【正文】 下，可以想見，食品製造業(yè)的未 來經(jīng)營環(huán)境將益加艱難。另外，味王為了避免公司資源重複，增加不必要的成本，因此，經(jīng)銷商和分銷商均不透過營業(yè)所，而是直接將訂單告知生產(chǎn)線，並且從生產(chǎn)線工廠直接出貨。而西部營業(yè)所是負責承接業(yè)務(wù)的，也就是說要訂貨是向營業(yè)所訂，而送貨就由發(fā)貨中心來負責運送。味王公司以味王蘆筍汁為例在西部除了有營業(yè)所外還有產(chǎn)品的分銷商 ，而分銷商與經(jīng)銷商最大的不同就在於經(jīng)銷商要承擔業(yè)績壓力，因為味王公司會固定要求經(jīng)銷商一個月要賣多少，例如說，一個月要賣一百萬或二百萬等等的，而分銷商有達到量就可以了，例如說，一次向味王買貨要買十二板，一板一百六十箱，若一次買貨有買到一千九百二十箱的話，味王公司就會直接由公司出貨至分銷商。業(yè)務(wù)人員在跑量販店、軍福通路或傳統(tǒng)通路的，都是有業(yè)績獎金的，但是，跑量販店、軍福通路的就比較好跑，可能跑一趟量販店就一堆訂單的，而跑傳統(tǒng)通路的，就必須要挨家挨戶的跑，所以辛苦的程度不同，應(yīng)該獎金也要分的不一樣，原則上，如果傳統(tǒng)通路是一萬元的獎金，那現(xiàn)代通路、軍福通路就七千元左右。 ? 通路間的衝突 現(xiàn)在味王公司裡最頭痛的就是軍福通路、現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路間無法維得平衡，通路間的衝突，像是某種產(chǎn)品，味王公司賣給普通通路 是一百七十元，但是賣給軍福通路像是全聯(lián)社或是現(xiàn)代通路裡的量販店，價錢就比較便宜，可能只賣一百五十元而以，所以顧客就都會跑到量販店、全聯(lián)社去買，但其實在量販店賣，只是在打公司的知名度罷了，根本就賺不了錢。 公平：你是否平等對待所有的通路夥伴，是否有實際的申訴流程？ 4 一貫：你的政策和程序是否維持一貫？ 4 知識：你是否顯示出對產(chǎn)業(yè)與市場的了解？ 5 尊重：你是否表現(xiàn)出對通路夥伴的尊重？ 5 互賴：你是否願意放棄部分的獨立性，而和通路夥 伴合作？ 4 我認為如果放棄部分的獨立性的話，可能會受制於一些規(guī)定，但如果有必要的話，我會合作。 以下介紹臺東經(jīng)銷商利禾勤行在 經(jīng)銷商行業(yè)的實際作法： ? 服務(wù)的市場 目前臺東的經(jīng)銷商只代理味王的產(chǎn)品，另外經(jīng)銷商也會因應(yīng)當?shù)仡櫩偷男枨螅渌放频膹S商購買需求的產(chǎn)品，而不同品牌之間的經(jīng)銷商也會互相訂貨，而經(jīng)銷商只代理味王產(chǎn)品的原因在於銷售量佳的品牌，例如：統(tǒng)一，其經(jīng)銷商大都不會放手給其他經(jīng)銷商來經(jīng)營，而銷售不好的，經(jīng)銷商也不敢代理，例如：立頓奶茶，立頓奶茶一季需叫貨一萬箱，但立頓奶茶的銷售不佳，而且利潤低，一箱成本 148 元，但經(jīng)銷商大概只能賣 153 至 155 元，但其管銷人員上的成本費用就不止這些營收。 ? 行銷能力： 製造商在有新產(chǎn)品需要推銷時，通常經(jīng)銷商會等到製造商有打廣告時，才會願意進貨，這麼做是為了要避免因消 費者對產(chǎn)品不熟悉，而產(chǎn)生滯銷的情況發(fā)生。像是他們可能會想要代理什麼就可以代理什麼。 ? 快速送貨 雖然快速送貨有的時候反而會變成鼓勵讓經(jīng)銷商到有需要時才開始下單。然後味王公司會給經(jīng)銷商運輸費用，再付給運輸公司。味王公司所使用的一流保證方案是會在一些產(chǎn)品上附加上贈品，例如王子麵，現(xiàn)在如果買王子麵的話，可以到「生活工廠』加付 129 元，即可得到小王子一隻。 ? 更多合作廣告 合作廣告方案指的是製造商幫忙經(jīng)銷 商分攤在當?shù)貛脱u造商行銷廣告的費用。味王允許經(jīng)銷商有該產(chǎn)品銷售額 3％的產(chǎn)品毀損率，也就是說，買一百 箱，可以退三箱，超過此一數(shù)字則從經(jīng)銷商扣除獎金。 味王的東部經(jīng)銷是前年才改制的，以前東部還是味王公司直營的營業(yè)所，所以其實味王的產(chǎn)品在全省的價錢都非常的統(tǒng)一，就算換了經(jīng)銷體制了，味王公司為了要統(tǒng)一價格，所以給東部的經(jīng)銷商一些優(yōu)惠，但是要求東部經(jīng)銷商賣的價錢也要跟味王賣出去的價會的一樣的，也就是味王賣一百五十元，經(jīng)銷商也是要賣一百五十元，但其實經(jīng)銷商跟味王拿貨的成本就一百五十元了，所以味王就貼補經(jīng)銷商百分之十二的傭金，也就是說如果東部經(jīng)銷商這個月進了二百萬元的貨，月底時，味王公司會給你百分之十二的傭金，就是二十四萬元，其實這百分之 十二的傭金是味王當初在東部直營時的人事管銷費用，只不過，現(xiàn)在貼補給經(jīng)銷商罷了。但味王與經(jīng)銷商之間，則是透過書面、口頭通知作為溝通的模式。 3. 在促銷或是廣告活動上，味王也都會有提供一些活動，像以促銷 就會有三大節(jié)慶的促銷，在各大賣廠的 DM 味王也都會出錢，在上面打廣告，讓經(jīng)銷商會更好販售產(chǎn)品。通?？偣臼且患净蚴前雮€月才會派人員來他們這邊視察，可能是因為路程遙遠的關(guān)係吧，平時的所有事情也都是採取電話聯(lián)絡(luò)的。其它地區(qū)的經(jīng)銷商買產(chǎn)品時，味王有時也會提供一些利潤較高產(chǎn)品或是告訴經(jīng)銷商還有那些點可以去鋪，但由於張先生對味王已經(jīng)太過於熟悉了，自己也都有很足夠的經(jīng)驗了，所以味王並不會提供一些意見給他。而味王公司的南區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理常會以電話聯(lián)絡(luò)來討論市場知識及銷售技巧。當要去拜訪客戶時，東部經(jīng)銷商會以味王公司現(xiàn)在目前有一些產(chǎn)品在做大促銷，一箱可以省下好幾十元，而且目前我有多少的量可以提供給你，你有需要嗎？都是以這樣類型的利益性原因去拜訪客戶的，通?？蛻舳伎梢越邮苓@樣的利益性原因，都會答應(yīng)下訂單。而通常在過程中，業(yè)務(wù)員會使用簡報的方式來呈現(xiàn)，通常是簡短的。所以他們都是採用 BIV 流程，實際操作給顧客看，而這實際操作就是「泡泡麵、喝喝茶」讓客戶實際清楚這個新產(chǎn)品的味道，如果喜歡的話，也可立即購買。但實際上他們業(yè)務(wù)拜訪的次數(shù)大約在過年過節(jié)時會去拜訪顧客送禮或是有大促銷方案時，才會上門拜訪顧客。 捌、績效監(jiān)控 味王公司的經(jīng)銷商主要是使用進銷存管理系統(tǒng)來監(jiān)控其業(yè)績，進銷存管理系統(tǒng)主要的架構(gòu)如下圖所示： 經(jīng)銷商直接將客戶的訂購單輸入此系統(tǒng)，此系統(tǒng)就會以產(chǎn)品別幫你分析產(chǎn)品銷售狀況、績效圖表、商品利潤狀況明細表等等，經(jīng)銷商可以藉由此系統(tǒng)來監(jiān)控銷售業(yè)績，其此系統(tǒng)所提供的項目如下表： 進銷存系統(tǒng)功能表 進銷存統(tǒng)營業(yè)報表 ? 基本資料 — 產(chǎn)品資料、廠商資料、部門資料、 客戶資料、人員資料 ? 訂單 — 請購訂購坪單、採購憑單。愛之味鮮採蕃茄汁自去年八月上市至年底，在 5 個月內(nèi)就投下了 3 千 1 百萬的廣告預(yù)算，並且也和偶像劇結(jié)合，實行置入性行銷，這一連串的廣告行銷， 讓愛之味鮮採蕃茄從餐廳一路熱賣到便利商店通路，就連 7Eleven 也在鮮採蕃茄上市後第三個月起，擺上貨架，甚至成為康是美「蕃茄專案」促銷活動中，銷售冠軍的飲品。舉飲料為例，相同的飲料，透過不同的容量，賣至不同類型的通路，由於量販店通常是以低價促銷為 主，如果每個類型的通路都賣相同的容量的話，傳統(tǒng)通路和量販店雖然銷售相同容量的產(chǎn)品，但卻是賣不同的價錢，對傳統(tǒng)通路來說，會導致顧客的流失，經(jīng)銷商認為在通路間的產(chǎn)品區(qū)隔目前以統(tǒng)一做的最好。 對味王來說，臺東經(jīng)銷商認為味王在行銷通路上是楚於弱勢的地位，無法掌握到有效的談判能力。 ) 9. 評估信任度 因素 評分 (15) 改善建議和方法 團結(jié)：外界是否認知貴公司的支持承諾？ 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見？ 公平：你是否平等對待所有的通路夥伴，是否有實際的申訴流程？ 一貫：你的政策和程序是否維持一貫？ 知識：你是否顯示出對產(chǎn)業(yè)與市場的了解？ 尊重：你是否表現(xiàn)出對通路夥伴的尊重？ 互賴：你是否願意放棄部分的獨立性，而和通路夥伴合作？ 同理心：你是否了解配銷商和經(jīng)銷商的世界，把他們的利益放在心中？ 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到 ？ 第八章 選擇合適的通路夥伴 1. 味王大部份的營業(yè)所經(jīng)銷商似乎都是味王內(nèi)部的職員，但宜蘭、花東地區(qū)好像是與其他企業(yè)合作？為什麼？ 2. 味王是如何去尋找這些企業(yè)來與公司合作？有哪些評估標準？設(shè)有哪些條件？ 3. 請問味王各個經(jīng)銷處是否只賣味王的產(chǎn)品，或者還有代理其他品牌的產(chǎn)品？ 4. 選擇下游通路商時，會不會事先去審查下游通路商是否適合？如果會的話，是如何去審查？ (例如：會不會有倒店的危機、營業(yè)狀況如何、準時付款…等等 ) 5. 請問目前貴經(jīng)銷商有代理哪些產(chǎn)品？ 6. 味王產(chǎn)品都是推銷給那些類的商家？大部份都是鋪到哪裡去？ (甘仔店、 超商、海產(chǎn)店… )那為何要鋪點到這類商家呢？ 7. 那經(jīng)銷商是如何去尋找你的業(yè)務(wù)員？設(shè)有哪些條件？例如：親切度、銷售能力等等 8. 味王會要求經(jīng)銷商主動做一些促銷的動作嗎？ 9. 味王會補助一些錢給經(jīng)銷商做促銷的活動嗎？ 10. 味王會集合各區(qū)經(jīng)銷商做教育訓練？ 11. 關(guān)於存貨、保證工作、促銷，您會期待味王給你什麼樣的服務(wù)？ 12. 關(guān)於退貨方面，味王對經(jīng)銷商會有哪些要求，才可以退貨？ 13. 對你而言，主要產(chǎn)品是什麼 (佔銷售額最多也是最賺錢的是什麼 )？最不重要的產(chǎn)品是什麼 (有沒有賣都沒差的 )？ 14. 味王有沒有給予經(jīng)銷商什麼折扣？ (例如訂貨有什麼折扣、或銷售多 少有哪些折扣？ ) 15. 如果經(jīng)銷商有問題之時，會找味王哪個層級的人員解決問題？ 16. 味王在與經(jīng)銷商簽約的時候，會給予保證說經(jīng)銷商可以代理味王任何產(chǎn)品嗎？如果可以的話，請舉例說明。 (業(yè)務(wù)經(jīng)理指的是：向經(jīng)銷商的負責人，管理者等不同的員工，推銷製造商的產(chǎn)品與計畫。 。 5. 當年度必須要完成或是解決的事，例如：會不會訓練適當?shù)娜藛T、技術(shù)、產(chǎn)品及銷售方面的技巧；有沒有業(yè)務(wù)促銷活動計畫；產(chǎn)品售後保證 … 等。如果是賣的不好的滯銷品，可以退貨嗎？如果可以退貨的話，是要伴隨著一些條件性的退貨嗎？ (有 哪些條件呢？ )那如果是因特定原因 (摔壞、運送時弄壞之類的 )使產(chǎn)品有睱疵的話，可以退貨嗎？要伴隨著條件退貨嗎？ 22. 對於某些重要的顧客，味王會配老練業(yè)務(wù)員或產(chǎn)品經(jīng)理來一起拜訪嗎？ 23. 味王在要簽下經(jīng)銷商是會給予誘因嗎？ (剛接手經(jīng)銷權(quán)時，開喜公司能夠給予較寬融的條件給經(jīng)銷商週轉(zhuǎn)，例如說付款條件有何優(yōu)惠、或可