企業(yè)產(chǎn)品。④ 廣告贈(zèng)品廠商將一些印有企業(yè)名稱或產(chǎn)品的東西送給顧客。常見的針對(duì)經(jīng)銷商的促銷工具有：① 添購折讓指短期性減價(jià)，以刺激經(jīng)銷商購買新貨，通常用于新產(chǎn)品上市時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所致的損失。有隨貨贈(zèng)獎(jiǎng)或郵寄贈(zèng)獎(jiǎng)兩種方式。然而，不同的是必須將產(chǎn)品證明（如產(chǎn)品商標(biāo)、號(hào)碼）連同購物發(fā)票一同寄至產(chǎn)品公司（或制造商），再由該公司將現(xiàn)金寄還給購物者，不像折價(jià)券能夠在零售店直接使用。② 折價(jià)贈(zèng)券即可抵充購買款項(xiàng)的贈(zèng)券，或在繼續(xù)購買產(chǎn)品時(shí)作為零售價(jià)格的折扣憑證?！?選擇實(shí)戰(zhàn)銷售促進(jìn)工具銷售促進(jìn)的工具有許多種，各有其使用特性和使用場(chǎng)合。② 一般來說，對(duì)顧客促銷，主要目標(biāo)不外乎鼓勵(lì)現(xiàn)行產(chǎn)品的使用者增加使用頻率和使用量，吸引未曾使用過本產(chǎn)品的顧客試用，以及奪取其它品牌產(chǎn)品的使用者?！?銷售促進(jìn)的負(fù)面影響① 與其它行銷活動(dòng)間缺乏政策的一致性?！?銷售促進(jìn)的作用① 可以有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程。② 在有限顧客的區(qū)域市場(chǎng)中最能發(fā)揮效果。④ 確保邊際顧客。近年來，由于競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異性降低，廣告媒體的成本不斷提高，顧客對(duì)價(jià)格的敏感度也有所提高，私人品牌及無品牌產(chǎn)品增多等原因使銷售促進(jìn)在市場(chǎng)中被廣泛應(yīng)用。④ 確立促銷行為的持續(xù)時(shí)間。如果促銷費(fèi)用忽上忽下，或發(fā)生中斷都會(huì)使促銷效果不大無法延續(xù)，還可能會(huì)打擊內(nèi)部士氣，甚至?xí)鸾?jīng)銷商或零售商的反感。④ 目標(biāo)任務(wù)法促銷預(yù)算是根據(jù)營(yíng)銷推廣目的而決定的，營(yíng)銷人員首先設(shè)定其市場(chǎng)目標(biāo)，然后評(píng)估為達(dá)成給項(xiàng)目所需投入的促銷費(fèi)用為其預(yù)算。促銷是從事經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)成本，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)對(duì)手中有效的資源進(jìn)行合理的預(yù)算，以確保計(jì)劃能順利完成。② 進(jìn)貨：安排渠道進(jìn)貨，做好產(chǎn)品與促銷用品的搭配，同時(shí)，還要防止市場(chǎng)斷貨?！?促銷推廣計(jì)劃在促銷過程中，對(duì)促銷內(nèi)容的告知和宣傳是關(guān)系到促銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，若運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，將會(huì)對(duì)整體促銷起到推波助瀾的作用。⑦ 促銷口號(hào)確定促銷口號(hào)時(shí)應(yīng)注意：口號(hào)響亮并具有吸引力；促銷內(nèi)容要推陳出新；表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了；避免會(huì)招來反感的表現(xiàn)。⑤ 如何促銷對(duì)顧客或經(jīng)銷店的促銷加以組合，并安排實(shí)施的步驟與具體方法。一般而言，購買次數(shù)愈少、促銷的時(shí)間應(yīng)愈長(zhǎng)，當(dāng)然花費(fèi)的成本也可能愈大。通常根據(jù)以下五個(gè)因素確定：節(jié)假日（元旦、國(guó)慶節(jié)、“六一”兒童節(jié)等）、季節(jié)性（如農(nóng)歷年、暑假）、目前流行的或有新聞性的話題、公司的慶典節(jié)日、公司的策略性決定。2）進(jìn)行促銷策略企劃● 確認(rèn)促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)是營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，每一項(xiàng)促銷工具（包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷及銷售促進(jìn)）都必須有具體的目標(biāo)。成熟期顧客對(duì)產(chǎn)品都已非常了解，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以必須使用大量的推銷及維持性廣告。促銷策略大多數(shù)企業(yè)在銷售其產(chǎn)品時(shí)，往往同時(shí)采用推進(jìn)及拉進(jìn)策略。1）制定促銷組合● 比較各種促銷工具必須權(quán)衡各種促銷工具的優(yōu)勢(shì)和不足，整合互補(bǔ)以做到揚(yáng)長(zhǎng)避短、相得益彰，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。③ 把開展促銷活動(dòng)當(dāng)作一種經(jīng)營(yíng)方法時(shí)。④ 對(duì)同一品牌的產(chǎn)品太頻繁地進(jìn)行促銷時(shí)，有可能會(huì)損及產(chǎn)品的品牌形象。2）促銷的缺點(diǎn)促銷并非萬能的靈丹妙藥，有它的限制條件與缺點(diǎn)：① 促銷本質(zhì)上是一種暫時(shí)的、短期性的活動(dòng)，持續(xù)的時(shí)間通常不超過60天，因此不適合長(zhǎng)期、持續(xù)地進(jìn)行。② 將現(xiàn)有品牌的重大革新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)。③① 促銷是一種直接的誘發(fā)購買因素，能導(dǎo)致銷量的立即增加。把握促銷的雙面性促銷是一種推銷關(guān)系，有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（兩面性）。但要把握時(shí)機(jī)和分寸，因?yàn)榇黉N有其兩面性。 第四部分 促銷技能促銷有“廣義的促銷”與“狹義的促銷”之分。這兩位推銷人員為什么要這樣做呢?他們想要改進(jìn)工作。同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ?，而兩位明星卻在喝咖啡休息。只有從親身體驗(yàn)中發(fā)掘出獨(dú)特的推銷方法，才能產(chǎn)生令人滿意的效果。推銷員要把書本上的道理變成自己的行動(dòng)?！爸弥赖囟笊?，韓信用之則生，馬謖用之則死。像唐1） 學(xué)習(xí)推銷是一門科學(xué)，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷的ABC，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。期望太高，挫折可能也會(huì)越大；期望值太低，由可能會(huì)影響沖勁。 ● 遇到滔滔不絕的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。● 電話拜訪需要付出更多的努力。如證明書、樣品、商品展示說明、錄音帶或錄影帶等。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。將這些特點(diǎn)列表比較。7）掌握FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。 ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。 ② 逆轉(zhuǎn)法仔細(xì)聽對(duì)方說明，然后再對(duì)對(duì)方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答?！比舨贿@么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看得懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 5）牢記自我介紹的方法以開朗的態(tài)度，說出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本企業(yè)的信用及加深客戶對(duì)自己的印象。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。要想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的